做外貿(mào)的老板、業(yè)務(wù)員，日思夜想的都是如何拿到訂單，好創(chuàng)造更多的收益。但是，我們都知道，到手的錢才是真的錢。所以，做外貿(mào)的最根本目的，不是訂單，而是貨款。

這個(gè)道理再淺顯不過(guò)，但恰恰在這最簡(jiǎn)單的道理面前，我們時(shí)常犯錯(cuò)誤。之前聚焦網(wǎng)絡(luò)也分享過(guò)了很多外貿(mào)防騙技巧，其實(shí)很多騙局就是由于我們?yōu)榱诉_(dá)成交易，盲目地答應(yīng)外商苛刻的付款方式，最終貨款兩空。

為了控制風(fēng)險(xiǎn)，有很多外貿(mào)老板會(huì)要求業(yè)務(wù)員共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)收不到貨款時(shí)，業(yè)務(wù)員要承擔(dān)該批貨物的貨值一半的損失或者提成比例損失，但這樣的方式不僅打擊了業(yè)務(wù)員的積極性和歸屬感，在導(dǎo)致企業(yè)損失貨款同時(shí)，還讓業(yè)務(wù)員心生怨念，造成人才損失。

那有沒(méi)有什么方法，可以降低這種收不到款的風(fēng)險(xiǎn)，甚至是保證安全收款？在分享如果規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)之前，我們先來(lái)看看國(guó)際貿(mào)易方式下的主要付款方式。

一、大額外貿(mào)收款：包括L/C，T/T，D/P，D/A，O/A （目前比較少外貿(mào)企業(yè)愿意采用D/P, D/A, O/A 付款方式，這里不論述）。

1、T/T， 英文Telegraphic Transfer ，也就是電匯。也叫做BANK WIRE TRANSFER ，即銀行匯款。

T/T是比較正規(guī)的公對(duì)公付款方式。目前中國(guó)的出口企業(yè)，T/T 是最常見(jiàn)的付款方式之一。利用T/T 付款方式會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)費(fèi)用。一個(gè)是客戶銀行匯款時(shí)產(chǎn)生的費(fèi)用，也就是銀行手續(xù)費(fèi)，通常會(huì)由受益方承擔(dān)。一個(gè)是客戶匯款時(shí)候產(chǎn)生的費(fèi)用，通常由客戶承擔(dān)。每次匯款手續(xù)費(fèi)大概20-50$不等，平均為30$，一般2-3 天到款，具體根據(jù)境外距離不同、是否經(jīng)過(guò)中轉(zhuǎn)行到款時(shí)間不一。

2、 L/C 英文Letter of Credit，也就是信用證。

L/C是國(guó)際貿(mào)易三大主流付款方式之一。這種付款方式雖然表面上看是比較安全的，但操作繁瑣，容易出錯(cuò)，必須符合“單單一致，單證一致”，特別是信用證條款里面“軟條款”容易造成錢財(cái)兩空的悲劇，所以很多企業(yè)并不愿意采用這種付款方式。然而，國(guó)際大買家，大訂單都往往偏愛(ài)使用L/C 進(jìn)行付款。所以，國(guó)內(nèi)有一定實(shí)力的外貿(mào)公司也愿意接受此付款方式。

二、 小額外貿(mào)收款：

1、銀行匯款類：T/T, 西聯(lián)（Western Union）， 速匯金（moneygram）。

這里主要講下西聯(lián)匯款。西聯(lián)匯款是目前除了T/T，國(guó)內(nèi)企業(yè)另外一個(gè)普遍喜歡的付款方式。它的特點(diǎn)是：安全，快速，方便。受益人無(wú)需承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)和手續(xù)費(fèi)用；西聯(lián)匯款代理網(wǎng)點(diǎn)遍布200 個(gè)多國(guó)家和地區(qū)，合作銀行有中國(guó)郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)行、光大銀行、浙江稠州商業(yè)銀行、吉林銀行、哈爾濱銀行、福建海峽銀行、煙臺(tái)銀行、溫州銀行、徽商銀行、浦發(fā)銀行和建行； 受益人只要憑著個(gè)人居民身份證和客戶提供的匯款水單信息就能在所在網(wǎng)點(diǎn)收取款項(xiàng)，一般當(dāng)天就能收款。

西聯(lián)匯款一般針對(duì)的是中小額外貿(mào)匯款，會(huì)有一定的額度限制，一般為9000$. 因?yàn)椴粚儆诠珜?duì)公匯款，最終是以個(gè)人名義收款，所以無(wú)法正常出口退稅。需要注意的一點(diǎn)是給國(guó)外客戶提供匯款信息的時(shí)候一定要確保姓名（英文）的順序，這點(diǎn)至關(guān)重要。

2、 網(wǎng)上支付類：PAYPAL，money bookers, Google check out.

這里主要講下PAYPAL，也就是我們所說(shuō)的貝寶，是目前國(guó)外零售B2C 網(wǎng)站（eBay、Amazon）最流行通用的付款方式之一。這種支付方式非常符合國(guó)外買家特別是家用消費(fèi)類客戶的習(xí)慣。它具有安全，快速，方便的優(yōu)勢(shì)。PAYPAL的注冊(cè)操作過(guò)程簡(jiǎn)單，可以保證信息的安全，支持在線付款，而不用將銀行卡或銀行賬戶的詳細(xì)信息透露給他人。

但是PAYPAL手續(xù)費(fèi)非常昂貴，一般為4-5%，也就是說(shuō)國(guó)外客戶給你匯100$需要4-5美金的手續(xù)費(fèi)；其次，在一定條件下，買方是可以申請(qǐng)退款，賣方有可能遭受貨款兩空的悲劇。

那么對(duì)于我們出口商來(lái)講，相對(duì)基本安全的付款方式有哪些？筆者將雙方能接受的最常見(jiàn)的支付方式安全系數(shù)依次排列，結(jié)果如下：（不排除特殊案例）

1、30%T/T定金+70%即期、保兌、不可撤消的信用證；

2、CIF條款下，采用100%即期、保兌、不可撤消的信用證+；

3、FOB條款下，采用即期、保兌、不可撤消的信用證（一定要爭(zhēng)取自己安排到目的港的船公司，并與船公司有良好合作關(guān)系，以求掌控貨物）；

4、30%T/T定金+70%見(jiàn)提單傳真件付款（此付款方式適用于貿(mào)易額較小的業(yè)務(wù)。如果貿(mào)易額度較大，不應(yīng)采用此付款方式。因?yàn)槲覀儫o(wú)法保證外商對(duì)貨物的最終需求?？赡芡馍桃蚴袌?chǎng)的變化而放棄交易）；

回歸現(xiàn)實(shí)，現(xiàn)在的外貿(mào)形勢(shì)不容樂(lè)觀，中國(guó)制造業(yè)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)日薄西山；傳統(tǒng)的B2B 平臺(tái)可以說(shuō)已經(jīng)后繼乏力；最大的進(jìn)出口展會(huì)廣交會(huì)早已走下坡路；參加國(guó)外展會(huì)成本太高，企業(yè)往往入不敷出。環(huán)境如此不佳的情況下，外貿(mào)接單相當(dāng)不易。如果只是因?yàn)楦犊罘绞阶霾怀缮?，?shí)在讓人心有不甘。

那么如何在談判中贏得更有利的、相對(duì)安全的付款方式呢？以下是6種具體的操作方法。

1、利益平衡

把付款方式和價(jià)格放在一起，弱化付款方式。談價(jià)格遇到困難時(shí)，可以嘗試適當(dāng)給出更好的付款方式來(lái)吸引客戶，談付款方式的時(shí)候，有時(shí)候?yàn)榱双@得理想的付款方式，也可以價(jià)格上給出一定的讓步來(lái)吸引客戶。這種方法是一種“赤裸裸”的公平互換。如果我能接受你的付款方式，你能為我做些什么呢？--給你更好的價(jià)格！

2、循循善誘
裝困難，博同情，哭窮，只要有效果都可以嘗試。比方說(shuō)需要資金投入新生產(chǎn)，購(gòu)置設(shè)備，技術(shù)改造等。陳述資金相對(duì)比較緊張的事實(shí)，總之就是曉之以理，動(dòng)之以情，換位思考，消除客戶疑慮?？蛻粝胍狶/C，希望先支付70%尾款后見(jiàn)提單付款，可能是出于安全的考慮，同樣，我們也怕貨款兩空。把這些道理好好跟客戶講清楚，也許會(huì)有幫助。

3、案例佐證
客戶不肯讓步的時(shí)候，擺事實(shí)，你直接把行業(yè)內(nèi)規(guī)模比較大的采購(gòu)商跟你們合作的合同發(fā)給他，重要信息需要屏蔽，以免橫生枝節(jié)。跟客戶現(xiàn)身說(shuō)法，你看，這么大單子的客戶，我們付款方式也是100%T/T。你量這么小，價(jià)格還低，還有什么不放心的呢？

4、實(shí)事求是
有些行業(yè)產(chǎn)品，比如說(shuō)金屬，每天價(jià)格變動(dòng)都相當(dāng)?shù)么?。抓住這點(diǎn)，你就可以告訴客戶，由于原材料價(jià)格上漲，我們的報(bào)價(jià)會(huì)上漲。如果你現(xiàn)在T/T 付款，我們維持現(xiàn)在的價(jià)格。以提供選擇的方式來(lái)引導(dǎo)客戶接受要求。

5、特事特辦
觀察客戶的需求，滿足的同時(shí)提出要求。比如：客戶打電話說(shuō)看中你們A產(chǎn)品，交貨期很急只有10 天，但是付款方式為L(zhǎng)/C。按照正常流程，從開(kāi)立到收到信用證耗時(shí)要3-4 天，加上生產(chǎn)周期，裝運(yùn)，而且工廠有其他的訂單生產(chǎn)，交貨期肯定來(lái)不及。如果你讓他付款方式為T(mén)/T，你去老板那里申請(qǐng)優(yōu)先安排生產(chǎn)，滿足客戶的交貨期。那么他接受的概率就會(huì)大很多了。

6、以毒攻毒
有些客戶特別的愛(ài)吹噓，總說(shuō)自己如何有錢，公司如何大，如何有實(shí)力。你逼急了，刺激他是不是因?yàn)闆](méi)錢才一定要做L/C，70%尾款件提單付款,這樣做也不失為一個(gè)方法。

綜上所述，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不穩(wěn)定，外貿(mào)業(yè)務(wù)員在實(shí)際操作過(guò)程中千萬(wàn)不能麻痹大意，一定要有預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)，并找到合理、合適的方法與客戶談判，找出彼此都接受的相對(duì)安全的付款方式，保證收款安全。