15號，也就是后天，秋交會(huì)就要來啦！參展的企業(yè)都準(zhǔn)備好大干一場了嗎？相信展會(huì)前準(zhǔn)備都差不多了，那么展會(huì)現(xiàn)場的備戰(zhàn)如何呢？如果說起展會(huì)現(xiàn)場的“should do”，恐怕一天一夜也講不完，比起“should do”，避免這21個(gè)展會(huì)現(xiàn)場的“should not do”應(yīng)該會(huì)輕松一些！

1. 自說自話
“你好，現(xiàn)在我來介紹一下我們這個(gè)產(chǎn)品……”客人進(jìn)來，負(fù)責(zé)接待的參展人員就開始滔滔不絕地談起公司、介紹產(chǎn)品。但是，業(yè)務(wù)員真的關(guān)心和了解了客戶的背景和需求嗎？對于公司來說，某款產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)，客戶是否也關(guān)心在意呢？要知道，如果客戶并不在意這個(gè)賣點(diǎn)，業(yè)務(wù)員說得再天花亂墜也未必能打動(dòng)他。所以在與客人溝通時(shí)，切記要站在客人的角度來思考，他到底想了解些什么，什么樣的東西可以真正打動(dòng)他，爭取把話說到他的心坎上。

2. 產(chǎn)品知識(shí)不純熟
本公司產(chǎn)品的相關(guān)信息、規(guī)格、報(bào)價(jià)、交貨期、MOQ、出貨港、包裝信息、目標(biāo)市場的暢銷產(chǎn)品、產(chǎn)品優(yōu)勢等，這些接待人員都能在第一時(shí)間不查閱任何資料而回答上來嗎？客人可不會(huì)等業(yè)務(wù)員去查資料，或者去咨詢其他老同事！

3. 機(jī)械工作，缺乏判斷
不懂觀察，不會(huì)篩選有價(jià)值的客戶，見人就發(fā)材料、送禮品，回報(bào)率卻很低。在談話中也不注重判斷客人是不是目標(biāo)客戶、客人有沒有采購的決策權(quán)、客人的采購需求是否迫切、客人的真誠度和專業(yè)度高不高等等這些關(guān)鍵問題。

4. 見面就說“Can I help you？”
客人走進(jìn)展位，很多人迎上去就說“Can I help you？”有沒有想過，如果客戶回答：“No, thanks. I just look around.”要怎么辦？所以，接待客戶可以多問開放式的問題，少問封閉式問題，再不濟(jì)，也可以問一句“What brings you into our exhibit today?”

5. 溝通缺乏計(jì)劃
上面說到參展人員忽視客人的需求，這里是另一個(gè)極端就是客戶走進(jìn)展位，參展人員就連珠炮發(fā)問：你從哪里來？對我們產(chǎn)品有什么具體要求？你的客戶主要有哪些類型？你們的采購步驟是怎樣的？……這是談合作還是審犯人？
參展人員的問題沒有邏輯性，每一個(gè)問題之間沒有關(guān)聯(lián)，不能幫助去挖掘客人的采購需求。結(jié)果就會(huì)變成泛泛地聊了聊，然后不了了之。總結(jié)的時(shí)候以為客人沒有采購意向，殊不知，參展人員根本沒有與客人開始深聊。

6. 忙于應(yīng)付，不做標(biāo)記
客人來了，交換了名片，談完了，客人離開了。緊接著參展人員就投入到接待下一個(gè)客人的工作中……晚上回到賓館一看，客人的名片完全不能跟記憶中他的面孔對應(yīng)起來了！與哪個(gè)客人聊了哪些重要的信息也記不得了！結(jié)果可想而知。
解決辦法：每一個(gè)客人聊完之后，拍照留念，在客人名片和客戶登記表上均注明照片編號（合影照片在展會(huì)后也可以發(fā)給客人郵箱，進(jìn)行進(jìn)一步互動(dòng)）?；蛘咧苯訋б恢т浺艄P，放在不顯眼的位置，對于重點(diǎn)客戶，直接錄下與客人的談話，并記錄編號。
在客戶登記表上做記錄的時(shí)候，需要記下客人的聯(lián)系方式、職位、采購角色、地址、行業(yè)、公司形態(tài)、何時(shí)歸國、關(guān)注點(diǎn)、對品質(zhì)的需求、對產(chǎn)品的了解程度、對產(chǎn)品的意見和建議、有沒有提到同行，以及記錄談判過程和方式。這些都是跟進(jìn)客戶的最重要材料。

7. 把價(jià)格作為唯一殺手锏
每當(dāng)客人面露猶豫，參展人員就主動(dòng)降價(jià)。對此，一位買家這樣說：“價(jià)格只是產(chǎn)品價(jià)值鏈的一部分，如果只談價(jià)格，我們會(huì)認(rèn)為這些供應(yīng)商對構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的其他重要部分也許并不了解，其實(shí)不僅僅是價(jià)格，其他的方面也很重要。所以，這也是有些供應(yīng)商的開場白令我們掃興的原因?！?br /> 是不是可以嘗試談點(diǎn)別的、最后再談價(jià)格？只會(huì)談價(jià)格的銷售不是好銷售！

8. 一切老板說了算，不能做主
客戶一提到價(jià)格優(yōu)惠，參展人員就看老板，這種行為給客人產(chǎn)生“價(jià)格老板做主”的印象，覺得這家公司的價(jià)格沒有體系、不專業(yè)。
正確的做法：客戶要求報(bào)價(jià)時(shí)，首先應(yīng)該認(rèn)真分析、了解客戶的購買意愿、詢價(jià)動(dòng)機(jī)、真正需求和迫切性，有的放矢地報(bào)出虛盤或?qū)嵄P。根據(jù)不同的出口市場、地域特點(diǎn)、買家實(shí)力和性格特點(diǎn)及商品特點(diǎn)來調(diào)整報(bào)價(jià)。根據(jù)銷售淡、旺季的銷量，或者訂單大小也可以調(diào)整自己的報(bào)價(jià)策略。首日報(bào)過價(jià)后或派送資料后記住“熟面孔”，當(dāng)天下午或第二天客人再光顧時(shí)，一定要重點(diǎn)突破。

9. 沒有說服力
在介紹產(chǎn)品時(shí)候，只會(huì)講good、best，根本沒有具體的數(shù)據(jù)或者現(xiàn)實(shí)支撐。當(dāng)客人問起產(chǎn)品是否符合相關(guān)市場的安全標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)等有關(guān)市場和專業(yè)信息的問題時(shí)，參展人員王顧左右而言他，只說自己的好，卻拿不出確切的相關(guān)指標(biāo)。這種情況怎么可以取得客人的信任？

10. 只會(huì)在展位上守株待兔
一整個(gè)上午，拜訪展位的客人寥寥無幾，甚至于展位前的通道上客流量都不怎么樣。這時(shí)候如何隨機(jī)應(yīng)變？是任由業(yè)務(wù)員坐在展位里抱怨選錯(cuò)了展會(huì)/展位嗎？讓他們走到路口、通道上去把客人引進(jìn)來吧！至于怎么“引”，唯有一條萬變不離其宗——放下面子。

11. 有量無質(zhì)
能源源不斷地把客人招呼進(jìn)展位是一種本事，但是如果展位上的人手不足，對每一個(gè)客人都說“wait a moment”，然后又去招呼其他人，就等于怠慢了每一個(gè)人，最終只會(huì)一無所獲。貪多嚼不爛，用心談好一個(gè)對口的，勝過連收數(shù)十張名片！

12. 單打獨(dú)斗，不懂配合
在現(xiàn)場，絕大部分問題都很容易談，所以，一定要把問題消滅在現(xiàn)場，有些問題你可能不懂，或者有些問題可能陷入了僵局，這個(gè)時(shí)候你要學(xué)會(huì)配合和求助。例如，價(jià)格可能由于幾個(gè)美金談不下來，僵持了很久，其實(shí)你能降價(jià)，但是因?yàn)樵捳f得太死，不好直接降，這個(gè)時(shí)候就要學(xué)會(huì)找現(xiàn)場的領(lǐng)導(dǎo)配合，先找領(lǐng)導(dǎo)聊幾句，匯報(bào)一下情況，然后告知自己的底限，領(lǐng)導(dǎo)一出面，一拍桌子，好，如果你今天下訂單，我可以接受！或許一個(gè)訂單就成了。
求助，可以是尋求同事的，領(lǐng)導(dǎo)的，供應(yīng)商的。

13. 與同事們搶客戶
客人走進(jìn)展位，你把展前的工作分配忘得一干二凈，第一個(gè)就沖上去；同事引來的客人，你趁他拿材料的時(shí)候遞名片、套近乎……如果每來一個(gè)客人你都這么干，你還想不想與同事們愉快地相處了？新人有干勁是好事，但參展時(shí)按照之前的工作分配做事，多看看老同事們怎么做，多學(xué)習(xí)人家的經(jīng)驗(yàn)，別太急功近利。
如果你是領(lǐng)導(dǎo)，一定要在展會(huì)前就嚴(yán)格規(guī)定好客人的分配原則，以免產(chǎn)生不必要的糾紛，使團(tuán)隊(duì)陷入惡性競爭之中。

14. 去同行的展位門口搶客戶
你的參展熱源一直蹲等在同行的展位門口，出來一個(gè)客戶你就遞上名片，告訴他你們有更低的價(jià)格。誠然，這是一種最直接的拉客戶手法。但多來幾次，同行就很有可能過來大鬧一場。其實(shí)，放棄了自己的大本營，會(huì)不會(huì)是撿了芝麻丟西瓜呢？

15. 宣傳品上的低級錯(cuò)誤
如果展板上有明顯的拼詞錯(cuò)誤，或者材料幾乎全是“中式英語”，又或者準(zhǔn)備的小禮品質(zhì)量特別差……這些都會(huì)給采購商留下一個(gè)“不專業(yè)”的印象。

16. 跟進(jìn)的服務(wù)沒跟上
在展會(huì)上，參展人員跟客人說好過一會(huì)兒就給他把報(bào)價(jià)單發(fā)過去，結(jié)果展會(huì)結(jié)束了還沒發(fā)。要知道，客戶在展會(huì)現(xiàn)場找到的意向供應(yīng)商肯定不止一家，別人隔三分鐘就把價(jià)格、重量、裝箱量、交貨期等等詳細(xì)發(fā)給客人了，他會(huì)選擇誰呢？

17. 營銷止于展會(huì)現(xiàn)場
客戶在第一天可能不會(huì)確認(rèn)，因?yàn)樗聪缕渌墓?yīng)商來決定，但如果參展人員就此不再跟進(jìn)，也許商機(jī)轉(zhuǎn)瞬即逝。所以在展會(huì)現(xiàn)場，要獲取客戶的大量資料，例如中國手機(jī)號碼，入住的酒店等。然后保持與客戶的聯(lián)系，獲取下次見面的機(jī)會(huì)。

18. 要么過度熱情，要么過分冷淡
客人一走進(jìn)展位，參展人員立刻迎上去亦步亦趨，緊跟客戶，開始介紹。這種貼身盯人法嚇得客人轉(zhuǎn)身就走。又或者走向另一個(gè)極端，參展人員坐在椅子上一動(dòng)不動(dòng)，任客戶自己查看展架上的展品，最后客人無趣離開。

正確的做法：在遠(yuǎn)處即向目光有對視的客人微笑問候，等他走進(jìn)展位之后，也不急著推銷產(chǎn)品，而是禮貌地說：“How are you doing? My name is xxx, the sales representative. Call me if you need any assistance. I will be around.”既不過分緊迫，也不冷淡。

19.形象缺失
展會(huì)上人氣較差的時(shí)候，參展人員要么三三兩兩聚在一起聊天，要么坐在展臺(tái)前玩手機(jī)，或者干脆背對過道休息；午餐時(shí)，直接在展臺(tái)上吃；談話時(shí)雙手抱臂、抖腳、撇嘴、駝背……這些不職業(yè)的舉止都會(huì)影響客人對參展人員和參展公司的印象，而阻擋他走進(jìn)展位的腳步。

20. 忽視團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)
參展是一件非常辛苦的事情，參展人員往往食不定點(diǎn)，忙起來連水都喝不上一口，身心俱疲。這時(shí)候，如果領(lǐng)導(dǎo)再施壓，很容易讓參展人員產(chǎn)生逆反情緒。如果條件許可，可以安排參展人員輪流上陣，讓大家有飽滿的精神去接待每一位客戶；如果實(shí)在人手不足，也需要注意參展團(tuán)隊(duì)的情緒，通過鼓勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)，以及一些貼心的小細(xì)節(jié)來調(diào)動(dòng)參展人員的干勁。
要知道，在展會(huì)上，參展人員直接反映著一個(gè)公司的精神面貌，當(dāng)然是越正面越好！

21. 展會(huì)還沒結(jié)束，人就走了
明明是下午6點(diǎn)閉館，結(jié)果看著人流不多，5點(diǎn)不到就拿塊布把展位“封”起來，然后急急忙忙離開了展館。不管有沒有采購商在參展人員離開后再來拜訪，你的態(tài)度，真的是來做生意的嗎？