與廠家/供應(yīng)商談判，獲取低價格，能提升貿(mào)易公司的拿單能力。但是，在與廠家供應(yīng)商進(jìn)行價格談判時，有兩大禁忌是外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要特別注意的。

第一：沒有訂單時找工廠壓價

有些外貿(mào)業(yè)務(wù)員，在沒有訂單的時候，就開始找很多工廠壓價，試圖先獲得低價來提升自己獲得外貿(mào)訂單的機(jī)會。但是，在沒有訂單的時候，讓工廠讓利，降低價格，容易夸大獲得訂單的可能性，給以供應(yīng)商/廠家的希望越大，到最后沒有獲得訂單的時候，供應(yīng)商/廠家就越失望，這樣并不利于外貿(mào)公司或者業(yè)務(wù)員與他們的長期合作。

有一次，小李收到了一個客戶一個整柜的詢價后，就給A、B、C 兩個工廠的老板打電話，“X總啊，我現(xiàn)在在談一個整柜的訂單，成交機(jī)會非常大，你把最低的價格報給我“收到三個工廠老板的報價以后，小李馬上找報價最低的A工廠的謝總壓價，“謝總，你的價格能不能便宜5元??？再降5元，客戶肯定給你下這個訂單”謝總本來已經(jīng)報了很低的價格了，聽小李這么說，核算核算，想想現(xiàn)在生意也不容易，咬咬牙，就同意了。

但是，由于各種原因，小李最終并沒有拿下訂單，又不好意思跟A工廠的謝總說，就一直拖著。直到謝總最后忍不住給他打電話，問訂單什么時候能下單的時候，他才支支吾吾地告訴了謝總說客戶改變了采購計劃，沒有下單。謝總聽了，當(dāng)然是大失所望，沒想到價格都壓到快沒有利潤了，還是沒能拿下訂單。一次偶然的機(jī)會，ABC三位老板碰到了一起。本來就是一個行業(yè)的，大家也都認(rèn)識。在聊到最近生意怎么樣的時候，謝總無意間說起了這單沒有成的生意，”現(xiàn)在不好做啊。上次廣州有個業(yè)務(wù)員，說是有一個柜塑料產(chǎn)品的訂單，我的價格都去到最低了，他還壓價。想著算了，賺點(diǎn)辛苦費(fèi)也行，結(jié)果來來回回幾個月下來最終訂單還是泡湯了。”B工廠老板王總說“是啊。上次我也接到過一個廣州的找我詢了好幾次塑料產(chǎn)品，每次都是急吼吼地要報價，每次都要我給他最低價，還經(jīng)常討價還價，但是到現(xiàn)在都沒接到一個訂單。我估計他就是拿我們的價格比比價，把訂單下給別處了?，F(xiàn)在他找我報價，我都不想給他報.”

C工廠的孫總接話道，“我也接到了一個廣州的詢價，也說是一個柜。就前兩個月的事情。那小子每次找我報價說的真要下單一樣，我給了最低價之后，又好久都沒有回音。我估計這業(yè)務(wù)小子就愛吹，實(shí)際上沒點(diǎn)料，把握客戶和接訂單的能力不行?！?

聽了王總和孫總的話，謝總突然靈光一動，“找你們報價的該不會是廣州XX公司的XXX吧？”“是啊，你怎么知道？”王總、孫總齊聲驚訝道。忽然之前，三位老板了然于心。結(jié)果，從此之后，小李接到詢盤再找這三家工廠詢價，三家工廠的老板都敷衍了事，小李因此也就錯過了很多拿訂單的機(jī)會。

第二：拿訂單逼迫工廠降價

 沒有拿到訂單的時候，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員容易犯第一個禁忌。但是，一旦真的拿到了訂單，又容易不小心犯了談判第二個大忌，那就是借著手上有訂單，就牛氣哄哄地找工廠殺價或者強(qiáng)迫工廠接受目標(biāo)價。一般來說，拿到訂單后還可以再嘗試還一次價，但工廠不一定能真正再降價。因?yàn)椋话愣?，現(xiàn)在的競爭這么激烈，他們在之前的價格談判中都差不多壓得很低了。再壓，就只能壓工廠的正常利潤。所以，工廠愿意降價是情分，不降呢，也是本分。拿到訂單后，千萬不要牛氣沖天地告訴工廠，你已經(jīng)拿到了訂單，要他們再降百分之幾的價格，如果不能做你就找別家。

這么做很傷感情的，很多工廠老板也都比較愛面子，你這么說，說不定脾氣倔的直接就回復(fù)你，做不了，你愛找誰做找誰做！反正也沒能賺多少。當(dāng)然，以后合作就不會那么順暢了。就算工廠肯再降價，但心里多少也會覺得不舒服，下次就很有可能會在之前的報價上提升報價。

那么，可以怎么做呢？拿到訂單，可以先有技巧地打個電話給工廠，告訴工廠老板：“X總，上一次我跟你談的那個訂單，樣品確認(rèn)了，客戶很有意向，其他的都談好了，可老外就是貪心，客戶說我們的比另一個供應(yīng)商高了5 塊，如果我們能降5 塊，價格做到一樣，客戶會很快下單。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又卡在價格上了，您看您這邊能幫忙爭取下嗎？”

接到這樣的電話，正常情況下，工廠老板有兩種答復(fù)，第一種回答，我再核算一下價格，過會兒答復(fù)你，之后，給出一個更低的價格。第二種回答，拒絕，這個價格沒辦法再降了，利潤太低了，真沒辦法。

第一種回答，當(dāng)拿到工廠新給的優(yōu)惠價格后，千萬不要立即下合同給工廠，否則會給人一種不厚道的感覺，手上有訂單，之前也給過最好的價格了，還要跟我壓價，太不老實(shí)了。那么下次，工廠還會一開始就報好價格，或者再給你二次降價嗎？答案肯定是NO了。

得到工廠老板支持，拿下二次降價價格之后，隔個一兩天再把訂單下過去。工廠老板的感覺就完全不一樣了，這個業(yè)務(wù)員拿訂單和把握客戶的能力真不錯，這么快就把訂單拿下了，自己讓利的那部分，值！

價格上給了支持，就拿到了訂單，潛移默化下，工廠老板會形成一種潛意識，他是和業(yè)務(wù)員一起共同努力爭取到的訂單。因此，在以后的合作過程中，工廠老板也會樂于主動給予價格上的讓步。在這個過程中，工廠是心甘情愿降價的，而且接到訂單后，工廠也會認(rèn)可業(yè)務(wù)員的工作能力，雙方會因此更加信任，獲得了雙贏的結(jié)果。

相反，拿著訂單強(qiáng)迫工廠降價，工廠心里會非常不舒服，而且如果給了最好的價格之后你最終還是沒有下單，工廠對你的印象會逐漸改變。此外，有些業(yè)務(wù)員，心態(tài)沒有擺平，工廠給降價后，還想貪心再壓價格。這樣的心態(tài)非常要不得！千萬不要得寸進(jìn)尺！ 明明價格已經(jīng)很好了，非要再還一塊錢。好吧，工廠接了你的訂單，再比較比較別的客戶的訂單，你的訂單利潤比較低，必然會先交別人的貨。甚至有些工廠耍點(diǎn)小聰明，在數(shù)量上偷偷減少一點(diǎn)，材料上用的差一些。這樣一來，你是不是得不償失？

第二種回答，工廠確實(shí)沒辦法在價格上再支持，也千萬不要立即下合同過去。直接和工廠老板說：“這個客戶說對我們的樣品質(zhì)量非常滿意，我們解答他的幾個產(chǎn)品問題也很專業(yè)，客戶非常想合作，可是這個客戶價格上還是很難談。客戶說目前產(chǎn)品賣的不錯，他準(zhǔn)備供應(yīng)到超市，希望價格上我們給他支持。但是如果接了訂單價格很低，你們不賺錢我們也不賺錢，那也沒意思。這樣吧，我再和客戶溝通溝通，客戶有什么反饋我盡快告知您?！?

工廠老板心里會說，這業(yè)務(wù)員不錯，合作意識很強(qiáng)，還懂得雙贏。到了第二天早上，業(yè)務(wù)員給工廠老板打電話：“昨天晚上和客戶談了一個晚上，我和客戶說我們廠長算了一遍又一遍，價格還是很難做。后來又將成本方面詳細(xì)解釋給他聽，客戶最終同意了價格，簽了訂單，下午再把合同及時發(fā)過去?！比绱艘粊恚S老板會很高興，心里也會評價，不錯，這個業(yè)務(wù)員談判能力挺強(qiáng)，工作也上進(jìn)，有責(zé)任心，休息時間還在努力爭取訂單，再對比一下自己的業(yè)務(wù)員，嘆口氣，恨鐵不成鋼。不給這樣的業(yè)務(wù)員支持，給什么樣的人支持呢？

工廠老板對你的欣賞每增加一分，你向客戶爭取訂單的優(yōu)勢就又多了一分。由此可見，注意這種迂回的談判方式，很多時候能收到很微妙的效果。另外，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意，和工廠老板打交道的過程中，說話謹(jǐn)慎。這些人見過形形色色的人，也許你不小心說出的話，到他們的耳朵里會解讀出另外一層含義。