在互聯(lián)網(wǎng)的今天，朋友圈刷個屏就可以吸引客戶咨詢，引流、尋找目標(biāo)客戶、甚至是維護(hù)客戶都已經(jīng)不是讓人最頭痛的問題了。每一種產(chǎn)品都可以找到相對應(yīng)的市場，差的只是執(zhí)行力。

目標(biāo)客戶找到了，流量有了，但還是很多人拿不到訂單。哪里出了問題？總結(jié)分析就可以發(fā)現(xiàn)80%以上的業(yè)務(wù)人員恰恰是在最后的成交環(huán)節(jié)里陰溝翻船，明明是很有意向的客戶，甚至是主動找上門的客戶，最終還是沒能成單。最主要的原因就是業(yè)務(wù)人員缺乏了換位思考，只一味地說一堆他認(rèn)為很有價值而客戶完全不感冒的內(nèi)容。

要想提升成單率，業(yè)務(wù)人員就必須走出自己的思維，走進(jìn)客戶的世界，從客戶的角度想問題，找到他們真正的痛點，他們真正的需求，并直接了當(dāng)?shù)亟鉀Q這些需求，幫客戶消除這些痛點。

以下幾點，只要你能牢牢把握，我相信起碼能減少百分之五十的客戶流失率。

一、站在客戶的角度看問題！

站在客戶的角度看問題，簡單地說，就是要做到換位思考，你只需要思考客戶關(guān)心什么，你給他他關(guān)心的答案即可！

為什么最終不能成交訂單？就是因為你沒有給客戶想要的答案，只是一味地沉浸在自己的世界里，一個勁地說你的產(chǎn)品如何如何好，但卻忽略了客戶關(guān)心什么?？蛻絷P(guān)心這個，你卻說一堆他不關(guān)心的。不管你描述得多么天花亂墜，不是客戶感興趣的，自然就會失去了購買的興趣，客戶就走了！

要做到站在客戶的角度看問題，只要做到以下四步即可：

1.走出你的世界！

不要老想著說你的產(chǎn)品怎么好，性能有多優(yōu)越，設(shè)計有多創(chuàng)意，只要想想客戶為什么需要你的產(chǎn)品就可以了。只有當(dāng)你能完全站在客戶的角度去想問題的時候，你就走出你的世界了。

2.走進(jìn)客戶的世界！

當(dāng)你了解了客戶為什么需要你產(chǎn)品的時候，你就走進(jìn)他的世界了?？蛻舻耐袋c是什么，他碰到了什么問題，他有著什么樣的需求？這些，客戶未必會直接告訴你，但是借助對話，你可以慢慢搞清楚。你需要的就是想：如果你是他，遇到這樣的問題，你的感受如何，你希望如何解決，你會有一個近期的“目標(biāo)”

比如，你賣一個外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷課程，這個課程講的是外貿(mào)企業(yè)如何借助互聯(lián)網(wǎng)準(zhǔn)確的找到你的目標(biāo)客戶并且輕松達(dá)成成交。

客戶來咨詢你了，他告訴你說：他之前聽過很多課，還是不行，沒用。很著急啊，人員都到位了，工資每天都支出，但是還是沒有訂單。也試過了很多平臺，渠道，工具，詢盤接到不少，但是基本上都是垃圾詢盤，很多都是同行發(fā)過來的。

那么，這位客戶的需求是：我希望聽完你的課可以有一個讓我確實可行落地而且能看到效果的方法。我的痛點是：花了很多錢學(xué)了很多方法沒效果!我的近期夢想是：尋找到我的精準(zhǔn)客戶，多成單。

3.把客戶帶到他世界的邊緣！

當(dāng)你把客戶的需求、痛點、近期目標(biāo)都了解之后，就是你開始發(fā)力的時候。不管你的課程有多少優(yōu)點，能帶給客戶多少收益，你只需要感同身受且詳細(xì)的表明你產(chǎn)品對于客戶的價值就行了，這個案例中就是要解決客戶的疑慮，這個課程到底有沒有用，能不能落地。這時候你就把他帶到了他世界的邊緣。

在這個環(huán)節(jié)你需要提供一些可信的價值。比如你可以和他聊聊以前都參加過什么類型的課程培訓(xùn)，都學(xué)到了一些什么方法，為什么沒效果。接著就要說明你的課程有何不同，為什么有效?？蛻糁皩W(xué)的課程，為什么不能落地執(zhí)行，沒有效果？是因為講師都是紙上談兵，根本就沒有實操經(jīng)驗。碰上有實操經(jīng)驗的講師，結(jié)果講的都是國內(nèi)貿(mào)易的操作方法，根本不適用外貿(mào)。那么你的課程為什么有效呢？因為你的講師都是至少在外貿(mào)行業(yè)、在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有了超過10年實操經(jīng)驗的講師，他的課程就是他十多年實操外貿(mào)，實操互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗總結(jié)。而且，這個課程，學(xué)員都是外貿(mào)企業(yè)的總經(jīng)理、總裁，課程非常有針對性，大家還可以互相學(xué)習(xí)經(jīng)驗。

4.把客戶帶進(jìn)你的世界！

做完以上三步之后，客戶對你基本信任了，思維也會跟著你走。第四階段你只需要讓他知道具體的結(jié)果。比如說：這個課程你上完之后，就可以拿到一整套專門針對自己企業(yè)外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷方案，你拿回公司就可以使用。

這是在給客戶描繪結(jié)果，讓他自己去想象，想象使用你產(chǎn)品后給他帶來的好處。在他的想象中總是最吸引他的。

二、給客戶成交的理由

如果做到了上面四點，客戶還沒有成交，還可以配合以下兩種方法。

1.零風(fēng)險承諾

使用零風(fēng)險承諾的前提是：你必須能為你自己的承諾買單。

比如，客戶聽完課后如果不滿意，就退款?；蛘呗犃诉€有不理解的，可以免費復(fù)訓(xùn)。

在這個零風(fēng)險承諾中，你要可以為你的承諾買單。這個課程以往的客戶反饋，都是非常滿意的，有著非常良好的口碑，所以你并不擔(dān)心會有人退款。

2.緊迫感

你的課程只限40個名額，因為人一旦多了，學(xué)員的參與感就會弱，交流不足，學(xué)到的東西就很有限，所以只限40個名額。

要想真正成交訂單，需要注意很多環(huán)節(jié)。不同的產(chǎn)品，也會出現(xiàn)不同的情況，不同的客戶會有不同的想法。只要真正走進(jìn)客戶的世界，換位思考，感同身受，真正為客戶提供解決方案，成交并不難。