一筆合作成功的外貿(mào)訂單，往往不是發(fā)兩三封郵件就能促成的，需要反復(fù)多次的商討和溝通才能達(dá)到雙方都比較滿意的結(jié)果。在這個(gè)商討和溝通的過(guò)程中，由于地理和時(shí)間的限制，面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)比較少，這時(shí)候，電話跟進(jìn)就顯得分外重要。今天，聚焦網(wǎng)絡(luò)就分享如何通過(guò)電話跟進(jìn)，抓住客戶的心——

適合致電的五種情況

外貿(mào)人都知道通過(guò)電話能夠快速了解客戶真正的需求，獲取客戶的信任，從而贏得客戶的訂單，但是大部分外貿(mào)人不清楚電話該什么打，以下是聚焦網(wǎng)絡(luò)整理的適合打電話的五種情況：

第一種，參展完拿到客戶的信息一一進(jìn)行聯(lián)系后，沒(méi)有回復(fù)的情況下，可以打電話過(guò)去。對(duì)于在展位上接觸的客戶，外貿(mào)人員一般都會(huì)有記錄，因此可以就客戶的不同情況來(lái)決定電話的內(nèi)容，如對(duì)價(jià)格是否有意見(jiàn)，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或者質(zhì)量是否有要求等等。

第二種，客戶收到外貿(mào)人的開(kāi)發(fā)信，在第一封詢價(jià)郵件詳細(xì)列舉了自己所需的規(guī)格、材質(zhì)、數(shù)量等，要詢問(wèn)報(bào)價(jià)。這類客戶往往屬于有意向的客戶，外貿(mào)人員回復(fù)報(bào)價(jià)后，如客戶遲遲未回郵件，就可打電話弄清楚原因。

第三種，客戶收到外貿(mào)人的開(kāi)發(fā)信并回復(fù)郵件詢問(wèn)某一產(chǎn)品價(jià)格，但在郵件中并未具體寫(xiě)到有關(guān)細(xì)節(jié)就要求報(bào)價(jià)，業(yè)務(wù)員在反復(fù)發(fā)郵件詢問(wèn)細(xì)節(jié)未果的情況下，可以打電話詢問(wèn)有關(guān)細(xì)節(jié)，了解客戶的意向，再進(jìn)行報(bào)價(jià)。

第四種，針對(duì)已下過(guò)第一單的客戶，外貿(mào)人員可打電話詢問(wèn)對(duì)產(chǎn)品以及此次合作的滿意度，并表明很期待下一次合作的心情以聯(lián)絡(luò)感情。

第五種，對(duì)那些合作較久的老客戶，可打電話聯(lián)絡(luò)感情，介紹新產(chǎn)品等。

節(jié)日致電加深客戶印象

在跟進(jìn)時(shí)需要合理安排致電時(shí)間，時(shí)間間隔太長(zhǎng)或太短都不好，太長(zhǎng)了怕客戶把你忘了；太短了容易讓客戶產(chǎn)生反感。最好是半個(gè)月左右跟客戶聯(lián)系一次，另外碰上節(jié)假日，一定要獻(xiàn)上節(jié)日的問(wèn)候。

致電前，先打好腹稿

首先，外貿(mào)人在打電話之前，要先在腦袋里面想清楚打電話的目的，并將要說(shuō)的話打個(gè)草稿，否則會(huì)影響溝通的效果。另外，在電話打通之后，要先讓對(duì)方知道你的個(gè)人信息，比如你叫什么名字，來(lái)自哪家公司，是做什么的。如果這通電話沒(méi)有找到你要找的人，可以讓接話員幫你轉(zhuǎn)達(dá)信息。

除了郵件外，電話是外貿(mào)人員開(kāi)發(fā)、聯(lián)系客戶的主要方式，換句話說(shuō)，電話跟進(jìn)的效果對(duì)訂單的成交有著直接的影響力，因此，在電話跟進(jìn)過(guò)程中，外貿(mào)人一定要掌握好尺度和節(jié)奏，否則物極必反。