在外貿(mào)人員的工作中，客戶提出異議是不可避免的問題。一般的外貿(mào)人員往往對客戶異議抱有負面的情緒，甚至對異議懷有挫敗感與恐懼感，而頂級的外貿(mào)人員往往能從客戶異議中找到商機，有針對性地調(diào)整營銷策略，從而獲得訂單。想要知道頂級的外貿(mào)人員如何從“異議”中獲得訂單嗎？且聽聚焦網(wǎng)絡(luò)細細道來——

 一、正視客戶產(chǎn)生異議的原因

在整個業(yè)務(wù)過程中，外貿(mào)人員從開發(fā)客戶、商談、介紹產(chǎn)品到結(jié)單，每一個環(huán)節(jié)都可能還會遭到客戶的異議，比如，對價格不滿意，對產(chǎn)品不滿意，對服務(wù)不滿意，對物流不滿意……甚至可能對外貿(mào)人員也不滿意，這是常見的現(xiàn)象。而只有正視客戶產(chǎn)生異議的原因，才能有針對性地解決客戶問題，從而獲得客戶的信任。

 二、從客戶異議中挖掘信息

異議是客戶宣泄內(nèi)心想法的最真實的反映，所以，頂級的外貿(mào)人員能從客戶異議中判斷出來客戶是否真的有需求，能從客戶異議中了解客戶對自己的認可程度等等，根據(jù)獲得的信息，迅速調(diào)整自己的營銷策略，從而更快地贏得客戶的“芳心”，將客戶異議轉(zhuǎn)化為訂單。

 三、以平常心對待客戶的異議

找到了客戶產(chǎn)生異議的原因后，外貿(mào)人員在處理客戶異議時，首先要認識到，客戶產(chǎn)生異議是一件正常的事情，而提出問題的客戶才是最有可能購買產(chǎn)品的客戶。因此，外貿(mào)人員要控制好自己的情緒，以平常心對待客戶異議，盡可能解決客戶提出的問題，從而獲得客戶的信任。若是外貿(mào)人員遭到客戶的拒絕，也不要自暴自棄，繼續(xù)努力說不定能有轉(zhuǎn)機。

 四、從異議中抓住成交的機會

只有當客戶認真聽取了產(chǎn)品介紹，對產(chǎn)品感興趣時，才會根據(jù)自己的要求提出異議，因此，外貿(mào)人員要抓住每一次的機會，盡量鼓勵客戶提出自己的問題，通過了解客戶的想法，幫助客戶解決問題，這樣才能贏得客戶的信任。提出異議的客戶一般都是真的客戶，正確及時地處理客戶異議才能真正留住客戶。

 對頂級的外貿(mào)人員而言，每一次異議都是一次促進訂單成交的機會。只有正確處理好客戶異議，才能將異議轉(zhuǎn)化為訂單。