相信做外貿(mào)的人都有這種感受：與老外打交道不比與國內(nèi)人打交道。由于文化環(huán)境、生活習慣、思維模式等方面的不同，也造就了溝通與交往方面的不同。那么外貿(mào)企業(yè)在開發(fā)海外市場過程中有什么忌諱，又應掌握怎樣的溝通技巧呢？聚焦網(wǎng)絡認為，外貿(mào)企業(yè)應必備以下的這18招溝通技巧，方能輕松搞定采購商。

第1招：拜訪前必先安排好會面時間和目的

必須先以書信通知對方，出國前再以傳真或電話與對方確認訪問的日期和目的，這樣做既能確保見上面，也是對采購商的一種尊重。不至于突兀拜訪，讓采購商無暇顧及，也無法與你有一個順暢的洽談。

第2招：為采購商安排食宿等一切瑣事

如果是采購商來拜訪你，你最好是熱心地告知他你會為他安排一切，對方才不必顧慮食宿等瑣事而無法專心與你溝通，這樣做也能讓對方對你留下好印象。

第3招：交流過程中要保持良好的儀態(tài)

良好的儀態(tài)能增加人們對你的好感，提高你的溝通效率。而坐姿不良，在對方講話時左顧右盼，則會讓對方產(chǎn)生不良印象，減低與你繼續(xù)交談的興致。

第4招：交談時備好詳實的產(chǎn)品資料和樣品

對產(chǎn)品描述地再多都不如讓對方看到產(chǎn)品的樣品，也可以準備一些外文小冊子給客戶閱讀，這樣做會大大增加客戶的興趣，進而問你更多和產(chǎn)品相關的問題。

第5招：清楚說出自己的想法與決定

老外不喜歡交流的時候拐彎抹角，因為如果你不能清楚地說出自己的想法與決定，對方會無法真正了解你的意思，從而失去與你溝通的興致，也有可能導致后期合作時發(fā)生矛盾點。

第6招：除了闡述自己的想法，還得適當問問對方的意見

如果客戶對某個話題已經(jīng)失去興趣了，而你還一直滔滔不絕的話，肯定會影響談話質(zhì)量。因此適當?shù)貑栆粏柨蛻舻南敕ɑ蛞庖?，不但能讓對方感覺受到重視，也能大大提升交談的質(zhì)量。

第7招：若犯了錯就要承認自己的過失

如果在與老外交往過程中犯了錯，一定要及時承認自己的過失。通常都能夠獲得對方的原諒，即便他很懊惱，認錯也能緩和他的情緒。千萬不要把推卸責任，用激憤的語氣抱怨是因為什么原因。

第8招：發(fā)生沖突時要及時找出問題的癥結(jié)

任何一個沖突或誤解的產(chǎn)生，都有潛在原因。為什么原本說好的數(shù)量降低了？為什么確定好的價格又行不通了？遇到這些問題時，你得表現(xiàn)出你對事情的關切與解決的誠意，有助于更好地解決問題。

第9招：出現(xiàn)僵持時可以提出休息的建議

當會議因冗長而陷入沉悶、緊張的氛圍中時，最好能在不打斷對方的情形下提出“How about a break？”（休息一下如何？），對方必能欣然接受，緊張的氣氛也立刻得以緩解。后期的溝通能更順暢。

第10招：當造成損失時要及時提出補救方法

比如你運送到客戶手上的貨物不是訂單上所標明的，你立即向他保證會立即寄送一批替換品，或者是對價格進行調(diào)整等處理方式，都能讓客戶心中的憂慮減半，而愿意考慮你的提議。

第11招：聽不懂對方說的話時要請對方重復

畢竟是外文交流，有可能會出現(xiàn)聽不懂對方說的話的情況，這時務必要請對方重復，或是讓對方解釋地更明白一些，以免曲解了對方的意思。

第12招：千萬別催促對方下決定

當對方未下決定的時候，千萬別催促對方下決定，以便干擾了對方的思考，或是激怒對方，使到手的訂單泡湯。

第13招：偶爾也得保持一定的沉默

當對方提出你無法接受的提議時，要保持沉默。這種沉默會給對方帶來一定的壓力，進而做出讓步的決定。

第14招：洽談中要隨時確認重要的細節(jié)

特別是牽扯到金額、交貨條件和日期時，除了洽談當時要用口頭復述加以確認外，對合約也好詳細過目，一旦發(fā)現(xiàn)疑點就要詢問對方，務必把所有細節(jié)落實下來，才能確保合作的順利。

第15招：設置好讓對方會做出肯定答復的問題

設置好一些讓對方會作出肯定答復的問題（如XX是不是對您很重要？如果XX，是不是對您有幫助？），然后連續(xù)發(fā)問，就能引導對方對你的主要建議也作出肯定答復。效果十分顯著，值得嘗試。

第16招：切記不要倉促做決定

因為一旦做了決定，就不好再反悔了。因此一定要經(jīng)過深思熟慮，如果覺得自己當下無法作出決定，可以讓對方給你多一點點時間思考，也千萬不要輕易作出會讓自己后悔的決定。

第17招：討價還價時應適時作出一定的讓步，但不宜過多

討價還價是外貿(mào)過程中經(jīng)常要遇到的情形，不管對方如何咄咄逼人，你總得做一個最后的讓步，告訴對方最低的價格是什么，然后就不要再退讓了，免得讓對方認為還有壓價空間。

第18招：要學會拒絕對方

中國人大部分不善于拒絕他人，經(jīng)常拐彎抹角地說：這個……可是……之類的話語來搪塞，這樣會令對方覺得你答應得不夠干脆，而不是委婉拒絕。你可以說“No，but…”，對方便清楚知道你是拒絕了，但似乎還可以談談。這時，你就處于溝通的有利位置了。

在與老外做生意的過程中還會遇到很多的情形，希望外貿(mào)企業(yè)在掌握以上的18個溝通絕招，能更好地與海外采購商進行溝通交流，開發(fā)更多的海外市場。