美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告公布了生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：2%的銷售是在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

由此看出外貿(mào)跟進(jìn)的重要性。對于外貿(mào)人來說，成功開發(fā)一個新客戶，就是死心塌地地一路跟蹤。

參加完展會，給有下單意愿的客人發(fā)開發(fā)信，再次報價展會上客人感興趣的產(chǎn)品。郵件發(fā)出很多天，客人都沒有回復(fù)。可能客人接著去參加其他展會，或者去已經(jīng)合作開的供應(yīng)商那開會。怎樣才能知道客人不回郵件的原因呢？耐著性子再等半個月，把開發(fā)郵件又一次轉(zhuǎn)發(fā)，詢問客人是否已經(jīng)收到郵件，并告訴客人期待他的回復(fù)。也許客人會回復(fù)你，解釋這段時間忙著其他事情，然后會問你一些細(xì)節(jié)。也許客人仍然玩失蹤，讓你上演獨(dú)角戲。如果你深刻地感覺到對方就是你的客人，可能發(fā)生了意外讓他無法聯(lián)系上你，那你就拿起電話，告訴他你給他郵件了，并期待他的回復(fù)。然后根據(jù)電話中交談的內(nèi)容，繼續(xù)郵件跟進(jìn)，永不言棄。

也有這樣的好事，客人主動發(fā)詢盤給你，把產(chǎn)品的規(guī)格，數(shù)量都告訴你，甚至把要絲印在產(chǎn)品上的LOGO也告訴你，讓你給他報個實(shí)價。等你折騰好，辛苦地給他報了價格。客人前面的熱情勁沒了，郵件也不見回復(fù)。這可能是客人給很多工廠發(fā)了詢盤，還在比較價格。如果你是廠家，覺得自己報的價格絕對有優(yōu)勢，就該耐心地等一兩個禮拜，在客人還沒完全忘記你的時候，給他去個郵件，說期待他對價格的看法。如果客人還是無動于衷，那就給客人電話，詢問他價格收到?jīng)]有。客人往往會很高興地跟你分享他的一些情況。這樣你就知道掛了電話后要做的第一件事情是什么了。

很多情況下，我們都希望下過試單的客人繼續(xù)下單。可以在客人收到貨后一個月內(nèi)，詢問客人市場情況，產(chǎn)品是否好賣。客人會對產(chǎn)品，價格提出有針對性的建議。這樣，你就得到關(guān)于市場走向的一手信息，可以向工廠提出產(chǎn)品更改建議，保證產(chǎn)品生產(chǎn)和市場不脫節(jié)。然后聯(lián)系客人，表示工廠愿意給他提供一個更改樣品。客戶也希望和你繼續(xù)做partner，也會依賴工廠來做點(diǎn)更改帶動他的銷售，以應(yīng)對市場需要。

在新客人的開發(fā)中，如果能得到客人的MSN或者skype 可以加大下單的可能性。因?yàn)榭腿藥缀跆焯炜匆娔悖寄苁盏侥惆l(fā)給他的工廠、產(chǎn)品信息，你們的親近感會慢慢培養(yǎng)出來，說不定哪天一個單他不知道往哪下就只能下給你了。

一句話，外貿(mào)人每天要做的事情就是去“騷擾”客人。當(dāng)然，你的騷擾不能引起客人的反感，而且要在客人還沒完全忘記你之前去騷擾他，你接單的可能性就大了。不過，得為每次的騷擾找個美麗的借口。如“你收到我的郵件了嗎？你對我們的報價滿意嗎？我們的產(chǎn)品在市場受歡迎嗎……”客人是很歡迎這樣的“騷擾”的。不過，為避免“狗嘴里吐不出象牙”，客人一問你三不知的情況，還得多花時間增加自己的產(chǎn)品知識，提升自己的專業(yè)級別。