本文致力于解決“如何做外貿(mào)營(yíng)銷、外貿(mào)營(yíng)銷策略”等問題。如果本文沒有幫助到您，您也可以與我們?nèi)〉寐?lián)系。

　　一、如何做好外貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷推廣

　　互聯(lián)網(wǎng)作為外貿(mào)營(yíng)銷渠道，最大的優(yōu)勢(shì)是減去了中間環(huán)節(jié)，采購(gòu)商與供應(yīng)商直接對(duì)話， 互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)免費(fèi)的龐大資源庫(kù)，這個(gè)資源庫(kù)的第一入口就是搜索引擎。所以，外貿(mào)營(yíng)銷重點(diǎn)就是要做好外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

　　建立企業(yè)自身的外貿(mào)營(yíng)銷網(wǎng)站，以企業(yè)為核心來推廣，而非任何一個(gè)第三方平臺(tái)。

　　在買家經(jīng)常使用的采購(gòu)平臺(tái)進(jìn)行信息曝光，海外的話主要是Google的搜索引擎推廣，社交媒體推廣，B2B平臺(tái)的推廣。

　　針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)來做平臺(tái)的精準(zhǔn)營(yíng)銷，比如google地區(qū)版本的精準(zhǔn)關(guān)鍵詞拓展及推廣、目標(biāo)市場(chǎng)的B2B推廣、社交媒體的潛在客戶圈子推廣等。

　　任意一個(gè)推廣渠道都要盡可能吸引潛在客戶訪問企業(yè)的外貿(mào)營(yíng)銷網(wǎng)站，俗稱引流。

　　將外貿(mào)營(yíng)銷網(wǎng)站包裝的足夠?qū)I(yè)，從企業(yè)文化、資質(zhì)證書、生產(chǎn)車間、參觀視頻、客戶評(píng)價(jià)等多個(gè)方面來包裝網(wǎng)站，讓客戶產(chǎn)生足夠的信任度。

但是外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還是非常復(fù)雜，非常專業(yè)的，最好是外包找專業(yè)的外貿(mào)營(yíng)銷公司來做。自己做，很難做好。

　　二、自建平臺(tái)的影響力

英文網(wǎng)站，建議弄個(gè)營(yíng)銷型的網(wǎng)站，貴不了多少錢。這個(gè)網(wǎng)站就屬于你的第二套平臺(tái)了，這代表著一家公司，不再是個(gè)人了，網(wǎng)站的逼格體現(xiàn)著你自己的逼格。網(wǎng)站需要經(jīng)常去更新，至少一個(gè)禮拜要更新一篇優(yōu)質(zhì)文章。什么是優(yōu)質(zhì)文章?如果這篇文章你自己看了都不喜歡，那就肯定不是優(yōu)質(zhì)的。除了文章，各種功能也要積極維護(hù)。新站要常去維護(hù)，2-3天更新一次就比較正常了。網(wǎng)站也最好是出來之前就建好，盡量把外貿(mào)SOHO的時(shí)間縮短。

　　你只需要把你的外部平臺(tái)的流量往網(wǎng)站上引就可以。無縫對(duì)接，你這個(gè)時(shí)候不會(huì)有很強(qiáng)的危機(jī)感，經(jīng)濟(jì)上也會(huì)允許。需要付費(fèi)投點(diǎn)廣告。谷歌是最直接的流量來源，PPC一定要的。如果覺得太貴，可以根據(jù)自己的需求去社交站，論壇，網(wǎng)紅上面投些付費(fèi)廣告。

　　SEO的話建議外包。

　　三、內(nèi)容很重要

　　眾所周知，內(nèi)容營(yíng)銷對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)起著重要作用，好的內(nèi)容不僅可以為網(wǎng)站帶來訪客，最終還很有可能將訪客轉(zhuǎn)化為忠實(shí)客戶，為企業(yè)帶來源源不斷的價(jià)值。

　　根據(jù)美國(guó)專業(yè)內(nèi)容營(yíng)銷機(jī)構(gòu)Marketing Insider Group的調(diào)查:

　　56% 的營(yíng)銷人員表示個(gè)性化內(nèi)容可提高企業(yè)的吸引力和互動(dòng)性;

　　93% 的B2B公司表示相比傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，內(nèi)容營(yíng)銷能吸引更多潛在客戶;

　　75% 的營(yíng)銷人員見證了內(nèi)容營(yíng)銷的積極效果。

　　數(shù)字營(yíng)銷人員想要達(dá)到這般境界是很有挑戰(zhàn)性的，但這非常值得付出!內(nèi)容營(yíng)銷對(duì)公司業(yè)務(wù)和收入的增長(zhǎng)都有巨大影響，因?yàn)楹玫膬?nèi)容足以幫你找到愿意購(gòu)買你們產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)客戶。

　　四、內(nèi)容營(yíng)銷策略

　　黃金法則： 外包寫手以節(jié)省時(shí)間

　　出色的內(nèi)容營(yíng)銷策略得以成功執(zhí)行并不需要你親自擔(dān)任寫手。當(dāng)企業(yè)正處于發(fā)展階段，同時(shí)要儲(chǔ)備預(yù)算和內(nèi)部資源，外包是一個(gè)不錯(cuò)的策略。外包不僅能夠讓企業(yè)專注于核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高效率，還能在一定程度上節(jié)省開支。

　　當(dāng)然，在選擇寫手時(shí)要做好充分的調(diào)查，尋找擁有好評(píng)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的寫手，并且能夠提供之前的作品參考。

　　保持更貼持續(xù)性

　　一旦你開始發(fā)布內(nèi)容，保持一定的頻率并且持續(xù)進(jìn)行十分重要。保持穩(wěn)定的新文發(fā)布頻率，堅(jiān)持內(nèi)容創(chuàng)意和內(nèi)容專業(yè)是內(nèi)容營(yíng)銷策略致勝的關(guān)鍵因素。很明顯可以看出周文甚至日文的效果遠(yuǎn)超于月文甚至是更少發(fā)布頻次的文章。

　　定期發(fā)布內(nèi)容不僅有助于提高訪客和客戶的互動(dòng)和回頭率，甚者可以幫助自己成為意見領(lǐng)袖和專家，并向讀者展示你的作用和可靠性。

　　當(dāng)然，某種程度上這些還會(huì)依賴于搜索引擎的流量。如果想達(dá)到好的效果，定期更新文章是必不可少的。如果你做到定期更貼，而且每個(gè)帖子都能或多或少地解決讀者的問題和需求，那網(wǎng)站的搜索引擎排名也會(huì)隨之見效。

　　提高文章傳播性，關(guān)注文章分享增長(zhǎng)率

　　令文章富有傳播性是內(nèi)容營(yíng)銷的最佳策略之一。文章能夠通過社交媒體得到充分傳播是每個(gè)營(yíng)銷人員的目標(biāo)，這也是吸引和聯(lián)系受眾最有效的方式。

　　關(guān)鍵要怎么去實(shí)現(xiàn)呢?

　　1.嘗試多發(fā)總結(jié)性或說明性的帖子，有調(diào)查顯示通常這些類型的帖子具有最強(qiáng)的傳播性。

　　2.添加社交媒體按鈕。這個(gè)也許很多人都知道但經(jīng)常會(huì)被忽略。讀者如果覺得文章有趣或者有用，一般都會(huì)在讀完的時(shí)候分享，因此在文章的最底部添加分享平臺(tái)的鏈接是再合適不過的了!記得按鈕要足夠明顯，這樣讀者就不會(huì)忽略掉。

　　3.最重要的是要確保內(nèi)容的趣味性和相關(guān)性，讀者才會(huì)樂意分享。熱點(diǎn)話題通常都是讀者積極尋找的讀物，而且見效良好，讀者通常會(huì)很樂意分享和交流熱點(diǎn)話題。通過正確的書寫調(diào)性，適當(dāng)結(jié)合熱點(diǎn)話題，引起病毒式的傳播，這將很大程度上助力企業(yè)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。

　　4.保持內(nèi)容的相關(guān)性，建立品牌信任，提高品牌意識(shí)，轉(zhuǎn)化潛在客戶為實(shí)質(zhì)客戶，最終實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)。

　　五、要有一個(gè)好的自我分析

　　了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及自己的優(yōu)劣勢(shì)

　　知道國(guó)內(nèi)有哪些家比較突出的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提供給客人他們提供不了的。我們小工廠采購(gòu)成本以及生產(chǎn)成本都比大公司要高，做經(jīng)濟(jì)型的機(jī)器比不過他們，所以我推薦就主攻專業(yè)機(jī)型，量雖然不大，但是成單幾率高，當(dāng)然少不了搶走其他公司流失的客戶。

　　你的產(chǎn)品是什么?(Product)

　　延伸問題：

　　你的受眾群體是誰?

　　是想做B端市場(chǎng)的用戶還是做C端市場(chǎng)的用戶?

　　是否與其他產(chǎn)品有差異化?

　　你的價(jià)格是什么?(Price)

　　延伸問題：

　　是否在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?

　　制定好終端用戶以及經(jīng)銷商的價(jià)格了嗎?(包括給經(jīng)銷商的浮動(dòng)價(jià)格，給自己談判的余地)

　　你的渠道是什么? (Place)

　　引申問題?

　　你是打算在阿里巴巴上面賣貨?(B端市場(chǎng))

　　還是想在亞馬遜上面賣貨?(C端市場(chǎng))

　　還是打算自己建個(gè)官網(wǎng)在上面賣貨?

　　還是參加展會(huì)?

　　你的促銷方式是什么? (Promotion)

　　通過做阿里巴巴的P4P推廣，還是不斷的鋪產(chǎn)品做關(guān)鍵詞排名?

　　還是做亞馬遜，不斷的送產(chǎn)品去換Review，增加關(guān)鍵詞排名?

　　還是做自建站的SEO，SEM或者是SNS營(yíng)銷?

　　還是只是發(fā)開發(fā)信?

　　熟悉公司的一切

　　產(chǎn)品問題

　　剛開始做外貿(mào)的三個(gè)月非常煎熬，天天都是發(fā)郵件，希望快點(diǎn)成單。同事提點(diǎn)我要多去車間，我每天至少去車間和工人們一起干活三小時(shí)。從剛開始分不清楚圖片到底對(duì)應(yīng)哪些型號(hào)，一直到分清楚每一種配件。好處在于可以可以快速處理詢盤，以及在展會(huì)上向客戶展示自己的專業(yè)。產(chǎn)品就二十幾種，無非就是不同配件的排列組合。

　　公司內(nèi)部流程，從研發(fā)生產(chǎn)到庫(kù)存管理，只要是與業(yè)務(wù)聯(lián)系緊密的部分都要充分了解清楚。

　　對(duì)外，只要是進(jìn)口量尚可的國(guó)家，均能了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的重要客戶以及不同客戶所能接受的價(jià)格區(qū)間，產(chǎn)品應(yīng)用較為廣泛的行業(yè)，影響價(jià)格的因素，客戶對(duì)品牌的認(rèn)知度和特殊喜好。

　　工欲善其事，必先利其器。不管是公司網(wǎng)站，B2B平臺(tái)還是catalog，要做到簡(jiǎn)潔明了，從直觀的圖片和數(shù)據(jù)上展示公司實(shí)力，減少長(zhǎng)篇大論。大型工程項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，國(guó)外通用的體系產(chǎn)品認(rèn)證都是加分項(xiàng)。這是給客戶的第一步印象，會(huì)決定客戶是否有進(jìn)一步接觸的意愿，因此非常重要。

　　尋找客戶方面，說幾種效果比較明顯，大家平常使用不是很多的方式。

　　六、推廣渠道：

　　如何讓客戶找到你， 找到你的方式很多，比如

　　阿里巴巴的

　　1.了解關(guān)鍵詞排名法則，不斷優(yōu)化平臺(tái)的關(guān)鍵詞排名，增加曝光量;

　　2.通過P4P競(jìng)價(jià)廣告的方式讓跟多的客戶找到你;

　　3.到專業(yè)的論壇去推廣你的產(chǎn)品;

　　自建站的

　　1.可以通過提升谷歌搜索引擎排名的方式(SEO);

　　2.通過谷歌高級(jí)搜索指令找到客戶的信息;

　　3.通過Google Awords廣告的方式讓客戶看到你;

　　4.通過社交媒體廣告(facebook、youtube等)讓客戶找到你;

　　其實(shí)做外貿(mào)的方式方法很多，先確定方向再想該方向如何開發(fā)客戶。

　　其他渠道：

行業(yè)平臺(tái)。

國(guó)外很多行業(yè)都有產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，有效的客戶信息非常集中。

海關(guān)數(shù)據(jù)。

 拉出主要產(chǎn)品的HS編碼下出口最多的幾個(gè)國(guó)家清單，只篩選這幾個(gè)國(guó)家的進(jìn)口商數(shù)據(jù)，效果拔群。

展會(huì)。

這里針對(duì)展會(huì)參加較少的朋友。大多數(shù)展會(huì)組委會(huì)都會(huì)出一本包含所有展商的雜志書籍，上面不僅有客戶詳細(xì)介紹，還有負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。一般可以通過國(guó)內(nèi)展會(huì)代理購(gòu)買，也可以在展會(huì)結(jié)束后直接郵購(gòu)，F(xiàn)edex上門提貨即可。

　　七、開發(fā)信問題

　　去年7月份進(jìn)入現(xiàn)在的這家外貿(mào)小工廠，小到三個(gè)老板，十幾個(gè)員工。

　　之前公司參加大大小小展會(huì)，有比較多的名片，第一天上班我就開始發(fā)開發(fā)信(經(jīng)理給我的模板，介紹公司背景，有哪些客人，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)等等，并附上5張產(chǎn)品圖片)

　　問題來了，幾百封郵件發(fā)出去之后，收到了很多failure notice，即退信。等我發(fā)完全部郵件，而且效果甚微之后。我感覺要變一下了。那時(shí)候正好做單證的朋友介紹我福步論壇，里面有篇帖子推薦毅冰寫的《外貿(mào)高手成交技巧》?？戳诉@本書，我對(duì)自己的開發(fā)信做了一些改變：

　　1.精悍的主題，我們做五金工具，客戶里面比較有名的是Home Depot，開發(fā)信主題我就有"Home Depot vendor"，讓更多的人能打開這封信。

　　2.簡(jiǎn)短的內(nèi)容，整個(gè)信件不超過60字，之前外語(yǔ)老師也說過，中文要用很多形容詞修飾，英語(yǔ)簡(jiǎn)短就好，大家都那么忙，沒空看的。簡(jiǎn)單介紹一下自己的特色產(chǎn)品就可以了。

　　3.開發(fā)信中不要加入附件，國(guó)外一些郵箱會(huì)不接收，造成退信，我把幾張圖片做成一張，插入到信件里。(重新發(fā)一次之前的資料，退信減少很多)。

　　八、要準(zhǔn)備把握客戶的工作規(guī)律、生活習(xí)慣、消費(fèi)需求

　　世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、風(fēng)俗民情、生活習(xí)慣等均不同，有些國(guó)家就愛便宜貨，如中國(guó)“山寨”系列產(chǎn)品，有些國(guó)家如西班牙等南歐國(guó)家熱衷于夜生活，連足球賽都要挪到晚上;有些國(guó)家特別鐘愛某類食品，如德國(guó)人喜好啤酒，意大利人愛巧克力等…….對(duì)于各國(guó)電商普及度、郵件閱讀及打開率、消費(fèi)人群的年齡結(jié)構(gòu)及收入水平、付款方式、潛在購(gòu)買力以及一些國(guó)情的基本數(shù)據(jù)，您做郵件群發(fā)時(shí)最好能有所了解，從而有針對(duì)性的發(fā)送。您可以使用U-Mail郵件群發(fā)平臺(tái)的“定時(shí)發(fā)送”來解決東西方時(shí)差問題，也可以用“變量設(shè)置”功能將群發(fā)郵件變得更體貼更具個(gè)性，同時(shí)可定制不同風(fēng)格的郵件模板，以適應(yīng)各國(guó)國(guó)情。