“怎么做外貿(mào)營(yíng)銷”、“ b2c營(yíng)銷推廣怎么做”、“b2c外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”等問(wèn)題深受外貿(mào)人的關(guān)注。本文針對(duì)這類問(wèn)題展開(kāi)詳細(xì)的介紹，為大家提供一些b2c外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷思路。

    b2C，指的是直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)商業(yè)零售模式。外貿(mào)B2C主要是通過(guò)外貿(mào)B2C零售平臺(tái)或自建外貿(mào)B2C的獨(dú)立網(wǎng)站，借助于廉價(jià)的國(guó)際航空小包和國(guó)際快遞將中國(guó)的產(chǎn)品直接銷售給國(guó)外終端消費(fèi)者和零售商。很多人在做b2c推廣的時(shí)候容易和b2b混淆，其實(shí)這兩者還是有差別的。下面我們來(lái)分析一下：

    一、如何區(qū)分b2c和b2b兩者之間的不同？

1.b2c和b2b在建站方面有什么不同？

網(wǎng)站對(duì)于B2B和B2C來(lái)說(shuō)，側(cè)重的方面是不一樣的。想想看，你的訪客是什么類型的人群？C端的客戶跟B端的客戶完全是兩個(gè)概念，關(guān)注點(diǎn)也不一樣。一個(gè)屌絲消費(fèi)者或網(wǎng)店賣主和一個(gè)專業(yè)進(jìn)口商的采購(gòu)，你覺(jué)得他們關(guān)注的點(diǎn)能一樣嗎？

對(duì)于B2C來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站是偏重功能營(yíng)銷型的，更依賴于數(shù)據(jù)和工具，需要根據(jù)網(wǎng)站訪問(wèn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析來(lái)做營(yíng)銷內(nèi)容和方式的調(diào)整。網(wǎng)站的建設(shè)要求比較高，而且要考慮很多方面：網(wǎng)站風(fēng)格、訪客體驗(yàn)、各種登錄頁(yè)設(shè)計(jì)、視頻圖片和文案最大化展示產(chǎn)品、優(yōu)化網(wǎng)站頻道和結(jié)構(gòu)、優(yōu)化在線下單流程、布置各種促銷信息、在線溝通工具、收集感興趣客戶的郵件地址，甚至配備前臺(tái)化的用戶系統(tǒng)等等。所以，外貿(mào)B2C行業(yè)對(duì)于營(yíng)銷和技術(shù)這兩方面的要求是遠(yuǎn)大于B2B的。而對(duì)于B2B來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站更偏向于展現(xiàn)公司實(shí)力，生產(chǎn)設(shè)施環(huán)境，生產(chǎn)或供應(yīng)哪些產(chǎn)品，產(chǎn)品適用行業(yè)和領(lǐng)域，具備的認(rèn)證等等。

2.b2c和b2b在郵件營(yíng)銷方面有什么不同？

一般來(lái)講，做B2B和做B2C選擇的郵件工具是不一樣的。做B2B偏向于用傳統(tǒng)的郵件收發(fā)工具，如outlook,foxmail等等。

而如果做B2C，如果你有個(gè)很不錯(cuò)的網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)站去進(jìn)行各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，把流量往你的網(wǎng)站上引，那么這樣的話適合用EDM工具，如MailChimp。你收集到一些訂閱的visitor的郵件address list，然后針對(duì)這些潛在用戶發(fā)營(yíng)銷郵件。Mailchimp里面可以制作call to action，可以設(shè)置點(diǎn)擊回復(fù)到你自己或者公司的郵箱。這些是你有了大批郵件列表之后做的事情。如果你沒(méi)有個(gè)獨(dú)立的好網(wǎng)站，那么你用outlook,foxmail還是EDM郵件營(yíng)銷工具其實(shí)差別都不太大，你也發(fā)揮不出來(lái)郵件營(yíng)銷的作用。

營(yíng)銷要做到的，是通過(guò)各種手段（廣告、視頻、文案、內(nèi)容、分享、體驗(yàn)、促銷等等…），激發(fā)消費(fèi)者或用戶的興趣，主動(dòng)通過(guò)預(yù)設(shè)的轉(zhuǎn)化渠道，變成實(shí)際詢盤(pán)或售前咨詢。

這里面很多需要一個(gè)team來(lái)配合，比如有專門(mén)的設(shè)計(jì)人員，程序人員，廣告創(chuàng)意策劃人員，產(chǎn)品部門(mén)，營(yíng)銷部門(mén)，銷售部門(mén)，這在一些稍微大一些的外貿(mào)B2C行業(yè)的公司是很常見(jiàn)的。

3.b2c和b2b在企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化方面有什么不同？

企業(yè)網(wǎng)站其實(shí)有個(gè)非常明顯的弱點(diǎn)，那就是網(wǎng)站的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的數(shù)量級(jí)非常低。決定企業(yè)網(wǎng)站長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞效果的主要因素是網(wǎng)頁(yè)的收錄量。對(duì)于企業(yè)網(wǎng)站來(lái)講，因?yàn)椴幌褓Y訊站新聞媒體站內(nèi)容那么豐富題材那么多，所有頁(yè)面的數(shù)量也是有限的。比如常見(jiàn)的是十幾個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面，公司簡(jiǎn)介，關(guān)于我們，企業(yè)新聞，聯(lián)系我們頁(yè)面，總共也就二三十個(gè)頁(yè)面。而且很多產(chǎn)品由于比較相近，產(chǎn)品描述內(nèi)容類似，頁(yè)面的內(nèi)容質(zhì)量其實(shí)并不高。網(wǎng)頁(yè)的收錄量通常在50個(gè)頁(yè)面以內(nèi)，而且長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的數(shù)量有限。

這里要說(shuō)一下長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的數(shù)量級(jí)，這個(gè)非常重要。為什么你經(jīng)常搜各種產(chǎn)品都會(huì)出現(xiàn)阿里，tradeindia等各種B2B網(wǎng)站，因?yàn)樗麄兊拈L(zhǎng)尾關(guān)鍵詞數(shù)量級(jí)是百萬(wàn)級(jí)的數(shù)據(jù)。而在搜索流量中，長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的搜索流量占到了搜索的主力流量。如果你的網(wǎng)站收錄量不夠，那么更不用談你的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的數(shù)量級(jí)能達(dá)到什么Level了。

所以企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)該想辦法多產(chǎn)生一些包含長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的頁(yè)面，增加谷歌的收錄量。看看各個(gè)主流B2B網(wǎng)站，也是采用這種策略。為什么讓會(huì)員不停發(fā)產(chǎn)品，就是為了創(chuàng)造大量的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞頁(yè)面，提高關(guān)鍵詞覆蓋面和數(shù)量，提升平臺(tái)自己在谷歌里的排名。所以在外貿(mào)SEO方面，布局各類產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞，多發(fā)一些質(zhì)量高的BLOG來(lái)增加收錄量和長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞數(shù)量。

打個(gè)比方：比如你的企業(yè)網(wǎng)站有了100篇以上的文章，那么每篇文章和你產(chǎn)品相關(guān)的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞平均有10個(gè)，那么會(huì)有1000個(gè)和你產(chǎn)品相關(guān)的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。這里面，扣掉重復(fù)的，可能還有幾百個(gè)。一旦你能做到這個(gè)效果的話，詢盤(pán)量會(huì)明顯猛增。還有多利用網(wǎng)站的頻道比如technical support這個(gè)頻道里，你可以放幾十篇你的產(chǎn)品技術(shù)類文章。比如制造的工藝，流程，材質(zhì)的對(duì)比說(shuō)明，質(zhì)量控制等等，每個(gè)topic寫(xiě)一個(gè)頁(yè)面。

二、b2c外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道有哪些？

1.Aliexpress（速賣通）

1）銷售模式

B2B+B2C垂直類銷售模式，主要針對(duì)企業(yè)客戶，客戶主要集中在一些發(fā)展中的國(guó)家，比如俄羅斯、巴西等。

2）平臺(tái)優(yōu)勢(shì)

頁(yè)面操作中英文版簡(jiǎn)單整潔；沒(méi)有起始刊登期限；免費(fèi)刊登大部分品類；容錯(cuò)性相對(duì)較高（商戶評(píng)級(jí)制度周期是2個(gè)月的自然）。

3）平臺(tái)劣勢(shì)

征收1萬(wàn)元以上的技術(shù)服務(wù)費(fèi)年費(fèi)，還有不斷增加的趨勢(shì)；“價(jià)格為王”，賣家一定要價(jià)格低才能有優(yōu)勢(shì)；必須要有品牌，宣傳推廣費(fèi)用高；運(yùn)營(yíng)政策偏向大賣家和品牌商；個(gè)人或者無(wú)相關(guān)資質(zhì)的企業(yè)，不接受入駐；買家對(duì)于平臺(tái)的忠誠(chéng)度不高。

4）平臺(tái)排名影響因素

賣家評(píng)級(jí)、價(jià)格、產(chǎn)品銷量、產(chǎn)品評(píng)級(jí)。

總結(jié)：Aliexpress非常適合跨境新手，尤其是產(chǎn)品特點(diǎn)符合新興市場(chǎng)（俄羅斯，巴西等）的賣家，產(chǎn)品有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、能接受價(jià)格戰(zhàn)的賣家，最好是工廠直接銷售。貿(mào)易商基本上沒(méi)戲。

2.eBay

1）銷售模式

B2C垂直銷售。主要針對(duì)個(gè)人消費(fèi)者，核心成熟市場(chǎng)在美國(guó)和歐洲。

2）平臺(tái)優(yōu)勢(shì)

開(kāi)店門(mén)檻比較低，開(kāi)店手續(xù)比亞馬遜簡(jiǎn)單；排名相對(duì)公平、專業(yè)客服支持；新賣家可以靠拍賣曝光。

3）平臺(tái)劣勢(shì)

遇到買賣爭(zhēng)議時(shí)多半偏向買家，賣家損失慘重；英文界面不友好，上手操作不容易；開(kāi)店是免費(fèi)的，但是上架產(chǎn)品需要收錢(qián)；嚴(yán)苛的賣家標(biāo)準(zhǔn)，遇到投訴店鋪被封掉是經(jīng)常有的事；一般采用paypal付款，具有一定的風(fēng)險(xiǎn)；審核周期長(zhǎng)，只能拍賣，一開(kāi)始不能超過(guò)10個(gè)寶貝，需要積累信譽(yù)才能越賣越多，出單周期長(zhǎng)。

4）平臺(tái)排名影響因素

賣家表現(xiàn)，產(chǎn)品數(shù)量和更新速度，產(chǎn)品價(jià)格。

總結(jié)：賣家的制勝關(guān)鍵是選品。是否選擇eBay首先是產(chǎn)品本身的考慮，假如產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)在歐洲和美國(guó)，則可以選擇eBay，和Amazon比起來(lái)，它操作比較簡(jiǎn)單，投入不大，適合有一定外貿(mào)貨源的人操作。eBay對(duì)賣家的要求更嚴(yán)格，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求較高，但同樣也拼價(jià)格，即產(chǎn)品質(zhì)量要過(guò)得去，價(jià)格也要優(yōu)勢(shì)。

3.Wish

1）銷售模式

B2B+B2C垂直類銷售。主要針對(duì)移動(dòng)端買家，能夠根據(jù)客戶的興趣推送產(chǎn)品。

2）平臺(tái)優(yōu)勢(shì)

在美國(guó)市場(chǎng)擁有較高的人氣；精準(zhǔn)營(yíng)銷，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)個(gè)性化推送，客戶下單率很可觀，滿意度也很高；上架貨品非常簡(jiǎn)單，主要運(yùn)用標(biāo)簽進(jìn)行匹配；利潤(rùn)率非常高、競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)公平；Facebook引流，營(yíng)銷定位清晰。

3）平臺(tái)劣勢(shì)

無(wú)法與客戶直接溝通；商品審核時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，短則2個(gè)星期，長(zhǎng)則2個(gè)月；費(fèi)用較高，15%商品成交費(fèi)用和1.2%的提現(xiàn)費(fèi)用；物流解決方案不夠成熟；平臺(tái)的買賣糾紛規(guī)則模糊。

4）平臺(tái)排名影響因素

標(biāo)簽準(zhǔn)確性，產(chǎn)品數(shù)量，描述和圖片，產(chǎn)品價(jià)格。

總結(jié)：唯一的移動(dòng)端平臺(tái)。Wish的主要競(jìng)爭(zhēng)力就是物美價(jià)廉，以及精準(zhǔn)化營(yíng)銷模式帶來(lái)的高滿意率，這也是平臺(tái)短短幾年發(fā)展起來(lái)的原因。Wish用戶數(shù)已經(jīng)突破4700萬(wàn)，對(duì)于中小零售商來(lái)說(shuō)，Wish未來(lái)潛力是巨大的。

4.Amazon（亞馬遜）

1）銷售模式

B2B模式，主要針對(duì)企業(yè)客戶，業(yè)務(wù)多元化。消費(fèi)者主要為發(fā)達(dá)國(guó)家的中產(chǎn)優(yōu)質(zhì)客戶。

2）平臺(tái)優(yōu)勢(shì)

全球電子商務(wù)的鼻祖，比其他平臺(tái)都要早，擁有龐大的客戶群和流量?jī)?yōu)勢(shì)，每個(gè)月有八千萬(wàn)的流量，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)著稱。

對(duì)價(jià)格并不敏感，產(chǎn)品利潤(rùn)率有保證；強(qiáng)大的倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)和服務(wù)，具有無(wú)可比擬和良性循環(huán)的優(yōu)越性。賣家只需要負(fù)責(zé)出售產(chǎn)品，后期的打包，物流，退換貨都由亞馬遜提供統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)模式。

提供中文注冊(cè)界面和賣家中文版店鋪后臺(tái)，再也不用擔(dān)心搞不懂各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)的含義。

3）平臺(tái)劣勢(shì)

專業(yè)銷售方案需要支付39.99美元月租費(fèi)；對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、品牌要求高，手續(xù)比其他平臺(tái)復(fù)雜；同一臺(tái)電腦只能登陸一個(gè)Amazon賬號(hào)；收款銀行賬號(hào)需要注冊(cè)自美國(guó)、英國(guó)等國(guó)家；要有很強(qiáng)的研發(fā)能力；賣家必須可以開(kāi)具發(fā)票。

總結(jié)：以產(chǎn)品為王。四個(gè)平臺(tái)中，Amazon的進(jìn)入門(mén)檻是最高的，但也是最能做出利潤(rùn)來(lái)的平臺(tái)。它是以產(chǎn)品為驅(qū)動(dòng)的，產(chǎn)品質(zhì)量必須要有優(yōu)勢(shì)，還必須要有品牌才行。需要供應(yīng)商有穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品資源，一定的資金實(shí)力，美國(guó)本土的人脈資源，并且有長(zhǎng)期投入鉆研的心態(tài)。新人最好能接受專業(yè)的培訓(xùn)，了解開(kāi)店政策和知識(shí)。

三、b2c網(wǎng)站外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技巧有哪些？

1.網(wǎng)站的靜態(tài)化是很必要的，將url轉(zhuǎn)為html,htm格式，鏈接中盡量不帶問(wèn)號(hào)。當(dāng)然，網(wǎng)站如果其他方面做得好，動(dòng)態(tài)的鏈接也能獲得很高的排名，但記住url中的關(guān)鍵詞一定要在問(wèn)號(hào)的前面。

2.使用谷歌google webmaster工具，提交sitemap，確實(shí)可以提高網(wǎng)站的收錄速度。

3.digg是網(wǎng)站快速收錄的捷徑，我曾有個(gè)網(wǎng)站在上面digg了一下，15分鐘左右就收錄了。可惜當(dāng)時(shí)不太懂，連著digg了200多個(gè)頁(yè)面，結(jié)果網(wǎng)站至今都被digg封著。偶爾digg一下就好了。

4.B2C網(wǎng)站結(jié)構(gòu)中運(yùn)費(fèi)是很重要的，因?yàn)橐揽靠爝f公司，比如FedEx,DHL,UPS等的API接口，返回來(lái)的運(yùn)費(fèi)經(jīng)常不太正常，而且很難控制。自己建立數(shù)據(jù)庫(kù)，方便調(diào)節(jié)。

5.推廣的目的是增加外鏈，先看你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外鏈如何，然后跟著抄就對(duì)了。如何發(fā)鏈接呢?不是亂發(fā)，而是通過(guò)google搜索你要推廣的產(chǎn)品名稱，找到相關(guān)的論壇或者博客，有針對(duì)性的發(fā)就行了。這個(gè)也要講究技巧，不要發(fā)垃圾鏈接，最好能讓別人從你的回復(fù)中得到一些有益的指導(dǎo)。或者以中立的立場(chǎng)向別人推薦你的網(wǎng)站。

6.博客群建，免費(fèi)的可以，自己也可以租國(guó)外的空間，使用wordpress來(lái)做。

7.Craiglist還是很有用，注意別老在同一個(gè)地方，用同一個(gè)郵箱去發(fā)。

8.有條件，用獨(dú)立主機(jī)，獨(dú)立IP。服務(wù)器系統(tǒng)用Linux，Freebsd或者Debian都行，別用Windows.

9.網(wǎng)站內(nèi)容豐富，及時(shí)更新。about us,FAQ,contact us,privacy policy,terms and conditions等，都要搞齊備。最好圖文并貌。

10.網(wǎng)站設(shè)計(jì)向歐美看齊，不要用flash，少用圖片，文字鏈接就好。風(fēng)格簡(jiǎn)約，色彩明亮，分類清晰，主次分明。

11.開(kāi)通Livechat，用帶網(wǎng)站域名的郵箱，支持helpdesk。

12.購(gòu)買認(rèn)證。SSL方面可以用Verisign，其他可用Truste和Hackersafe。

13.付款和運(yùn)輸方式多樣，至少要支持paypal，WesternUnion或者Moneygram。快遞方面，有FedEx,DHL,UPS,TNT就夠了。還可以選擇EMS什么的。

14.圖片背景最好純白色，不要搞得亂七八糟的。

15.每天分析日志，推薦工具Xlogan。看客戶在是通過(guò)什么關(guān)鍵詞找到你的，然后重點(diǎn)推廣。

16.利用好newsletter功能，定期發(fā)送產(chǎn)品信息。不一定要用html的形式，簡(jiǎn)單的文字，只要突出重點(diǎn)，依然會(huì)有效果。

17.專業(yè)的，詳細(xì)的英文產(chǎn)品說(shuō)明。

18.推薦相關(guān)產(chǎn)品。推薦顧客購(gòu)買過(guò)的產(chǎn)品，熱門(mén)產(chǎn)品，相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。

19.互動(dòng)方面：評(píng)論可以自己去造，讓客戶看著熱鬧就行。

20.付款確認(rèn)及時(shí)，發(fā)貨及時(shí)，郵件回復(fù)及時(shí)，各種售后都及時(shí)。