本文致力于解決“外貿(mào)主動營銷、外貿(mào)營銷策略”部分等問題。如果本文沒有幫助到您，您也可以與我們?nèi)〉寐?lián)系。

　　人民幣升值、各項成本持續(xù)抬升、地區(qū)保護主義引發(fā)貿(mào)易壁壘以及印度、越南等新興經(jīng)濟體加入強勢競爭……在內(nèi)憂外患擠壓生存空間的背景下，外貿(mào)企業(yè)的日子并不好過。然而海外市場是足夠?qū)拸V的，只要找準自己的市場定位和營銷渠道，外貿(mào)回暖指日可待。 所以，在這個外貿(mào)冬天，每個外貿(mào)企業(yè)都應(yīng)該主動營銷，而不是坐吃山空。

　　外貿(mào)主動營銷是指外貿(mào)出口公司首先要對自己出口的產(chǎn)品針對海外的市場、行業(yè)競爭情況、海外的需求市場有一個清醒的認識。這不僅僅是你前期對國外客戶以及國際市場的了解，同時這個主動營銷的思維將會貫穿你外貿(mào)公司的整個出口經(jīng)營流程。

　　主動營銷是相對于守株待兔而言的，守株待兔也就是等待詢盤，主動營銷包括以下途徑：

　　1.開發(fā)信

　　2.開發(fā)式電話

　　3.地推

　　4.主動的即時溝通

　　5.SNS圈定客戶營銷

　　6.跟蹤客戶

　　提升外貿(mào)主動營銷一些具體措施

　　1) 需要優(yōu)質(zhì)的海外客戶

　　優(yōu)質(zhì)的賣家往往都有非常穩(wěn)定的供應(yīng)商，甚至還有備選的潛在供應(yīng)商，要成為他們的供應(yīng)商并不容易，更不可能等優(yōu)質(zhì)客戶找到你，所以你必須主動去開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶。

　　2) 需要提升銷售競爭力

　　在目前大多數(shù)產(chǎn)品趨于同質(zhì)化競爭，尤其是國際貿(mào)易，賣家無法明確看到產(chǎn)品質(zhì)量的差別時，我們與競爭對手都在守株待兔開發(fā)市場，那么我們的競爭優(yōu)勢遍蕩然無存。

　　超越競爭對手，外貿(mào)主動營銷就越顯得重要。

　　3) 需要降低外貿(mào)推廣費用

　　傳統(tǒng)的推廣形式不僅時間長，精準性不高，引流效果不強，更重要的是費用較高。不管是什么形式的宣傳最終都是為了獲得客戶信息，主動開發(fā)市場能夠讓您花很少的錢獲得更多更優(yōu)質(zhì)更精準的客戶信息。

　　被認為是最重要的幾種外貿(mào)主動營銷推廣方式

　　4) 外貿(mào)展會

　　外貿(mào)展館為您提供一個理想的環(huán)境，使您更好地向國內(nèi)外客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)。如果銷售展已經(jīng)根據(jù)您的產(chǎn)品/服務(wù)經(jīng)過了精心的挑選，那么您會發(fā)現(xiàn)觀眾變得非常積極主動。以及結(jié)合VR技術(shù)的虛擬展館，通過橫向360度、縱向360度全景圖像展示參展企業(yè)的現(xiàn)場展臺，推動參展企業(yè)和專業(yè)觀眾的互動，獲得客戶的青睞。

　　5) 社交媒體

　　社交媒體具有很強的互動性和傳播效應(yīng)，也蘊含眾多的商業(yè)信息和數(shù)據(jù)，facebook擁有15.9億月活躍用戶，其中75%為非美國用戶。臉書是外貿(mào)電商必拿之地，如果能合理的利用，技巧性的開展企業(yè)和產(chǎn)品宣傳，必能起到事半功倍的驚人效果。

　　6) 搜索引擎

　　如果你有企業(yè)站，那么Google搜索引擎的排名會好做點。如果你的是電商產(chǎn)品站，那么就要規(guī)劃好，主打產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，做排名優(yōu)化。

　　關(guān)鍵詞不斷的排上好位置是件非常高興的事情，不但為公司帶來流量，也為自己的成就添上幾分光彩。

　　制定外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

　　對于中小出口外貿(mào)公司來說，最重要的網(wǎng)絡(luò)營銷策略是網(wǎng)站建設(shè)策略和海外推廣策略，二者是相互關(guān)聯(lián)的：網(wǎng)站建設(shè)是基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)推廣是拓展。外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷策略確定后，將輔之以一系列專業(yè)的方式方法來執(zhí)行。

　　網(wǎng)站建設(shè)策略：產(chǎn)品展示、在線服務(wù)、搜索引擎優(yōu)化(SEO)、用戶易用性;

　　海外網(wǎng)絡(luò)推廣：初期考慮綜合性的海外推廣;再結(jié)合對推廣效果的評估，明確最佳海外推廣方式組合，以集中精力做好對自己最有效的營銷推廣。

　　對于品牌企業(yè)、大型企業(yè)來說，外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷策略會綜合考慮品牌、服務(wù)等較高層次的策略需求，表現(xiàn)在網(wǎng)站建設(shè)與海外推廣也將體現(xiàn)這一重點。

　　外貿(mào)推廣的注意事項

1)  30秒法則

　　如果你無法在30秒內(nèi)讓國外客戶知道你在銷售什么，產(chǎn)品的主要用途，那你就差不多了?，F(xiàn)在的人非常浮躁，不可能有耐心來看長篇小說，市場推廣時一定要在第一時間抓住重點，介紹你在哪里、什么產(chǎn)品、該產(chǎn)品的用途。一段開門見山的短視頻就是個不錯的選擇，現(xiàn)在許多淘寶天貓商品頁都采用短視頻開路的方法，非常有效。如果有視頻需要，也可讓騰道的iworku幫忙做外貿(mào)視頻哦!

　　2) 多語言市場推廣，突破語種的障礙

　　對于外銷來說，如何找客戶，找潛在客戶最大的障礙也許大家都還沒意識到，是語言。任何人閱讀本國語言肯定都會感覺更簡單，因此多語種營銷至關(guān)重要，哪怕你翻譯得并不完美，如果結(jié)合視頻和圖片的話，國外潛在客戶一定已經(jīng)知道你要表達的意思了。同時語種盡量要全，全球幾百種主要語種中，建議至少要有80種語種以上的譯文同時推廣才會有效，任意一個你幾乎沒聽說過的語種全球可能就有幾千萬人在使用。多語種營銷是極其有效的，潛在客戶用他本國語言搜索的時候肯定會看見你的營銷文章，他不可能會錯過你的。

　　但是你在搜索的時候不代表你會全部的語言，這個時候可以使用騰道的外貿(mào)通，自動轉(zhuǎn)化為各個國家當?shù)氐恼Z言，這樣外貿(mào)員搜索精準的客戶就更輕松了!

　　3) 搜索引擎為大

　　許多人在糾結(jié)SNS營銷、微信微博營銷、B2B營銷、互聯(lián)網(wǎng)搜索營銷的時候恰恰忽略了最原始的營銷模式，那就是搜索引擎營銷，對于絕大多數(shù)行業(yè)來說互聯(lián)網(wǎng)搜索、搜索引擎不僅能帶來比其他任何渠道更多的客戶而且這些客戶誠意極高。外貿(mào)公司應(yīng)主攻谷歌SEO，雖然谷歌國內(nèi)看不到，但是在全世界有90%以上的市場份額!國內(nèi)各大B2B網(wǎng)站自己都在谷歌上拼命做各種各樣的廣告，真實流量究竟來自何方大家心知肚明。有幾把刷子的，趕緊去谷歌霸屏吧)。霸屏不了就直接用騰道外貿(mào)通搜索，還怕我找不到客戶?

　　4) 短視頻的重要性

　　從營銷效果來說，短視頻大于圖片、圖片大于文字。更為寶貴的是目前各大搜索引擎普遍認定短視頻比一般圖片文字內(nèi)容更有價值，所以對含原創(chuàng)視頻代碼的頁面會排名靠前，這也正是商用短視頻分享營銷平臺現(xiàn)在很火的根本原因。

　　外貿(mào)公司營銷的成功是建立在對各種資源的合理利用上，而互聯(lián)網(wǎng)正是一個開放的免費資源庫，可以深入挖掘出大量有價值的資源。外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷資源可簡單地歸納為：潛在客戶資源、互聯(lián)網(wǎng)搜索、網(wǎng)絡(luò)推廣資源、網(wǎng)絡(luò)營銷管理工具資源等;根據(jù)企業(yè)對資源的擁有關(guān)系可以分為內(nèi)部資源和外部資源。外部資源是對所有企業(yè)都公開的，但高效的外部資源是有限的，因此通常存在對有限資源的激烈爭奪。對外貿(mào)公司來說，合理利用外部資源是必要的，但同時必須建立更多自己擁有的內(nèi)部資源，推廣中才具備核心競爭優(yōu)勢。

　　當然主動營銷不僅僅只是這一種模式，還有一種可以通過外貿(mào)工具來實現(xiàn)你的外貿(mào)主動營銷，挖掘到全球全網(wǎng)的外貿(mào)客戶。

　　外貿(mào)電話主動營銷的一些經(jīng)驗：

　　1) 盡可能多地打電話。

　　外貿(mào)業(yè)務(wù)員在拜訪客戶之前，永遠不要忘記先準確地找準你的目標市場。這樣一來，在電話中交流，就很有可能是你的精準客戶。外貿(mào)業(yè)務(wù)員在找到意向客戶后盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

　　2) 電話要簡短。

　　外貿(mào)業(yè)務(wù)員打電話只是為你做銷售拜訪的一個鋪墊，就像是獲得一次約會的機會，千萬不要在電話中討價還價，這樣會讓客戶很反感。電話最多不要超過3分鐘，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該專注于介紹你自已和產(chǎn)品，給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。

　　3) 如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。

　　對外貿(mào)業(yè)務(wù)員一般來說，撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5 點之間。所以，外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天必須在這個時段騰出一小時來做推廣。但是 這種傳統(tǒng)銷售時段效果不好的話，外貿(mào)業(yè)務(wù)員就必須將時間改到非電話高峰時間，情況視你所在的行業(yè)和你的客戶行為習慣而定。

　　4) 客戶的資料必須要整理的整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。

　　外貿(mào)業(yè)務(wù)員所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶的詳細資料，不管是多久之后才跟進，還是明天就要跟進。

　　5) 要有超乎常人的意志力堅持就是勝利

　　毅力是銷售成功的非常重要因素之一。很少有客戶跟外貿(mào)業(yè)務(wù)員電話一兩次就達成交易的，大部分的銷售都在第N次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員則在第一次電話后就停下來。

　　6) 外貿(mào)電話溝通中的一些技巧：

　　1.如果有名字，又有電話

　　開發(fā)性電話：本來就是陌生拜訪，實際上就是騷擾，所以要直接。

　　Good morning，this is Jack.Is that James speaking(如果是手機)

　　得到對方回應(yīng)之后，要立馬單刀直入Sorry to disturb you .We are manufacture of hexamine from China.I call today to look for the chance to cooperate with you .Just one minute please,ok

　　一般我聽到的答復(fù)都是 go ahead please：my offer now is 300usdmt CIF to Busan.Do you have any plan to import these days.

　　這個時候的大部大多數(shù)是，等我們有計劃了我會聯(lián)系你的。

　　我當然不會等你聯(lián)系我：OK,never mind .I will give you an email about our detailed offer for your information.Of course I would like to give you free sample if you need.這個時候不管對方說什么，如果不是詢問具體信息，都要這樣說，please reply my email with your address,I will make the sample delivery as soon as I can.

　　這個地方要說一句了，我被一個泰國人拒絕了七個月，才允許我發(fā)樣品……

　　上面的過程里，會碰巧碰到客戶需要產(chǎn)品(幾率不大)，會問到一些產(chǎn)品相關(guān)的問題，不用怕，因為我們有FAQ!

　　Can I speak to James please(如果是座機)This is a business call from China.

　　如果是james直接接電話，就ok了，可以直接對接到上面的話術(shù);

　　如果不是james又會出現(xiàn)兩種：

　　轉(zhuǎn)接過去，ok，對接上面的話術(shù);

　　說不在，要手機號碼或者郵箱，I have very important thing to discuss with him.如果給了，對接上述話術(shù);

　　不給，或者不知道，Can you please tell who is taking charge of business in your company,I mean,purchasing or sourcing.

　　無論他說出誰，都要問是否在，在能否通話;如果還是說james，就要問，您覺得我什么時候打電話他會在呢?ok，不管對方說什么，我們肯定是要再打……

　　回復(fù)性電話：

　　如果是回復(fù)第一封郵件，回復(fù)之后要馬上打電話，基本情況跟以上差不多，但是比以上好的是，他們主動來郵件詢價格是事實，如果能夠馬上找到當事人還好，如果需要通過電話來轉(zhuǎn)，我們也會方便很多。

　　如果是當事人我會這樣說：Good afternoon james,this is jack from Jacindustry.You have just sent us one enquiry 10 minutes before(數(shù)字你自己定)。Right?

　　如果我們回復(fù)夠快，客戶往往是有印象的，態(tài)度不會很差(當然也會有冷淡之類，每個人的脾氣性格不一樣)。

　　I have replied to you with details.Please check .If you have anything not clear,please reply to me or call me.

　　對方往往會說，ok

　　Bye the way,May I have your Cell number please(如果沒有的話).May I have your skype please(如果有電話沒有skype的話)。It is much easier to communicate by chatting directly.

　　如果需要轉(zhuǎn)，我就會說：

　　James just sent me an email asking hexamine.I want to have some discussion with him by phone.Because I think he needs the information urgently.

　　一般都能轉(zhuǎn)過去，或者要到手機號碼。

　　無論是開發(fā)性電話還是回復(fù)性電話，如果發(fā)現(xiàn)對方并不討厭，我就會纏著對方多說幾句，我會這樣說，If you are interested and not so busy,I would like to introduce something to you here.

　　介紹下公司，例如生產(chǎn)了多少年了，在當?shù)赜袥]有做過，如果有標桿客戶可以說一聲，可以說下對對方公司的了解，例如我知道您是生產(chǎn)某種產(chǎn)品的，一定需要我們的產(chǎn)品，您有從中國采購過嗎?

　　當然不能太過分，適可而止，別一次性讓客戶討厭你，趁著熱乎要到客戶的其他聯(lián)系方式，然后在其他的聯(lián)系方式上好好聊，聊得更深一下，更私人一些!

　　2.不知道采購的名字，但是有一個電話

　　第一反應(yīng)肯定是去找采購的名字，之前曾經(jīng)講過了linkedin的用法去找采購經(jīng)理或者決策人甚至老板。

　　如果能夠找到，就回歸到了第一種情況;

　　如果找不到怎么辦?

　　這里大家可能能夠想清楚，如果不知道采購的名字往往是開發(fā)性電話，因為如果是回復(fù)性電話，客戶的郵件里面一般是有名字的，所以這種情況就單一了，就是開發(fā)性電話如何去打!

　　我一般會這樣處理：

　　跑到linkedin里面找到隨便一個中層管理，先把名字記下來，當然他的職位也要記下來，甚至會記下他的履歷，備用。

　　然后打電話，這個地方要注意了，包括在第一點里面，要注意對方的接電話的人是否會說英語，當你打電話過去，你在說英語而對方一直在說本國語言的時候，你怎么辦?其實很簡單，這個人的名字的本國讀音你要知道，或者purchase manager的本國讀音你要知道，他的電話時多少的本國語言翻譯你要知道。怎么知道，谷歌翻譯。

　　Good morning，this is jack from China.Can I speak to anybody who are taking charging of purchasing or sourcing.這個地方大家要注意，不要過去就找什么采購經(jīng)理啊老板啊，很容易讓人家反感。所以，我只需要找一個負責采購的人就好，哪怕是個小兵。

　　這樣說比直接找采購經(jīng)理的成功率要稍微高一些，切身體會。

　　如果你運氣好，給你轉(zhuǎn)了，那么你要抓緊，就直接說你來干啥就好了，如同第一點中的開發(fā)性電話。

　　如果你運氣不那么好，可能就會被這一步擋下來，可能是對方公司采購的人實在是太多，你不說明是找誰，對方就沒法給你轉(zhuǎn);當然還有一種可能性，就是正好某天接電話的人心情不好，你就成了炮灰。

　　所以，如果你被擋了，就改天換個電話再打!

　　等下，我們是不是漏了什么問題?前面我們不是記了些信息嗎?好吧，這是一個偏方，第一次找不到人之后，再打就直接找我們記錄下信息的那個人!

　　Can I speak to Mark please This is a business call from China.

　　有名字很容易可以轉(zhuǎn)過去。

　　Hi,Mark ,this is jack from China.I want to discuss something about hexamine.

　　這種情況下，對方往往是蒙的，因為他不負責采購。很多時候他們會說，what are you talking about或者whom do you want to speak to

　　我會表現(xiàn)出很抱歉，Oh I am so sorry.I want to speak to your person who are taking charge in purchasing or sourcing.

　　這個時候，他往往會以為是前臺轉(zhuǎn)錯了電話，會告訴你采購是誰，電話是多少。

　　當然也會有失敗，不要緊，找時間再打。

　　當然你還可以去linkedin找這個公司的其他人去關(guān)注，也可以去拿著linkedin的這個人名去facebook搜，然后去翻這個人的聯(lián)系人，看看可不可能找點有用的信心，或者直接跟這個人建立一些聯(lián)系，希望他會告訴我們。

　　大家看了這么多，其實發(fā)現(xiàn)，打電話的所謂話術(shù)真的很簡單，根本沒有什么技巧可言，是的，技巧并不多，靠的是執(zhí)著，靠的是愿意承受一定的失敗率。

　　上面是寫的第一通電話，無論是開發(fā)性還是回復(fù)性，都是第一通電話，那么很多時候你給客戶打了電話，發(fā)了郵件，其實客戶并沒有回復(fù)，那么還需要有下一通電話：

　　Good morning.This is Jack.Is it James speaking

　　I believe you have checked my offer yesterday.Maybe you have something not so clear or not so satisfied. I will try my best to make you regard us as your regular supplier.

　　這個時候客戶或者說，我會考慮的，你要怎么說呢?

　　Can you please tell what you are thinking about our offer

　　如果客戶沒有意向往往會通過拖延你，就如同上面說的我會考慮，那么直接問他怎么考慮的，往往會拿到一些答案，當然答案可能是被加工過的。你要學(xué)會分析。

　　不管他說什么，我們要說，I know you have very good supplier.We never hope you will place the orders to us just communicate once. What I want is to get a chance.Please accept our free sample(如果第一次對方?jīng)]有要樣品，不管是開發(fā)性或者回復(fù)性，要主動提出免費樣品，當然視產(chǎn)品而定)。如果是非常大的客戶，我們會這樣說：We really want to invite you to our factory.The charges including air tickets and hotel will be on our account.(舍不得孩子套不到狼)。如果不是很大，你可以說當下訂單的時候可以給他報銷飛機票之類。

　　很多人說，這個時候你應(yīng)該說我們質(zhì)量多好之類，其實沒用，因為他們的供應(yīng)商一定可以提供同等條件，我們要獲得一個讓他愿意了解我們的機會。而樣品可以解決產(chǎn)品質(zhì)量的疑問，驗廠可以解決對工廠的疑慮!