本文致力于解決“怎樣外貿(mào)營銷_如何做好外貿(mào)營銷、外貿(mào)營銷策略、外貿(mào)整合營銷公司、如何做好外貿(mào)推廣”等問題。如果本文沒有幫助到您，您也可以與我們?nèi)〉寐?lián)系。

怎樣外貿(mào)營銷一直是困擾國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)的一個(gè)難題，今天小編就從預(yù)算、內(nèi)容、渠道、方法等多方面跟大家講一下如何做好外貿(mào)營銷。

　　要提列多少預(yù)算?

　　在規(guī)劃營銷預(yù)算要投在哪里前，你或許有一個(gè)疑問，我到底要在行銷上放多少預(yù)算呢?其實(shí)這個(gè)問題并沒有一定的答案與準(zhǔn)確的數(shù)字，畢竟各個(gè)產(chǎn)業(yè)的情形、銷售對象以及想到達(dá)成的目標(biāo)各有不同，據(jù)The CMO Survey Org的統(tǒng)計(jì)，平均B2B的產(chǎn)業(yè)約會提列總收入的7-8%作為營銷預(yù)算，而B2C的產(chǎn)業(yè)大概會將總收入的9%作為營銷預(yù)算。

做什么，不做什么 (外貿(mào)營銷中的規(guī)則和潛規(guī)則)

　　謹(jǐn)慎承諾

　　給客戶保持聯(lián)系的理由

　　以內(nèi)行的方式說明產(chǎn)品

　　花時(shí)間在客戶身上

　　壞消息，早告訴

?　　一、如何做好內(nèi)容營銷-“內(nèi)容為王”漸成企業(yè)營銷新重心

?　　眾所周知，內(nèi)容營銷對企業(yè)業(yè)務(wù)的增長起著重要作用，好的內(nèi)容不僅可以為網(wǎng)站帶來訪客，最終還有可能將訪客轉(zhuǎn)化為忠實(shí)客戶，為企業(yè)帶來源源不斷的價(jià)值。內(nèi)容作為一個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)，不但吸引了創(chuàng)業(yè)者的眼球，甚至還有人說因?yàn)閮?nèi)容營銷的出現(xiàn)，促使了網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

?　　天天說內(nèi)容營銷，究竟有什么好?內(nèi)容營銷指的是以多樣形式的內(nèi)容分享傳達(dá)有關(guān)人，或是品牌相關(guān)的信息給到用戶。

內(nèi)容營銷可以促進(jìn)用戶的行為變化，當(dāng)然，最重要的目的還是促進(jìn)銷售。?　　

1.內(nèi)容的形式非常多樣，包含了文字、圖片、視頻、運(yùn)營機(jī)制等載體。?　

2.內(nèi)容可以被分享與傳遞。?　　

3.?內(nèi)容能創(chuàng)造和提供價(jià)值。?　　

4.內(nèi)容營銷適用于所有的媒介渠道和平臺。?　　

5.內(nèi)容的營銷價(jià)值需要可以被衡量的。?　　

6.Group的信息顯示:?Insider?　　

根據(jù)美國專業(yè)內(nèi)容營銷機(jī)構(gòu)Marketing的營銷人員表示個(gè)性化內(nèi)容可提高企業(yè)的吸引力和互動(dòng)性;?　

56%的B2B公司表示相比傳統(tǒng)的營銷方式，內(nèi)容營銷能吸引更多潛在客戶;?　　

93%的營銷人員見證了內(nèi)容營銷的積極效果。?　　

75%數(shù)字營銷人員想要達(dá)到這般境界是很有挑戰(zhàn)性的，但這非常值得付出。內(nèi)容營銷對公司業(yè)務(wù)和收入的增長有著巨大影響，好的內(nèi)容足以幫你找到愿意購買你們產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)客戶。

?　　互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)燒錢的地方，想要做推廣、做出一番成績，資金的消耗肯定是不能避免的，但這并不意味要毫無顧忌的花錢，畢竟有針對性的進(jìn)行營銷推廣，會讓自己的轉(zhuǎn)化率更高。

?　　無論是競價(jià)還是流量直通車，我們必然需要針對用戶的產(chǎn)品之間的紐帶關(guān)系做一番調(diào)研和評估，就像中國好聲音，欄目在進(jìn)行推廣營銷的時(shí)候就十分精準(zhǔn)的指向了年輕有夢想的群體，其海選地也是針對駐唱歌手、校園、海外音樂人，如此一來才有當(dāng)下的成績。

?　　相比之下，某些選秀節(jié)目大肆燒錢，妄圖通過造勢形成品牌的行為真的是南轅北轍，最后也只能落得一個(gè)失敗的地步。因此花錢做推廣不反對，但一定要精準(zhǔn)對接，切記盲目、大面積推送。

?　　內(nèi)容營銷要有內(nèi)容也要有營銷，兩者缺一不可，想要將兩者融合一起，那么適當(dāng)?shù)倪\(yùn)營能力是必不可少的。“能不能把內(nèi)容以及把用戶之間的互動(dòng)進(jìn)行規(guī)?；蛷?fù)制化是非常重要的?！眱?nèi)容和營銷是相鋪相成的，如何讓觀眾喜歡你，如何讓別人記住你，并且持續(xù)不斷的關(guān)注，這需要一定的營銷技巧，而這個(gè)技巧也將直接營銷到內(nèi)容營銷的成敗。

?　　因此，針對自身實(shí)際情況、主推產(chǎn)品以及用戶進(jìn)行精準(zhǔn)的確認(rèn)和分析，將內(nèi)容包裝成時(shí)下的熱點(diǎn)等，綜合利用一切資源進(jìn)行營銷推廣，擁有一定的宏觀把控能力，對應(yīng)整個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)作至關(guān)重要。

　　1.讓內(nèi)容和用戶產(chǎn)生關(guān)系。

　　首先內(nèi)容和用戶的關(guān)系像是一個(gè)層級結(jié)構(gòu)，最底層的內(nèi)容信息一定是對客戶最有用的，最有價(jià)值的。現(xiàn)在很多企業(yè)會投入更多的時(shí)間和精力創(chuàng)造富有樂趣的內(nèi)容信息。這些內(nèi)容也都是可以讓用戶跟他人分享，甚至形成談資的。如何通過內(nèi)容去感染我們的用戶，如何幫助用戶更好的改 ?變自己，甚至號召他們來貢獻(xiàn)自己，達(dá)到某一個(gè)具有價(jià)值觀變化的一個(gè)層面，這是我們在思考與用戶產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的過程當(dāng)中，最重要的一個(gè)部分。

　　2.內(nèi)容營銷應(yīng)該圍繞人性來準(zhǔn)備合適的內(nèi)容素材。

?　　第3個(gè)要點(diǎn)中的3個(gè)關(guān)鍵詞這里面有3個(gè)關(guān)鍵詞。發(fā)布，指付錢給媒體，不管做的是廣告投放，或者媒體合作，最在意的實(shí)際上就是發(fā)布。創(chuàng)造，指的是你自己可以控制、創(chuàng)造和運(yùn)營的媒體。策劃，指的是你通過一個(gè)策劃活動(dòng)，所贏得的口碑跟支持。擁有這三類媒體，你就可以運(yùn)用更有效的組合來兼顧內(nèi)容的發(fā)布、內(nèi)容的創(chuàng)建，跟內(nèi)容的策劃。

?　　認(rèn)清目標(biāo)，重視內(nèi)容的創(chuàng)意機(jī)制。我們做內(nèi)容營銷，無非就是四個(gè)目標(biāo)：

?　　1)鼓舞用戶;

?　　2)娛樂用戶;

?　　3)教育用戶;

?　　4)說服用戶。

當(dāng)明確做內(nèi)容營銷目的的時(shí)候，就可以更加有的放矢，用最合適的手段與創(chuàng)意機(jī)制來準(zhǔn)備內(nèi)容營銷。

3.經(jīng)營自己的客戶(從供應(yīng)商到貿(mào)易伙伴)

　　買家供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)

　　買家為何傾向于貿(mào)易伙伴型供應(yīng)商?

　　成為貿(mào)易伙伴的條件：

　　是不是有錢就可以成為買家的貿(mào)易伙伴?

　　是不是外貿(mào)人員英文好就可以成為買家的貿(mào)易伙伴?

　　是不是企業(yè)規(guī)模大就可以成為買家的貿(mào)易伙伴?

　　貿(mào)易伙伴的最低標(biāo)準(zhǔn)：

　　國際買家的期望有哪些?

　　A 經(jīng)驗(yàn) D 專業(yè)

　　B 安全 E 風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)

　　C 高效

　　出口企業(yè)應(yīng)如何配合買家期望?

　　1)高效的買家關(guān)系維護(hù)團(tuán)隊(duì)

　　2)建立完善的質(zhì)量檢測體系

　　3)了解自己的客戶，和競爭對手

　　4)展示價(jià)格外的其他競爭優(yōu)勢

　　5)出現(xiàn)問題時(shí)與買家共同分擔(dān)

　　6)讓客戶記得你

　　通用原則：混個(gè)臉熟非常重要

　　1)對于新客戶，行情變化時(shí)要及時(shí)通知。

　　2)對于老客戶，報(bào)價(jià)更改時(shí)要及時(shí)更新。

　　3)顯示自己的專業(yè)程度——定期整理出行業(yè)報(bào)告提供給客戶。

　　4)新產(chǎn)品推介，節(jié)日問候，生日賀卡，行程通知，會晤約定。

　　二、外貿(mào)營銷的推廣渠道：

1.搜索引擎影響。

這是營銷界最重要的的搜索方式之一。搜索引擎營銷有被動(dòng)和主動(dòng)搜索兩種。大部分網(wǎng)站都會不斷優(yōu)化網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，獲得更好的自然排名結(jié)果。不過這是一項(xiàng)長期的工作，需要商家長期的投入和關(guān)注。

2.社會化媒體營銷。

社交媒體的影響力自然是不言而喻的，國外的社交網(wǎng)站用戶活躍度更高，社交網(wǎng)站的影響力更強(qiáng)，人們會借助社交平臺來曬自己的收藏，分享自己的新寶貝，交流生活方面的問題。商家會借助臉書，推特，pinterest等社交網(wǎng)站的分享和互動(dòng)特點(diǎn)來推廣品牌，從而形成很好的口碑傳播。而重要社交平臺的電商模式也越來越完善，這就更為利用這些平臺做推廣創(chuàng)造了有利的條件。

3.外貿(mào)B2B平臺。

現(xiàn)在國內(nèi)的B2B平臺也有不少了，選擇外貿(mào)B2B平臺營銷的時(shí)候，商家應(yīng)該結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)選擇相應(yīng)的平臺。假如你面對的是拉美市場，像Taadekey的效果就比較明顯:假如你面對的是歐美市場或者國外的小型批發(fā)商，最好選擇可以在線交易的平臺。

4.郵件營銷。

郵件營銷的方法之前我們也寫過很多次了，相信大家也或多或少的有所了解了。郵件營銷是中小型電商常用的推廣方式，也是投資最小的一種。

5.網(wǎng)絡(luò)廣告營銷。

網(wǎng)絡(luò)廣告的投入相對來說，成本較大，但效果也是立竿見影的。比較熱的的視頻或者社交平臺都是可選擇的范圍。搜索引擎也是主要的，比如Adwords廣告，門戶對口網(wǎng)站直接投放廣告則是廣告聯(lián)盟。網(wǎng)絡(luò)廣告的收費(fèi)方式有幾種:按效果付費(fèi)(CPM)，點(diǎn)擊付費(fèi)(CPC)，按每行動(dòng)成本(CPA)，按每購買成本(CPP)，按業(yè)績付費(fèi)(PFP)等等。

6.社區(qū)論壇軟文營銷。

國外社區(qū)和論壇的活躍度非常高，只要有人發(fā)言，一般都會有人回應(yīng)。因此很多商家在利用行業(yè)社區(qū)做產(chǎn)品推廣時(shí)會隨意打廣告，帶上自己網(wǎng)站簽名鏈接等等，其實(shí)這樣往往會適得其反，引起國外用戶的反感，封號是常見的事情。這足以看出軟文的重要性，量不在多，有用才行。這種零成本長期收益的軟文營銷方式，非常適合中小型電商。

7.視頻營銷。

這個(gè)適合中型以上的企業(yè)，但小型企業(yè)隨著越來越好的發(fā)展一定會進(jìn)入這個(gè)階段嘛，所以在這里小編也為大家添上視頻營銷這么一條了。我們經(jīng)常在國外知名網(wǎng)站上看到一些知名產(chǎn)品的廣告，一旦成功，口碑的影響力將是無法想象的。不過最關(guān)鍵的是視頻廣告一定要有創(chuàng)意，這樣才能病毒式營銷，直插用戶軟肋，吸引用戶眼球。

　　三、 如何利用人性的弱點(diǎn)做營銷

　　“宇宙的精靈，萬物的靈長”，說的是人類。但現(xiàn)實(shí)中，人性的弱點(diǎn)也不少：貪婪、恐懼、嫉妒、懶惰、好色、貪慕虛榮、難抵誘惑、害怕孤獨(dú)、熱愛免費(fèi)、重視等級、迷信專家、崇拜名人、喜隨波逐流……

　　關(guān)于人性的一切弱點(diǎn)，正在被消費(fèi)社會利用和營銷。

　　這一切營銷得背后都是利用人性的弱點(diǎn)來做的，針對的是我們與生俱來的人性弱點(diǎn)和后天養(yǎng)成的世俗判斷。

　　斯拉沃伊·齊澤克說：“我們需要知道自己想要什么。” 而弱點(diǎn)營銷所做的，就是引導(dǎo)人一直需要、永不滿足。

　　《善惡經(jīng)濟(jì)學(xué)》作者托馬斯·賽德拉切克說： 「不滿足」成為讓我們進(jìn)步和成長的引擎，也會讓我們自己成為一個(gè)永不滿足的引擎。

　　下面給大家講一些常用的人性營銷吧!

　　1.人性弱點(diǎn)之：從眾心理

　　為什么香飄飄每天都要給你洗腦，它們的奶茶能繞地球好幾圈?

　　為什么某寶賣家都愛強(qiáng)調(diào)銷量?為什么刷單這種事情屢禁不止?

　　原因很簡單，一來可以騙騙平臺，可以報(bào)名上一些熱門活動(dòng)，畢竟熱門活動(dòng)不是什么店鋪都可以上的，你至少可以得到大眾認(rèn)可，有點(diǎn)好看的數(shù)據(jù)。

　　二來，因?yàn)槿硕继貏e懶，一個(gè)一個(gè)去選太麻煩了，所以一般的就是找銷量高的入手。

　　營銷案例：開玩笑，你以為這些某寶主圖都是隨便做出來的嗎?

　　2.人性弱點(diǎn)之：稀缺心理

　　熊貓為什么寶貴?因?yàn)闆]幾只了。

　　郵票為什么珍貴?因?yàn)橘I一枚少一枚。

　　所謂稀缺心里，就是東西越少越值錢，越稀有越讓人無法抗拒，管它好不好先占著就對了，萬一升值了呢?

　　營銷案例：朋友不知道你有沒有玩過傳奇，聽說過屠龍寶刀嗎?沒玩過也沒關(guān)系，買過美圖手機(jī)嗎?買過小米手機(jī)嗎?聽說過饑餓營銷嗎?

　　2012年，小米聲稱20萬臺小米1S在不到半小時(shí)內(nèi)被搶完。2017年的小米6發(fā)布，發(fā)布前期每次開放購買，都是在極短時(shí)間內(nèi)售罄。2017年小米手機(jī)銷量突破9000萬部，創(chuàng)下歷史新高。

　　所謂的饑餓營銷就是故意讓消費(fèi)者買不著，讓消費(fèi)者購買欲望達(dá)到極點(diǎn)，來制造供不應(yīng)求“假象”，達(dá)到維持商品較高售價(jià)和利潤率的目的。說白了，就是限期限量搞搶購。

　　3.人性弱點(diǎn)之：攀比心理

　　在我們的生活中，對于攀比來說，是一種比較普遍的現(xiàn)象。不管你怎么樣高尚，都難逃攀比，即使你沒有，但是難保你周圍的人總會有意無意的將你與周邊的人，或事進(jìn)行對比。

　　人們的攀比心理是基于對自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費(fèi)行為。

　　相比炫耀心理，消費(fèi)者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。

　　好多商品的熱銷并且能形成相當(dāng)?shù)氖袌鲆?guī)模，應(yīng)該說消費(fèi)者的攀比心理起到推波助瀾的作用。很多商品，在購買的前夕，縈繞在消費(fèi)者腦海中最多的就是，誰誰都有了，我也要去買。

　　營銷案例：對營銷人員來說，我們可以利用消費(fèi)者的攀比心理，出于對其參照群體的對比，有意強(qiáng)調(diào)其參照群體的消費(fèi)來達(dá)成銷售。

　　4.人性弱點(diǎn)之：賭徒心理

　　俗話說得好，博一博單車變摩托，賭一賭摩托變路虎。

　　人人都迷信自己就是那個(gè)傳說中的幸運(yùn)兒，人生不能沒有夢想，所以彩票必須得買，萬一中了呢?

　　營銷案例：一元奪寶，一元云購，一元XXX，騙慘無數(shù)屌絲——比如你要買3000元的iPhone SE，只要掏1元就能獲1/3000中獎(jiǎng)概率。

　　5.人性弱點(diǎn)之：免費(fèi)心理

　　人之初性本貪嘛，給你標(biāo)價(jià)了，你想再便宜點(diǎn)，給你便宜點(diǎn)了，你還是覺得砍價(jià)砍得不到位，感覺虧了，算了算了，干脆給你免費(fèi)了。

　　正所謂，萬水千山總是情，買一瓶送一瓶。

　　那不行，千言萬語聊感情，兩瓶都送行不行。

　　注意啊，上面是知識點(diǎn)，雙押*2.。

　　營銷案例：360殺毒用過嗎?免費(fèi)，只是你要付出一點(diǎn)代價(jià)，順便安裝個(gè)360全家桶，然后他賣各種增值服務(wù)賺錢。

　　看些近的，那些微商知道嗎?動(dòng)不動(dòng)就給你免費(fèi)送個(gè)啥手表的，喜歡嗎?掏郵費(fèi)吧。

　　那些人生導(dǎo)師聽過嗎?動(dòng)不動(dòng)就給你開個(gè)免費(fèi)的公開課，想聽嗎?幫忙拉人吧。

　　6.人性弱點(diǎn)之：鳥籠效應(yīng)

　　說得是人性的貪婪，貪大求全，今天你送客戶一個(gè)鳥籠，讓他拿回去當(dāng)擺件吧，客戶可能改天就會來買你的鳥，盡管他以前根本不養(yǎng)鳥。

　　佛說，多一物就多添一份貪嗔癡，少一物愛恨情仇也會少一點(diǎn)，就是這么個(gè)理。

　　你要餐桌廚具，來我這里買了選購，但是我告訴你，今天下單滿5萬送價(jià)值1萬元的豪華辦公桌，盡管你家只有40平，你還是想這個(gè)辦公桌，因?yàn)樘珓澦懔?，哪怕你可能用不上?/span>

　　接著你把辦公桌抬回家了，光擺著也不行啊，太空了，于是你又為了這桌子配了——電腦，電腦椅，綠植，咖啡機(jī)，保溫杯，茶盤，書架，甚至是一些你根本不看的書。

　　不知道不覺你多花了一個(gè)辦公室的錢，好心的商家還送了你一張辦公用品店的打折卡，結(jié)果隔天你發(fā)現(xiàn)這兩家店是同一個(gè)老板開的。

　　營銷案例：如果我在這個(gè)回答下面推薦幾本營銷類，心理學(xué)類的書籍，你可能就會去買，但是你真的會看嗎?會去學(xué)習(xí)嗎?

　　——不會!

　　因?yàn)槟憧赡苤皇莿偤脽o聊逛知乎看到這篇回答，結(jié)果你買回了幾本你根本不看的書。

　　7.人性弱點(diǎn)之：有限理性

　　因?yàn)槿诵员敬溃枰筇觳粩嗟膶W(xué)習(xí)才能進(jìn)步，所有的理性都是在認(rèn)知范圍內(nèi)的，你見過，你學(xué)習(xí)過，所以你懂，你信。

　　但是對你認(rèn)知范圍外的，你不敢馬上信，除非為人給你科普一些數(shù)據(jù)，讓你看著理有據(jù)，于是你就信了，盡管那不一定是真的。

　　于是金龍魚告訴你，他們的油的是1：1：1，調(diào)和的，這個(gè)比例是經(jīng)過科學(xué)研究表明對人體是最有益的。

　　于是樂百氏告訴你，他們的水是經(jīng)過27層過濾的，因?yàn)檫@是經(jīng)過科學(xué)研究表明這樣的水對人體才最有益。

　　他們這樣說，難道就真的這樣做了?你不知道，我也不知道。但是數(shù)據(jù)說服我了。

　　營銷案例：那些在朋友圈秀工廠，秀公司總部的人，秀走紅毯，總能讓你覺得他們是大品牌。

　　那些動(dòng)不動(dòng)就給你曬出評測數(shù)據(jù)的數(shù)碼產(chǎn)品商，你確定他們真的知道這些有的沒的性能評測跑分是真的嗎?

　　他不信，你也不太在乎，但是你原本就喜歡某款手機(jī)的顏值了，又剛好看到這張?jiān)u測表，果然，我的眼光非常棒，買了!

　　8.人性弱點(diǎn)之：愛屋及烏

　　我愛你，所以你的口臭也是檸檬味的。

　　我愛你，所以你的腳氣我根本聞不到的。

　　柯震東吸毒，網(wǎng)友：大家原諒他吧，畢竟他還是個(gè)小孩子。

　　李代沫吸毒，網(wǎng)友：死光頭，就知道你不是個(gè)好東西。

　　于是有了錘子手機(jī)，手機(jī)是不是東半球最好用的不知道，但老羅絕對是東半球最能吹的。

　　于是有了小米生態(tài)圈，因?yàn)樾∶资謾C(jī)實(shí)在是滿足了吊絲的性價(jià)比，一入小米誤終身，所以哪天它出了小米馬桶，我也一點(diǎn)不意外。

　　營銷案例：那些網(wǎng)紅，那些KOL，那些明星代言，到底還有沒有沒有底線了啊!!!

　　我就想問一下，那些硬漢猛男形象的，去代言衛(wèi)生巾幾個(gè)意思??

　　它側(cè)不側(cè)漏，難道你心里有數(shù)了?

　　……

　　懂得了人性的這些弱點(diǎn)，相信你在未來的營銷路上會更成竹在胸。

　　要始終相信所有的產(chǎn)品更迭和運(yùn)營到最后其實(shí)都是人性的運(yùn)營，了解顧客需求，是成功的不二法門!

　　四、外貿(mào)人需要知道的外貿(mào)營銷文化

　　4.1.外貿(mào)營銷文化差異之思維方式

　　英美人的思維模式的特點(diǎn)是呈線性順序進(jìn)行演繹推理，而中國人則偏重于直觀、直覺，多用意象思維方式。在跨文化語言交際中，這種不同表現(xiàn)在：英語國家的人著眼于對客觀事實(shí)的主觀看法，中國人則著眼于對對方發(fā)出的信息或表明的態(tài)度所做出的直接反應(yīng)。比如，對某一產(chǎn)品或某一設(shè)計(jì)，不管滿意與否，英美人傾向于先給予贊揚(yáng)，而中國人往往更挑剔。對來自對方的贊揚(yáng)，中國人和英美人的反應(yīng)和回答也是不同的。英語國家的人對‘稱贊語’做出的反應(yīng)，往往是欣賞、高興，認(rèn)為對方的贊揚(yáng)是對自己某件事的認(rèn)同和認(rèn)可，對待這種贊揚(yáng)，英美人覺得應(yīng)表達(dá)自己的謝意，通常用“Thank you.”，“I'm glad to hear that.”。而中國人覺得，謙遜是一種美德，得到他人贊賞時(shí)，常常表現(xiàn)出不好意思和受之有愧之感，往往會以“哪里，哪里”、“過獎(jiǎng)，過獎(jiǎng)”、“還差得很遠(yuǎn)”等作為回答，則會使英語國家的人感到迷惑不解。

　　4.2.外貿(mào)營銷文化差異之價(jià)值觀念

　　由于各民族和國家的歷史發(fā)展不同，在其漫長的歷史長河中所沉淀形成的歷史文化也不相同，歷史文化的不同往往會使人們形成對待同一事物上的不同觀念。在國際貿(mào)易活動(dòng)中，不同文化背景的人在時(shí)間觀念、決策方式和處理沖突的態(tài)度上也存在較為明顯的差異。在美國用兩天就能簽訂的合同，在中國起碼需要兩個(gè)星期。美國人信奉自由競爭與個(gè)人主義。在美國談判代表實(shí)權(quán)在握，可以在他被授權(quán)范圍內(nèi)自行決策。個(gè)人敢于承擔(dān)責(zé)任在美國人眼里是一種美德，是積極進(jìn)取的表現(xiàn)。然而，中國人卻十分注重集體決策，強(qiáng)調(diào)集體智慧。我們知道中國早有“三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮”之說。

　　中西方價(jià)值觀念差異導(dǎo)致中國人和英語國家的人對某些事物理解不同，造成在貿(mào)易活動(dòng)及語言交際中不能相互溝通。

　　4.3.外貿(mào)營銷文化差異之風(fēng)俗習(xí)慣

　　中國與英語國家有著不同的風(fēng)俗習(xí)慣，他們在傳統(tǒng)生活方式、愛好、忌諱等方面體現(xiàn)出的風(fēng)土人情都不盡相同。

　　在接待宴請時(shí)，中國人更殷勤好客，非常注重面子，規(guī)格、檔次、品味、數(shù)量，都要考慮周全;而英美人較注重禮貌、得體和實(shí)效，并給客人一定的自由空間。英語國家的人請客，飯菜一般比中國簡單，習(xí)慣是每人一份，在飯館請客也是主客各點(diǎn)自己的飯菜，飯后也可能各付各的賬。這種分食法、AA制是西方個(gè)人獨(dú)享主義在飲食文化中的典型反映，中國人卻是一種共享方式。

　　我們一貫強(qiáng)調(diào)中國是禮儀之邦，受儒家思想為核心的傳統(tǒng)文化的影響，為了顧及“面子”，涉外企業(yè)在貿(mào)易洽談中有時(shí)表現(xiàn)得過于恭謙和隨和，強(qiáng)調(diào)客氣。比如，喜愛用一些模糊詞，如“也許/或許”( maybe ， perhaps)，“隨便”(Whatever)等。雖然從漢語語境和文化心理上講，我們做得很有禮貌和委婉，但這類詞語在商務(wù)往來用得過多過濫便會起反作用。西方人，特別是美國人，性格開放豪爽，說話開門見山，直奔主題，過多的模糊詞給人模棱兩可、缺乏自信、言不由衷的印象。他們會覺得和中國人商務(wù)交往非常困難，會產(chǎn)生中國人在與他人交往時(shí)不能公開地承認(rèn)自己的不足和錯(cuò)誤，也沒有能力公開地闡明自己的看法和態(tài)度的印象，其結(jié)果造成商務(wù)往來困難和無效率。造成的對外商務(wù)交往沖突?？朔懊孀印崩Щ螅灰蛐∈Т蟆?/span>

　　在喜好和忌諱上雙方也存在著很大的差異。與英語國家人士初交時(shí)談話不要問對方收入、體重、年齡、宗教信仰、婚姻狀況、“去哪兒”、“吃了嗎”等。懂得和了解這些一般商務(wù)往來英語語用常見的技巧，有助于我們更好地進(jìn)行跨文化交流。中國人如果聽到“You are a lucky dog”時(shí)，會感到不快，因?yàn)闈h語中多借用狗(dog)一詞來罵人，但在西方社會，人們對狗的愛甚至超出對家庭成員的愛，而“You are a lucky dog”要表達(dá)的意思是“你是個(gè)幸運(yùn)兒”。中國人喜歡“666”、“888”，不喜歡數(shù)字“4”，而英語國家的人不喜歡數(shù)字“13”，若13日又是星期五，則更不喜歡舉行或參加社交活動(dòng)。中國人沒有這一忌諱，但是在與英語國家的人交往中，就不能不注意避開這個(gè)數(shù)目了。

　　4.4.外貿(mào)營銷文化差異之語言現(xiàn)象

　　美國文化學(xué)家薩姆瓦認(rèn)為，對跨文化交際產(chǎn)生影響的文化因素，除了中國和英美文化在思維方式、價(jià)值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異外，還有語言形式和內(nèi)涵的差異。不同的語言形式和豐富的語言內(nèi)涵的客觀存在影響著對語言的理解，成為跨文化交際的障礙，并造成貿(mào)易活動(dòng)中的誤會和沖突。

　　兩種文化中都具有某詞句、某事物或某現(xiàn)象，但兩種文化分別賦予了不同的含義或感情色彩，因而影響語言的準(zhǔn)確表達(dá)，造成誤會。一個(gè)簡單的英語單詞“table”用作動(dòng)詞時(shí),英國人是指馬上行動(dòng)，而美國人則是稍后再作處理，若在商談中雙方就此達(dá)成共識，問題可想而知。

　　在對外貿(mào)易中，在使用非母語與對方交流時(shí)，對詞匯選擇、語體等都應(yīng)加以留意。比如，北方有家企業(yè)向英國出口“山羊牌”羊絨被，他們把中文里的“山羊牌”說成英語“Goats”，結(jié)果雖然羊絨被的品質(zhì)上乘，但卻滯銷，這是因?yàn)椤癎oats”在英語里含有“色鬼”之意。

　　這里我們粗略探討一下英語國家的人(或以英語為本族語的人，以美國人為代表)與中國人之間的文化差異。這種文化上的差異是多方面的，我們只圍繞語言交際這一方面進(jìn)行考察。至于其他，如生活方式、衣著打扮、舉止行為、飲食習(xí)性等等與語言交際無關(guān)的差異，則不贅述。即使在語言交際范圍內(nèi)，我們也只能探討一些最常見的差別。

　　比如，“知識分子”和intellectual在中美各自的文化背景中含意是大不相同的。在中國，“知識分子”一般包括大學(xué)教師、大學(xué)生以及醫(yī)生、工程師、翻譯人員等一切受過大學(xué)教育的人，而且中學(xué)教師也是知識分子。在中國農(nóng)村有許多地方，連中學(xué)生也被認(rèn)為是“知識分子”。但在美國和歐洲，intellectual只包括大學(xué)教授等有較高的學(xué)術(shù)地位的人，而不包括普通大學(xué)生，所以這個(gè)詞所指的人范圍要小得多。此外，還有其他區(qū)別。在美國intellectual并不總是褒義詞，有時(shí)用于貶義，如同我國文化大革命中叫“臭老九”一樣。

　　這個(gè)例子說明，切不可以為雙語詞典上的注釋都是詞義完全對應(yīng)的同義詞，不要以為在不同的語言中總能找到對應(yīng)詞來表示同一事物。

　　4.5.一般而言，英語詞和漢語詞的語義差別有以下幾種情況：

　　1.在一種語言里有些詞在另一語言里沒有對應(yīng)詞。

　　2.在兩種語言里，某些詞語表面上似乎指同一事物或概念，其實(shí)指的是兩回事。

　　3.某些事物或概念在一種語言里只有一兩種表達(dá)方式，而在另一語言里則有多種表達(dá)方式，即在另一種語言里，這種事物或概念有更細(xì)微的區(qū)別。

4.某些詞的基本意義大致相同，但派生意義的區(qū)別可能很大。

五、別忘記你的企業(yè)相關(guān)資質(zhì)認(rèn)證，外貿(mào)市場雜而亂。這個(gè)很重要

　　產(chǎn)品及工廠的相關(guān)認(rèn)證

　　SGS環(huán)保認(rèn)證

　　ISO9000:2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證

　　ISO14000:2004環(huán)境管理體系認(rèn)證

　　OHSAS18000職業(yè)安全衛(wèi)生管理體系認(rèn)證

六、如果你遇見了大客戶請注意：

　　1. 把握好大客戶和中小客戶的關(guān)系

　　大客戶的實(shí)力和市場份額相較于中小客戶要大的多。正因如此，許多外貿(mào)企業(yè)將自己的總體營銷思路定為：重視大客戶營銷，但目的并不在于獲得利潤，而在于提高銷量，擴(kuò)大市場份額;外貿(mào)企業(yè)的主要利潤來源于中小客戶。

　　事實(shí)上，現(xiàn)在大客戶勢力越來越強(qiáng)大，在大中城市，甚至在三四級城市，大客戶占據(jù)了絕大部分市場份額，中小客戶只能占據(jù)很小的一塊市場份額。外貿(mào)企業(yè)希望通過中小客戶來獲取利潤的觀念已經(jīng)變得不切實(shí)際了。

　　此外，大客戶發(fā)展日益規(guī)范化、現(xiàn)代化，外貿(mào)企業(yè)只要進(jìn)入大客戶這個(gè)門檻，后面的營銷費(fèi)用并不比經(jīng)營中小客戶的營銷費(fèi)用高。外貿(mào)企業(yè)在大客戶營銷過程中，應(yīng)該轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶贏利的觀念。

　　大客戶營銷代表了未來商業(yè)流通領(lǐng)域發(fā)展大勢，外貿(mào)企業(yè)重視大客戶也是無可厚非。但是，一切以大客戶為主，拋棄所有中小客戶是不可取的。

　　這種做法很可能會葬送掉外貿(mào)企業(yè)的性命。要知道大客戶不會為了一個(gè)外貿(mào)企業(yè)而舍棄其他企業(yè)。所以，惟有充分發(fā)揮大客戶和中小客戶各自的優(yōu)勢，外貿(mào)企業(yè)才能真正屹立于市場中!

　　無論是大客戶還是小客戶，外貿(mào)企業(yè)只需給予適當(dāng)?shù)睦麧?，保障客戶?jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，相互配合，就能取得好的市場業(yè)績。而外貿(mào)企業(yè)想要成功實(shí)現(xiàn)與大客戶之間的合作，雙方必須在后期的具體操作中精誠合作，才能共謀發(fā)展。

　　2. 不是優(yōu)惠越多越好

　　大多外貿(mào)企業(yè)認(rèn)為只要給大客戶高返利，給大客戶提供更優(yōu)惠的政策，大客戶就會“投桃報(bào)李”，外貿(mào)企業(yè)就會贏得更大的市場份額。但是，往往事與愿違。

　　首先，人的欲望是無止境的，外貿(mào)企業(yè)給予大客戶的支持越多，大客戶對外貿(mào)企業(yè)提出的要求就會更多;外貿(mào)企業(yè)永遠(yuǎn)無法滿足大客戶的欲望。

　　其次，外貿(mào)企業(yè)雖然提供了大量的政策支持和市場支持，但是并沒有對大客戶提出相應(yīng)的效益回報(bào)要求，也沒有進(jìn)行書面進(jìn)行限定，其必須完成銷售任務(wù)。

　　最后，商場的“風(fēng)險(xiǎn)與收益”往往是成正比的，如果一個(gè)外貿(mào)企業(yè)單方面提供如此大的政策支持，大客戶內(nèi)心甚至可能會懷疑企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等方面會不會存在問題，從而不能盡力去為企業(yè)做出回報(bào)。

　　所以，越是大企業(yè)、大客戶，越是需要“合情合理”的利潤，而不是那種稀里糊涂、隱患甚多的利潤;外貿(mào)企業(yè)在給予大客戶營銷政策和市場支持時(shí)，必須把握好“度”的問題，并不是優(yōu)惠政策愈多愈好，“過猶不及”就是這個(gè)道理。

　　3. 完善大客戶營銷管控架構(gòu)

　　大客戶營銷管控項(xiàng)目之所以失敗，在很大程度上，是因?yàn)橥赓Q(mào)企業(yè)沒有安排專門負(fù)責(zé)大客戶營銷管控的人員。

　　為了降低大客戶營銷管控失敗的風(fēng)險(xiǎn)，加快改善績效以及增加總體收入，外貿(mào)企業(yè)有必要為大客戶營銷管控系統(tǒng)建立一個(gè)強(qiáng)有力的基礎(chǔ)。一個(gè)好的營銷管控架構(gòu)能夠使企業(yè)更快地取得成功。

　　一個(gè)有效的從事大客戶營銷管控工作的團(tuán)隊(duì)，首先必須擁有一名專門從事大客戶營銷管控工作并對大客戶營銷管控項(xiàng)目負(fù)全部責(zé)任的管控人員。

　　一些知名的外貿(mào)企業(yè)不僅專門指派一名高級管控人員從事大客戶營銷管控工作，還為了便于進(jìn)行大客戶營銷管控，特意組建一個(gè)在企業(yè)內(nèi)各個(gè)部門間進(jìn)行協(xié)調(diào)的團(tuán)隊(duì)。

　　七、外貿(mào)郵件技巧 之撰寫郵件前的熱身工作

　　設(shè)置自己的郵箱名稱

　　設(shè)置郵件的信紙字體

　　設(shè)置自己的簽名落款

　　外貿(mào)郵件技巧 之給誰寫，怎么寫

　　1，找到意向客戶的郵件地址的渠道

　　展會名片

　　行業(yè)網(wǎng)站

　　B2B電子商務(wù)平臺

　　信息資訊資料

　　2，行業(yè)網(wǎng)站中普遍查找到的郵件格式：

　　goldmax@goldmax.com(Information)

　　sales@goldmax.com(Sales)

　　customer_service@goldmax.com(Customer Support)

　　info@goldmax.com(Information)

　　general@goldmax.com(Information)

　　3，令人眼前一亮的郵件格式：

　　dfoley@redchamber.com(姓 名的首字母)

　　Billy_Yen@apl.com(名 姓)

　　mike@channalseafoods.com(名)

　　John2008@ee-marketdata.com(名)

　　4，通過商業(yè)數(shù)據(jù)庫查詢關(guān)鍵人和郵箱的方式：

　　美國 Infousa.com ;Answers.com;Manta.com;Zoominfo.com

　　加拿大 Stratiegis.ic.gc.ca;英國 kellysearch.com;歐洲 Kompass.com

　　5，通過黃頁網(wǎng)站查詢公司真實(shí)性：

　　Superpages.com;Yellowpages.com;Canada411.ca;Bigbook.com;Anywho.com

　　外貿(mào)郵件技巧 之給誰寫，怎么寫

　　1，地址欄

　　2，標(biāo)題欄

　　1)通用標(biāo)題。例如：Supplier info from XXXX

　　2)客戶采購的產(chǎn)品名稱。例如：Plastic mold offer Quotation of item A

　　3)客戶的名字或客戶公司簡稱。例如：Torry Harris

　　4)如果有時(shí)間指數(shù)，可以說明的再具體些。例如：Q3 updated price list

　　3，稱呼

　　1)避免客套，甚至可以省略掉稱呼。

　　2)Hello，Hi的使用場合多于Dear XXX。

　　3)如果可能，盡量使用收件人的全稱來寫郵件。例如：Mr. Mike Shooshanni

　　4)不知具體聯(lián)系人的情況下，寫老板的名字。

　　4，首封郵件撰寫

　　1)說明如何取得對方的資料

　　2)說明郵件目的

　　3)介紹自己的公司

　　4)結(jié)語，簽名(Best Regards，Sincerely)

　　5)檢查郵件的語氣

　　6)檢查郵件的句式，語法，拼寫，標(biāo)點(diǎn)。

　　外貿(mào)郵件技巧之給誰寫，怎么寫

　　簡練原則

　　1)盡可能使用短句

　　2)選擇簡單的詞匯

　　3)省略不必要的信息(與訴求目的無關(guān)的都是不必要的)

　　4)使用接收者熟悉的語言(看對方如何措辭)

　　5)只有在大家都理解的情況下才使用專業(yè)術(shù)語

　　6)采用倒金字塔的寫作方式(重要的事情優(yōu)先)

　　外貿(mào)郵件技巧之發(fā)送策略

　　1，群發(fā)郵件的弊端

　　2，郵件發(fā)送應(yīng)遵循的規(guī)則：

　　1)精準(zhǔn)訴求

　　2)鎖定客戶群，定時(shí)反復(fù)

　　3)擇時(shí)而發(fā)

　　4)主題明確，定期更換

　　外貿(mào)郵件技巧之電子郵件的管理

　　使用郵件管理系統(tǒng)

　　按照區(qū)域?qū)⒖蛻舴诸?/span>

　　備份重要郵件和文件

　　單獨(dú)文件夾保存貿(mào)易重要文件

　　定期整理

　　八、收到詢盤怎么辦

　　1，分析郵件，判明意圖

　　1)通過查詢發(fā)件人的IP判斷郵件發(fā)送地域

　　2)通過查看發(fā)來郵件的時(shí)間判斷

　　3)查看客戶的發(fā)送郵箱，是公司郵箱還是公眾郵箱如AOL，YAHOO，HOTMAIL。

　　4)查看客戶的簽名檔，獲取公司資料并利用互聯(lián)網(wǎng)資源進(jìn)行核實(shí)。

　　2，通用原則：詢盤內(nèi)容越翔實(shí)真實(shí)程度越高

　　1)客戶給細(xì)節(jié)。(客戶就某種產(chǎn)品詢價(jià)時(shí)，具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨時(shí)間ETD或ETA、相關(guān)證書要求、到貨港等)

　　2)客戶給產(chǎn)品。(客戶提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒有的相近產(chǎn)品，詢問你是否可以提供生產(chǎn)。同時(shí)提供所需要的相近產(chǎn)品的款式規(guī)格顏色等附加信息)

　　3)客戶給價(jià)格。(客戶直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品，并且附上圖片，目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)附加資料)

　　電子商務(wù)中的客戶價(jià)值判斷和背景資料分析

　　1)詢盤公司是否從事本行業(yè)?

　　2)詢盤公司從事該行業(yè)多久?

　　3)詢盤公司的最終客戶是什么，零售商還是批發(fā)商?

　　4)詢盤公司規(guī)模多大?年銷售額多少?

　　5)詢盤公司詳細(xì)的名稱/地址/電話/傳真?

　　6)有沒有公司網(wǎng)站可獲得詳細(xì)信息?

　　九、報(bào)價(jià)不回復(fù)怎么辦?

　　持續(xù)訴求

　　引導(dǎo)客戶說出他的想法

　　給客戶一個(gè)必須答復(fù)的理由

　　做價(jià)格文章

　　做價(jià)格文章

　　1)能夠獨(dú)立核算成本，把握產(chǎn)品的價(jià)格規(guī)律

　　原料價(jià)格

　　生產(chǎn)成本

　　固定成本

　　2)可以靈活的運(yùn)用價(jià)格引導(dǎo)客戶

　　訂單量

　　交貨期

　　加工要求

　　運(yùn)輸方式

　　付款方式

　　九、怎么成為一個(gè)好的外貿(mào)人員?

　　外貿(mào)人員業(yè)績不佳的原因：

　　1)缺乏客戶(新客戶，老客戶)

　　2)無法獨(dú)立自主談單

　　3)對客戶無法遵守承諾

　　4)對客戶缺乏關(guān)注(沒有及時(shí)維護(hù)和客戶的關(guān)系)

　　外貿(mào)人員應(yīng)具備的核心能力：

　　1)了解自己的產(chǎn)品

　　2)樂于溝通

　　3)可以獨(dú)立計(jì)算價(jià)格

　　4)說外國客戶聽得懂的英語

　　5)熟悉外貿(mào)流程，能夠獨(dú)立操作訂單

　　6)開發(fā)廣泛的客戶資源

　　業(yè)務(wù)員和國外客戶不同的心理期望

　　業(yè)務(wù)員：渴望成交，能有業(yè)績貢獻(xiàn);害怕失敗和被拒絕

　　國外客戶：渴望擁有和得到幫助;害怕受騙和做錯(cuò)決定

　　十、和客戶意見不一致怎么辦?

　　郵件中的矛盾處理：

　　1)找到雙方的共同點(diǎn)

　　2)你希望我公司怎么做呢(探尋對方的解決方案)

　　3)判斷爭端的真正原因

　　4)提出自己的解決方案

　　5)對意見的統(tǒng)一向?qū)Ψ奖硎靖兄x

　　十一、外貿(mào)整合營銷公司

　　聚焦網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化營銷專家,專注網(wǎng)絡(luò)營銷13年,為超過10000多家企業(yè)提供全網(wǎng)營銷型建設(shè)制作、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃、營銷型網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案等服務(wù)。