所謂外貿(mào)營銷即將傳統(tǒng)的營銷手段運用到外貿(mào)領域，并結(jié)合外貿(mào)的海外營銷特殊性，形成的一套適合外貿(mào)企業(yè)運用的營銷系統(tǒng)，目的在于將外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品及企業(yè)信息傳遞到海外買家面前，幫助外貿(mào)企業(yè)實現(xiàn)自身產(chǎn)品及企業(yè)價值的最大化。

?　　一、如何做好內(nèi)容營銷-“內(nèi)容為王”漸成企業(yè)營銷新重心

?　　眾所周知，內(nèi)容營銷對企業(yè)業(yè)務的增長起著重要作用，好的內(nèi)容不僅可以為網(wǎng)站帶來訪客，最終還有可能將訪客轉(zhuǎn)化為忠實客戶，為企業(yè)帶來源源不斷的價值。內(nèi)容作為一個傳統(tǒng)的行業(yè)，不但吸引了創(chuàng)業(yè)者的眼球，甚至還有人說因為內(nèi)容營銷的出現(xiàn)，促使了網(wǎng)紅經(jīng)濟的發(fā)展。

?　　天天說內(nèi)容營銷，究竟有什么好?內(nèi)容營銷指的是以多樣形式的內(nèi)容分享傳達有關(guān)人，或是品牌相關(guān)的信息給到用戶。

內(nèi)容營銷可以促進用戶的行為變化，當然，最重要的目的還是促進銷售。?　　

1.內(nèi)容的形式非常多樣，包含了文字、圖片、視頻、運營機制等載體。?　

2.內(nèi)容可以被分享與傳遞。?　　

3.?內(nèi)容能創(chuàng)造和提供價值。?　　

4.內(nèi)容營銷適用于所有的媒介渠道和平臺。?　　

5.內(nèi)容的營銷價值需要可以被衡量的。?　　

6.Group的信息顯示:?Insider?　　

  根據(jù)美國專業(yè)內(nèi)容營銷機構(gòu)Marketing的營銷人員表示個性化內(nèi)容可提高企業(yè)的吸引力和互動性;?　　

  56%的B2B公司表示相比傳統(tǒng)的營銷方式，內(nèi)容營銷能吸引更多潛在客戶;?　　

  93%的營銷人員見證了內(nèi)容營銷的積極效果。?　

  75%數(shù)字營銷人員想要達到這般境界是很有挑戰(zhàn)性的，但這非常值得付出。內(nèi)容營銷對公司業(yè)務和收入的增長有著巨大影響，好的內(nèi)容足以幫你找到愿意購買你們產(chǎn)品或服務的目標客戶。

?　　互聯(lián)網(wǎng)是一個燒錢的地方，想要做推廣、做出一番成績，資金的消耗肯定是不能避免的，但這并不意味要毫無顧忌的花錢，畢竟有針對性的進行營銷推廣，會讓自己的轉(zhuǎn)化率更高。

?　　無論是競價還是流量直通車，我們必然需要針對用戶的產(chǎn)品之間的紐帶關(guān)系做一番調(diào)研和評估，就像中國好聲音，欄目在進行推廣營銷的時候就十分精準的指向了年輕有夢想的群體，其海選地也是針對駐唱歌手、校園、海外音樂人，如此一來才有當下的成績。

?　　相比之下，某些選秀節(jié)目大肆燒錢，妄圖通過造勢形成品牌的行為真的是南轅北轍，最后也只能落得一個失敗的地步。因此花錢做推廣不反對，但一定要精準對接，切記盲目、大面積推送。

?　　內(nèi)容營銷要有內(nèi)容也要有營銷，兩者缺一不可，想要將兩者融合一起，那么適當?shù)倪\營能力是必不可少的?！澳懿荒馨褍?nèi)容以及把用戶之間的互動進行規(guī)模化和復制化是非常重要的?！眱?nèi)容和營銷是相鋪相成的，如何讓觀眾喜歡你，如何讓別人記住你，并且持續(xù)不斷的關(guān)注，這需要一定的營銷技巧，而這個技巧也將直接營銷到內(nèi)容營銷的成敗。

?　　因此，針對自身實際情況、主推產(chǎn)品以及用戶進行精準的確認和分析，將內(nèi)容包裝成時下的熱點等，綜合利用一切資源進行營銷推廣，擁有一定的宏觀把控能力，對應整個產(chǎn)品的運作至關(guān)重要。

　　1.讓內(nèi)容和用戶產(chǎn)生關(guān)系。

　　首先內(nèi)容和用戶的關(guān)系像是一個層級結(jié)構(gòu)，最底層的內(nèi)容信息一定是對客戶最有用的，最有價值的。現(xiàn)在很多企業(yè)會投入更多的時間和精力創(chuàng)造富有樂趣的內(nèi)容信息。這些內(nèi)容也都是可以讓用戶跟他人分享，甚至形成談資的。如何通過內(nèi)容去感染我們的用戶，如何幫助用戶更好的改 ?變自己，甚至號召他們來貢獻自己，達到某一個具有價值觀變化的一個層面，這是我們在思考與用戶產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的過程當中，最重要的一個部分。

　　2.內(nèi)容營銷應該圍繞人性來準備合適的內(nèi)容素材。

?　　第3個要點中的3個關(guān)鍵詞這里面有3個關(guān)鍵詞。發(fā)布，指付錢給媒體，不管做的是廣告投放，或者媒體合作，最在意的實際上就是發(fā)布。創(chuàng)造，指的是你自己可以控制、創(chuàng)造和運營的媒體。策劃，指的是你通過一個策劃活動，所贏得的口碑跟支持。擁有這三類媒體，你就可以運用更有效的組合來兼顧內(nèi)容的發(fā)布、內(nèi)容的創(chuàng)建，跟內(nèi)容的策劃。

?　　認清目標，重視內(nèi)容的創(chuàng)意機制。我們做內(nèi)容營銷，無非就是四個目標：

?　　1.鼓舞用戶;

?　　2.娛樂用戶;

?　　3.教育用戶;

?　　4.說服用戶。

　　當明確做內(nèi)容營銷目的的時候，就可以更加有的放矢，用最合適的手段與創(chuàng)意機制來準備內(nèi)容營銷。

　　二、外貿(mào)營銷的推廣渠道：

　　搜索引擎營銷

　　外貿(mào)企業(yè)提高搜索引擎營銷效果需要解決兩個問題，即如何開拓更多客戶以及如何篩選專業(yè)客戶。首 先，需要覆蓋盡可能多的主流搜索引擎，除了三大搜索引擎之外，更要關(guān)注一些地域性和專業(yè)性搜索引擎。其次，在每一個搜索引擎中的覆蓋面要大，不僅僅是購買搜索引擎付費服務，更需要通過第三方公司服務以得到自然結(jié)果的靠前位置。同時，盡可能多的覆蓋主要與相關(guān)搜索的關(guān)鍵詞，窮盡國外買家可能查找中國供應商的詞匯。而對于專業(yè)客戶的篩選是需要經(jīng)過對相關(guān)數(shù)據(jù)分析和挖掘才能獲得。

　　展會營銷

　　我們需要宣傳冊和現(xiàn)場服務等層面進行把關(guān)。宣傳冊的紙張盡可能選用比較薄而不透的紙張，減輕樣本冊重量，再加上專業(yè)的感官設計，使得客戶從第一印象中感受出與眾不同的品質(zhì)。而且內(nèi)容方面要以客戶為中心撰寫ABOUT US軟文，形式上要圖文并茂，而且每頁頁眉或頁腳寫上聯(lián)系方式，包括電話、email、網(wǎng)址等重要內(nèi)容，以防會后客戶會撕取樣本冊中某一系列頁面而丟失重要的聯(lián)系方式。

　　郵件營銷

　　我們需要開展基于數(shù)據(jù)庫的許可郵件營銷。許可(Permission)郵件營銷，顧名思義是經(jīng)過許可的郵件發(fā)送，在向其目標發(fā)送產(chǎn)品等相關(guān)信息時，事先征得用戶的“許可”。在國外，許可郵件營銷已有很大發(fā)展，在獲取買家信息、發(fā)展?jié)撛谫I家、培養(yǎng)忠誠客戶的過程中發(fā)揮重要作用。這些用戶是在自愿注冊的前提下接收來自郵件服務商的相關(guān)信息。

　　Email營銷有兩個基本因素：潛在用戶Email 地址資源的選擇和Email營銷的內(nèi)容設計。如何獲取足夠多的潛在用戶的郵件地址是開始郵件營銷的基礎。在自身網(wǎng)站平臺設置郵件收集器是比較有效的解決方案。而每一個向你詢盤的買家郵件地址都應該成為你潛在買家郵件列表當中的一員。郵件的內(nèi)容設計與從事該項工作的實際操作人員經(jīng)驗與知識有直接關(guān)系，它決定 了最終受眾是否將每一封郵件看作是主動的保持聯(lián)系，而不是垃圾郵件。

　　數(shù)據(jù)庫營銷

　　數(shù)據(jù)庫營銷是一個主動營銷的過程，它通過對客戶信息的管理實行批量化溝通。數(shù)據(jù)庫營銷能幫助你保留客戶、提高客戶的忠誠度，一些外部購買的數(shù)據(jù)庫則可能是你大量客戶的來源。外貿(mào)企業(yè)除了可以從外部購買、開發(fā)數(shù)據(jù)之外，更應該建立屬于企業(yè)自己的數(shù)據(jù)庫，這里一個長期積累的過程。

　　數(shù)據(jù)庫營銷的核心就是找到對你有用的信息，加以充分整合、利用，幫助企業(yè)實現(xiàn)短期利潤，幫助企業(yè)實現(xiàn)短期利潤、長期效益。但是外貿(mào)企業(yè)需要清楚認識到：數(shù)據(jù)庫營銷只是一種營銷手段，未來外貿(mào)企業(yè)想要擴大業(yè)務、創(chuàng)造企業(yè)價值，不能只依靠一種手段，必須要有一套營銷系統(tǒng)。擁有一套外貿(mào)整合營銷思路，實現(xiàn)多渠道的客戶開發(fā)及海外推廣才是未來外貿(mào)企業(yè)的真正出路。

　　博客營銷

　　在現(xiàn)代網(wǎng)絡營銷環(huán)境下，企業(yè)博客已經(jīng)不能再單純作為發(fā)布企業(yè)信息的渠道，而需要一個營銷型博客，成為企業(yè)的公關(guān)部門。

　　要成功運營博客營銷，必須明確目的、構(gòu)思為先。博客構(gòu)思簡單來說就是在博客建立之前，腦中形成博客雛形：博客目標受眾是哪類人群、博客主要包含哪些內(nèi)容、博客哪些部分需要日常更新、確立博客的主關(guān)鍵詞等。

　　博客營銷倡導“內(nèi)容為王”。博客網(wǎng)站的生存之道在于內(nèi)容質(zhì)量，提供優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡資源是一個博客網(wǎng)站的根基。不管是個人博客或是企業(yè)博客，只有在內(nèi)容上拔得頭籌，吸引消費者，才能留住他們的注意力。對博客的長期關(guān)注，會讓他們慢慢形成對博客的信任，進而認同博客內(nèi)容中潛移默化的企業(yè)文化信息。

　　建立博客的最終目的是通過權(quán)威、豐富的博客內(nèi)容，爭奪企業(yè)在行業(yè)中的權(quán)威話語權(quán)。

　　微博營銷

　　微博營銷是剛剛推出的一個網(wǎng)絡營銷方式，因為隨著微博的火熱，催生了有關(guān)的營銷方式，就是微博營銷。微薄營銷以微博作為營銷平臺，每一個聽眾(粉絲)都是潛在營銷對象，每個企業(yè)都可以在新浪，網(wǎng)易等等注冊一個微博，然后利用更新自己的微型博客向網(wǎng)友傳播企業(yè)、產(chǎn)品的信息，樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。每天的更新的內(nèi)容就可以跟大家交流，或者有大家所感興趣的話題，這樣就可以達到營銷的目的，這樣的方式就是新興推出的微博營銷。

　　與博客營銷相比，微博營銷短小精悍，在不超過140字以內(nèi)要把內(nèi)容傳達給粉絲，為達到吸引粉絲的作用，對內(nèi)容的針對性做出了更高層次的要求。目前應用最廣的微博平臺是新浪微博、騰訊微博，很多外貿(mào)企業(yè)也都相繼建立了自己的官方微博，像阿里巴巴、ECVV、環(huán)球資源等，通過建立官方微博來進行品牌宣傳。

　　三、外貿(mào)人需要知道的外貿(mào)營銷文化

　　3.1.外貿(mào)營銷文化差異之思維方式

　　英美人的思維模式的特點是呈線性順序進行演繹推理，而中國人則偏重于直觀、直覺，多用意象思維方式。在跨文化語言交際中，這種不同表現(xiàn)在：英語國家的人著眼于對客觀事實的主觀看法，中國人則著眼于對對方發(fā)出的信息或表明的態(tài)度所做出的直接反應。比如，對某一產(chǎn)品或某一設計，不管滿意與否，英美人傾向于先給予贊揚，而中國人往往更挑剔。對來自對方的贊揚，中國人和英美人的反應和回答也是不同的。英語國家的人對‘稱贊語’做出的反應，往往是欣賞、高興，認為對方的贊揚是對自己某件事的認同和認可，對待這種贊揚，英美人覺得應表達自己的謝意，通常用“Thank you.”，“I'm glad to hear that.”。而中國人覺得，謙遜是一種美德，得到他人贊賞時，常常表現(xiàn)出不好意思和受之有愧之感，往往會以“哪里，哪里”、“過獎，過獎”、“還差得很遠”等作為回答，則會使英語國家的人感到迷惑不解。

　　3.2.外貿(mào)營銷文化差異之價值觀念

　　由于各民族和國家的歷史發(fā)展不同，在其漫長的歷史長河中所沉淀形成的歷史文化也不相同，歷史文化的不同往往會使人們形成對待同一事物上的不同觀念。在國際貿(mào)易活動中，不同文化背景的人在時間觀念、決策方式和處理沖突的態(tài)度上也存在較為明顯的差異。在美國用兩天就能簽訂的合同，在中國起碼需要兩個星期。美國人信奉自由競爭與個人主義。在美國談判代表實權(quán)在握，可以在他被授權(quán)范圍內(nèi)自行決策。個人敢于承擔責任在美國人眼里是一種美德，是積極進取的表現(xiàn)。然而，中國人卻十分注重集體決策，強調(diào)集體智慧。我們知道中國早有“三個臭皮匠，頂個諸葛亮”之說。

　　中西方價值觀念差異導致中國人和英語國家的人對某些事物理解不同，造成在貿(mào)易活動及語言交際中不能相互溝通。

　　3.3.外貿(mào)營銷文化差異之風俗習慣

　　中國與英語國家有著不同的風俗習慣，他們在傳統(tǒng)生活方式、愛好、忌諱等方面體現(xiàn)出的風土人情都不盡相同。

　　在接待宴請時，中國人更殷勤好客，非常注重面子，規(guī)格、檔次、品味、數(shù)量，都要考慮周全;而英美人較注重禮貌、得體和實效，并給客人一定的自由空間。英語國家的人請客，飯菜一般比中國簡單，習慣是每人一份，在飯館請客也是主客各點自己的飯菜，飯后也可能各付各的賬。這種分食法、AA制是西方個人獨享主義在飲食文化中的典型反映，中國人卻是一種共享方式。

　　我們一貫強調(diào)中國是禮儀之邦，受儒家思想為核心的傳統(tǒng)文化的影響，為了顧及“面子”，涉外企業(yè)在貿(mào)易洽談中有時表現(xiàn)得過于恭謙和隨和，強調(diào)客氣。比如，喜愛用一些模糊詞，如“也許/或許”( maybe ， perhaps)，“隨便”(Whatever)等。雖然從漢語語境和文化心理上講，我們做得很有禮貌和委婉，但這類詞語在商務往來用得過多過濫便會起反作用。西方人，特別是美國人，性格開放豪爽，說話開門見山，直奔主題，過多的模糊詞給人模棱兩可、缺乏自信、言不由衷的印象。他們會覺得和中國人商務交往非常困難，會產(chǎn)生中國人在與他人交往時不能公開地承認自己的不足和錯誤，也沒有能力公開地闡明自己的看法和態(tài)度的印象，其結(jié)果造成商務往來困難和無效率。造成的對外商務交往沖突?？朔懊孀印崩Щ螅灰蛐∈Т?。

　　在喜好和忌諱上雙方也存在著很大的差異。與英語國家人士初交時談話不要問對方收入、體重、年齡、宗教信仰、婚姻狀況、“去哪兒”、“吃了嗎”等。懂得和了解這些一般商務往來英語語用常見的技巧，有助于我們更好地進行跨文化交流。中國人如果聽到“You are a lucky dog”時，會感到不快，因為漢語中多借用狗(dog)一詞來罵人，但在西方社會，人們對狗的愛甚至超出對家庭成員的愛，而“You are a lucky dog”要表達的意思是“你是個幸運兒”。中國人喜歡“666”、“888”，不喜歡數(shù)字“4”，而英語國家的人不喜歡數(shù)字“13”，若13日又是星期五，則更不喜歡舉行或參加社交活動。中國人沒有這一忌諱，但是在與英語國家的人交往中，就不能不注意避開這個數(shù)目了。

　　3.4.外貿(mào)營銷文化差異之語言現(xiàn)象

　　美國文化學家薩姆瓦認為，對跨文化交際產(chǎn)生影響的文化因素，除了中國和英美文化在思維方式、價值觀念、風俗習慣等方面的差異外，還有語言形式和內(nèi)涵的差異。不同的語言形式和豐富的語言內(nèi)涵的客觀存在影響著對語言的理解，成為跨文化交際的障礙，并造成貿(mào)易活動中的誤會和沖突。

　　兩種文化中都具有某詞句、某事物或某現(xiàn)象，但兩種文化分別賦予了不同的含義或感情色彩，因而影響語言的準確表達，造成誤會。一個簡單的英語單詞“table”用作動詞時,英國人是指馬上行動，而美國人則是稍后再作處理，若在商談中雙方就此達成共識，問題可想而知。

　　在對外貿(mào)易中，在使用非母語與對方交流時，對詞匯選擇、語體等都應加以留意。比如，北方有家企業(yè)向英國出口“山羊牌”羊絨被，他們把中文里的“山羊牌”說成英語“Goats”，結(jié)果雖然羊絨被的品質(zhì)上乘，但卻滯銷，這是因為“Goats”在英語里含有“色鬼”之意。

　　這里我們粗略探討一下英語國家的人(或以英語為本族語的人，以美國人為代表)與中國人之間的文化差異。這種文化上的差異是多方面的，我們只圍繞語言交際這一方面進行考察。至于其他，如生活方式、衣著打扮、舉止行為、飲食習性等等與語言交際無關(guān)的差異，則不贅述。即使在語言交際范圍內(nèi)，我們也只能探討一些最常見的差別。

　　比如，“知識分子”和intellectual在中美各自的文化背景中含意是大不相同的。在中國，“知識分子”一般包括大學教師、大學生以及醫(yī)生、工程師、翻譯人員等一切受過大學教育的人，而且中學教師也是知識分子。在中國農(nóng)村有許多地方，連中學生也被認為是“知識分子”。但在美國和歐洲，intellectual只包括大學教授等有較高的學術(shù)地位的人，而不包括普通大學生，所以這個詞所指的人范圍要小得多。此外，還有其他區(qū)別。在美國intellectual并不總是褒義詞，有時用于貶義，如同我國文化大革命中叫“臭老九”一樣。

　　這個例子說明，切不可以為雙語詞典上的注釋都是詞義完全對應的同義詞，不要以為在不同的語言中總能找到對應詞來表示同一事物。

　　3.5.一般而言，英語詞和漢語詞的語義差別有以下幾種情況：

　　1.在一種語言里有些詞在另一語言里沒有對應詞。

　　2.在兩種語言里，某些詞語表面上似乎指同一事物或概念，其實指的是兩回事。

　　3.某些事物或概念在一種語言里只有一兩種表達方式，而在另一語言里則有多種表達方式，即在另一種語言里，這種事物或概念有更細微的區(qū)別。

　　4.某些詞的基本意義大致相同，但派生意義的區(qū)別可能很大。

　　四、外貿(mào)整合營銷公司

　　聚焦網(wǎng)絡數(shù)字化營銷專家,專注網(wǎng)絡營銷13年,為超過10000多家企業(yè)提供全網(wǎng)營銷型建設制作、網(wǎng)絡營銷策劃、營銷型網(wǎng)站建設、網(wǎng)絡營銷解決方案等服務。

　　本文致力于解決“外貿(mào)營銷策略、怎樣外貿(mào)營銷”等問題。如果本文沒有幫助到您，您也可以與我們?nèi)〉寐?lián)系。