聚焦網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)注于做外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，最近，有很多小伙伴向我們的環(huán)球?qū)崙?zhàn)學(xué)院的講師，詢(xún)問(wèn)“尋找客戶(hù)的平臺(tái)有哪些?外貿(mào)燈飾怎么找客戶(hù)?外貿(mào)客戶(hù)怎么找?”，今天我們就統(tǒng)一回答一下這類(lèi)問(wèn)題。

        目前最齊全的外貿(mào)推廣渠道

　　4.1：傳統(tǒng)展會(huì)

　　1.參展(專(zhuān)業(yè)展會(huì)及綜合展會(huì))

　　1)了解參展商區(qū)域分布(以哪里的企業(yè)，品牌參與為主)

　　2)了解訪客區(qū)域分布(結(jié)合自己重點(diǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行展會(huì)篩選)

　　3)了解參展商構(gòu)成(官方網(wǎng)站會(huì)有展商列表，是否有知名品牌或者同行參與)

　　4)研讀過(guò)去幾屆的官網(wǎng)公布的展后報(bào)告，全方位考核展會(huì)質(zhì)量

　　2.觀展(專(zhuān)業(yè)展及綜合展)

　　1)產(chǎn)品覆蓋行業(yè)及領(lǐng)域(如變頻器生產(chǎn)廠家，可以去到機(jī)床展會(huì)，注塑機(jī)展會(huì)，風(fēng)機(jī)，水泵類(lèi)型展會(huì)等)

　　2)下載展商列表，保持長(zhǎng)期跟進(jìn)

　　3)拜訪潛在客戶(hù)，搜集配套客戶(hù)，系統(tǒng)集成商客戶(hù)需求，了解并掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)

　　4.2：B2B平臺(tái)

　　1.付費(fèi)B2B平臺(tái)

　　1)綜合B2B平臺(tái)投放，如國(guó)內(nèi)幾大平臺(tái)

　　2)專(zhuān)業(yè)B2B平臺(tái)投放，如Directindustry

　　2.免費(fèi)B2B平臺(tái)

　　1)通過(guò)Google關(guān)鍵詞(多語(yǔ)言)檢索，獲取B2B平臺(tái)信息，加以注冊(cè)，發(fā)布信息，增加曝光

　　2)通過(guò)Goolge檢索關(guān)注的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(同行)公司名稱(chēng)，獲取對(duì)方曝光渠道，集大成者可勝利，人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)

　　4.3：B2B平臺(tái)反向開(kāi)發(fā)

　　1)注冊(cè)B2B采購(gòu)買(mǎi)家賬號(hào)，尤其是國(guó)外的B2B平臺(tái)，扮演國(guó)際采購(gòu)買(mǎi)家角色，進(jìn)行聯(lián)系對(duì)應(yīng)的商家，可以提供經(jīng)銷(xiāo)，OEM等合作機(jī)會(huì)，很多國(guó)際品牌是通過(guò)中國(guó)企業(yè)代工的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同行也是合作機(jī)會(huì)。

　　補(bǔ)充幾個(gè)有效果的B2B交易平臺(tái)

　　1：EC PLAZA(中國(guó)電子商務(wù)廣場(chǎng))

　　主頁(yè)地址：http://www.ecplaza.net/

　　只要你注冊(cè)了就有機(jī)會(huì)發(fā)報(bào)盤(pán)，很有優(yōu)勢(shì)的一點(diǎn)，審核產(chǎn)品也比較快，經(jīng)常當(dāng)天就可以審核通過(guò)

　　缺點(diǎn)：上傳圖片有點(diǎn)麻煩，也不能批量上傳

　　2：阿里巴巴國(guó)際站

　　主頁(yè)地址：https://www.alibaba.com/

　　品牌知名度高，注冊(cè)用戶(hù)量大

　　缺點(diǎn)：注冊(cè)企業(yè)層次不齊，且大部分流量來(lái)自國(guó)內(nèi)，價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)

　　3：Medicalexpo(醫(yī)療在線展會(huì))

　　主頁(yè)地址：www.medicalexpo.com

　　是當(dāng)今最專(zhuān)業(yè)的國(guó)際醫(yī)療生產(chǎn)商在線展示平臺(tái)和最全面的采購(gòu)商在線采購(gòu)平臺(tái)

　　4：Directindustry(工業(yè)在線展會(huì))

　　主頁(yè)地址：www.directindustry.com

　　是國(guó)際工業(yè)貿(mào)易領(lǐng)域的一個(gè)非常全面專(zhuān)業(yè)的B2B網(wǎng)站

　　4.3：搜索引擎

　　1，搜索引擎信息檢索

　　1)檢索關(guān)鍵詞，獲取代理商或者系統(tǒng)集成商，或者配套廠商，貿(mào)易公司等信息

　　2)檢索知名品牌公司名稱(chēng)或者品牌，型號(hào)等信息，獲取知名品牌一級(jí)，二級(jí)，三級(jí)及更多代理商信息

　　3)通過(guò)多搜索引擎，多語(yǔ)言，多關(guān)鍵詞進(jìn)入本土化搜索，如俄羅斯，我們可以采用www.yandex.ru及www.google.ru

　　4)通過(guò)搜索引擎檢索競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或同行公司名稱(chēng)，以便深入了解獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者同行的營(yíng)銷(xiāo)軌跡

　　2，搜索引擎廣告投放

　　1)英文關(guān)鍵詞投放

　　2)小語(yǔ)種關(guān)鍵詞投放

　　3)根據(jù)公司希望開(kāi)拓的國(guó)家或者市場(chǎng)進(jìn)行投放關(guān)鍵詞廣告

　　4.4：客戶(hù)拜訪

　　1，約訪客戶(hù)

　　1)向所有行業(yè)中知名代理商發(fā)起來(lái)訪邀約，增加合作機(jī)會(huì)(前提是工廠實(shí)力中等偏上)

　　2)可以適當(dāng)給客戶(hù)提供經(jīng)濟(jì)型酒店，提供下住宿及便餐(便利客戶(hù)，也是便利自己)

　　3)讓客戶(hù)深度了解公司的優(yōu)勢(shì)，特長(zhǎng)，快速贏得客戶(hù)，尤其是在研發(fā)，質(zhì)量管控，售后服務(wù)等方面給客戶(hù)吃下定心丸

　　2，拜訪客戶(hù)

　　1)展會(huì)前后走訪客戶(hù)，節(jié)省大量費(fèi)用，又可以做到有的放矢

　　2)規(guī)劃好，已經(jīng)合作的老客戶(hù)，分區(qū)域進(jìn)行拜訪，加深合作及相互的了解

　　3)定期可以走訪東南亞等地區(qū)的客戶(hù)

　　4)重點(diǎn)意向客戶(hù)，價(jià)值客戶(hù)可以針對(duì)性一對(duì)一拜訪，出國(guó)不是遙不可及，沒(méi)有護(hù)照就不要做外貿(mào)

　　4.5：社交媒體

　　1，社交媒體互聯(lián)網(wǎng)推廣

　　1)品牌曝光，增加公司一切可以曝光的機(jī)會(huì)

　　2)互通互聯(lián) (每個(gè)平臺(tái)覆蓋的群體都會(huì)有差異，會(huì)有交集，也會(huì)有并集)

　　3)用老外的方式做營(yíng)銷(xiāo)

　　4)社交媒體在搜索引擎里面的排名非常靠前，對(duì)企業(yè)的SEO有極大幫助

　　2，社交媒體深度挖掘人脈關(guān)系

　　1)比如添加客戶(hù)的Facebook，Linkedin，Twitter等賬號(hào)，了解客戶(hù)的人脈圈，進(jìn)行深度的信息挖掘工作，如客戶(hù)的性質(zhì)，行業(yè)歷史，行業(yè)背景，上下游關(guān)聯(lián)客戶(hù)關(guān)系，客戶(hù)需求，詢(xún)盤(pán)動(dòng)機(jī)，行業(yè)需求等，把簡(jiǎn)單的客戶(hù)開(kāi)發(fā)擴(kuò)展到市場(chǎng)的分析和關(guān)聯(lián)擴(kuò)展的層面，更好的把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，增加轉(zhuǎn)化率，同時(shí)從點(diǎn)到線再到面，進(jìn)行思維擴(kuò)展，開(kāi)發(fā)出更多的市場(chǎng)與客戶(hù)。

　　2)人脈圈的營(yíng)銷(xiāo)，速度會(huì)超乎想象，大家加以利用，不會(huì)缺乏客戶(hù)，客戶(hù)是取之不盡，用之不竭

　　4.6：行業(yè)雜志及行業(yè)網(wǎng)站

　　1，行業(yè)雜志及網(wǎng)站廣告投放

　　1)通過(guò)當(dāng)?shù)乜蛻?hù)介紹

　　2)通過(guò)自己尋找

　　3)通過(guò)第三方公司了解

　　4)真正的本土化營(yíng)銷(xiāo)

　　2，行業(yè)雜志及網(wǎng)站客戶(hù)開(kāi)發(fā)

　　1)做廣告的國(guó)際同行，也會(huì)是我們的OEM合作對(duì)象或者經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)象

　　2)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為及客戶(hù)來(lái)源

　　3)學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)及了解采購(gòu)買(mǎi)家行為習(xí)慣

　　4.7：電話+郵件

　　1，電話溝通及客戶(hù)開(kāi)發(fā)

　　1)電話開(kāi)發(fā)客戶(hù)

　　2)電話跟進(jìn)所有詢(xún)盤(pán)，反饋客戶(hù)

　　3)注重電話溝通技巧及外貿(mào)時(shí)差，風(fēng)土人情，國(guó)際地理，歷史文化

　　2，郵件溝通及客戶(hù)開(kāi)發(fā)

　　1)注重郵件主題

　　2)注重郵件內(nèi)容

　　3)注重郵件溝通技巧

　　4)確認(rèn)郵件送達(dá)

　　5)精發(fā)郵件+群發(fā)郵件客戶(hù)開(kāi)發(fā)

　　4.8：綜合實(shí)力+核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　1，綜合實(shí)力+核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　1)公司決策層重視外貿(mào)(頂層建設(shè))

　　2)注重品牌推廣及宣傳

　　3)擁有一支外貿(mào)精英團(tuán)隊(duì)

　　4)工廠廠房，生產(chǎn)設(shè)備較完善，具備符合目標(biāo)市場(chǎng)的出口的相關(guān)證書(shū)

　　5)技術(shù)，研發(fā)綜合實(shí)力較強(qiáng)

　　6)質(zhì)量，價(jià)格有一定的優(yōu)勢(shì)(中國(guó)企業(yè)做外貿(mào)多是贏在規(guī)模，贏在價(jià)格，贏在性?xún)r(jià)比)

　　7)計(jì)劃建立或者已經(jīng)建立較為完善的全球代理商體系或者辦事處，分公司營(yíng)銷(xiāo)體系

　　8)售后服務(wù)體系完善，能處理好國(guó)際售后服務(wù)

9)計(jì)劃或者已經(jīng)注冊(cè)了國(guó)際商標(biāo)，國(guó)際域名，做好了全方位進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的準(zhǔn)備工作

　　重點(diǎn)攻克渠道：

　　1.利用外貿(mào)展會(huì)小試牛刀

　　新手外貿(mào)業(yè)務(wù)員可能開(kāi)發(fā)郵件書(shū)寫(xiě)技巧不足，面對(duì)客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)也無(wú)從下手。這個(gè)時(shí)候可以多參加一些大型的展會(huì)，展會(huì)上可以和客戶(hù)面對(duì)面的交流溝通，同時(shí)也可以交換名片，新手業(yè)務(wù)員可以在展會(huì)上一下子尋找到很多客戶(hù)，而且和這些客戶(hù)有當(dāng)面的交流，這樣不但鍛煉了膽量，同時(shí)也大大提高了你尋找客戶(hù)的效率。

　　2.利用國(guó)外客戶(hù)的百科全書(shū)——黃頁(yè)，進(jìn)行尋找

　　新手業(yè)務(wù)員與其漫無(wú)目的尋找客戶(hù)，不如靜下心來(lái)尋找一下黃頁(yè)中的客戶(hù)，北美等國(guó)家都會(huì)由企業(yè)黃頁(yè)，在淘寶或者一些國(guó)家商業(yè)網(wǎng)站上都可以找到，拿到之后，不妨針對(duì)你所在行業(yè)的客戶(hù)進(jìn)行梳理和記錄，并且通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢(xún)每一家你認(rèn)為可能成為你潛在客戶(hù)的資料和信息。最后將這些潛在整理成冊(cè)，一一發(fā)送開(kāi)發(fā)郵件。這樣尋找到的客戶(hù)，質(zhì)量普遍比較高。

　　3.搜索引擎尋找客戶(hù)

　　相信現(xiàn)在90后的新手外貿(mào)員對(duì)于搜索引擎以及用法并不陌生。只要耐心尋找到和企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵字，在搜索引擎進(jìn)行搜索和篩選，相信你也會(huì)有意想不到收獲。

　　以上滿滿的干貨，現(xiàn)在來(lái)說(shuō)一些注意事項(xiàng)：

　　1.尋找客戶(hù)不如先了解行情

　　剛剛進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)的新人雖然干勁十足，但是不妨沉下心來(lái)充實(shí)自己，先對(duì)自己所做的行業(yè)做一個(gè)具體深入了解。例如我們的產(chǎn)品主要客戶(hù)是什么國(guó)家或地區(qū)的，我們產(chǎn)品現(xiàn)在在市場(chǎng)上的定位如何，是高端產(chǎn)品還是中低端產(chǎn)品。我們的同行做的怎么樣等等。

　　了解行情的目的就是讓你拓展眼界和視野，正所謂眼界決定境界，你了解了行業(yè)的趨勢(shì)之后，心中也會(huì)知道你的目標(biāo)客戶(hù)是哪些群體了。

　　2.沒(méi)有人脈基礎(chǔ)如何積累

　　新手外貿(mào)業(yè)務(wù)員沒(méi)有老業(yè)務(wù)員那樣廣泛的人脈，這就也就無(wú)法利用人脈和朋友去介紹客戶(hù)給你。所以你就要想辦法去積累人脈。

　　3.專(zhuān)業(yè)知識(shí)必不可少

　　外貿(mào)業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)一定要豐富，這樣的業(yè)務(wù)員在客戶(hù)面前不會(huì)一問(wèn)三不知，能及時(shí)回答客戶(hù)的各種產(chǎn)品問(wèn)題和參數(shù)，會(huì)給客戶(hù)留下很好的印象。

　　4.虛心學(xué)習(xí)，向老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教

　　外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)是很重要的，因?yàn)樵趯?shí)際操作中遇到的具體問(wèn)題是教科書(shū)上沒(méi)有的，只有在實(shí)際操作中才會(huì)遇到，遇到之后可能你不一定知道如何處理，這個(gè)時(shí)候就要虛心向老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教，同時(shí)認(rèn)真學(xué)習(xí)，看看老業(yè)務(wù)員是如何解決這些問(wèn)題的。

外貿(mào)人如何理性看待客戶(hù)的價(jià)格糾纏？

　　很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員對(duì)客戶(hù)的價(jià)格糾纏很頭疼，那么到底有沒(méi)有什么方法或思路來(lái)應(yīng)對(duì)呢，我認(rèn)為要想解決這個(gè)問(wèn)題，有以下幾點(diǎn)需要注意：

　　1)要認(rèn)真分析自己產(chǎn)品的定位和對(duì)方市場(chǎng)的行情

　　你對(duì)對(duì)方的市場(chǎng)了解嗎?對(duì)方市場(chǎng)適合什么樣的產(chǎn)品質(zhì)量?自己的產(chǎn)品處于什么樣的品質(zhì)區(qū)間?產(chǎn)品的定價(jià)對(duì)于客戶(hù)的目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)合理嗎?客戶(hù)市場(chǎng)上常見(jiàn)的是哪些規(guī)格?有哪些不同?

　　比如美國(guó)市場(chǎng)，就我做的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，美國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的市場(chǎng)。在這個(gè)市場(chǎng)上，高端、中端和低端的客戶(hù)都有，并不是大家一貫認(rèn)為的以“采購(gòu)數(shù)量大，質(zhì)量高檔”為主。而且美國(guó)也不一定就是最終的消費(fèi)市場(chǎng)，很多美國(guó)的公司會(huì)再轉(zhuǎn)賣(mài)到南美。如果給美國(guó)客戶(hù)的價(jià)格報(bào)得太高，反而會(huì)得不償失。

　　你的產(chǎn)品定位：

　　打個(gè)比方，如果你的產(chǎn)品質(zhì)量高，那么對(duì)于那些只有低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)才能進(jìn)入市場(chǎng)的客戶(hù)，就不用花太多精力。做貿(mào)易，首先要分清楚，哪一類(lèi)群體才是你的客戶(hù)。集中你80%的精力去專(zhuān)攻這類(lèi)市場(chǎng)和客戶(hù)才是你要做的。切忌眉毛胡子一把抓，然后充當(dāng)救火隊(duì)員一樣，這個(gè)客戶(hù)應(yīng)對(duì)一下，那個(gè)客戶(hù)應(yīng)對(duì)一番。分散精力不說(shuō)，效果也很差。

　　之前我也提到過(guò)，一個(gè)業(yè)務(wù)員收入的高低，并不在于他有多少數(shù)量的客戶(hù)，而是在于他維護(hù)和培養(yǎng)起多少優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。業(yè)務(wù)員的大部分提成是從優(yōu)質(zhì)客戶(hù)身上賺到的。那些價(jià)格接受能力差，又諸多要求的客戶(hù)，不值得你去傾注同樣的精力。賺著賣(mài)白菜的錢(qián)，操著買(mǎi)白粉的心，沒(méi)有意義。

　　中國(guó)有句古話，叫做“人以群分，物以類(lèi)聚”。做銷(xiāo)售做到最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的老客戶(hù)都是跟你脾氣相近，能夠給予理解，并且溝通順暢的一群人。這些人是你的朋友，你的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。而那些每次價(jià)格一壓再壓的，無(wú)底線的客戶(hù)，因?yàn)槟悴粠妫呀?jīng)去折磨別人去了。

　　所以放輕松，不要對(duì)自己求全責(zé)備，要明白一點(diǎn)，并不是所有找你詢(xún)價(jià)的客戶(hù)就一定是你的客戶(hù)。有些客戶(hù)，市場(chǎng)的需求和定位不同，注定就只是過(guò)客。即使你卯足了勁，結(jié)果也只是憋出了一個(gè)屁。還是那句話，要知道自己產(chǎn)品的定位和自己主要的客戶(hù)群在哪里。

　　2)穩(wěn)定心態(tài)

　　這里我想多說(shuō)一些關(guān)于心態(tài)的問(wèn)題。

　　作為一個(gè)過(guò)來(lái)人，我能理解業(yè)務(wù)員久久沒(méi)有訂單的心態(tài)。但是成功沒(méi)有捷徑，忍受得了多少寂寞和煎熬才值得起多少的贊美。外貿(mào)并不像它表面上那么風(fēng)光無(wú)限，伴隨著成長(zhǎng)之路的往往是疲憊，頸椎不適，腰酸背痛，莫名的焦慮和無(wú)形的壓力。因此你不但要保持健康的體魄，更要練級(jí)一顆強(qiáng)大的心。這里不僅僅指抗壓能力，更重要的是一種心態(tài)的歷練。

　　我見(jiàn)過(guò)很多業(yè)務(wù)員，都是客戶(hù)隨便嚇唬一下，就自亂陣腳，立馬給客戶(hù)降價(jià)了。之后客戶(hù)一次又一次的還價(jià)，陷入一種泥潭中。甚至有的業(yè)務(wù)員，為了接訂單，價(jià)格都談到成本價(jià)之下，最后還要貼港雜費(fèi)，自我安慰說(shuō)先把客戶(hù)做起來(lái)。

　　從某些角度來(lái)說(shuō)，新人也需要價(jià)格上的扶持，但我認(rèn)為最有意義的扶持應(yīng)該是指導(dǎo)業(yè)務(wù)員怎樣去應(yīng)對(duì)，怎樣合理地應(yīng)對(duì)客戶(hù)要求降價(jià)的要求。手把手地指導(dǎo)業(yè)務(wù)員談定客戶(hù)，并告訴業(yè)務(wù)員為什么采取這些應(yīng)對(duì)策略和技巧，讓他去領(lǐng)悟，而不是給個(gè)成本價(jià)讓業(yè)務(wù)員去接單。

　　如果出于認(rèn)可業(yè)務(wù)員的努力或者扶持新人，同意不惜以成本價(jià)甚至略虧去接單，(我想每個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理手上總有一些因?yàn)閮r(jià)格原因沒(méi)有做起來(lái)的客戶(hù))，那你完全可以轉(zhuǎn)兩個(gè)這樣的客戶(hù)，讓業(yè)務(wù)員去底價(jià)接單，可這樣的同情認(rèn)可或鼓勵(lì)，是沒(méi)有任何意義的。

　　好的業(yè)務(wù)員，不急于接單!

　　業(yè)務(wù)員千萬(wàn)不要為了接單而接單，這種急于接單的心態(tài)要不得。這是一種完全被拉到成本線的畸形競(jìng)爭(zhēng)，不利于業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)。做業(yè)務(wù)，一定要有底線!只要你確信質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，交期沒(méi)問(wèn)題，價(jià)格慢慢談，不要為了接訂單而去勉強(qiáng)接訂單。否則只會(huì)占用資金，占用交期，浪費(fèi)產(chǎn)能。

　　3)盡可能多地分析客戶(hù)

　　如果通過(guò)網(wǎng)絡(luò)資源無(wú)法對(duì)客戶(hù)了解更多，那就在郵件有目的地設(shè)置一些問(wèn)題去問(wèn)客戶(hù)也是一種最直接的方式。客戶(hù)在考量你，你也可以去了解客戶(hù)，這沒(méi)什么。

　　具體怎么分析，怎么提問(wèn)，我就不再?gòu)?fù)述了。

　　4)很多時(shí)候客戶(hù)不是在真的拒絕，只是虛長(zhǎng)聲勢(shì)

　　客戶(hù)很多時(shí)候其實(shí)只是一種虛張聲勢(shì)，故意制造議價(jià)的僵局，想刺探你的反應(yīng)。這是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，我們把利潤(rùn)設(shè)想為城池，你贏了，那么保住的是以后很長(zhǎng)一段時(shí)間的安定。如果你穩(wěn)不住輸了，那么代價(jià)可能不止是一城一地，很可是今后無(wú)休止的割地求和。

　　已經(jīng)記不清有多少次價(jià)格談到最后，我堅(jiān)決不再讓步，客戶(hù)對(duì)我說(shuō)：

　　If that, we are afraid we will place order to other suppliers.

　　而我回復(fù)：

　　Based on our quality, our profit is very low. If we cut 0.70 USD/CTN, we cannot keep reasonable profit then order will be rejected by our financial dept. Because it's no meaning of accepting this order, it only makes our workers tired and occupy capital.

　　If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost

　　So please kindly evaluate our price again. If it's really hard to work, we hope we can work with you for next order. Appreciate for your support.

　　最后客戶(hù)還是自己找了臺(tái)階下，把訂單下過(guò)來(lái)，如：We need shipment on time. If you assure you will make shipment on time, please send PI.

　　為什么明知道有些訂單還有空間可以降價(jià)，我不降價(jià)呢?因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況下，一個(gè)買(mǎi)家，當(dāng)他跟你殺價(jià)兩次以上時(shí)，其實(shí)他內(nèi)心已經(jīng)認(rèn)可了你的產(chǎn)品和價(jià)格，這個(gè)時(shí)候他無(wú)非就是想多獲得一些利好。如果你繼續(xù)同意讓步，是種很危險(xiǎn)的行為。因?yàn)槟阗嵢≌＠麧?rùn)他是無(wú)可厚非的，如果你一味降價(jià)，他只會(huì)覺(jué)得自己被宰。所以你告訴他，If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost.他就害怕了。因?yàn)閷幵纲I(mǎi)貴一些，質(zhì)量也不能差。否則買(mǎi)過(guò)去以后，客戶(hù)會(huì)陷入無(wú)休止的客戶(hù)投訴，經(jīng)濟(jì)和聲譽(yù)都受損。

　　5)業(yè)務(wù)員的敏感度修煉

　　很多人經(jīng)常問(wèn)這樣的問(wèn)題：我們是工廠，我很確信我的價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力，可客戶(hù)還是拒絕我們，說(shuō)價(jià)格太高。應(yīng)該怎么回復(fù)呢?

　　很多業(yè)務(wù)員被客戶(hù)這樣拒絕會(huì)很泄氣，不知如何是好。這個(gè)時(shí)候，如果你找不到客戶(hù)拒絕你的真正原因，就可能會(huì)導(dǎo)致該市場(chǎng)一攬子的客戶(hù)也說(shuō)你價(jià)格太高。

　　我認(rèn)為，如果市場(chǎng)上的客戶(hù)都說(shuō)價(jià)格相差太大、價(jià)格太高，那么這類(lèi)業(yè)務(wù)員就需要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)或者行業(yè)信息的敏感度的修煉。如果確信價(jià)格有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力，那么這里一般只有兩種可能：

　　要么是你的規(guī)格已經(jīng)跟不上目前的市場(chǎng)變化;

　　要么是有些同行在偷工減料;

　　(但這里要注意排除中東客戶(hù)，因?yàn)楹芏嘀袞|客戶(hù)還價(jià)都是無(wú)節(jié)操，超低的，跟你慢慢還價(jià))

　　市場(chǎng)行情瞬息萬(wàn)變，你能保證你的規(guī)格就一朝鮮吃遍天嗎?也許去年市場(chǎng)上在賣(mài)著A品質(zhì)或規(guī)格的產(chǎn)品，今年已經(jīng)普遍賣(mài)著B(niǎo)品質(zhì)或規(guī)格的產(chǎn)品;也許也有你的某些同行在想盡辦法偷工減料或者幫助客戶(hù)偷工減料。

　　(注意，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員不會(huì)去胡亂猜測(cè)下結(jié)論告訴客戶(hù)，你的供應(yīng)商在偷工減料，這是一種貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為，會(huì)引起客戶(hù)的反感。)

　　我一般會(huì)先把客戶(hù)的拒絕放在一邊，因?yàn)橄鄬?duì)于單單一兩個(gè)客戶(hù)的拒絕，這個(gè)問(wèn)題背后隱藏的問(wèn)題更值得研究 —— 洞察和摸清當(dāng)下的市場(chǎng)信息行情。

　　這時(shí)候，我寧愿安排快遞去客戶(hù)那里取樣品，到付也要積極索要到，然后好好研究到底和你的產(chǎn)品有什么不一樣，這個(gè)是相當(dāng)必要的。

　　我一般這樣和客戶(hù)溝通：

　　With reference to your target price, we believe we are not talking the same product, maybe different quality or specification. According to our experience, this is frequently happen when price has big gap.

　　For you to get right cost, It would be better if you could send us your samples. We think it is the best and effective way to avoid any possible mistake or misunderstanding.

　　然后如果客戶(hù)不愿意寄樣品或者說(shuō)沒(méi)有到付賬號(hào)，可以表現(xiàn)得積極有誠(chéng)意一些：

　　If not convenient, we will arrange courier to collect samples from your side. How do you think?

　　很多此類(lèi)客戶(hù)我都做了起來(lái)。這類(lèi)說(shuō)價(jià)格相差太多的客戶(hù)并不可怕，因?yàn)橐坏┌l(fā)現(xiàn)了原因，價(jià)格高的問(wèn)題就很容易解決。相比較而言，那些一還價(jià)就還到成本價(jià)的客戶(hù)反而難搞定一些。

　　6)關(guān)于中東客戶(hù)

　　對(duì)于中東客戶(hù)，大家可能會(huì)有個(gè)誤區(qū)，就是中東那邊要的都是便宜貨。這其實(shí)也是個(gè)誤區(qū)。就我所知而言，中東還是有一些國(guó)家對(duì)質(zhì)量要求很高的，如以色列，黎巴嫩等國(guó)。

　　也經(jīng)常有人在微博上問(wèn)我，中東的客戶(hù)讓我發(fā)PI，但PI發(fā)過(guò)去半天也沒(méi)反應(yīng)。到底是怎么回事?

　　其實(shí)這是跟那邊的商業(yè)習(xí)慣有關(guān)。對(duì)中東客戶(hù)而言，PI很多時(shí)候都只是一個(gè)“最終確定下來(lái)的正式報(bào)價(jià)單”而已，并不像我們理解的發(fā)PI就是訂單談成了。

　　如果客戶(hù)都沒(méi)怎么討價(jià)還價(jià)讓你發(fā)PI，那就只是一個(gè)“正式的報(bào)價(jià)單”了。

　　對(duì)于中東的客戶(hù)，如果價(jià)格商討好了，客戶(hù)讓你發(fā)PI過(guò)去，千萬(wàn)不要當(dāng)成萬(wàn)事大吉了，要跟進(jìn)得緊一些。可以先催客戶(hù)回簽PI，盡管客戶(hù)回簽了PI，有時(shí)候也會(huì)發(fā)生客戶(hù)N久不打款的情況。這多數(shù)是因?yàn)榭蛻?hù)又跟另一個(gè)供應(yīng)商談了更好的價(jià)格。所以客戶(hù)回簽了PI還不能100%作數(shù)，此時(shí)可以讓客戶(hù)發(fā)印刷包裝設(shè)計(jì)。

　　如果客戶(hù)發(fā)給你了，那么你基本可以放心了，因?yàn)樗绻幌敫阕觯遣粫?huì)把包裝發(fā)給你的。如果久久不發(fā)包裝印刷資料給你，那么你就要有心里準(zhǔn)備，此單可能被放鴿子了。

　　7)如果價(jià)格的確報(bào)的比較高(你自己都懷疑價(jià)格高了)，面對(duì)客戶(hù)的拒絕，可以考慮降價(jià)重新報(bào)價(jià)，但千萬(wàn)不要無(wú)條件降價(jià)!

　　降價(jià)時(shí)要講究策略，用一些不難接受的條件換取對(duì)方讓步，你再給出降價(jià)。不要顯得你是在隨意降價(jià)，那么客戶(hù)會(huì)懷疑你的價(jià)格很有水分!

　　8)酌情提供一些更寬松的付款方式

　　很多進(jìn)口商，他們跟客戶(hù)的付款方式是貨發(fā)后30天甚至60天收款。實(shí)際上就是一個(gè)常見(jiàn)的賒銷(xiāo)credit。如果你可以在保證收匯安全的情況下，拋出一個(gè)更有競(jìng)爭(zhēng)力的付款方式，我想這也是相當(dāng)有力度的。