外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷整合推廣方案?　　

　　北京****有限公司，成立于2011年11月，由擁有多年跨國公司工作經(jīng)驗的管理團隊領(lǐng)導(dǎo)運營。這一支“管理團隊”曾共同服務(wù)3M公司研磨產(chǎn)品部近20年，是工業(yè)百潔布在國內(nèi)研磨市場的引入者與推廣者。公司貿(mào)易都是通過阿里巴巴、中國制造等B2B平臺在做外貿(mào)拓展業(yè)務(wù)，這個行業(yè)的出口競爭較大。?　

　　一、產(chǎn)品目標市場分析?　　

根據(jù)產(chǎn)品需求，擬定目標市場為東南亞，南美等地區(qū)的發(fā)展中國家以及歐洲部分國家。實際操作過程中根據(jù)外貿(mào)推廣后的反饋調(diào)整主要出口目標市場，增加小語種推廣，加大推廣力度。? ?

二、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道分析及選擇?　　

網(wǎng)絡(luò)改變世界，也改變了商人做生意的方式。網(wǎng)絡(luò)讓采購商更容易找到供應(yīng)商，采購更多選擇的同時，也讓供應(yīng)商的競爭更加激烈。?

? 1.做一兩個付費B2B網(wǎng)站宣傳，大量注冊提供免費會員的外貿(mào)B2B網(wǎng)站、特別是一些排名比較高的網(wǎng)站，增加公司產(chǎn)品曝光量。?　　

　　(一)網(wǎng)絡(luò)推廣

　　2.建立自己公司的外貿(mào)網(wǎng)站，除了英語外最好包括一兩種小語言。?　　

　　3.在Google或者yahoo上做搜索引擎優(yōu)化(SEO)，提高在搜索網(wǎng)站上的排名。通過上述方法，要讓公司網(wǎng)絡(luò)搜索結(jié)果大量曝光到外貿(mào)網(wǎng)站上，迅速提高公司的國際知名度。?　　

　　4.B2C網(wǎng)站的推廣，速賣通、亞馬孫、易貝、敦煌等，注冊后除了能讓在本平臺上尋找產(chǎn)品的客戶找到外，還能增加google,bing等國際搜索引擎的抓取增加曝光。國際類的社交平臺等等也可以利用為 開拓途徑。?

?   展覽營銷?　　

　　(二) 選擇參加國內(nèi)外的國際性的專業(yè)展會，展會營銷是最有效的發(fā)展客戶的手段。因公司產(chǎn)品為機床等機械加工類產(chǎn)品的配套產(chǎn)品，特建議參加國際上知名的機床機械加工類展會發(fā)展?jié)撛诳蛻簟碇袊鴧⒓有袠I(yè)展會的的國外客戶大都是本行業(yè)的專業(yè)客戶、抱著尋找中國供應(yīng)商的目的來的，這種行業(yè)展會往往比廣交會之類的綜合性展會效果好很多。?

　　(三)貿(mào)易公司合作? 積極地與國內(nèi)做超硬材料磨料磨具的的專業(yè)外貿(mào)公司合作，他們的起步較早，擁有大量的客戶群體。?

　　三、外貿(mào)開展前期具體操作步驟?　　

　　(一)第一個月?　　

　　1.公司資料、產(chǎn)品資料整理、翻譯。?　　

　　2.公司英文網(wǎng)站的建立。招聘一位精通B2B后臺操作及優(yōu)化排名的操作人員，開通一個B2B(建議中國制造或者阿里巴巴)，做好上傳產(chǎn)品的所有準備，如B2B開通順利，第一個月內(nèi)就開始上傳產(chǎn)品。?　　

　　3.產(chǎn)品專業(yè)知識的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品的專業(yè)程度代表公司的形象。外貿(mào)業(yè)務(wù)員一定要對產(chǎn)品非常專業(yè)。有技術(shù)指導(dǎo)負責(zé)培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品專業(yè)知識。?　

?　　(二)第二個月 ?　　

　　做好英文網(wǎng)站的優(yōu)化，B2B上傳產(chǎn)品基本完成，保證產(chǎn)品足夠曝光量。根據(jù)國外市場反饋的信息，確定重點廣告推廣投放地區(qū)，開通付費google搜索引擎推廣。業(yè)務(wù)人員在跟國外客戶溝通的過程中不斷向廠里的技術(shù)人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，加深對產(chǎn)品的了解，爭取做到能隨時回答客戶提出的技術(shù)問題，實現(xiàn)技術(shù)營銷。

希望從第三個月能開始寄樣品、成交樣品單甚至接到正式訂單，順利開拓國際市場，隨著市場情況逐步壯大公司外銷團隊，成為支撐公司發(fā)展的中堅力量。

以上是外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷整合推廣方案。接下來我們看一些關(guān)于外貿(mào)策略類的思考。

　　從“吉之島”超市的促銷，看外貿(mào)營銷策略

　　我們家附近的兩家超市做法如下：

　　家樂福是以價格低為吸引客戶的標準，并附加上一些積分兌換禮品的服務(wù)。這個其實很厲害，沒有會員卡，只有積分券。30塊錢換一個券，5個券可以換個禮品，20個券換個價值更高的禮品，依此類推。這個東西2012年推出的，貌似去年我們積分了大概200個卷。每次想買什么東西的時候，我們都會想還是不買了，等去家樂福一起買吧。于是乎，我們家所有的生活東西基本上都是家樂福買的。

　　2013年2月份的時候，附近的廣場開業(yè)了，吉之島入住，改名叫永旺。這丫就是典型的高富帥。相對于家樂福的低價平民路線，他走的是高端，絕對的高端!同樣的產(chǎn)品，家樂福賣10塊，他就敢賣12塊。尤其是他的肉類，價格比同類的高100%，甚至有的達到200%。

　　開業(yè)前期，我搞不懂這個超市靠什么生存下來?雖然我們住的小區(qū)都是很有錢的人(除了我們家外，我們是典型的屌絲——三無人員)，但是這么高的單價，并且距離家樂福緊緊相隔只有300米的距離，他怎么能干得過人家?

　　但是，后來我發(fā)現(xiàn)我錯了。永旺奇跡般的生存了下來，并且越來越好。最近一段時間，我發(fā)現(xiàn)他的人氣竟然越來越旺，每天7點半的時候就有人開始在他家里面等!等什么，等一個半小時候的促銷打折。

　　我詳細分析了一下他的做法，覺得特別有意思。

　　1.開業(yè)前期，吉之島在我們小區(qū)做了詳細的問卷調(diào)查。確認小區(qū)業(yè)主的生活水準很高，消費理念很超前，跟他的經(jīng)營理念很相合之后，終于決定去開這個店。開業(yè)前2個月，他做了一件事，那就是開通可以透支的永旺卡，這個很牛逼啊!我們目前一般人都是用信用卡、銀行卡來買東西。超市一般都是搞會員卡，只有積分沒有現(xiàn)金業(yè)務(wù)。可是吉之島竟然搞了個結(jié)合體。不僅可以透支，而且還有折扣，只要買東西都有折扣。

　　2.開業(yè)后，開始做活動。我做了個對比，他的產(chǎn)品普遍價格都很高。但是他的超市環(huán)境超好：干凈是必須的。從來沒有感覺到自己是在逛超市，反而覺得自己是在逛商場。每一件商品都感覺好干凈，跟家樂福比起來，環(huán)境好太多，而且沒有異味。

　　開始的一個月連續(xù)搞了幾次大型的10元活動，很多東西平常買要20塊以上的，活動的時候直接賣到10塊，而且是全市所有的店同步進行。然后，每周二和周三是會員日，凡是有會員卡的在很多半價產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，再享受8-9折優(yōu)惠。

　　3.所有的日常產(chǎn)品上都有明顯日期標志，基本上不過夜，保證新鮮。做法是在8點半的時候打折促銷。他的折扣真的很猛。白天銷售的一塊肉可能是50塊錢，晚上就是25塊。我們最喜歡的是牛扒，日常價是30塊一小塊，晚上的時候是14塊，而且保證是新西蘭的牛肉。不光是肉，魚類、菜類、面食類、奶類、壽司類，基本上都是日光光。這是很有意思的一件事情。

　　4.免費送貨的服務(wù)及小推車服務(wù)。很多超市提供免費送貨服務(wù)，但是時間長了堅持下來的沒有幾個。吉之島也有免費送貨服務(wù)，并且附送上小推車免費租服務(wù)。只要超過一定金額，和大件的東西，都可以提供服務(wù)，而且速度特別快。

　　從上面兩個超市對比我覺得有幾個地方我們可以借鑒：

　　1.小而精，小而美。相對于工廠類有價格優(yōu)勢的家樂福，他可以打價格戰(zhàn)，可以用低價來獲取他的盈利，可是這種做法不是任何人都有這種關(guān)系，而且特別辛苦。整天需要換地方做促銷。我們外貿(mào)公司可以借鑒吉之島的做法——做小而精，小而美的產(chǎn)品，把我們的質(zhì)量提上去，服務(wù)提上去，做好客戶體驗。我們的利潤率和產(chǎn)出比都會高很多。

　　2.精品路線+促銷物品引流。吉之島很多時候做促銷的產(chǎn)品，有時候是零利潤的，但是這個做法最大好處就是引流。師奶們一窩蜂來搶購，幾分鐘內(nèi)這些促銷品都會被搶光。明明打折后還是很貴，但是大家還是覺得撿到寶了。而且，你來我店里了，買完必需品就走了么?我這里環(huán)境這么好，每件產(chǎn)品都很賞心悅目，為什么你不會慢慢逛下呢?只要你逛，你就可能會買!由必需品帶動奢侈品的銷售，利潤率還是可以保持一個很高的比例。

　　3.完善的售后服務(wù)體系。可以透支的會員卡，可以免費送貨及小推車服務(wù)，甚至沒有任何報警系統(tǒng)。給客戶充分的信任，充分的服務(wù)體系。讓客戶覺得在我的店里買東西就是賺到了，這就是成功之道。

　　外貿(mào)營銷四個策略

　　一、對比

　　所謂“對比”，指的是通過將自己的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的有效比較，在效果、價格等方面產(chǎn)生較為明顯的區(qū)別，而讓客戶真正的產(chǎn)生興趣達成合作。

　　做好業(yè)務(wù)人員首要的一點必須是做一個專業(yè)的產(chǎn)品顧問和專家。全面系統(tǒng)的掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點之后，還必須了解行業(yè)動態(tài)以及同類產(chǎn)品的相關(guān)信息。這樣，當(dāng)遇到客戶說你的產(chǎn)品貴的時候，可以舉例與自己產(chǎn)品屬于統(tǒng)一級別的產(chǎn)品進行對分析，從而打消客戶的疑慮，擺脫客戶設(shè)置的陷阱，提高溝通的成功率。

　　二、舉例

　　此外，在業(yè)務(wù)開展過程中，還會經(jīng)常遇到客戶懷疑進行合作后是否可以將這件事操作好的問題。這個時候，采用舉例，用他身邊可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解決，使得客戶打消懷疑和搖擺不定的想法，加快做出積極的決定。

　　其實，這招“舉例”我們平常使用的比較多，這里就不在贅述使用的問題了。需要提醒一點就是所舉例子的真實性和可對比性的問題，這點很關(guān)鍵。如果你要面對的本身就是一個小客戶，而你總是舉一些如何幫助大客戶成交的例證，是不會得到客戶的認同的。而在所舉例子的空間和地域選擇上，最好選擇舉例客戶不遠且真實的客戶，讓他有較為強烈的認同感，才有助于合作。否則，忽視了上面的問題，反而會與初衷背道而馳，讓客戶覺得在被欺騙，而引起客戶的反感從而失去下一次見面溝通的機會!例如，你所溝通的客戶本身就是一個經(jīng)營口服藥的OTC渠道客戶，你卻硬要將你的臨床針劑品種推銷給他，還列舉了一堆本縣、本鄉(xiāng)等他比較熟悉的人做的如何好，注定是不會取得什么好的結(jié)果的。

　　三、避實就虛

　　“避實就虛”在兵法上，就是避開敵人重兵防守的區(qū)域，轉(zhuǎn)而在敵人防守薄弱環(huán)節(jié)實施攻擊，從而為最后的勝利奠定堅實的基礎(chǔ)。對于我們業(yè)務(wù)人員同客戶的溝通，同樣也是適用的。

　　此方法講究的核心是通過客戶對所表述產(chǎn)品的興趣程度而定。如果客戶對所將產(chǎn)品表示了濃厚的興趣，則通過專業(yè)的知識和靈活的溝通技巧促使客戶達成合作;如果客戶本身因為自身原因或者對你推薦的某一個或一類產(chǎn)品不感興趣，則應(yīng)該立刻停止關(guān)于該產(chǎn)品話題的溝通，轉(zhuǎn)向客戶比較感興趣話題的溝通。甚至要立即停止溝通，找其他合適的機會再說。防止因為過于“執(zhí)著”而讓客戶產(chǎn)生逆反心理，將你所有的產(chǎn)品都否定掉。

　　四、圍魏救趙

　　“圍魏救趙”也是孫子兵法的一招。原指戰(zhàn)國時齊軍用圍攻魏國的方法，迫使魏國撤回攻趙部隊而使趙國得救。后指襲擊敵人后方的據(jù)點以迫使進攻之?dāng)吵吠说膽?zhàn)術(shù)。

　　此招用在應(yīng)對客戶方面，指的是通過對客戶周圍人員的關(guān)系營造，來間接影響客戶本身，從而達到與客戶成交的目的。例如，我們經(jīng)常說的公關(guān)營銷，大致就是這個道理。再簡單一點的講，就是當(dāng)我們無法直接與客戶溝通完成合作的時候，只要認清客戶有足夠的實力可以將產(chǎn)品操作好，完全可以多花心思在與客戶直接相關(guān)的家人或者朋友身上，從而依靠這些與客戶具有很近關(guān)系的人的說服力，最終使得客戶傾向我們而完成合作。

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