整合營銷定義:

　　外貿(mào)整合營銷(Integrated Foreign Trade Marketing)是整合營銷理論運用在外貿(mào)行業(yè)中后形成的一套獨特的營銷理念和方法。將各個獨立的營銷綜合成一個整體，以產(chǎn)生協(xié)同的整合效應，將這一整合營銷理念運用到外貿(mào)行業(yè)，結合外貿(mào)行業(yè)目前的發(fā)展現(xiàn)狀，即形成了外貿(mào)整合營銷理念。

　　外貿(mào)整合營銷整合營銷的部分推廣渠道：

　　海關數(shù)據(jù)營銷

　　一般出口國海關有詳細品名，但沒有客戶聯(lián)系方式，即使有老外貿(mào)也會故意亂填;船公司有客戶聯(lián)系方式但沒有詳細品名;進口國海關通常沒有客戶聯(lián)系方式，這些問題都會遇到。

　　一般能留真實聯(lián)系方式的出口方，要么是不擔心此客戶流失的，要么客戶量少，絲毫不在意。如果你打算使用海關數(shù)據(jù)進行營銷，一般發(fā)郵件沒人回復也是比較正常的事。

　　對于外貿(mào)來說，通過谷歌排名才能實現(xiàn)真正的營銷。目前谷歌在全球市場平均占有率超過90%，通過谷歌過來的海外客戶，成交率非常高，不過遺憾的是國內(nèi)打不開。

　　展會營銷

　　展會營銷近幾年呈下降趨勢，由于費用高，時間長，開展麻煩，因此大家紛紛轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡推廣為主、展會為輔。

　　常見的展會營銷主要分為兩類：

　　1.廣交會、華交會：

　　廣交會客戶較多，效果一般取決于展位好壞和參展經(jīng)驗。

　　2.海外展會：

　　展會這個行業(yè)水很深，建議只參加一些知名的對口行業(yè)展會，才可能有效果。

　　谷歌收費廣告：Google Adwords

　　谷歌的收費廣告叫做Google adwords，有兩種模式：

　　1.搜索頁面左側競價：由于競價排名的惡意點擊飽受詬病，近年來鮮有人做了。

　　2.把廣告展示在谷歌合作伙伴的網(wǎng)站上(聯(lián)盟網(wǎng)站)：廣告可以以文字、圖片、視頻進行展示，也就是類似國內(nèi)的聯(lián)盟類廣告。

　　目前最有效的還是谷歌的左側自然排名，而且大部分流量都來自谷歌系平臺的谷歌系三劍客。

　　外貿(mào)B2B平臺營銷

　　雖然國內(nèi)有不少外貿(mào)B2B，經(jīng)常收費價格高，效果比收費價格不成正比，還需慎重。

　　上文中說到，海外真實流量90%以上來自谷歌系，所有這些外貿(mào)B2B也只是在剩下的10%海外流量里面找客戶，質(zhì)量并不高。

　　外貿(mào)整合營銷

　　外貿(mào)整合營銷只要圍繞谷歌系三劍客自己DIY開展即可，基本有以下幾種方式：

　　1.短視頻營銷：

　　Youtube等谷歌排名較好的網(wǎng)站，多發(fā)一些產(chǎn)品視頻，提高關注率。

　　2.海外SNS營銷：

　　進入Google plus的行業(yè)社群進行精準營銷，一定要記得分享視頻圖片等優(yōu)質(zhì)素材。

　　3.多語言營銷：

　　通過Gofair自帶的自動翻譯成100多個語種的功能，針對全球用戶獲取流量。甚至可以把多語種版本視頻自動采集到自己官網(wǎng)，輕松實現(xiàn)多語言網(wǎng)站建設，提升官網(wǎng)的海外流量。

　　Youtube視頻營銷

　　短視頻營銷，效果不言而喻。從國內(nèi)短視頻行業(yè)發(fā)展就能看出，短視頻帶來的巨大流量。Youtube作為國內(nèi)外知名視頻平臺，流量問題自然不用多說，營銷效果當然非常好，不過需要企業(yè)進行大量推廣工作。

　　值得一提的是，不要把Youtube視頻鏈接直接發(fā)給客戶、分享到社交平臺、或在你的官網(wǎng)進行站外引用播放;因為Youtube視頻不僅有廣告問題，而且會在視頻播放后自動推薦相關視頻，這些視頻很可能來自你的競爭對手，不經(jīng)意間會給競爭對手拉流量。

　　遺憾的是，與谷歌一樣，Youtube國內(nèi)同樣打不開，萬一客戶來國內(nèi)參展或來訪，你還是需要播放商用短視頻分享平臺上的視頻，因此這點也要考慮到。

　　外貿(mào)網(wǎng)站整合營銷開發(fā)客戶的方法：

　　1.B2B電商平臺模式

　　簡介：B2B電子商務平臺是一個聚集買賣雙方的平臺，有供需方，賣家可以利用平臺把產(chǎn)品銷售出去，買家利用平臺能夠買到滿足需求的產(chǎn)品

　　1.注冊B2B電商平臺，發(fā)布產(chǎn)品。

　　2.客戶搜索到公司以及產(chǎn)品信息并進行詢價。

　　3.跟蹤聯(lián)絡客戶

　　B2B電商平臺只是搭建一個平臺，相對來說比較被動，要等待客戶主動聯(lián)系自己。如何讓客戶快速搜索到自己就至關重要，電商平臺排名越靠前越能吸引客戶點擊。

　　影響排名的因素主要有：

　　1.產(chǎn)品信息。

　　2.供應商信息。

　　3.買家偏好(關鍵詞搜索)

　　4.付費推廣提升排名(例如阿里巴巴主的外貿(mào)直通車或者頂級展位)

　　電商平臺國內(nèi)模式都差不多，現(xiàn)在B2B電商平臺太多，企業(yè)需要根據(jù)自己的實際情況進行選擇，目前國內(nèi)主流平臺包含Alibaba，Made-In-China,Tradekey,這些綜合性比較強，當然化工行業(yè)還有Lookchem.

　　國外比較知名的電商平臺以康帕斯kompass、托馬斯thomasnet、開利kellysearch等為代表,主要是歐美派系。當然平臺都需要有專門的人去維護打理，經(jīng)營好才能吸引客戶點擊，排名靠前。

　　亞洲流派的B2B平臺(以阿里巴巴、made-in-china、環(huán)球資源等為代表)。還有一些免費的B2B網(wǎng)站 (http://ecplaza.com http://bytrade.com http://tradekey.com 等)

　　優(yōu)點：

　　1、在國內(nèi)知名度高，聚集了大量國內(nèi)同類企業(yè);

　　2、訪問量都比較大;

　　3、比較貼近國內(nèi)客戶的服務;

　　4、商機發(fā)布式的交易機制比較直接，操作簡單。

　　缺點：

　　1、普遍沒有解決一個根本問題:國外買家客戶的訪問量低;

　　2、被國外認為是中國小商品的集散平臺，以短單和小批量為主，很難有大客戶詢盤;

　　3、內(nèi)部群發(fā)詢盤的方式使得詢盤多，但是成交量少;

　　4、大量國內(nèi)同行企業(yè)充斥其中，競爭激烈使得利潤極低;

　　5、要獲得好的排名需要付出巨額成本，信價比越來越低; 6、基本上優(yōu)勢集中在服裝、工藝禮品、小五金、電子等行業(yè)以及東南亞和中東等地區(qū)市場。 歐美流派的B2B平臺(以康帕斯kompass、托馬斯thomasnet、開利kellysearch等為代表)。

　　優(yōu)點：

　　1.訪問量基本來自海外，以歐美為主，遍及全球;

　　2.都在傳統(tǒng)出版和展會等商業(yè)信息領域具有悠久歷史，有深厚的基礎和極高的聲譽;

　　3.聚集了國外的高端買家和商務人群，詢盤質(zhì)量高，一旦形成交易就會是長期穩(wěn)定的合作;

　　4.交易方式規(guī)范，注重品牌和信用，提升企業(yè)的長久競爭力;

　　5.商務查詢和品牌、產(chǎn)品的展示宣傳手段豐富。

　　6.平臺建設技術先進，服務深入，數(shù)據(jù)準確可靠。

　　缺點：

　　1.在國內(nèi)知名度不高;

　　2.專業(yè)化程度較高，使用比較復雜;

　　3.直接詢盤比較少;

　　4.交易過程較長

2.SEO優(yōu)化。

搜索引擎優(yōu)化是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高目前網(wǎng)站在有關搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。主要是一種引流手段，是對公司產(chǎn)品網(wǎng)站的競價推廣，讓排名靠前，從而獲得更高曝光和點擊量。

　　SEO優(yōu)化主要分為站外優(yōu)化和站內(nèi)優(yōu)化兩方面。站內(nèi)優(yōu)化包含公司網(wǎng)站(包含電商網(wǎng)站)的優(yōu)化，

　　具體包含：

1.META標簽優(yōu)化：例如：TITLE，KEYWORDS，DESCRIPTION等的優(yōu)化。

2.內(nèi)部鏈接的優(yōu)化，包括相關性鏈接(Tag標簽)，錨文本鏈接，各導航鏈接，及圖片鏈接

　　3.網(wǎng)站內(nèi)容更新：每天保持站內(nèi)的更新(主要是文章的更新等)外部優(yōu)化包含以下內(nèi)容：

　?。?）外部鏈接類別：友情鏈接、博客、論壇、B2B、新聞、分類信息、貼吧、知道、百科、相關信息網(wǎng)等盡量保持鏈接的多樣性

　?。?）外鏈運營：每天添加一定數(shù)量的外部鏈接，使關鍵詞排名穩(wěn)定提升。

　?。?）外鏈選擇：與一些和你網(wǎng)站相關性比較高,整體質(zhì)量比較好的網(wǎng)站交換友情鏈接,鞏固穩(wěn)定關鍵詞排名

　　簡單說SEO優(yōu)化更多是一種輔助手段。

3.社交網(wǎng)絡營銷：

包含LinkedIn(領英),Facebook，Twitter, Google+，YouTube(全球第一視頻網(wǎng)站)等，社交網(wǎng)絡營銷指的是通過社交網(wǎng)絡構建自己的社交圈，通過運營社交網(wǎng)絡平臺來吸引圈子客戶或者添加圈子客戶，達成銷售。

　　而且通過社交賬號和客戶溝通會更加暢通，輕松，愉快，就像我們自己大部分都喜歡用微信一樣。

　　當然Facebook，Twitter, Google+，YouTube因為網(wǎng)絡限制，在國內(nèi)都需要借助翻墻才能實現(xiàn)，而且Facebook，twitter，YouTube更偏重娛樂性，不是獨具魅力的賬號或有高質(zhì)量新奇好玩的內(nèi)容更新，很難在這些平臺進行營銷開發(fā)客戶。

　　領英在國內(nèi)目前可以正常使用，而且領英定位是一個職業(yè)社交媒體平臺。所以社交網(wǎng)絡開發(fā)渠道以LinkedIn舉例來說明。

　　領英開發(fā)客戶步驟如下：

　　1.注冊領英賬號，推薦使用郵箱注冊，當賬號有好友添加或者信息提示時候，會推送到郵箱。

　　2.完善個人信息，包含個人頭像，職位，興趣愛好，公司介紹等，完善個人信息的好處是能夠讓別人知道您是做什么的，對產(chǎn)品會有一個清晰的了解，能夠吸引客戶主動加你為好友。因為新賬號或者免費賬號并不能隨意添加好友。

　　3.添加潛在客戶。添加潛在客戶途徑包含兩種，一種是目前已經(jīng)具有的手頭資源，包含已成交客戶和還未成交客戶，當然也包含行業(yè)大客戶。知道這些客戶公司名稱就可以進行搜索，在根據(jù)實際情況進行人員添加。二是通過關鍵詞搜索公司信息，在有針對性的添加。

　　當然好友添加通過后，系統(tǒng)也會根據(jù)你的好友情況針對性推薦好友。(具體實戰(zhàn)方式可以發(fā)揮主動能動性，多利用網(wǎng)絡資源以及各大外貿(mào)交流平臺進行學習提升)

　　備注：有選擇性添加人員是因為新賬號或者免費賬號有好友上限限制，剛開始盲目添加好友會有被封號的可能。有選擇性的添加好友系統(tǒng)也才會有針對性的推薦好友給我們。

　　4. 添加好友與客戶互動，不然也失去了應用社交平臺的意義?；臃绞胶唵蝸碚f與我們微信朋友圈一樣，只不過我們發(fā)的信息更多的是產(chǎn)品信息，也要經(jīng)常去給好友點贊，生日提醒，也可以和客戶私信溝通交流等多種方式，增加互動性來提升感情。

　　社交網(wǎng)絡平臺開發(fā)客戶需要時間積累，并且日常運營維護，提高自己的好友數(shù)量。

　　此外 YouTube視頻網(wǎng)站可以作為一個輔助手段，作為全球最大視頻網(wǎng)站，隨便點一點曝光度就有了。視頻網(wǎng)站的搜索排名實力是非常強勁的，以視頻的形式拍攝好產(chǎn)品無疑也增加了買家的信任度。

5.展會：

展會是一次展示公司產(chǎn)品，客戶面對面溝通的絕佳機會。通過展會不僅能夠接觸到新老客戶，和其他開發(fā)客戶方式不同，展會可以直接面對客戶，展會專業(yè)性比較強。

　　相對來說來的客戶都是專業(yè)客戶，對參展人員要求比較高，這就需要參展人員努力提高自身素質(zhì)，不只是業(yè)務水平，語言能力，還有禮儀，因為可能會到國外參展，那么也要了解一下當?shù)氐亩Y儀習俗。

6.海關數(shù)據(jù)：

海關數(shù)據(jù)是提單和報關單數(shù)據(jù)的統(tǒng)稱。通過這些進出口必備單據(jù)，可以直觀地了解到每一筆進口貨物的采購商、供應商以及詳細的貨物信息等。目前市場上海關數(shù)據(jù)公司的營銷模式和數(shù)據(jù)服務內(nèi)容大概如下：

　　數(shù)據(jù)的提供方式 原始Excel格式的海關數(shù)據(jù)，通過郵箱發(fā)送或線上封閉式的數(shù)據(jù)查詢系統(tǒng)(我公司目前采用的為封閉式的數(shù)據(jù)查詢系統(tǒng))。

　　數(shù)據(jù)的內(nèi)容

　　目前市面提供的數(shù)據(jù)源主要有以下幾種：

　　(a)N個國家的進出口海關數(shù)據(jù)(最全的是27個)

　　(b) 中國數(shù)據(jù)(統(tǒng)計數(shù)據(jù)和編碼數(shù)據(jù))

　　(c) 56個國家的進出口統(tǒng)計數(shù)據(jù)

　　(d) 展會和企業(yè)名錄數(shù)據(jù)。

　　結合上述，可以發(fā)現(xiàn)海關數(shù)據(jù)在客戶開發(fā)方面，主要借助海關數(shù)據(jù)上面的收貨人，再結合搜索引擎來尋找客戶聯(lián)系方式來進行跟進。

　　海關數(shù)據(jù)其實更多作用在于了解市場，收集市場以及分析客戶信息并且對公司產(chǎn)品發(fā)展方向有一定指導作用。

　　總結：上述開發(fā)客戶方法都不是獨立的，都需要結合進行使用，同時開發(fā)客戶不要抱著一蹴而就的心態(tài)，需要腳踏實地，慢慢去積累客戶。

　　外貿(mào)網(wǎng)站銷路不佳的幾種原因

　　無論是剛推出的電商網(wǎng)站還是在現(xiàn)有平臺上銷售產(chǎn)品或服務，總有許多困難要克服，那我們就來聊聊銷路不佳最常見的幾種原因及其解決辦法。

　　1.沒有訪客

通常銷售情況不好直接原因是SEO做得不好，前期可以低價銷售誘人的產(chǎn)品，吸引消費者進店訪問，因為如果沒人訪問網(wǎng)站，就不可能達成交易。在優(yōu)化搜索引擎之前，先站在客戶的角度上思考，如果你是消費者，你會搜索什么?

什么樣的社交帖子對你來說有吸引力?付費廣告也可以帶來訪客，特別是利基產(chǎn)品，不過不要長期依賴這種方法，注重SEO優(yōu)化才是最重要的。

　　2.轉(zhuǎn)化率不佳

如果消費者只瀏覽網(wǎng)站但就是不購買產(chǎn)品的話，可能有一些原因在里面。如果要獲取消費者行為相關信息，你可以利用Google Analytics，這一免費工具可以讓你知道消費者在網(wǎng)站內(nèi)花費的時間，消費者點擊了什么鏈接。

如果你發(fā)現(xiàn)消費者點進店鋪首頁沒幾秒就離開了，那么可能是首頁有問題。你可以試著改變下設計，或是考慮下還有沒有其他影響因素。另外，可以采取更科學的方法，如A/B測試。就是只改變網(wǎng)頁上一個元素，再與原網(wǎng)頁對比效果如何。

　　3.購物車廢棄率高

如果消費者刪除了購物車里的產(chǎn)品，離開店鋪，這通常是因為結賬過程沒有好的體驗。為了避免購物車廢棄率高，最好是使用可靠、知名度高的支付方式或支付商服務，這樣消費者在登記信用卡信息時才會放心。

你也可以提供訪客結賬服務(guest checkout)，無需注冊即可付款。當然昂貴或不可預見的運費也可能讓消費者放棄購買，不要到結算時才顯示運費，每個產(chǎn)品頁或是整個網(wǎng)站都要顯示運輸費用。

　　4.信任度不高

店鋪信任度不高可能是業(yè)務增長過程中的絆腳石，所以要盡快獲取消費者使用感言，而且應該發(fā)布到Trip Advisor、Yelp、Google Reviews和TrustPilot的網(wǎng)站上。

如果消費者在搜索店鋪時，出現(xiàn)了這些第三方評論網(wǎng)站，則他們會更加信任你的店鋪。

　　5.網(wǎng)站設計

　　國外的理念和國內(nèi)大不相同，在國內(nèi)我們通常會把網(wǎng)站很復雜看上去眼花繚亂的，而在國外越簡單的事物越容易被接受，所以在網(wǎng)站設計方面要設計的簡潔明了。

　　6.收款方式

　　跨境網(wǎng)絡購物中主要的付款方式是信用卡，但是由于各國金融監(jiān)管體制存在差異，在消費結算時存在許多問題，導致現(xiàn)在眾多的外貿(mào)的商戶無法有一個好的收款環(huán)境。

　　(1) 做外貿(mào)的商家往往在選擇怎樣的支付公司時而優(yōu)柔寡斷，做不出正確的決定瞻前怕后，導致錯過一些好的支付公司，從而陷入一些沒有原則的支付公司，這些公司剛好借助人的本性貪圖小便宜的心理。

剛開始把門檻放的很低，引誘商戶接入他們的通道，而商戶也很滿意，以為撿了個大便宜，卻不知這背后有著巨多無形的漏洞，慢慢的在你們商戶身上抽血，久而久之你們的心血會被他們稀釋完，到最后苦不堪言。

　　(2)所以做外貿(mào)的商家不要盲目的去做決定，要做有品質(zhì)有價值的決定，遇到問題不要一味的去埋怨和放棄，世界還是美好的，人就是不斷的在磕磕碰碰中成長的，這就是所謂的“越挫越勇”!

　　對于產(chǎn)品我們要凸顯退貨說明，所有產(chǎn)品的描述越精確越好，透明化所有信息會使消費者覺得你值得信任。

　　為什么你的外貿(mào)網(wǎng)站沒有足夠的客戶轉(zhuǎn)化?

　　幾大建站誤區(qū)：

　　1.Logo用中文或中文拼音

　　一些外貿(mào)公司在做外貿(mào)網(wǎng)站的時候喜歡使用中文名稱來做logo，覺得這樣就具有中國特色，讓別人看一眼就知道是中國的。其實并不是這樣的，外國人基本上是看不懂中文的，那就更不要期望他們會記住你，就算是拼音也是一樣的。

　　做外貿(mào)網(wǎng)站一定要具有國際范，最好不要使用中文或者是拼音來當logo，而要用英文。能讓客戶快速記住的logo才是好logo。

　　2.網(wǎng)站顏色不協(xié)調(diào)

　　外國人都比較喜歡非常簡單但是有效的東西，因此外貿(mào)型網(wǎng)站不需要用很多種顏色，搞得五顏六色的，這樣只會讓你的網(wǎng)站顯得比較雜亂，不會給用戶留下什么好的印象。

　　網(wǎng)站的顏色只需要做的簡單一點就可以，顏色控制在3個以內(nèi)，兩個主色加一個輔色就可以了。

　　3.網(wǎng)站結構混亂

　　網(wǎng)站結構一定要清晰，結構清晰的網(wǎng)站能夠幫助訪客快速獲取所需要的信息。

　　網(wǎng)站結構混亂，訪客難以快速找到目標，造成用戶體驗差，甚至導致訪客流失。同時良好的網(wǎng)站結構也有助于搜索引擎抓取，可以有效的提高你的網(wǎng)站排名。

　　4.適應外國客戶習慣

　　外貿(mào)網(wǎng)站的主要目標客戶群是國外訪客，所以在搭建外貿(mào)網(wǎng)站時要分析國外用戶的習慣，不能直接帶入國內(nèi)網(wǎng)站的做法。

　　還有一點要注意的就是外貿(mào)網(wǎng)站的英文翻譯一定要找專業(yè)的翻譯人士，你的外貿(mào)網(wǎng)站英文都不標準只會讓國外用戶覺得你這個企業(yè)非常不專業(yè)不靠譜。

　　除了這些大方向的錯誤，網(wǎng)站建設也有些小細節(jié)的東西需要考慮，運用一些小心機、小策略對提高網(wǎng)站訪問量也能起到一定作用。

　　網(wǎng)站建設的小細節(jié)：

　　1.圖片要有相應的鏈接

　　很多外貿(mào)企業(yè)的動態(tài)圖片沒有設置超級鏈接，如果客戶對圖片產(chǎn)生了興趣，要深入了解，發(fā)現(xiàn)圖片無法點擊，這樣就比較尷尬。設置了圖片鏈接，方便客戶的客戶點擊了解更多信息，同時也能夠把網(wǎng)站做到清晰清爽，一目了然。能夠在客戶心中建立正面的形象，有助于提高客戶轉(zhuǎn)化。

　　2.網(wǎng)站宣傳語要嚴謹

　　很多企業(yè)的產(chǎn)品主要生產(chǎn)環(huán)節(jié)都是組裝，加工，優(yōu)勢體現(xiàn)于性價比。這樣在在網(wǎng)站的宣傳語方面一定要做到嚴謹客觀，就要不要強調(diào)技術指標這些，有一說一。強調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，不回避劣勢。

　　很多外貿(mào)客戶采購人員都是行業(yè)的老手。如果在宣傳語上不著邊際的夸張，不但不能起到宣傳作用，反而可能降低在客戶心中的信任度。找準符合自身定位的宣傳策略，縮短客戶的鑒別成本，才能快速成單，提高整個營銷環(huán)節(jié)的效率。

　　3.網(wǎng)站的關鍵是內(nèi)容

　　外貿(mào)網(wǎng)站，域名一定要用(com、cn、org)等國際域名。域名有助于提高網(wǎng)站整體的信任度，但是最重要的還是做好網(wǎng)站的內(nèi)容。能夠為為客戶提供有價值信息的網(wǎng)站，就是用戶喜歡的網(wǎng)站。

　　先用一張清晰的圖片來論述產(chǎn)品的特點，然后用分行式文字來詳細論述這個產(chǎn)品的一些特點、功能等，內(nèi)容及時的更新調(diào)整。這樣的模式非常適合人的閱讀習慣，也有助搜索引擎的優(yōu)化排名。