所謂外貿(mào)營銷即將傳統(tǒng)的營銷手段運(yùn)用到外貿(mào)領(lǐng)域，并結(jié)合外貿(mào)的海外營銷特殊性，形成的一套適合外貿(mào)企業(yè)運(yùn)用的營銷系統(tǒng)，目的在于將外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品及企業(yè)信息傳遞到海外買家面前，幫助外貿(mào)企業(yè)實現(xiàn)自身產(chǎn)品及企業(yè)價值的最大化。

　　外貿(mào)企業(yè)營銷推廣面臨的問題：

　　一、大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)開拓國際外貿(mào)過分依賴第三方電子商務(wù)平臺

　　阿里巴巴模式的外貿(mào)B2B誕生，正是為了解決中國供應(yīng)商無法被海外買家找尋和參與國際貿(mào)易的信息不對稱。但是阿里巴巴模式是以收取會員費為主要贏利的，隨著廣大中國供應(yīng)商逐漸開始認(rèn)同電子商務(wù)，進(jìn)而阿里巴巴平臺門檻的降低，迫使大量中國出口企業(yè)甚至個人SOHO都可以參與其中，這就導(dǎo)致阿里巴巴平臺競爭，而且是“同質(zhì)化營銷的競爭”，“價格的競爭”，“價格的屠宰場”，那些在價格上無優(yōu)勢的企業(yè)，將無法獲得機(jī)會，最終黯然退出或者拼死掙扎。

　　二、業(yè)務(wù)人員的電子商務(wù)能力欠缺，無法順應(yīng)“商務(wù)+電子”的時代要求

　　業(yè)務(wù)人員的工作主要是負(fù)責(zé)詢盤接單、促成客戶下單，在激勵方式上采取底薪+高提成方式。這也是由于過度依賴外貿(mào)B2B，過于單一的外貿(mào)渠道導(dǎo)致的，促使業(yè)務(wù)人員只知道維護(hù)電子商務(wù)平臺，依賴平臺接單。 在當(dāng)今的外貿(mào)環(huán)境里，對外貿(mào)業(yè)務(wù)提出更高的要求，需要他們掌握一些外貿(mào)電子商務(wù)營銷手段，知道如何有效利用互聯(lián)網(wǎng)渠道去開發(fā)海外客戶。

　　三、不知如何宣傳自己網(wǎng)站

　　網(wǎng)站上擁有好的內(nèi)容如果不去做外貿(mào)網(wǎng)站推廣優(yōu)化就會失去重要性，可是目前有一個問題，企業(yè)網(wǎng)站都是通過專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商提供的一系列上網(wǎng)服務(wù)建立起來的，這些服務(wù)的重點是前期的線路架設(shè)、服務(wù)器以及網(wǎng)站設(shè)計而往往忽視了后期的推廣服務(wù)。搜索引擎可以說是目前網(wǎng)站推廣效果最好、費用最抵的一種常用方式，據(jù)統(tǒng)計，在搜索引擎中被查到的第一頁中的網(wǎng)站的瀏覽幾率占所有網(wǎng)站的60—80%!，因此進(jìn)行網(wǎng)站推廣是多么的重要。

　　外貿(mào)企業(yè)來說，如何做好網(wǎng)絡(luò)營銷呢：

　　1、要多元化發(fā)展，不要只造單一的平臺。阿里巴巴等B2B并不是企業(yè)長期發(fā)展的唯一方式，或許它能在短期內(nèi)給企業(yè)帶來可觀的收益，但作為以長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)僅僅有賴于B2B平臺式遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的!

　　2、網(wǎng)絡(luò)營銷50%靠人，50%靠產(chǎn)品。要清楚，在如今的世界里面，單靠某個產(chǎn)品線維系產(chǎn)品的營銷通路是不可取的。

　　3、贏在細(xì)節(jié)，從域名到空間，從程序到美工，從接待客戶與客戶溝通，網(wǎng)絡(luò)營銷是一個系統(tǒng)的工程，請您重視每一個細(xì)節(jié)。

　　4、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程整合，外貿(mào)單證(票、裝箱單、報價單等)制作是外貿(mào)企業(yè)業(yè)務(wù)流程中的重要環(huán)節(jié)，也是相當(dāng)費工費時的環(huán)節(jié)。

　　尋找客戶的途徑

　　做出口外貿(mào)的要尋找客戶，多半通過各種交易展覽會(比如著名的一年兩次的廣州交易會，上海的華東交易會等)，以及通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋。參加交易會效果來得比較快，跟老外面對面談生意，信息也比較準(zhǔn)確，但貴呵，去一次交易會動輒五萬八萬的?；ヂ?lián)網(wǎng)就便宜多了,而且隨時隨地都可以開工干活..所以咱們重點談互聯(lián)網(wǎng)。

　　互聯(lián)網(wǎng)上找客戶，有兩種方式，一是發(fā)廣告，大聲吆喝讓大伙都知道你;二是搜尋采購信息，看誰象買主就兜上去推銷。

　　外貿(mào)公司營銷常用的推廣渠道：

　　一、企業(yè)網(wǎng)站

　　10年前：

　　網(wǎng)站只有展示功能，基本的公司信息與產(chǎn)品信息，有的公司新聞幾年都沒人動過;

　　網(wǎng)站程序大多以純靜態(tài)或動態(tài)網(wǎng)站為主，懂技術(shù)的人員將網(wǎng)站做成純靜態(tài)，再結(jié)合一些其他規(guī)則，很容易就會將一些核心關(guān)鍵詞排名做到搜索引擎上，而且排名很好。

　　網(wǎng)站風(fēng)格為迎合國外客戶習(xí)慣，大多以簡單信息展示為主。

　　網(wǎng)站建設(shè)與操作基本全部交由第三方企業(yè)或人員操作

　　5年前：

　　網(wǎng)站除了展示功能，更有推廣功能，信息更專業(yè)化，更多突出產(chǎn)品信息，并定期更新企業(yè)最新資迅。

　　網(wǎng)站程序有專業(yè)的SEO技術(shù)，搜索引擎規(guī)則開始透明，這時非專業(yè)團(tuán)隊已很難做上排名，單純優(yōu)化排名效果下降

　　網(wǎng)站風(fēng)格仍以簡單為主，但更多關(guān)注功能化的東西，除了看到產(chǎn)品，詳細(xì)了解產(chǎn)品，增加了在線訂購，在線支付等功能

　　大部分操作交由第三方企業(yè)或人員操作與維護(hù)

　　現(xiàn)在：

　　網(wǎng)站已經(jīng)發(fā)展到更高層次

前臺：

網(wǎng)站適應(yīng)PC端，手機(jī)端，平板查看，寬屏網(wǎng)站適應(yīng)各種瀏覽器查看。信息展示除了基本的公司與產(chǎn)品信息，更多突出企業(yè)的核心競爭力，如技術(shù)團(tuán)隊，專利技術(shù)等，可鏈接更多的社交平臺信息，多角度展示企業(yè)綜合實力。在線訂購與支付功能更完善。

后臺：

有專業(yè)的SEO技術(shù)程序，第三方流量分析工具，專業(yè)的詢盤系統(tǒng)與分析系統(tǒng)等。

操作：

由專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊搭建后臺程序與前臺框架，并告知基本規(guī)則，由業(yè)務(wù)人員自己決定發(fā)布哪些信息，因此基本實現(xiàn)專業(yè)的事交給專業(yè)的人做。

　　二、B2B平臺

　　說到B2B平臺，國內(nèi)三大外貿(mào)平臺仍是主流，大家也都清楚，我也不多說。

　　簡單總結(jié)近十年來因免費注冊或費用低廉曾經(jīng)在國內(nèi)很受外貿(mào)人員歡迎的國外平臺，很多還是我曾經(jīng)銷售過的平臺。

Tradekey：

當(dāng)時一個起源于中東的B2B平臺，最早開始做SEO的B2B平臺，因免費推廣效果好而受到中國外貿(mào)人員的追捧。

Ecplaza：

具有韓國官方背景的B2B平臺，可以算是全球最早以海關(guān)數(shù)據(jù)起家的B2B平臺，詢盤數(shù)量非常少，但質(zhì)量很高，基本沒有垃圾詢盤。我從業(yè)的第一個客戶就是銷售這個平臺。

Europages：

歐洲黃頁，從中文名就可以看出，起源于歐洲，主要推廣形式為雜志，后開始做平臺，交開放免費注冊，客戶群體以歐洲傳統(tǒng)雜志客戶為主。

Tradeindia：

在印度最知名的平臺，最早幫助印度企業(yè)開發(fā)國際市場，也因其自身SEO技術(shù)帶來的效果還不錯被中國外貿(mào)人員所熟知。

Diytrade：

自助貿(mào)易網(wǎng)，是一個起源于寶島臺灣的平臺，不能算國外平臺。最早是幫助臺灣本地企業(yè)開發(fā)國際市場而成立，后被引入內(nèi)地，基本所有操作全部自己動手，這對于當(dāng)時習(xí)慣了付費并坐等客戶的很多外貿(mào)人員來說，是不愿意做的，但那些勤快的人當(dāng)時是嘗到甜頭的。

HKTDC：

香港貿(mào)發(fā)局，具有官方背景的平臺，也不能算國外平臺。說是平臺應(yīng)該不太確切，因為關(guān)注更多是它的展會與雜志。

Piers：

美國海關(guān)數(shù)據(jù)信息庫，這個不是平臺，但仍提出來，因為現(xiàn)在市面上銷售的歐美海關(guān)客戶數(shù)據(jù)大多來源它。關(guān)于海關(guān)數(shù)據(jù)，效果兩級分化明顯，有效利用的人，年年出大單，但畢竟這樣的人是少數(shù)。

　　簡單總結(jié)，行業(yè)平臺不含在內(nèi)，最近兩三年出來的海外國家本地平臺不含在內(nèi)，有時間再單獨整理吧。

　　三、郵件開發(fā)工具

　　(市面上很多類似工具，個人認(rèn)為這些最有特色的)

垃圾(軟件版)：

第一個說它，是因為這個算是國內(nèi)較早的郵件開發(fā)系統(tǒng)，不得不說第一批采用這種方式開發(fā)國外客戶的人是效果很好的，所以才會有那么多人前仆后繼去做郵件開發(fā)。后來他們自己也采用這樣的方式開發(fā)客戶，所以資深一些的外貿(mào)人員很多都有收到過他們的郵件。

頂易(軟件版)：

topeasychina.com與雙喜(軟件版)douhap.com，較前一個晚一些時間，目前用戶較多、市場占有率相對較高的兩款軟件，費用也不低，主要通過采集搜索引擎與其他渠道客戶基本信息，并進(jìn)行群發(fā)郵件與客戶管理。通過多年的積累，信息來源較全面，各項功能較完善。

鷹眼搜(在線版)：

yingyanso.com/register/X27DD3Z 這是最近才聽說的一個開發(fā)客戶的小工具，之所以提到它，是因為眾多軟件中，只有它能搜索客戶的社交平臺信息，而且是免費在線版的，不需要下載軟件，搜索結(jié)果自動過濾。

快搜(在線版)：

so.chongbuluo.com 最近身邊很多外貿(mào)朋友在使用的一款在線搜索小工具，無需FQ，可以直接上google，搜索結(jié)果與搜索引擎同步。

　　四、社交平臺

　　1、facebook：

　　眾所周知，F(xiàn)acebook是全球最大的社交媒體，雖然現(xiàn)在已經(jīng)有很多人在上面發(fā)布商業(yè)信息，也免費開通的企業(yè)版，但該平臺最初只是為了朋友間的娛樂分享，所以突出個人、企業(yè)、產(chǎn)品的個性與特色尤為重要，這也是很多人發(fā)了產(chǎn)品少有人回復(fù)互動的原因，

　　很多人加入FB，會拼命的加好友，F(xiàn)B機(jī)制很嚴(yán)格，不能盲目大量加好友，一次7、8個以內(nèi)為益，第一批加入的好友很重要，一定要自己的目標(biāo)區(qū)域國家相關(guān)，接下來推薦匹配的聯(lián)系好友信息才會與之相關(guān)，且需穩(wěn)定登錄IP，頻繁更換登錄IP，容易被封號，信息發(fā)布圖文并茂、突出娛樂與特色為佳。

　　2、Linkedin

　　最大的職場社交媒體，利于拓展職場人脈，可免費創(chuàng)建多個專業(yè)的企業(yè)主頁與群組，展示企業(yè)與個人，會根據(jù)個人資歷推薦添加好友，與之無任何交集的人很難建立聯(lián)系，只有付費會員才能發(fā)送相關(guān)的聯(lián)系信息，就因為限制條件苛刻，所以人與人之間信任度較高，一旦建立聯(lián)系，就有可能會成為客戶。

　　Linkedin，職場社交，所以突出個人資歷與特色較為重要，信息展示以職業(yè)與專業(yè)為主，包括群組與主頁。

　　3、Instagram與Pinterest

　　圖片分享平臺，擁有龐大的使用人群，主要采用手機(jī)端，分享圖片信息，用戶以女性居多，與女性相關(guān)的特色圖片信息傳播速度會更快。Facebook旗下的Instagram還可發(fā)布15秒以內(nèi)的小視頻，信息可一鍵分享到多個社交平臺。