11月3日，第二十二期環(huán)球?qū)崙?zhàn)學(xué)院《N+1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》實(shí)操班第三節(jié)課《SEO關(guān)鍵詞分析策略與方法》，在這節(jié)課上大家提的問題比前面二節(jié)課的問題要深入很多，說明大家學(xué)習(xí)之后回企業(yè)真正把學(xué)到的內(nèi)容實(shí)施了，在這節(jié)課上有學(xué)員問到一個(gè)很經(jīng)典的問題：如何能快速而深入的找到他們客戶的痛點(diǎn)？現(xiàn)在分享出來讓大家參考。

         在上一節(jié)課《如何策劃高轉(zhuǎn)化率的網(wǎng)站內(nèi)容》分享到產(chǎn)品和專題頁(yè)的策劃步驟和流程，在每個(gè)專題頁(yè)上的內(nèi)容策劃都需要分析客戶或者行業(yè)的痛點(diǎn)，很多學(xué)員搞不清楚怎么進(jìn)行分析。比如有一個(gè)做墻面裝飾的外貿(mào)負(fù)責(zé)人跟我說，她們客戶可以分為家居、酒店、會(huì)議室、商場(chǎng)、教堂、廣場(chǎng)、辦公樓、學(xué)校和醫(yī)院等等，這么多行業(yè)的客戶是不是只需要做一個(gè)痛點(diǎn)分析？還是每一個(gè)行業(yè)都需要進(jìn)行痛點(diǎn)分析？不同行業(yè)的客戶他們痛點(diǎn)一般是不一樣的，因?yàn)樗麄冴P(guān)注點(diǎn)不同，所以最好是按行業(yè)把客戶痛點(diǎn)都分析出來，找到每一個(gè)行業(yè)客戶真正的需求，那么這個(gè)行業(yè)的客戶就更容易跟你合作。

        如何快速挖掘客戶痛點(diǎn)呢？可按以下方法開展。

一、把自己當(dāng)成客戶進(jìn)行體驗(yàn)產(chǎn)品

二、深入使用場(chǎng)景去觀察客戶行為

三、與客戶直接溝通了解遇到問題

四、利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行痛點(diǎn)收集

         一、把自己當(dāng)成客戶進(jìn)行體驗(yàn)產(chǎn)品

         把自己當(dāng)成客戶，反復(fù)使用產(chǎn)品，首先要足夠熟悉產(chǎn)品，才能發(fā)現(xiàn)在反復(fù)的使用過程中，遇到的阻礙有哪些？使用過程是否足夠順暢？使用效果如何？記錄下來，結(jié)合客戶行業(yè)進(jìn)行深度分析，才能找到關(guān)鍵問題也就是痛點(diǎn)所在。比如我們的可視化、模塊化智能建站產(chǎn)品－全網(wǎng)通5.0的智能建站編輯器，如下圖：

         剛開發(fā)出來的時(shí)候，我們所有設(shè)計(jì)師、客服首先進(jìn)行使用，作為產(chǎn)品的第一批使用者，我們就深入分析，客戶在使用過程中，重點(diǎn)是什么？客戶對(duì)于產(chǎn)品的最大需求是什么？得到的結(jié)果是：客戶的設(shè)計(jì)需求都是個(gè)性化的，以往的網(wǎng)站版式都是固定的，修改過程繁瑣，這是客戶的痛點(diǎn)所在！所以這款產(chǎn)品要解決的問題就是，能夠用標(biāo)準(zhǔn)的模塊來解決設(shè)計(jì)師個(gè)性化的需求。所以當(dāng)客戶想設(shè)計(jì)一個(gè)新模塊時(shí)，我們就要提供盡量多的選擇給他。所以目前通過一年多的不斷完善，現(xiàn)在我們的前端開發(fā)人員已經(jīng)建立了1000多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)模塊庫(kù)，包含了市面上所有建站需要的模塊，還有我們獨(dú)創(chuàng)的一些市面上沒有的模塊。最終客戶在使用的過程中體驗(yàn)比較好，解決了客戶想隨時(shí)修改網(wǎng)站的這個(gè)痛點(diǎn)，想換什么模塊都是可以，我們內(nèi)部有個(gè)說法叫：網(wǎng)站秒變。這就是把自己當(dāng)客戶進(jìn)行體驗(yàn)產(chǎn)品的做法。

         二、深入使用場(chǎng)景去觀察客戶行為

         客戶在不同的情況下，表達(dá)的意愿和實(shí)際的做法是會(huì)有差別的。只有真正近距離去觀察各種場(chǎng)景中的客戶，才能發(fā)現(xiàn)真正的需求點(diǎn)。不能只從自己的立場(chǎng)分析利弊，需要分析客戶行為的目的，再滿足客戶需求點(diǎn)同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自己的利益更大化。例如：宜家家居前些年是不允許顧客在店里拍照的，后來發(fā)現(xiàn)有顧客偷偷拍了照片發(fā)在朋友圈里給他們帶來了很多新的顧客，便及時(shí)調(diào)整策略，吸引了更多的客戶，這些客戶為品牌傳播幫了不少忙。如下圖：

         通過觀察，很多顧客是專門來體驗(yàn)并且拍照片發(fā)朋友圈的。然而很多家居場(chǎng)的作法是不允許拍照，因?yàn)榕掳炎钚碌目钍浇o競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到了，宜家發(fā)現(xiàn)了顧客這個(gè)需求，允許大家隨便拍照，通過這種方式宜家的產(chǎn)品就能快速在顧客的朋友圈里進(jìn)行傳播，給它帶來更多新的顧客。這就是深入分析客戶行為，清楚客戶的需求點(diǎn)，再結(jié)合自身資源加以配合利用，得到更大收獲。

         三、與客戶直接溝通了解遇到問題

         面對(duì)一些傳統(tǒng)的企業(yè)，進(jìn)行客戶訪談，是不錯(cuò)的方法。訪談之前想要先對(duì)客戶行業(yè)進(jìn)行較深入的分析，了解清楚行業(yè)存在的基本問題后，再與客戶溝通，所交流的內(nèi)容也會(huì)深入得多，找出的問題也更有價(jià)值，同時(shí)與客戶也更容易產(chǎn)生共鳴。訪談過程中，要清晰的了解客戶的使用習(xí)慣是什么？在使用產(chǎn)品的過程中，最大的困惑是什么？問清楚客戶最想要達(dá)到的結(jié)果是什么？現(xiàn)在有一些外貿(mào)業(yè)務(wù)做得比較好的企業(yè)，老板每年都會(huì)花2?3個(gè)月的時(shí)間去拜訪他們國(guó)外客戶，一方面是維護(hù)客戶感情，更重要的是面對(duì)面去了解客戶真正需求是什么，回來好改進(jìn)產(chǎn)品，從而提高客戶的復(fù)單率。

         四、利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行痛點(diǎn)收集

         你要了解一個(gè)領(lǐng)域客戶的痛點(diǎn)，還有一個(gè)直接的方法就是在網(wǎng)絡(luò)上找到客戶吐槽的地方。比如國(guó)內(nèi)的知乎平臺(tái)或者百度問答，可以在上面找到你們這個(gè)行業(yè)的問題，看大家在上面問的最多的問題是什么？再根據(jù)這些問題答案來收集客戶的痛點(diǎn)。如圖：

         通過“有哪些價(jià)格不貴格調(diào)又高的家裝家居”這個(gè)問題引來2212條評(píng)論，這些就是用戶真實(shí)意見的反饋，我們需要從這些評(píng)論里找到我們想要的信息，看看客戶關(guān)注什么，再根據(jù)客戶關(guān)注的內(nèi)容對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)一定可以引起客戶的共鳴。

         知乎是國(guó)內(nèi)平臺(tái)，那么國(guó)外平臺(tái)我們可以通過雅虎問答來搜索跟我們行業(yè)或者產(chǎn)品相關(guān)問題，如下圖：

         雅虎問答是國(guó)外最大的問答平臺(tái)，可以找到很多有價(jià)值的問題和答案，自己也可以提一些好問題，讓其他人回答，從而找到客戶真正的痛點(diǎn)。

         當(dāng)然還有更多的平臺(tái)，比如可以找自己行業(yè)的論壇，在上面可以看用戶討論的話題，特別是現(xiàn)在的社媒平臺(tái)更方便了，國(guó)內(nèi)的微信群、國(guó)外Facebook的群組等，想辦法加入進(jìn)去就可以直接看到行業(yè)的人在討論什么，從這些討論的話題里也能直接找到客戶的痛點(diǎn)。

         總結(jié)：

         把自己當(dāng)成客戶，把自己變成客戶，才能真正的了解客戶，設(shè)身處地的換位思考。同時(shí)處于離客戶越近的地方，也越能發(fā)現(xiàn)客戶的需求和痛點(diǎn)，對(duì)于傳統(tǒng)的企業(yè)來說，進(jìn)一步了解之后再與客戶溝通，更能得到事半功倍的效果。