明明前面聯(lián)系得好好的，可客戶突然就沒有了回盤，這是大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員會(huì)遇到的情況。事實(shí)上，影響客戶回盤的因素有很多，今天環(huán)球?qū)崙?zhàn)學(xué)院就此給大家說說都有哪些原因。

　　影響買家回盤的因素分析：

　　一、外貿(mào)報(bào)價(jià)速度

　　快速的報(bào)價(jià)速度，說明這家供應(yīng)商隊(duì)這個(gè)產(chǎn)品很熟悉很在行，對(duì)產(chǎn)品的材料耗用，人工費(fèi)等等胸中有數(shù)，也許他正在做這款或者類似產(chǎn)品。最好，摸準(zhǔn)采購商的上班時(shí)間，報(bào)價(jià)過去，這樣買家打開郵箱第一眼就注意到你。

　　二、外貿(mào)報(bào)價(jià)構(gòu)成

　　精確地報(bào)價(jià)應(yīng)該是有幾個(gè)部分構(gòu)成的：原材料價(jià)格和用量、人工費(fèi)、包裝運(yùn)輸費(fèi)、管理費(fèi)稅金利潤(rùn)。

　　采購接到這樣的報(bào)價(jià)，便于分項(xiàng)審核各項(xiàng)的正確性、合理性，并可以根據(jù)其它類似貨品的分項(xiàng)構(gòu)成來對(duì)比，還詢問其它人，最終判斷這個(gè)報(bào)價(jià)是否合理。對(duì)于籠統(tǒng)地只報(bào)總價(jià)的供應(yīng)商，這個(gè)總價(jià)中的分項(xiàng)構(gòu)成不明確，即使總價(jià)不高，但也為以后的合作埋下隱患。

　　例如：

　　某產(chǎn)品的主要材料是黃銅，用量是1公斤，目前黃銅價(jià)格是55元/公斤，供應(yīng)商報(bào)價(jià)材料費(fèi)60左右是合適的。當(dāng)市場(chǎng)的黃銅價(jià)格有大的波動(dòng)，比如漲價(jià)超過10%，供應(yīng)商提出產(chǎn)品要相應(yīng)漲價(jià)，是合理的。如果跌價(jià)超過10%，采購提出降價(jià)也是合理的。

　　三、外貿(mào)報(bào)價(jià)的高低

　　產(chǎn)品報(bào)價(jià)是否恰當(dāng)，關(guān)系到買家對(duì)我們專業(yè)度的判斷，所以對(duì)不同市場(chǎng)不同產(chǎn)品不同客戶報(bào)出最恰當(dāng)價(jià)格是非常重要的。

　　首先，分析買家的真正需求點(diǎn)，如中東國家客戶對(duì)價(jià)格關(guān)注度比較高的，可以報(bào)比較低的價(jià)格，但一定要留有還價(jià)的空間，國內(nèi)這種市場(chǎng)的客戶有討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣。

　　其次，作好市場(chǎng)跟蹤調(diào)研，及時(shí)收集國內(nèi)甚至東南亞一帶同行價(jià)格，然后依據(jù)最新行情報(bào)出價(jià)格，買賣才有成交的可能。對(duì)于正規(guī)的、較有實(shí)力的外商。

　　四、外貿(mào)報(bào)價(jià)的有效期

　　很多產(chǎn)品，原材料成本占產(chǎn)品成本的比重很大，當(dāng)原材料價(jià)格大幅波動(dòng)的時(shí)候，產(chǎn)品的總成本也隨之變動(dòng)很大，甚至把合理利潤(rùn)給“吃掉”了。因?yàn)閺膱?bào)價(jià)到下單到供應(yīng)商買材料，期間要經(jīng)過好多環(huán)節(jié)，較長(zhǎng)時(shí)間。不標(biāo)明有效期的報(bào)價(jià)，當(dāng)市場(chǎng)原料波動(dòng)，供應(yīng)商要漲價(jià)的時(shí)候，采購方肯定覺得這供應(yīng)商是“奸商”，不講信用，說了的不算數(shù)，造成了供需雙方的誤解。

　　綜上所列舉的這幾點(diǎn)都是影響買家回盤的因素，當(dāng)客戶與我們的聯(lián)系突然就中斷了，不妨根據(jù)上述的幾種因素對(duì)癥下藥，及時(shí)補(bǔ)救。