2015年，中國出口降幅縮窄，但外貿(mào)的需求始仍然疲軟，很多外貿(mào)企業(yè)在夾縫中已經(jīng)生存了不短的一段時間，可是還是不見希望的曙光降臨。但也有些外貿(mào)企業(yè)生意照樣紅紅火火，利潤節(jié)節(jié)高升。對比兩種企業(yè)的情況，就會發(fā)現(xiàn)，那些業(yè)績不佳的外貿(mào)企業(yè)都有以下五大硬傷。

硬傷一：渠道單一，過度依賴B2B

 現(xiàn)在國內(nèi)的出口企業(yè)在過度依賴B2B平臺這個問題上已經(jīng)相當嚴重，有些企業(yè)在一個B2B平臺上的投入多達50多萬元，把所有的推廣費用和希望都寄托在這個平臺上，希望通過B2B網(wǎng)站打開自己的海外銷路，這實在是不明智的做法。因為現(xiàn)在許多國內(nèi)的B2B平臺產(chǎn)品分類不夠細，其專業(yè)性也不明顯。

誰會到B2B平臺尋找產(chǎn)品，以及尋找什么樣的產(chǎn)品？可以肯定地說，個人消費者一般不會去，那么，訪問客戶就都是企業(yè)客戶了。但是，大企業(yè)應(yīng)該不會來，因為他們都有比較固定的供應(yīng)商體系，一般的中小企業(yè)要進入他們的供應(yīng)商名單難度很大。

所以，來B2B網(wǎng)站尋找產(chǎn)品的大部分都是國外的中小型買家。那么這些中小型買家希望找到什么樣的產(chǎn)品呢？很顯然，因為在競爭中處于劣勢，這些中小型買家來B2B平臺，目的就是找到價格低廉的產(chǎn)品，拿到他們國內(nèi)和其他企業(yè)競爭，這樣可以繞過進口商或代理商，以低價銷售產(chǎn)品。

這些中小型買家的忠誠度往往很低，價格是他們選擇供應(yīng)商的關(guān)鍵因素，所以很容易被其他廠家搶走，不會成為穩(wěn)定的海外銷售渠道。而且在B2B網(wǎng)站上的廠家多如牛毛，客戶會和多家供應(yīng)商洽談，反復(fù)砍價，即使成交了，利潤也低得可憐。很多做B2B平臺的企業(yè)，在上面能接到的訂單已經(jīng)很有限了，但是由于一種習(xí)慣，哪怕是效果不理想但還是做著。

硬傷二：對網(wǎng)站的建設(shè)不夠重視

企業(yè)自身的網(wǎng)站才是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的中心，不管采購商是通過郵件、展會，還是搜索引擎B2B平臺了解到企業(yè)的信息，最終都會查看企業(yè)的官網(wǎng)，但許多企業(yè)忽略了對自己網(wǎng)站的建設(shè)與推廣，造成了網(wǎng)站沒有發(fā)揮任何作用。聚焦網(wǎng)絡(luò)就接觸了很多這樣的企業(yè)，他們經(jīng)常會說：我已經(jīng)做了阿里巴巴，不需要做網(wǎng)站了。但是企業(yè)不知道的是，B2B平臺和企業(yè)的網(wǎng)站不單是兩個不同的渠道，更是兩種不同的身份，有著不同的權(quán)威性。B2B平臺，就像是外貿(mào)企業(yè)在批發(fā)市場的檔口，但企業(yè)自身的網(wǎng)站就像是企業(yè)的公司或者是公司自有的展廳，他們代表著企業(yè)的官方形象。不管檔口裝修得多好，人流有多少，但是企業(yè)如果沒有自己的公司，或者是公司在某個偏僻的地方到處一片混亂，采購商拿什么信心與企業(yè)成交？所以，企業(yè)不僅要擁有自己的企業(yè)網(wǎng)站，還必須得用心做好網(wǎng)站的內(nèi)容，把“公司”好好裝修一番。

硬傷三：只建站不推廣

也有一些企業(yè)，像趕時髦一樣，看著競爭對手從網(wǎng)站上接到不少訂單，心里癢癢的，就火急火急地找了家建站公司建個網(wǎng)站。建站的時候，整個團隊是高度重視，群策群力，為了內(nèi)容不惜花費大量的人力和精力?？墒?，當網(wǎng)站建好了之后，就以為萬事大吉了，沒有任何推廣！這是一個營銷的時代，酒香不怕巷子深的年代已經(jīng)成為了歷史。“公司”裝修得再好，沒能出現(xiàn)在客戶面前，一切免談！

硬傷四：對推廣效果缺乏有效的監(jiān)測

很多企業(yè)對推廣效果的評估是看成交了多少訂單。我們知道，網(wǎng)絡(luò)營銷是一項長期的工程，對推廣效果的評估需要從更加全面的角度來評估，包括網(wǎng)站建設(shè)的情況、搜索引擎的表現(xiàn)情況、買家訪問量、停留時間、有效詢盤以及成交量等多方面來評估，有些企業(yè)可能是推廣方法不正確，也有可能是自身業(yè)務(wù)員的銷售能力有待提升，短期內(nèi)看不到訂單或訂單很少，就放棄或停止推廣，造成原來的推廣資源流失。

通病五：守株待兔，等客上門

其實大部分做B2B平臺的企業(yè)都會發(fā)現(xiàn)，每天都在等客戶詢盤過來，時間一長，就習(xí)慣了等待，好像等詢盤成為了唯一的方式?？蛻糁鲃影l(fā)詢盤過來就是說明客戶有意向了？其實不然，上面也說過，開發(fā)客戶方式不能太單一了，而且等過來的客戶詢盤大多都是二三流中間商發(fā)過來的要報價的詢盤，大多數(shù)都是報價之后就沒有回音的，因為他們只和報價比較低的供應(yīng)商聯(lián)系了。所以在等詢盤的同時，還應(yīng)該主動出擊，去開發(fā)更多優(yōu)質(zhì)的客戶，借助搜索引擎、社媒等等途徑開發(fā)那些之前沒有接觸過的國外采購商，這樣機會會更多，不要在一棵樹上吊死。

當然，主動出擊絕不是簡簡單單地在Google上搜索一下就可以找到有需求的客戶，這只是作為外貿(mào)企業(yè)可以主動去嘗試的途徑。更多的主動出擊也體現(xiàn)在上面所提到的網(wǎng)站建設(shè)和推廣，畢竟要讓外貿(mào)網(wǎng)站成為企業(yè)的一個營銷渠道是需要讓網(wǎng)站能夠呈現(xiàn)在有需求的客戶面前，這也就需要外貿(mào)企業(yè)在網(wǎng)站建設(shè)和推廣上能夠培養(yǎng)專業(yè)的人才來應(yīng)付，而不是一味地以為只有外貿(mào)業(yè)務(wù)員才能談來訂單。除此之外，外貿(mào)企業(yè)也可以分析當前形勢下客戶訂單的特點，有的放矢地研發(fā)一些適應(yīng)當前經(jīng)濟環(huán)境下的產(chǎn)品，好讓目標市場能夠快速接受。