在接到詢盤后，外貿(mào)人員都會(huì)根據(jù)詢盤的要求來(lái)進(jìn)行相應(yīng)的報(bào)價(jià)。一般情況下，客戶對(duì)這個(gè)價(jià)格都不會(huì)滿意，總反映價(jià)格過(guò)高，那么針對(duì)這種情況，外貿(mào)人員如何應(yīng)對(duì)才能獲得客戶的信任，將詢盤變成訂單呢？聚焦網(wǎng)絡(luò)認(rèn)為對(duì)客戶進(jìn)行分類，然后有針對(duì)性地進(jìn)行回復(fù)，才能更好的抓住客戶的心。

A類客戶：惡意還價(jià)型

這類客戶最典型的特征就是無(wú)論你怎么報(bào)價(jià)，他都會(huì)回復(fù)價(jià)格太高。對(duì)于這類客戶，外貿(mào)人員可以一一列出公司的產(chǎn)品特色、售后服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，此外，還可以向客戶推薦部分便宜的產(chǎn)品。聚焦網(wǎng)絡(luò)認(rèn)為，外貿(mào)人員要清楚自己的目標(biāo)市場(chǎng)以及目標(biāo)客戶，不要因?yàn)榭蛻舻囊蠖鵁o(wú)視交易的原則。

B類客戶：善意還價(jià)型

很多時(shí)候，外貿(mào)人員報(bào)價(jià)后，客戶會(huì)要求部分折扣。對(duì)于這類想要購(gòu)買產(chǎn)品的客戶，企業(yè)可以適當(dāng)放寬報(bào)價(jià)。但是有一點(diǎn)一定要注意，即使給予客戶一定的折扣，外貿(mào)人員也要表現(xiàn)的比較委屈，讓客戶感受到企業(yè)的誠(chéng)意。而且，永遠(yuǎn)不要在客戶面前顯示出急躁的心態(tài)，越著急客戶就越會(huì)砍價(jià)。

C類客戶：拒絕下單型

外貿(mào)人員最難過(guò)的就是客戶對(duì)你說(shuō)，No，sorry，We can’t give you this order。在報(bào)價(jià)過(guò)去之后，客戶直接拒絕合作，這種情況應(yīng)該怎么辦呢？聚焦網(wǎng)絡(luò)認(rèn)為，外貿(mào)人員可以向客戶了解拒絕合作的原因，進(jìn)一步爭(zhēng)取合作的機(jī)會(huì)，不到最后一刻，絕對(duì)不能放棄。

討價(jià)還價(jià)，不管是外貿(mào)新手，還是外貿(mào)高手都會(huì)遇到的問(wèn)題。聚焦網(wǎng)絡(luò)認(rèn)為，通過(guò)換位思考，多揣測(cè)客戶的心態(tài)，或許能有意想不到的效果。