對(duì)于外貿(mào)人員來(lái)說(shuō)，有詢(xún)盤(pán)就有希望，但是外貿(mào)人員不得不面臨的一個(gè)窘境就是，詢(xún)盤(pán)數(shù)量不少，但是大部分詢(xún)盤(pán)回復(fù)之后就石沉大海，渺無(wú)音訊了。詢(xún)盤(pán)為什么沒(méi)能轉(zhuǎn)化為訂單？原因有很多，但主要的原因可能是外貿(mào)人員無(wú)法正確辨識(shí)發(fā)出詢(xún)盤(pán)的客戶的目的與需求，從而錯(cuò)失成交的機(jī)會(huì)。今天，聚焦網(wǎng)絡(luò)就來(lái)教教大家如何巧辯客戶，將詢(xún)盤(pán)變成訂單——

一、 尋找買(mǎi)家型

客戶表現(xiàn)：這類(lèi)客戶帶著采購(gòu)任務(wù)來(lái)尋找產(chǎn)品，因此他們的詢(xún)盤(pán)目標(biāo)感比較強(qiáng)，比如會(huì)說(shuō)明準(zhǔn)確的要貨數(shù)量，產(chǎn)品名稱(chēng)等，此外，在詢(xún)盤(pán)上會(huì)留下比較完善的信息，比如公司名稱(chēng)、地址、電話、傳真等。

Tips：這是成交期望最大的一類(lèi)客戶。對(duì)于這類(lèi)詢(xún)盤(pán)要高度關(guān)注，及時(shí)、準(zhǔn)確、全面、專(zhuān)業(yè)的答復(fù)和有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)盤(pán)是達(dá)成交易的關(guān)鍵。在報(bào)價(jià)上要非常謹(jǐn)慎，不能隨意報(bào)高價(jià)，要充分展示公司的專(zhuān)業(yè)性來(lái)獲得客戶的信任。

二、準(zhǔn)備入市型

客戶表現(xiàn)：這類(lèi)客戶已經(jīng)具備相當(dāng)強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，可是對(duì)于產(chǎn)品、報(bào)價(jià)的了解不夠全面，在詢(xún)盤(pán)中，他們可能會(huì)提出很多的問(wèn)題。另外，在這類(lèi)詢(xún)盤(pán)中，一般會(huì)留下比較全面的信息。

Tips：這類(lèi)客戶無(wú)疑是潛在客戶，需要耐心、專(zhuān)業(yè)的回答和跟蹤，不斷培養(yǎng)客戶對(duì)企業(yè)的信任，增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的信心。這對(duì)這類(lèi)客戶，在郵件回復(fù)形式上多做創(chuàng)新能夠更好地吸引客戶的眼球。

三、信息收集型

客戶表現(xiàn)：這種類(lèi)型的客戶就像一開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)未知的領(lǐng)域一樣，他們需要在這個(gè)領(lǐng)域里面的“元老”來(lái)給他們提供信息，他們通過(guò)發(fā)出眾多詢(xún)盤(pán)來(lái)了解市場(chǎng)，了解產(chǎn)品，了解同行。這類(lèi)客戶很可能成為你強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

Tips：既然詢(xún)盤(pán)的目的在于收集信息，那么這類(lèi)客戶的詢(xún)盤(pán)會(huì)問(wèn)很多問(wèn)題，有些問(wèn)題甚至?xí)|及產(chǎn)品、公司等的機(jī)密。因此，回復(fù)時(shí)，一定要把握好專(zhuān)業(yè)尺度，超出銷(xiāo)售的話題要設(shè)法有禮貌的拒絕?？傊痪湓挘摶卮鸬幕卮?，不該回答的一個(gè)字也別說(shuō)。

四、 隨便了解型

客戶表現(xiàn)：這類(lèi)客戶了解你的產(chǎn)品是通過(guò)很多在線交易市場(chǎng)或者其他貿(mào)易平臺(tái)，他們通過(guò)點(diǎn)擊他感興趣的產(chǎn)品，網(wǎng)站就可以給企業(yè)發(fā)去標(biāo)準(zhǔn)格式的詢(xún)盤(pán)郵件。只要這類(lèi)客戶點(diǎn)擊公司產(chǎn)品，公司就能收到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的詢(xún)盤(pán)郵件。

Tips：對(duì)于這樣的詢(xún)盤(pán)，企業(yè)可以用“以其人之道還治其人之身”的方法，撰寫(xiě)一封通用格式的電子郵件，表明企業(yè)希望與他建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并請(qǐng)他們更多地了解公司和產(chǎn)品信息。等到客戶有回復(fù)再做進(jìn)一步的跟進(jìn)。

五、索要樣品型

客戶表現(xiàn)：這類(lèi)客戶的目標(biāo)非常明確——索要免費(fèi)樣品。這些客戶大多是欠發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的客戶，在交流中會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶對(duì)價(jià)格、質(zhì)量等并不關(guān)心，他們關(guān)心的是能夠給他們免費(fèi)的樣品。

Tips：對(duì)于這類(lèi)客戶，如果企業(yè)堅(jiān)持讓他們付樣品費(fèi)和郵費(fèi)的話，就很容易讓他們知難而退。

沒(méi)有詢(xún)盤(pán)，一切的營(yíng)銷(xiāo)都是白費(fèi)，沒(méi)有訂單，再多的詢(xún)盤(pán)也是自我安慰。對(duì)于外貿(mào)詢(xún)盤(pán)進(jìn)行有效的客戶分類(lèi)，甄別管理，是開(kāi)展外貿(mào)的必要環(huán)節(jié)，將對(duì)成功獲得外貿(mào)訂單起到事半功倍的效果。