許多企業(yè)在收到詢盤(pán)之后第一件事就是將詢盤(pán)進(jìn)行分類，大單、小單、潛在客戶、垃圾詢盤(pán)等等，之后便直接將垃圾詢盤(pán)像垃圾那樣丟掉，往往這個(gè)時(shí)候也將企業(yè)的訂單給丟掉了。

 以下聚焦網(wǎng)絡(luò)用案例與您全面分析一下，企業(yè)們究竟都把哪一些認(rèn)為是垃圾詢盤(pán)，實(shí)則是真實(shí)詢盤(pán)的訂單給丟掉了——

 1、一句話的詢盤(pán)直接pass？

案例：

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Antonio

傳真號(hào)碼

 如果A企業(yè)的產(chǎn)品是H型，這個(gè)blowing agent是A企業(yè)的行業(yè)大類，那A企業(yè)是否就得直接放棄這個(gè)詢盤(pán)呢？

 但A企業(yè)并沒(méi)有放棄，而是從網(wǎng)上查了這個(gè)客戶的郵件，找到了客戶的公司，在確定客戶的確是需要A企業(yè)的產(chǎn)品之后，及時(shí)進(jìn)行了全面且專業(yè)的回復(fù)。

 該客戶過(guò)了半小時(shí)后，發(fā)給A企業(yè)一封傳真，手寫(xiě)的，內(nèi)容包括產(chǎn)品的含量、到達(dá)港口、數(shù)量等，并留下了傳真號(hào)碼，也附上說(shuō)明他的電腦不熟練，給他傳真報(bào)價(jià)。

 A企業(yè)給了報(bào)價(jià)之后雙方很快就合作了，估計(jì)是大多數(shù)人都沒(méi)有回復(fù)該客戶，所以這個(gè)客戶很快地選擇了A企業(yè)。

2、疑為釣魚(yú)郵件的詢盤(pán)直接歸為騙子？

案例：

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落款

 一般的企業(yè)看到這樣的郵件，肯定是不做調(diào)查直接將該郵件歸為釣魚(yú)郵件，然后不回復(fù)不予理會(huì)。結(jié)果就是錯(cuò)失了成單的機(jī)會(huì)。

 其實(shí)會(huì)寫(xiě)這樣郵件的一般都是中間商，為什么郵件要這樣寫(xiě)呢？中間商們的回復(fù)是這樣的：

 首先，供應(yīng)商太多了，回復(fù)率只有50%的話可能也有幾十封郵件，那不回復(fù)的50%自己放棄的，他們疑心重，多猜疑，這種人不能合作；

 其次，我們沒(méi)做過(guò)你的產(chǎn)品，只是給客戶采購(gòu)他們使用的其他產(chǎn)品，所以根本不懂，我們只能把你的資料拿過(guò)來(lái)，一股腦地給客戶，只是改動(dòng)價(jià)格，加上傭金，讓客戶自行選擇，客戶選擇哪個(gè)就是哪個(gè)，我根本不懂，我沒(méi)法判斷到底誰(shuí)好誰(shuí)不好，干脆就不判斷！

3、一問(wèn)三不知的客戶一定是騙子？

也就是說(shuō)，遇到以上第二種詢盤(pán)郵件的時(shí)候，即便企業(yè)回復(fù)了這樣的郵件，對(duì)方也有可能是一問(wèn)三不知，那問(wèn)題又來(lái)了，一問(wèn)三不知的客戶一定是騙子嗎？

 顯然不是的。因?yàn)椴⒎撬腥硕际菍I(yè)買(mǎi)家，并非所有客戶對(duì)產(chǎn)品都十分了解。

 案例：

一個(gè)中間商想采購(gòu)一臺(tái)機(jī)器，包裝機(jī)，于是給了一個(gè)使用范圍，塑料袋包裝，大小尺寸等……

然后企業(yè)的問(wèn)題就來(lái)了，要什么型號(hào)？要什么加熱？要什么動(dòng)力？

 其實(shí)中間商根本就沒(méi)法回答這些問(wèn)題，他想要的只是符合他提出來(lái)的需求的產(chǎn)品，他只是希望掌握更多信息進(jìn)行對(duì)比，如果企業(yè)能給他建議，或給他推薦產(chǎn)品更好，而不是一味地問(wèn)問(wèn)題。

 有些企業(yè)會(huì)說(shuō)：不行啊，產(chǎn)品太多了，真的沒(méi)法報(bào)！好吧，pass。

精明的企業(yè)會(huì)說(shuō)：ok，我給你推薦吧！

專業(yè)的企業(yè)會(huì)說(shuō)：我給你三款，都滿足條件，價(jià)格高中低，你給你客戶，參數(shù)給你，讓他選一下，選好了告訴我吧！

 這樣一說(shuō)，是不是與這個(gè)中間商的距離一下子就拉近了很多？

 結(jié)果，客戶比較后，要了中檔，一次性要了20臺(tái)，幾十萬(wàn)的單子就這樣成交了。

4、沒(méi)有落款，沒(méi)有電話，一定是騙子？

也未必。也有很多客戶會(huì)認(rèn)為郵件是文字形式，郵件交流到了以后是有記錄可查找的，除非是已經(jīng)溝通到一定程度了，否則未必每個(gè)客戶都會(huì)給出自己的電話，因?yàn)楝F(xiàn)在的騷擾電話真的太多了。

 而且很多采購(gòu)商都是兼職，在公司做銷(xiāo)售，同時(shí)做采購(gòu)，所以你一個(gè)電話過(guò)去，他根本不方便說(shuō)話。

 結(jié)語(yǔ)：

看完這篇文章后大家可以去回想一下，過(guò)去是不是都將類似這樣的詢盤(pán)給歸類為垃圾詢盤(pán)，然后給直接pass掉了？

其實(shí)判斷一個(gè)詢盤(pán)是不是垃圾詢盤(pán)，很多時(shí)候都是自己主觀上的認(rèn)為，不一定符合客觀的、真實(shí)的情況。企業(yè)在面對(duì)詢盤(pán)的時(shí)候不應(yīng)如此“感情用事”。

回復(fù)一封郵件也不過(guò)幾分鐘時(shí)間而已，企業(yè)應(yīng)該對(duì)每一個(gè)詢盤(pán)都重視起來(lái)，才不會(huì)錯(cuò)過(guò)每一個(gè)成單的機(jī)會(huì)。