本文致力于解決“外貿營銷有哪些、外貿營銷策略、外貿營銷渠道”等問題。如果本文沒有幫助到您，您也可以與我們取得聯(lián)系。

一、準備層面

　　1.制定推廣策略

　　做海外推廣前，我們需要制定一套營銷策略，需要去定義一下我們的目標客戶到底是誰，營銷的手段有哪些，是否可以計算出ROI(Return On Investment 投資回報率)等。我們可以通過下列問題來幫助定義。

　　(1) 真正為你的產品和服務買單的用戶是誰?

　　(2) 你的目標是什么?是每天多少流量還是每天多少詢盤?

　　(3) 通過什么方法吸引到你的用戶?

　　(4) 你的客戶一般會通過什么方法和途徑尋找你提供的服務和產品?

　　(5) 你打算投資在營銷方案上的人力和資金是多少?

　　把以上問題回答出來，如果自身無法回答就去做些調查再進行總結。

　　2.認真做好外貿網(wǎng)站

　　外貿網(wǎng)站很多，但99%的公司的外貿建站都不合格。外貿網(wǎng)站可以說是這幾個步驟中的重要基石，所有的推廣和營銷手段都會圍繞著一個真正合格的英文外貿網(wǎng)站來展開。如果外貿公司卡在這步上了，那么后面的工作自然無法展開。以下 幾點網(wǎng)站建設策略。

　　(1) 明確網(wǎng)站的目標，全站圍繞此目標展開。

　　(2) 去中國風格，從字體、設計、顏色及排版上向海外用戶的審美靠近。

　　(3) 選擇優(yōu)秀的文案，真正好的文案是能刺激用戶完成你目標的。

　　(4) 通過不斷測試使用戶體驗趨于完美。

　　(5) 網(wǎng)站能有一定的轉換率，每500個IP如果都沒詢盤的話，你需要看看用戶是在哪一個頁面離開的，并進行優(yōu)化。

　　(6) 符合搜索引擎優(yōu)化標準。

　　3.獲取有效流量

　　策略有了，網(wǎng)站有了，接下來就是要吸引人流進來，有足夠大的有效流量，就一定能產生詢盤，產生訂單，最終帶來現(xiàn)金流。獲取流量的方法多種多樣，我們主要看適合外貿行業(yè)的四個方式。

　　(1) SEO流量：分為制定主次關鍵詞、按關鍵詞優(yōu)化相應網(wǎng)頁、定期增加網(wǎng)頁內容、增加相關外部鏈接四個步驟。

　　(2) PPC流量：主要指的是付費流量，是指來自必應出口通等推廣工具的推廣流量。網(wǎng)站自身的SEO所能帶來的流量和關鍵詞是有限的，使用PPC進行拓展更多的關鍵詞和流量是對SEO的一個很好的補充。

　　(3) 企業(yè)博客流量：外貿網(wǎng)站本身的內容是有限的，可以介紹的東西也有局限，而企業(yè)博客可以增加網(wǎng)站的內容，制造更多的關鍵詞以及收錄頁面。據(jù)統(tǒng)計，有企業(yè)博客的外貿網(wǎng)站流量遠大過沒有企業(yè)博客的網(wǎng)站，對于一個運營較好的企業(yè)博客來說，能產生超過4倍的詢盤，而企業(yè)博客也是一個最容易入手的環(huán)節(jié)。

　　(4) 社交網(wǎng)絡流量：對于英文網(wǎng)站的推廣來說，社交網(wǎng)絡是必不可少的一個渠道。關聯(lián)你的企業(yè)博客和社交網(wǎng)站，積累社交網(wǎng)站的粉絲和圈子，在社交網(wǎng)站上回答用戶的問題。對于一些簡短的信息，可以通過社交網(wǎng)站來發(fā)布，********、*******、Google+、Quora等社交網(wǎng)站都可以帶來流量。

　　4.提高詢盤轉換率

　　網(wǎng)站流量有了，下面的問題就是如何把流量變成詢盤。對于一般的外貿網(wǎng)站來說，要想有每天上千萬的流量是不現(xiàn)實的，所以如何把僅有的一些流量最大程度地轉變?yōu)榭蛻舻脑儽P就非常重要了。首先需要對你的流量用戶進行細分，畢竟每個來你網(wǎng)站的用戶需求不同，所以細分進行相應的營銷是關鍵。你網(wǎng)站的用戶大致可以分為以下幾種：

　　(1) 沒意識到自己有需求的用戶。

　　(2) 意識到需求，但沒打算解決的用戶。

　　(3) 意識到需求，打算解決的用戶。

　　(4) 意識到需求，在對比供應商的用戶。

　　那么你的外貿網(wǎng)站是否可以通過觀察用戶的行為流區(qū)分這些用戶呢?是否針對不同需求的用戶有相應的Landing Page呢?是否有明確的Call to action呢?是否有收集用戶的信息呢?是否在收集信息后對網(wǎng)站進行優(yōu)化呢?目前絕大多數(shù)的網(wǎng)站功能都被忽視，而起不到高轉換率的作用，更多的只像一個沒有交互的展示窗口。

　　5.詢盤轉換為銷售

　　在互聯(lián)網(wǎng)上成交的三個步驟不外乎“流量——詢盤——銷售”，每個環(huán)節(jié)都很重要，但是對于大多數(shù)外貿B2B來說，詢盤到銷售這個環(huán)節(jié)的時間會比B2C要長很多，畢竟B2B的訂單都是按貨柜來報價的，所以這中間的客戶關系維護，銷售技巧和專業(yè)水平都是成功的要素，那么從網(wǎng)絡營銷的方面來看的話，你至少需要做到以下4點。

　　(1)針對不同階段的客戶是否有不同的話術和營銷策略。

　　(2)是否許可通過郵件營銷維系客戶關系。

　　(3)對于有CRM的公司，是否有完善和細分客戶資料信息。

　　(4)網(wǎng)站上Leads表格是否有如國家、產品需求等細分，并給客戶提供選擇。

　　6.數(shù)據(jù)分析

　　同時上面五步中的每個環(huán)節(jié)都可以列出相應的數(shù)據(jù)衡量標準。比如你在Bing搜索上投放付費廣告，你可以通過后臺自主查閱商品的展示、點擊率、客戶分布等報告，掌握費用花費情況。當你在每一個環(huán)節(jié)都進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析，讓數(shù)據(jù)告訴你真實的營銷效果，就可以清晰的知道營銷的重點應該放哪里、接下來又該怎么做。

二、外貿營銷的推廣渠道：

2.1：搜索引擎

1，SEO優(yōu)化

SEO內容

　　內容對于外貿網(wǎng)站是非常重要的SEO因素，保持網(wǎng)站的活躍、引導流量、增加銷售，做得好的話對于網(wǎng)站的排名有著巨大的提升，所以，你還不快點行動!

　　1)創(chuàng)新內容

　　網(wǎng)站的內容是永遠不夠多，這就為新內容提供了機會，而這個新就是影響Google排名的因素。

　　這里說的新不單單只是更新日期，還包括：內容更新、新建頁面、頁面的新增鏈接和流量，這些指標也說明，以前的網(wǎng)站也是有用的，如果他們的主題有深度分析的價值，就永遠不會過時。

　　2)重新利用舊內容

　　新瓶裝舊酒，那就會變成個新的牌子，如果能有那種以前到現(xiàn)在還在源源不斷導來流量的內容，重新修改、補充、更新一下，既能避免重復，還有助于你更詳細的分析一個主題，而且節(jié)約了招新內容的時間。

　　文字也可以轉換成：視頻、圖表、電子書、列表、播客等等。

　　3)測試標題

　　在搜索引擎中查找關鍵字，你會因為什么而點擊其中的一條鏈接?肯定是標題啊，這就提醒我們，標題應該：有價值、切題、簡單、吸引人

　　4)建立視覺內容

　　視覺內容也是新形式的一種，但是因為比較受歡迎，所以單獨拎出來。

　　之前視覺內容都是伴隨著文字的，現(xiàn)在已經成為一種獨立的形式。但是因為搜索引擎不能讀圖，所以標題要體現(xiàn)內容。

　　5)選用合適的關鍵詞

　　用非常受歡迎的關鍵字反而更難提升排名，因為大家都在用，但你可以用不同的字詞秒速同一個概念(語義搜索)，挑選哪些競爭較小但是排名靠前的關鍵字(長尾關鍵詞)，在決定關鍵詞時候，不妨跳出固有的模式。

　　6)創(chuàng)造有鏈接價值的內容

　　建設鏈接有助于你的內容到達更廣泛的受眾，還能增加搜索流量。

　　如果你的內容有趣、有用、有權威性，建立連接還是不難的，你可以鏈接哪些更有名的網(wǎng)站，但是也別忽略小網(wǎng)站，關鍵在于質量而不是數(shù)量。

　　7)找出內容和用戶體驗之間的聯(lián)系

　　內容和用戶體驗之間有什么關系?它怎么影響了你的排名?

　　事實上，你的內容越有用、越有可讀性，越能提升你的搜索排名。問問自己：你的內容是否易于受眾理解?你的圖片是否影響頁面加載速度?你的內容結構是否方便讀者和搜索引擎。

　　外貿網(wǎng)站內容的主要目的是為了目標受眾提供有價值的看點，但也是想SEO靠攏，畢竟最終目的都是吸引更多的人，而搜索排名的提升可以挖掘出一批欣賞你的內容的受眾。

　　2，搜索引擎廣告投放

　　1)英文關鍵詞投放

　　2)小語種關鍵詞投放

　　3)根據(jù)公司希望開拓的國家或者市場進行投放關鍵詞廣告

　　2.2：社交媒體

　　1，社交媒體互聯(lián)網(wǎng)推廣

　　1)品牌曝光，增加公司一切可以曝光的機會

　　2)互通互聯(lián) (每個平臺覆蓋的群體都會有差異，會有交集，也會有并集)

　　3)用老外的方式做營銷

　　4)社交媒體在搜索引擎里面的排名非常靠前，對企業(yè)的SEO有極大幫助

　　2，社交媒體深度挖掘人脈關系

　　1)比如添加客戶的Facebook，Linkedin，Twitter等賬號，了解客戶的人脈圈，進行深度的信息挖掘工作，如客戶的性質，行業(yè)歷史，行業(yè)背景，上下游關聯(lián)客戶關系，客戶需求，詢盤動機，行業(yè)需求等，把簡單的客戶開發(fā)擴展到市場的分析和關聯(lián)擴展的層面，更好的把握銷售機會，增加轉化率，同時從點到線再到面，進行思維擴展，開發(fā)出更多的市場與客戶。

　　2)人脈圈的營銷，速度會超乎想象，大家加以利用，不會缺乏客戶，客戶是取之不盡，用之不竭

　  3，最全的Facebook營銷攻略！

　　1.如何最大限度保證Facebook賬戶的安全運營

　　1)固定IP

　　2)真是的注冊信息包括身份證和姓名一定要一致

　　3)每天被動加好友不超過200個，主動加好友不超過20個。

　　4)正常的操作頻率

　　5)備份好友信息 方便被封號后的驗證操作。

　　6)不能經常的更換VPN，或者線路。一定要固定線路。

　　2.個人主頁快速加滿好友的方法

　　1)、在搜索欄輸入“ADDME”搜索結果選擇自己感興趣的群組，加入群組后發(fā)帖，自我介紹或者發(fā)個人照片，產品并歡迎加為好友等。非常推薦這個方法。

　　2)郵箱導入。

　　2.3.專業(yè)page的運營技巧

　　1)搜索與自己產品相關的熱門而且活躍度高的主頁，并在該主頁里留言，顯示為“訪客來帖”。

　　2)經常性的在該主頁點贊或者留言發(fā)帖，這樣可以得到更多的機會曝光自己的主頁。

　　3)轉發(fā)熱門視頻。大多數(shù)用戶都喜歡熱門的視頻內容。

　　4)利用Facebook的推薦系統(tǒng)。Facebook根據(jù)用戶的點贊主頁類目自動推送更多的相關主頁。通常Facebook所推送的主頁都是粉絲數(shù)，參與度比較高的主頁。通過這個方法我們可以找到大量的紅人。

　　根據(jù)Facebook的自動推送功能，我們在加第一批好友的時候需要小心謹慎。因此我們在注冊Facebook賬號的時候相關信息包括國家，家鄉(xiāng)，曾經的工作地點，初中高中，大學的地址可以設置為我們的營銷市場。例如我們的市場主要是美國那么我們就把資料填寫為美國。Facebook無法判斷這些信息的真實性但它可以根據(jù)我們的基本資料自動推薦所在地區(qū)的用戶讓我們加為好友。

　　2.4.Facebook群組營銷分析

　　1)選擇與我們產品相關的群組加入。例如做美甲的公司可以選擇愛美的女生群組，shopping，美容，美甲的群組加入。需要注意的是，不能盲目的選擇成員數(shù)多但不活躍的群組，高活躍的群組才是更值得我們的花時間精力。

　　2)加管理員或者群里受歡迎的人物為好友，給他們發(fā)貼子進行各種互動，例如點贊，轉發(fā)，分享。有時間可以跟他們交流，用心去跟他們交朋友有助于我們發(fā)的post都可以通過，加為好友對我們以后的發(fā)帖有一定的幫助。

　　3)帖子評論營銷

　　當一個貼有大量的用戶發(fā)表評論我們再去發(fā)評論，所有之前發(fā)布過評論的用戶都會收到新評論。例如一個貼已經有了150個評論我們再發(fā)布一個評論那么前面150個用戶都會收到我們的新評論。

　　2.5.Facebook全球開店

　　跨境電商領域除了亞馬遜，Ebay，速賣通等電商平臺可以把產品從網(wǎng)絡銷售出以外，賣家還可以通過打造自己的電商網(wǎng)站出售商品。

　　Shopify 為例，shopify 發(fā)展至今，它不僅提供專業(yè)的電子商務網(wǎng)站建設服務，還開展了以社交網(wǎng)絡為基礎的的電子商務。賣家可以通過shopify在facebook, pinterest,twitter 等主流的社交媒體上進行全球開店。百度搜索更細細的操作流程步驟。

　  2.6.自動營銷工具介紹

　　Chrome網(wǎng)上運用店中有大量的谷歌瀏覽器插件，功能強大，有助于我們開展各項營銷工作內容。一鍵邀請所有好友入群，一鍵添加所有好友邀請，批量取消好友請求，自動點贊等。如果安裝了相應的插件那么這些功能都可為我所用提高我們的工作效率。

　　2.7.個人廣告賬戶、企業(yè)廣告賬戶與廣告賬戶安全詳解

　   2.7.1：個人廣告賬戶與企業(yè)廣告賬戶的區(qū)別。

　　個人廣告賬戶：不需要任何代理商即可開戶，但是具有不穩(wěn)定性及投放廣告的金額有限。不穩(wěn)定性，指容易被封，一旦被封賬戶里所有投放金額都會找不回。

　　企業(yè)廣告賬戶：需要通過代理商進行開會，賬號穩(wěn)定，投放金額可預存。即使賬號被封我們也可以向代理商找回資金。

　　2.7.2：廣告賬號被封的原因

　　1)IP登錄不規(guī)律

　　2)違反Facebook廣告政策

　　3)廣告支付信息與注冊信息不一致。投放Facebook廣告必須綁定信用卡或者Paypal支付。信用卡的持卡人名字必須與Facebook注冊名字要一致，信用卡不可有欠款或者違約不良記錄。

　　4)新注冊的Facebook賬號不可馬上投放廣告

　　5)其他不明原因

　　2.8.Facebook圖片誤區(qū)及廣告審核機制

　　圖片誤區(qū)：

　　1)文字部分超過整個圖片的20%

　　2)不能利用政治，性，或者其他敏感話題

　　3)不能發(fā)布過分的色情和暴露大量皮膚

　　4)不能描繪不存在的功能

　　5)不能含有二維碼

　　6)不能未經許可使用Facebook品牌圖像

　　廣告審核機制

　　1)當用戶廣告始終不違規(guī)繼續(xù)通過廣告Facebook會更快速通過新廣告的審核。否則會降低廣告審核速度。

　　2)第一次被Facebook拒絕刊登廣告的時，F(xiàn)acebook會使用人工審核，此時廣告審核的力度提高，速度會下降。當廣告被拒絕刊登達到一定次數(shù)時，會直接導致賬號暫停或者慘遭永久封號。為此我們應當培養(yǎng)一些有信用等級的賬號。

　　2.9.Facebook賬號封號問題討論

　　最近有大量的新老Facebook賬號被封號，大量賬號收到需要重新認證照片的提示，需要我們提供帶有我們人頭像的照片。這次大規(guī)模的驗證不僅限于新賬號大量老賬號也收到了一樣的驗證提示，個人認為這次的大規(guī)模驗證并不是傳統(tǒng)意義上的違規(guī)結果而是具有一定的隨機性，許多原因都可造成需要再次驗證，例如我們的相冊，或者我們賬號里發(fā)布的了一些post，而里面的人物不是本人卻圈點了這個是本人，此時就會觸發(fā)Facebook的機制從而引起再次審核。

　　建議新賬號前期把賬號當作自己的賬號發(fā)個人的照片，聊自己的心情等這些對后期所遭到審核起了很大的幫助。

　　問題來了，沒有通過審核如何是好?

　　我們可以做的是給Facebook客服發(fā)郵件。

三、撒網(wǎng)式營銷成過去式，外貿企業(yè)需要抓住高價值客戶

　　中國的外貿經歷了幾個不同的時期，從定期的展會到B2B平臺的出現(xiàn)及普及，外貿人員手中越來越不缺客戶資源。太多的工具和渠道幫助外貿人員輕松拿到一大批的客戶資源，準確的說是一大批可能是客戶的郵箱。于是也投入和很大的時間精力在對這批客戶開展郵件群發(fā)的營銷工作，希望能碰運氣出現(xiàn)一些客戶，然后用標準化的內容及方式進行跟進。也就是我們標題提到的，撒網(wǎng)式的營銷。

　　撒網(wǎng)式的營銷在最開始的確是帶給很多外貿人回報的，但是隨著時間的推移，當大部分外貿人都做這件事的時候，客戶也隨之從最開始的愿意查看閱讀，最后甚至到直接拉黑拒收。那么作為外貿企業(yè)在現(xiàn)階段的環(huán)境下，應該做出什么調整呢?筆者認為，精準化、個性化的營銷方式是能夠解決問題的。

　　四、抓住高價值客戶，比鋪面上的營銷，轉化價值高出數(shù)倍。

　　有很大的客戶數(shù)據(jù)資源就等于有很多客戶嗎?撒網(wǎng)式的營銷就一定會帶來高曝光，創(chuàng)造更多機會嗎?提交詢盤的客戶就一定是企業(yè)最有價值的客戶嗎?其實，并不都是?，F(xiàn)有國內非常多外貿企業(yè)對營銷和銷售的認知，在一定意義上存在誤差。這種誤差，可能會導致企業(yè)在投入產出比上得不到平衡。

　　做外貿的朋友Andy曾和我聊過，她手里的客戶數(shù)據(jù)超過5000個，她跟寶一樣的把他們保存在客戶庫里，隔一段時間就拿出來群發(fā)一次郵件。每次都抱著僥幸的想法，希望有人回復。當然也會有，偶爾一兩個吧。而這一兩個足夠她開心半天，趕緊找找客戶的資料，然后把公司產品的標準介紹發(fā)過去，再接下去就陷入漫長的等待。這種事她經常干，結果也讓她越來越沒有期待。

　　而會出現(xiàn)這種現(xiàn)象，其實歸根結底在于對客戶信息掌握不足，無法判斷客戶的真實價值，最終導致花了很多時間精力，客戶轉化率卻很低。

　　那么，如何去判斷高價值的客戶呢?近期在美國很火的一種營銷方式—— ABM營銷(Account-Based Marketing)，即是一種針對高價值客戶的營銷方式。對客戶需求的研究洞察，使得營銷人員可以和銷售人員合作，從而找到理想的客戶特征，獲取更精準的客戶列表，并通過個性化的營銷內容和方式精準觸達客戶、獲取線索的營銷模式。通過市場營銷和銷售結合的方式，開展以成交為導向的營銷工作。

　　五、ABM營銷策略在于價值客戶的獲取、個性化精準營銷以及收益回報的衡量。

　　Jon Miller(Engagio 的CEO，Marketo前CMO)對ABM的有個生動的比喻就是：‘Fishing with Spears, not Net’。

　　每個企業(yè)都應該清楚企業(yè)要的是什么樣的魚(客戶)，撒網(wǎng)可能很快能網(wǎng)住一群魚，但是卻不一定會有企業(yè)想要的那條。可能經過幾次的撒網(wǎng)，理想的魚都跑了，企業(yè)也耗費了巨大的力氣。在Jon

　　Miller看來，企業(yè)應該找一個干凈的魚塘，先尋找理想的魚在哪，掌握它的游動路線，然后在合適的時間點，一叉命中。

　　ABM營銷的核心便是如此，幫助企業(yè)篩選出理想客戶群體，掌握客戶的需求，從而定制個性化方案開展精準營銷，為企業(yè)創(chuàng)造更有價值的商業(yè)機會。而這其中，也需要大量數(shù)據(jù)和技術的支持，以便能獲得最終理想化的營銷結果。

　　六、多語種：

　　這種不用多解釋啦，除了英語以外的語種 和 英語，在獲取海外流量上基本上是對半開的。也就是說如果你只做英語版的推廣，那么你就相當于自動放棄了50%的海外市場。

　　如何實現(xiàn)多語種呢?

　　方法一：自己官網(wǎng)加裝一個自動翻譯的插件，這種有很多選擇，而且都是免費的。但是翻譯準確率就不敢恭維了，最重要的是這是采用FRAME的動態(tài)翻譯，搜索引擎是不會收錄任何一篇譯稿的，因此并不建議。

　　方法二：安裝自動翻譯腳本，購買翻譯平臺費，這種通常按字數(shù)收費的，價格也不低，翻譯準確率嘛也是層次不齊。

　　更務實的辦法是上美國gofair買個帳號，他可以自動翻譯成100多種語言，你只要定制個小插件定期把gofair上的視頻采集到你官網(wǎng)就可以了。gofair自動翻譯不按字數(shù)收費，每篇文章內容不超過2000字符就行，對于發(fā)布產品來說肯定足夠了。而且gofair視頻無廣告，屬于谷歌系，自身流量和谷歌搜索也能帶來不少流量的，國內能打開。

　　七、推廣的時候，要注意幾點：

　　1.發(fā)布質量

　　2.多語種營銷

　　3.堅持以內容為王，讓客戶自己找上門來。

　　從客戶的需求出發(fā)，發(fā)現(xiàn)問題、分析問題直至解決問題，讓人們覺得你的產品正好能解決這些問題。同時也要做好口碑宣傳。

　　外貿人應該把社交重視起來，深挖潛在客戶，把他們全部變成你********、*******等社交平臺上的好友，讓你自己時時刻刻出現(xiàn)在他們的視野中，產品推廣要花心思，將SNS和你的外貿網(wǎng)站整合起來，做全網(wǎng)營銷。