本文致力于解決“怎樣外貿(mào)營銷_如何做好外貿(mào)營銷、外貿(mào)營銷策略、外貿(mào)整合營銷公司、如何做好外貿(mào)推廣”等問題。如果本文沒有幫助到您，您也可以與我們?nèi)〉寐?lián)系。

怎樣外貿(mào)營銷一直是困擾國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)的一個難題，今天小編就從預算、內(nèi)容、渠道、方法等多方面跟大家講一下如何做好外貿(mào)營銷。

　　一、外貿(mào)制造型企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷開始之前應該從以下個方面去思考問題：

　　1.我們打算開發(fā)哪些市場?

　　2.我們的目標市場買家在通過什么互聯(lián)網(wǎng)渠道在找我們?

　　3.我們的目標市場買家在通過什么語言在找我們?

　　4.我們的目標市場買家在通過什么設備在找我們?

　　5.我們的同行在做什么互聯(lián)網(wǎng)渠道的推廣?

　　6.我們在B2B平臺上有什么優(yōu)勢?

　　7.我們應該怎么做推廣?

　　二、針對小語種推廣的細致化的則：

　　小語種方面則需要：

　　1.小語種網(wǎng)站本身速度

　　2.小語種語言精準度

　　3.小語種數(shù)量

　　4.小語種關(guān)鍵詞精準程度

　　5.小語種內(nèi)容的發(fā)布開發(fā)

　　6.小語種外鏈建設等

?　　三、如何做好內(nèi)容營銷-“內(nèi)容為王”漸成企業(yè)營銷新重心

　　1.企業(yè)動態(tài)

　　向客戶展示企業(yè)良好形象的一面，包括參展信息、文化、活動，特別是采購類的B2B生意，通過這些內(nèi)容鮮活的表達企業(yè)的真實性和信任感。

　　2.具有爭議性的文章

　　文章能夠引起不同人群的不同意見，也很容易帶來點擊，便會將流量從鏈接導向網(wǎng)站，增加網(wǎng)站的瀏覽率。不過，爭議性的文章雖然能夠引起很大的反向，但是否能夠提高網(wǎng)站的妝化率，還得看內(nèi)容是否對網(wǎng)站產(chǎn)生正面影響，所以這類文章一般是用在站外內(nèi)容推廣。

　　3.最新新聞

　　業(yè)界新聞、產(chǎn)品的相關(guān)新聞報道等內(nèi)容，如果是能夠獲得第一手的資料新聞就更好，等到事件被真正關(guān)注的時候，這個時間的關(guān)鍵詞就會指向外貿(mào)網(wǎng)站，從而提高網(wǎng)站的流量。

　　4.各類排行榜

　　網(wǎng)站用戶對帶數(shù)字的標題會比較敏感，大部分又喜歡關(guān)注排行榜之類的內(nèi)容，這些內(nèi)容能夠讓客戶增長一些關(guān)于行業(yè)的知識，節(jié)省選購時間。因此，外貿(mào)網(wǎng)站內(nèi)，完全可以多布置一些關(guān)于排行的內(nèi)容，例如產(chǎn)品排行、地區(qū)銷售購買排行等等。“Top10”、“Top50”甚至是“Top100”列表的內(nèi)容會引來很多流量，這部分的內(nèi)容也相對比較好做。

　　5.教程類文章

　　外貿(mào)網(wǎng)站的內(nèi)容可以圍繞產(chǎn)品或產(chǎn)品相關(guān)書寫相關(guān)的教程，可以是技術(shù)指導、攻略等等，當網(wǎng)站的內(nèi)容越來越豐富之后，很多用戶就會為了獲取內(nèi)容而長期關(guān)注網(wǎng)站，這個方法日積月累，對于網(wǎng)站的瘦小非常好。

　　6.熱點專題內(nèi)容

　　當各種節(jié)日和活動到來的時候，外貿(mào)網(wǎng)站不止可以做產(chǎn)品營銷推廣的專題，網(wǎng)站營銷內(nèi)容也可以相應地結(jié)合起來，大大地增加網(wǎng)站曝光的概率。專題可以是：雙十一、黑色星期五、某個傳統(tǒng)節(jié)日、某個事件、世界杯、奧運會等等。凡是可以挖掘的，都可以寫出來，其實換個說法就是“蹭熱點”。

　　站內(nèi)的內(nèi)容營銷除了引流之外，外貿(mào)網(wǎng)站的內(nèi)容可以增設一個訂閱按鈕以及第三方網(wǎng)站的分享按鈕，這是很多外貿(mào)企業(yè)都會采用的方式，如果瀏覽網(wǎng)站的用戶對內(nèi)容有興趣，這樣就可以幫助網(wǎng)站推廣。

　　外貿(mào)網(wǎng)站的這些內(nèi)容在一篇一篇累積之后，慢慢帶來的流量便是你和其他外貿(mào)網(wǎng)站拉開越來越大的差距的地方。

四、經(jīng)營自己的客戶(從供應商到貿(mào)易伙伴)

　　買家供應鏈結(jié)構(gòu)

　　買家為何傾向于貿(mào)易伙伴型供應商?

　　成為貿(mào)易伙伴的條件：

　　是不是有錢就可以成為買家的貿(mào)易伙伴?

　　是不是外貿(mào)人員英文好就可以成為買家的貿(mào)易伙伴?

　　是不是企業(yè)規(guī)模大就可以成為買家的貿(mào)易伙伴?

　　貿(mào)易伙伴的最低標準：

　　國際買家的期望有哪些?

　　A 經(jīng)驗 D 專業(yè)

　　B 安全 E 風險共擔

　　C 高效

　　出口企業(yè)應如何配合買家期望?

　　1)高效的買家關(guān)系維護團隊

　　2)建立完善的質(zhì)量檢測體系

　　3)了解自己的客戶，和競爭對手

　　4)展示價格外的其他競爭優(yōu)勢

　　5)出現(xiàn)問題時與買家共同分擔

　　6)讓客戶記得你

　　通用原則：混個臉熟非常重要

　　1)對于新客戶，行情變化時要及時通知。

　　2)對于老客戶，報價更改時要及時更新。

　　3)顯示自己的專業(yè)程度——定期整理出行業(yè)報告提供給客戶。

　　4)新產(chǎn)品推介，節(jié)日問候，生日賀卡，行程通知，會晤約定。

　　五、外貿(mào)營銷的推廣渠道：

5.1：搜索引擎

1，SEO優(yōu)化

SEO內(nèi)容

　　內(nèi)容對于外貿(mào)網(wǎng)站是非常重要的SEO因素，保持網(wǎng)站的活躍、引導流量、增加銷售，做得好的話對于網(wǎng)站的排名有著巨大的提升，所以，你還不快點行動!

　　1)創(chuàng)新內(nèi)容

　　網(wǎng)站的內(nèi)容是永遠不夠多，這就為新內(nèi)容提供了機會，而這個新就是影響Google排名的因素。

　　這里說的新不單單只是更新日期，還包括：內(nèi)容更新、新建頁面、頁面的新增鏈接和流量，這些指標也說明，以前的網(wǎng)站也是有用的，如果他們的主題有深度分析的價值，就永遠不會過時。

　　2)重新利用舊內(nèi)容

　　新瓶裝舊酒，那就會變成個新的牌子，如果能有那種以前到現(xiàn)在還在源源不斷導來流量的內(nèi)容，重新修改、補充、更新一下，既能避免重復，還有助于你更詳細的分析一個主題，而且節(jié)約了招新內(nèi)容的時間。

　　文字也可以轉(zhuǎn)換成：視頻、圖表、電子書、列表、播客等等。

　　3)測試標題

　　在搜索引擎中查找關(guān)鍵字，你會因為什么而點擊其中的一條鏈接?肯定是標題啊，這就提醒我們，標題應該：有價值、切題、簡單、吸引人

　　4)建立視覺內(nèi)容

　　視覺內(nèi)容也是新形式的一種，但是因為比較受歡迎，所以單獨拎出來。

　　之前視覺內(nèi)容都是伴隨著文字的，現(xiàn)在已經(jīng)成為一種獨立的形式。但是因為搜索引擎不能讀圖，所以標題要體現(xiàn)內(nèi)容。

　　5)選用合適的關(guān)鍵詞

　　用非常受歡迎的關(guān)鍵字反而更難提升排名，因為大家都在用，但你可以用不同的字詞秒速同一個概念(語義搜索)，挑選哪些競爭較小但是排名靠前的關(guān)鍵字(長尾關(guān)鍵詞)，在決定關(guān)鍵詞時候，不妨跳出固有的模式。

　　6)創(chuàng)造有鏈接價值的內(nèi)容

　　建設鏈接有助于你的內(nèi)容到達更廣泛的受眾，還能增加搜索流量。

　　如果你的內(nèi)容有趣、有用、有權(quán)威性，建立連接還是不難的，你可以鏈接哪些更有名的網(wǎng)站，但是也別忽略小網(wǎng)站，關(guān)鍵在于質(zhì)量而不是數(shù)量。

　　7)找出內(nèi)容和用戶體驗之間的聯(lián)系

　　內(nèi)容和用戶體驗之間有什么關(guān)系?它怎么影響了你的排名?

　　事實上，你的內(nèi)容越有用、越有可讀性，越能提升你的搜索排名。問問自己：你的內(nèi)容是否易于受眾理解?你的圖片是否影響頁面加載速度?你的內(nèi)容結(jié)構(gòu)是否方便讀者和搜索引擎。

　　外貿(mào)網(wǎng)站內(nèi)容的主要目的是為了目標受眾提供有價值的看點，但也是想SEO靠攏，畢竟最終目的都是吸引更多的人，而搜索排名的提升可以挖掘出一批欣賞你的內(nèi)容的受眾。

　　2，搜索引擎廣告投放

　　1)英文關(guān)鍵詞投放

　　2)小語種關(guān)鍵詞投放

　　3)根據(jù)公司希望開拓的國家或者市場進行投放關(guān)鍵詞廣告

　　5.2：社交媒體

　　1，社交媒體互聯(lián)網(wǎng)推廣

　　1)品牌曝光，增加公司一切可以曝光的機會

　　2)互通互聯(lián) (每個平臺覆蓋的群體都會有差異，會有交集，也會有并集)

　　3)用老外的方式做營銷

　　4)社交媒體在搜索引擎里面的排名非常靠前，對企業(yè)的SEO有極大幫助

　　2，社交媒體深度挖掘人脈關(guān)系

　　1)比如添加客戶的Facebook，Linkedin，Twitter等賬號，了解客戶的人脈圈，進行深度的信息挖掘工作，如客戶的性質(zhì)，行業(yè)歷史，行業(yè)背景，上下游關(guān)聯(lián)客戶關(guān)系，客戶需求，詢盤動機，行業(yè)需求等，把簡單的客戶開發(fā)擴展到市場的分析和關(guān)聯(lián)擴展的層面，更好的把握銷售機會，增加轉(zhuǎn)化率，同時從點到線再到面，進行思維擴展，開發(fā)出更多的市場與客戶。

　　2)人脈圈的營銷，速度會超乎想象，大家加以利用，不會缺乏客戶，客戶是取之不盡，用之不竭

　  3，最全的Facebook營銷攻略！

　　1.如何最大限度保證Facebook賬戶的安全運營

　　1)固定IP

　　2)真是的注冊信息包括身份證和姓名一定要一致

　　3)每天被動加好友不超過200個，主動加好友不超過20個。

　　4)正常的操作頻率

　　5)備份好友信息 方便被封號后的驗證操作。

　　6)不能經(jīng)常的更換VPN，或者線路。一定要固定線路。

　　2.個人主頁快速加滿好友的方法

　　1)、在搜索欄輸入“ADDME”搜索結(jié)果選擇自己感興趣的群組，加入群組后發(fā)帖，自我介紹或者發(fā)個人照片，產(chǎn)品并歡迎加為好友等。非常推薦這個方法。

　　2)郵箱導入。

　　3.專業(yè)page的運營技巧

　　1)搜索與自己產(chǎn)品相關(guān)的熱門而且活躍度高的主頁，并在該主頁里留言，顯示為“訪客來帖”。

　　2)經(jīng)常性的在該主頁點贊或者留言發(fā)帖，這樣可以得到更多的機會曝光自己的主頁。

　　3)轉(zhuǎn)發(fā)熱門視頻。大多數(shù)用戶都喜歡熱門的視頻內(nèi)容。

　　4)利用Facebook的推薦系統(tǒng)。Facebook根據(jù)用戶的點贊主頁類目自動推送更多的相關(guān)主頁。通常Facebook所推送的主頁都是粉絲數(shù)，參與度比較高的主頁。通過這個方法我們可以找到大量的紅人。

　　根據(jù)Facebook的自動推送功能，我們在加第一批好友的時候需要小心謹慎。因此我們在注冊Facebook賬號的時候相關(guān)信息包括國家，家鄉(xiāng)，曾經(jīng)的工作地點，初中高中，大學的地址可以設置為我們的營銷市場。例如我們的市場主要是美國那么我們就把資料填寫為美國。Facebook無法判斷這些信息的真實性但它可以根據(jù)我們的基本資料自動推薦所在地區(qū)的用戶讓我們加為好友。

　　4.Facebook群組營銷分析

　　1)選擇與我們產(chǎn)品相關(guān)的群組加入。例如做美甲的公司可以選擇愛美的女生群組，shopping，美容，美甲的群組加入。需要注意的是，不能盲目的選擇成員數(shù)多但不活躍的群組，高活躍的群組才是更值得我們的花時間精力。

　　2)加管理員或者群里受歡迎的人物為好友，給他們發(fā)貼子進行各種互動，例如點贊，轉(zhuǎn)發(fā)，分享。有時間可以跟他們交流，用心去跟他們交朋友有助于我們發(fā)的post都可以通過，加為好友對我們以后的發(fā)帖有一定的幫助。

　　3)帖子評論營銷

　　當一個貼有大量的用戶發(fā)表評論我們再去發(fā)評論，所有之前發(fā)布過評論的用戶都會收到新評論。例如一個貼已經(jīng)有了150個評論我們再發(fā)布一個評論那么前面150個用戶都會收到我們的新評論。

　　5.Facebook全球開店

　　跨境電商領(lǐng)域除了亞馬遜，Ebay，速賣通等電商平臺可以把產(chǎn)品從網(wǎng)絡銷售出以外，賣家還可以通過打造自己的電商網(wǎng)站出售商品。

　　Shopify 為例，shopify 發(fā)展至今，它不僅提供專業(yè)的電子商務網(wǎng)站建設服務，還開展了以社交網(wǎng)絡為基礎的的電子商務。賣家可以通過shopify在facebook, pinterest,twitter 等主流的社交媒體上進行全球開店。百度搜索更細細的操作流程步驟。

　　6.自動營銷工具介紹

　　Chrome網(wǎng)上運用店中有大量的谷歌瀏覽器插件，功能強大，有助于我們開展各項營銷工作內(nèi)容。一鍵邀請所有好友入群，一鍵添加所有好友邀請，批量取消好友請求，自動點贊等。如果安裝了相應的插件那么這些功能都可為我所用提高我們的工作效率。

　　7.個人廣告賬戶、企業(yè)廣告賬戶與廣告賬戶安全詳解

　  7.1：個人廣告賬戶與企業(yè)廣告賬戶的區(qū)別。

　　個人廣告賬戶：不需要任何代理商即可開戶，但是具有不穩(wěn)定性及投放廣告的金額有限。不穩(wěn)定性，指容易被封，一旦被封賬戶里所有投放金額都會找不回。

　　企業(yè)廣告賬戶：需要通過代理商進行開會，賬號穩(wěn)定，投放金額可預存。即使賬號被封我們也可以向代理商找回資金。

　　7.2：廣告賬號被封的原因

　　1)IP登錄不規(guī)律

　　2)違反Facebook廣告政策

　　3)廣告支付信息與注冊信息不一致。投放Facebook廣告必須綁定信用卡或者Paypal支付。信用卡的持卡人名字必須與Facebook注冊名字要一致，信用卡不可有欠款或者違約不良記錄。

　　4)新注冊的Facebook賬號不可馬上投放廣告

　　5)其他不明原因

　　8.Facebook圖片誤區(qū)及廣告審核機制

　　圖片誤區(qū)：

　　1)文字部分超過整個圖片的20%

　　2)不能利用政治，性，或者其他敏感話題

　　3)不能發(fā)布過分的色情和暴露大量皮膚

　　4)不能描繪不存在的功能

　　5)不能含有二維碼

　　6)不能未經(jīng)許可使用Facebook品牌圖像

　　廣告審核機制

　　1)當用戶廣告始終不違規(guī)繼續(xù)通過廣告Facebook會更快速通過新廣告的審核。否則會降低廣告審核速度。

　　2)第一次被Facebook拒絕刊登廣告的時，F(xiàn)acebook會使用人工審核，此時廣告審核的力度提高，速度會下降。當廣告被拒絕刊登達到一定次數(shù)時，會直接導致賬號暫停或者慘遭永久封號。為此我們應當培養(yǎng)一些有信用等級的賬號。

　　9.Facebook賬號封號問題討論

　　最近有大量的新老Facebook賬號被封號，大量賬號收到需要重新認證照片的提示，需要我們提供帶有我們?nèi)祟^像的照片。這次大規(guī)模的驗證不僅限于新賬號大量老賬號也收到了一樣的驗證提示，個人認為這次的大規(guī)模驗證并不是傳統(tǒng)意義上的違規(guī)結(jié)果而是具有一定的隨機性，許多原因都可造成需要再次驗證，例如我們的相冊，或者我們賬號里發(fā)布的了一些post，而里面的人物不是本人卻圈點了這個是本人，此時就會觸發(fā)Facebook的機制從而引起再次審核。

　　建議新賬號前期把賬號當作自己的賬號發(fā)個人的照片，聊自己的心情等這些對后期所遭到審核起了很大的幫助。

　　問題來了，沒有通過審核如何是好?

　　我們可以做的是給Facebook客服發(fā)郵件。

5.4撒網(wǎng)式營銷成過去式，外貿(mào)企業(yè)需要抓住高價值客戶

　　中國的外貿(mào)經(jīng)歷了幾個不同的時期，從定期的展會到B2B平臺的出現(xiàn)及普及，外貿(mào)人員手中越來越不缺客戶資源。太多的工具和渠道幫助外貿(mào)人員輕松拿到一大批的客戶資源，準確的說是一大批可能是客戶的郵箱。于是也投入和很大的時間精力在對這批客戶開展郵件群發(fā)的營銷工作，希望能碰運氣出現(xiàn)一些客戶，然后用標準化的內(nèi)容及方式進行跟進。也就是我們標題提到的，撒網(wǎng)式的營銷。

　　撒網(wǎng)式的營銷在最開始的確是帶給很多外貿(mào)人回報的，但是隨著時間的推移，當大部分外貿(mào)人都做這件事的時候，客戶也隨之從最開始的愿意查看閱讀，最后甚至到直接拉黑拒收。那么作為外貿(mào)企業(yè)在現(xiàn)階段的環(huán)境下，應該做出什么調(diào)整呢?筆者認為，精準化、個性化的營銷方式是能夠解決問題的。

　　抓住高價值客戶，比鋪面上的營銷，轉(zhuǎn)化價值高出數(shù)倍。

　　有很大的客戶數(shù)據(jù)資源就等于有很多客戶嗎?撒網(wǎng)式的營銷就一定會帶來高曝光，創(chuàng)造更多機會嗎?提交詢盤的客戶就一定是企業(yè)最有價值的客戶嗎?其實，并不都是。現(xiàn)有國內(nèi)非常多外貿(mào)企業(yè)對營銷和銷售的認知，在一定意義上存在誤差。這種誤差，可能會導致企業(yè)在投入產(chǎn)出比上得不到平衡。

　　做外貿(mào)的朋友Andy曾和我聊過，她手里的客戶數(shù)據(jù)超過5000個，她跟寶一樣的把他們保存在客戶庫里，隔一段時間就拿出來群發(fā)一次郵件。每次都抱著僥幸的想法，希望有人回復。當然也會有，偶爾一兩個吧。而這一兩個足夠她開心半天，趕緊找找客戶的資料，然后把公司產(chǎn)品的標準介紹發(fā)過去，再接下去就陷入漫長的等待。這種事她經(jīng)常干，結(jié)果也讓她越來越?jīng)]有期待。

　　而會出現(xiàn)這種現(xiàn)象，其實歸根結(jié)底在于對客戶信息掌握不足，無法判斷客戶的真實價值，最終導致花了很多時間精力，客戶轉(zhuǎn)化率卻很低。

　　那么，如何去判斷高價值的客戶呢?近期在美國很火的一種營銷方式—— ABM營銷(Account-Based Marketing)，即是一種針對高價值客戶的營銷方式。對客戶需求的研究洞察，使得營銷人員可以和銷售人員合作，從而找到理想的客戶特征，獲取更精準的客戶列表，并通過個性化的營銷內(nèi)容和方式精準觸達客戶、獲取線索的營銷模式。通過市場營銷和銷售結(jié)合的方式，開展以成交為導向的營銷工作。

　　ABM營銷策略在于價值客戶的獲取、個性化精準營銷以及收益回報的衡量。

　　Jon Miller(Engagio 的CEO，Marketo前CMO)對ABM的有個生動的比喻就是：‘Fishing with Spears, not Net’。

　　每個企業(yè)都應該清楚企業(yè)要的是什么樣的魚(客戶)，撒網(wǎng)可能很快能網(wǎng)住一群魚，但是卻不一定會有企業(yè)想要的那條。可能經(jīng)過幾次的撒網(wǎng)，理想的魚都跑了，企業(yè)也耗費了巨大的力氣。在Jon

　　Miller看來，企業(yè)應該找一個干凈的魚塘，先尋找理想的魚在哪，掌握它的游動路線，然后在合適的時間點，一叉命中。

　　ABM營銷的核心便是如此，幫助企業(yè)篩選出理想客戶群體，掌握客戶的需求，從而定制個性化方案開展精準營銷，為企業(yè)創(chuàng)造更有價值的商業(yè)機會。而這其中，也需要大量數(shù)據(jù)和技術(shù)的支持，以便能獲得最終理想化的營銷結(jié)果。

　　六、外貿(mào)人需要知道的外貿(mào)營銷文化

　　6.1.外貿(mào)營銷文化差異之思維方式

　　英美人的思維模式的特點是呈線性順序進行演繹推理，而中國人則偏重于直觀、直覺，多用意象思維方式。在跨文化語言交際中，這種不同表現(xiàn)在：英語國家的人著眼于對客觀事實的主觀看法，中國人則著眼于對對方發(fā)出的信息或表明的態(tài)度所做出的直接反應。比如，對某一產(chǎn)品或某一設計，不管滿意與否，英美人傾向于先給予贊揚，而中國人往往更挑剔。對來自對方的贊揚，中國人和英美人的反應和回答也是不同的。英語國家的人對‘稱贊語’做出的反應，往往是欣賞、高興，認為對方的贊揚是對自己某件事的認同和認可，對待這種贊揚，英美人覺得應表達自己的謝意，通常用“Thank you.”，“I'm glad to hear that.”。而中國人覺得，謙遜是一種美德，得到他人贊賞時，常常表現(xiàn)出不好意思和受之有愧之感，往往會以“哪里，哪里”、“過獎，過獎”、“還差得很遠”等作為回答，則會使英語國家的人感到迷惑不解。

　　6.2.外貿(mào)營銷文化差異之價值觀念

　　由于各民族和國家的歷史發(fā)展不同，在其漫長的歷史長河中所沉淀形成的歷史文化也不相同，歷史文化的不同往往會使人們形成對待同一事物上的不同觀念。在國際貿(mào)易活動中，不同文化背景的人在時間觀念、決策方式和處理沖突的態(tài)度上也存在較為明顯的差異。在美國用兩天就能簽訂的合同，在中國起碼需要兩個星期。美國人信奉自由競爭與個人主義。在美國談判代表實權(quán)在握，可以在他被授權(quán)范圍內(nèi)自行決策。個人敢于承擔責任在美國人眼里是一種美德，是積極進取的表現(xiàn)。然而，中國人卻十分注重集體決策，強調(diào)集體智慧。我們知道中國早有“三個臭皮匠，頂個諸葛亮”之說。

　　中西方價值觀念差異導致中國人和英語國家的人對某些事物理解不同，造成在貿(mào)易活動及語言交際中不能相互溝通。

　　6.3.外貿(mào)營銷文化差異之風俗習慣

　　中國與英語國家有著不同的風俗習慣，他們在傳統(tǒng)生活方式、愛好、忌諱等方面體現(xiàn)出的風土人情都不盡相同。

　　在接待宴請時，中國人更殷勤好客，非常注重面子，規(guī)格、檔次、品味、數(shù)量，都要考慮周全;而英美人較注重禮貌、得體和實效，并給客人一定的自由空間。英語國家的人請客，飯菜一般比中國簡單，習慣是每人一份，在飯館請客也是主客各點自己的飯菜，飯后也可能各付各的賬。這種分食法、AA制是西方個人獨享主義在飲食文化中的典型反映，中國人卻是一種共享方式。

　　我們一貫強調(diào)中國是禮儀之邦，受儒家思想為核心的傳統(tǒng)文化的影響，為了顧及“面子”，涉外企業(yè)在貿(mào)易洽談中有時表現(xiàn)得過于恭謙和隨和，強調(diào)客氣。比如，喜愛用一些模糊詞，如“也許/或許”( maybe ， perhaps)，“隨便”(Whatever)等。雖然從漢語語境和文化心理上講，我們做得很有禮貌和委婉，但這類詞語在商務往來用得過多過濫便會起反作用。西方人，特別是美國人，性格開放豪爽，說話開門見山，直奔主題，過多的模糊詞給人模棱兩可、缺乏自信、言不由衷的印象。他們會覺得和中國人商務交往非常困難，會產(chǎn)生中國人在與他人交往時不能公開地承認自己的不足和錯誤，也沒有能力公開地闡明自己的看法和態(tài)度的印象，其結(jié)果造成商務往來困難和無效率。造成的對外商務交往沖突。克服“面子”困惑，不要因小失大。

　　在喜好和忌諱上雙方也存在著很大的差異。與英語國家人士初交時談話不要問對方收入、體重、年齡、宗教信仰、婚姻狀況、“去哪兒”、“吃了嗎”等。懂得和了解這些一般商務往來英語語用常見的技巧，有助于我們更好地進行跨文化交流。中國人如果聽到“You are a lucky dog”時，會感到不快，因為漢語中多借用狗(dog)一詞來罵人，但在西方社會，人們對狗的愛甚至超出對家庭成員的愛，而“You are a lucky dog”要表達的意思是“你是個幸運兒”。中國人喜歡“666”、“888”，不喜歡數(shù)字“4”，而英語國家的人不喜歡數(shù)字“13”，若13日又是星期五，則更不喜歡舉行或參加社交活動。中國人沒有這一忌諱，但是在與英語國家的人交往中，就不能不注意避開這個數(shù)目了。

　　6.4.外貿(mào)營銷文化差異之語言現(xiàn)象

　　美國文化學家薩姆瓦認為，對跨文化交際產(chǎn)生影響的文化因素，除了中國和英美文化在思維方式、價值觀念、風俗習慣等方面的差異外，還有語言形式和內(nèi)涵的差異。不同的語言形式和豐富的語言內(nèi)涵的客觀存在影響著對語言的理解，成為跨文化交際的障礙，并造成貿(mào)易活動中的誤會和沖突。

　　兩種文化中都具有某詞句、某事物或某現(xiàn)象，但兩種文化分別賦予了不同的含義或感情色彩，因而影響語言的準確表達，造成誤會。一個簡單的英語單詞“table”用作動詞時,英國人是指馬上行動，而美國人則是稍后再作處理，若在商談中雙方就此達成共識，問題可想而知。

　　在對外貿(mào)易中，在使用非母語與對方交流時，對詞匯選擇、語體等都應加以留意。比如，北方有家企業(yè)向英國出口“山羊牌”羊絨被，他們把中文里的“山羊牌”說成英語“Goats”，結(jié)果雖然羊絨被的品質(zhì)上乘，但卻滯銷，這是因為“Goats”在英語里含有“色鬼”之意。

　　這里我們粗略探討一下英語國家的人(或以英語為本族語的人，以美國人為代表)與中國人之間的文化差異。這種文化上的差異是多方面的，我們只圍繞語言交際這一方面進行考察。至于其他，如生活方式、衣著打扮、舉止行為、飲食習性等等與語言交際無關(guān)的差異，則不贅述。即使在語言交際范圍內(nèi)，我們也只能探討一些最常見的差別。

　　比如，“知識分子”和intellectual在中美各自的文化背景中含意是大不相同的。在中國，“知識分子”一般包括大學教師、大學生以及醫(yī)生、工程師、翻譯人員等一切受過大學教育的人，而且中學教師也是知識分子。在中國農(nóng)村有許多地方，連中學生也被認為是“知識分子”。但在美國和歐洲，intellectual只包括大學教授等有較高的學術(shù)地位的人，而不包括普通大學生，所以這個詞所指的人范圍要小得多。此外，還有其他區(qū)別。在美國intellectual并不總是褒義詞，有時用于貶義，如同我國文化大革命中叫“臭老九”一樣。

　　這個例子說明，切不可以為雙語詞典上的注釋都是詞義完全對應的同義詞，不要以為在不同的語言中總能找到對應詞來表示同一事物。

　　6.5.一般而言，英語詞和漢語詞的語義差別有以下幾種情況：

　　1.在一種語言里有些詞在另一語言里沒有對應詞。

　　2.在兩種語言里，某些詞語表面上似乎指同一事物或概念，其實指的是兩回事。

　　3.某些事物或概念在一種語言里只有一兩種表達方式，而在另一語言里則有多種表達方式，即在另一種語言里，這種事物或概念有更細微的區(qū)別。

4.某些詞的基本意義大致相同，但派生意義的區(qū)別可能很大。

6.6. 創(chuàng)新很重要:

　　營銷的本質(zhì)就是要將同質(zhì)的產(chǎn)品買出不同來。創(chuàng)新就是要創(chuàng)造差異化，差異性的促銷，差異性的市場定位和市場選擇來完成淡季銷量的增長。

七、別忘記你的企業(yè)相關(guān)資質(zhì)認證，外貿(mào)市場雜而亂。這個很重要

　　產(chǎn)品及工廠的相關(guān)認證

　　SGS環(huán)保認證

　　ISO9000:2000質(zhì)量管理體系認證

　　ISO14000:2004環(huán)境管理體系認證

　　OHSAS18000職業(yè)安全衛(wèi)生管理體系認證

八、如果你遇見了大客戶請注意：

　　1. 把握好大客戶和中小客戶的關(guān)系

　　大客戶的實力和市場份額相較于中小客戶要大的多。正因如此，許多外貿(mào)企業(yè)將自己的總體營銷思路定為：重視大客戶營銷，但目的并不在于獲得利潤，而在于提高銷量，擴大市場份額;外貿(mào)企業(yè)的主要利潤來源于中小客戶。

　　事實上，現(xiàn)在大客戶勢力越來越強大，在大中城市，甚至在三四級城市，大客戶占據(jù)了絕大部分市場份額，中小客戶只能占據(jù)很小的一塊市場份額。外貿(mào)企業(yè)希望通過中小客戶來獲取利潤的觀念已經(jīng)變得不切實際了。

　　此外，大客戶發(fā)展日益規(guī)范化、現(xiàn)代化，外貿(mào)企業(yè)只要進入大客戶這個門檻，后面的營銷費用并不比經(jīng)營中小客戶的營銷費用高。外貿(mào)企業(yè)在大客戶營銷過程中，應該轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶贏利的觀念。

　　大客戶營銷代表了未來商業(yè)流通領(lǐng)域發(fā)展大勢，外貿(mào)企業(yè)重視大客戶也是無可厚非。但是，一切以大客戶為主，拋棄所有中小客戶是不可取的。

　　這種做法很可能會葬送掉外貿(mào)企業(yè)的性命。要知道大客戶不會為了一個外貿(mào)企業(yè)而舍棄其他企業(yè)。所以，惟有充分發(fā)揮大客戶和中小客戶各自的優(yōu)勢，外貿(mào)企業(yè)才能真正屹立于市場中!

　　無論是大客戶還是小客戶，外貿(mào)企業(yè)只需給予適當?shù)睦麧櫍Ｕ峡蛻艚?jīng)營風險，相互配合，就能取得好的市場業(yè)績。而外貿(mào)企業(yè)想要成功實現(xiàn)與大客戶之間的合作，雙方必須在后期的具體操作中精誠合作，才能共謀發(fā)展。

　　2. 不是優(yōu)惠越多越好

　　大多外貿(mào)企業(yè)認為只要給大客戶高返利，給大客戶提供更優(yōu)惠的政策，大客戶就會“投桃報李”，外貿(mào)企業(yè)就會贏得更大的市場份額。但是，往往事與愿違。

　　首先，人的欲望是無止境的，外貿(mào)企業(yè)給予大客戶的支持越多，大客戶對外貿(mào)企業(yè)提出的要求就會更多;外貿(mào)企業(yè)永遠無法滿足大客戶的欲望。

　　其次，外貿(mào)企業(yè)雖然提供了大量的政策支持和市場支持，但是并沒有對大客戶提出相應的效益回報要求，也沒有進行書面進行限定，其必須完成銷售任務。

　　最后，商場的“風險與收益”往往是成正比的，如果一個外貿(mào)企業(yè)單方面提供如此大的政策支持，大客戶內(nèi)心甚至可能會懷疑企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務等方面會不會存在問題，從而不能盡力去為企業(yè)做出回報。

　　所以，越是大企業(yè)、大客戶，越是需要“合情合理”的利潤，而不是那種稀里糊涂、隱患甚多的利潤;外貿(mào)企業(yè)在給予大客戶營銷政策和市場支持時，必須把握好“度”的問題，并不是優(yōu)惠政策愈多愈好，“過猶不及”就是這個道理。

　　3. 完善大客戶營銷管控架構(gòu)

　　大客戶營銷管控項目之所以失敗，在很大程度上，是因為外貿(mào)企業(yè)沒有安排專門負責大客戶營銷管控的人員。

　　為了降低大客戶營銷管控失敗的風險，加快改善績效以及增加總體收入，外貿(mào)企業(yè)有必要為大客戶營銷管控系統(tǒng)建立一個強有力的基礎。一個好的營銷管控架構(gòu)能夠使企業(yè)更快地取得成功。

　　一個有效的從事大客戶營銷管控工作的團隊，首先必須擁有一名專門從事大客戶營銷管控工作并對大客戶營銷管控項目負全部責任的管控人員。

　　一些知名的外貿(mào)企業(yè)不僅專門指派一名高級管控人員從事大客戶營銷管控工作，還為了便于進行大客戶營銷管控，特意組建一個在企業(yè)內(nèi)各個部門間進行協(xié)調(diào)的團隊。

九、做什么，不做什么 (外貿(mào)營銷中的規(guī)則和潛規(guī)則)

　　謹慎承諾

　　給客戶保持聯(lián)系的理由

　　以內(nèi)行的方式說明產(chǎn)品

　　花時間在客戶身上

壞消息，早告訴

十、最后總結(jié)：

　　1. 了解產(chǎn)品市場，分析主要的出口大國

　　外貿(mào)客服Ada幫忙分析了國外市場，哪些國家出口份額比較大，哪些國家對產(chǎn)品的質(zhì)量要求高。根據(jù)每個國家的風俗喜好不同，針對性的開發(fā)。

　　2. 做出自己的特色，

　　每一款產(chǎn)品都印有自己的LOGO。及時調(diào)換貨，做好售后服務，建立信任和共贏。了解老外的反饋和價格行情，調(diào)整產(chǎn)品的設計以及價格。

　　3. 堅持做，持之以恒

　　每天堅持發(fā)郵件處理回信，積累經(jīng)驗，持之以恒，一份耕耘，一份收獲。

　　做外貿(mào)沒有那么難，找到對的方法，堅持做下去。希望所有做外貿(mào)的朋友都能夠賺到大把大把的錢，分享經(jīng)驗，互相學習。