本文致力于解決“怎樣外貿(mào)營(yíng)銷_如何做好外貿(mào)營(yíng)銷、外貿(mào)營(yíng)銷策略、外貿(mào)整合營(yíng)銷公司、如何做好外貿(mào)推廣”等問題。如果本文沒有幫助到您，您也可以與我們?nèi)〉寐?lián)系。

怎樣外貿(mào)營(yíng)銷一直是困擾國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)的一個(gè)難題，今天小編就從預(yù)算、內(nèi)容、渠道、方法等多方面跟大家講一下如何做好外貿(mào)營(yíng)銷。

　　一、外貿(mào)制造型企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷開始之前應(yīng)該從以下個(gè)方面去思考問題：

　　1.我們打算開發(fā)哪些市場(chǎng)?

　　2.我們的目標(biāo)市場(chǎng)買家在通過(guò)什么互聯(lián)網(wǎng)渠道在找我們?

　　3.我們的目標(biāo)市場(chǎng)買家在通過(guò)什么語(yǔ)言在找我們?

　　4.我們的目標(biāo)市場(chǎng)買家在通過(guò)什么設(shè)備在找我們?

　　5.我們的同行在做什么互聯(lián)網(wǎng)渠道的推廣?

　　6.我們?cè)贐2B平臺(tái)上有什么優(yōu)勢(shì)?

　　7.我們應(yīng)該怎么做推廣?

　　二、針對(duì)小語(yǔ)種推廣的細(xì)致化的則：

　　小語(yǔ)種方面則需要：

　　1.小語(yǔ)種網(wǎng)站本身速度

　　2.小語(yǔ)種語(yǔ)言精準(zhǔn)度

　　3.小語(yǔ)種數(shù)量

　　4.小語(yǔ)種關(guān)鍵詞精準(zhǔn)程度

　　5.小語(yǔ)種內(nèi)容的發(fā)布開發(fā)

　　6.小語(yǔ)種外鏈建設(shè)等

?　　三、如何做好內(nèi)容營(yíng)銷-“內(nèi)容為王”漸成企業(yè)營(yíng)銷新重心

　　1.企業(yè)動(dòng)態(tài)

　　向客戶展示企業(yè)良好形象的一面，包括參展信息、文化、活動(dòng)，特別是采購(gòu)類的B2B生意，通過(guò)這些內(nèi)容鮮活的表達(dá)企業(yè)的真實(shí)性和信任感。

　　2.具有爭(zhēng)議性的文章

　　文章能夠引起不同人群的不同意見，也很容易帶來(lái)點(diǎn)擊，便會(huì)將流量從鏈接導(dǎo)向網(wǎng)站，增加網(wǎng)站的瀏覽率。不過(guò)，爭(zhēng)議性的文章雖然能夠引起很大的反向，但是否能夠提高網(wǎng)站的妝化率，還得看內(nèi)容是否對(duì)網(wǎng)站產(chǎn)生正面影響，所以這類文章一般是用在站外內(nèi)容推廣。

　　3.最新新聞

　　業(yè)界新聞、產(chǎn)品的相關(guān)新聞報(bào)道等內(nèi)容，如果是能夠獲得第一手的資料新聞就更好，等到事件被真正關(guān)注的時(shí)候，這個(gè)時(shí)間的關(guān)鍵詞就會(huì)指向外貿(mào)網(wǎng)站，從而提高網(wǎng)站的流量。

　　4.各類排行榜

　　網(wǎng)站用戶對(duì)帶數(shù)字的標(biāo)題會(huì)比較敏感，大部分又喜歡關(guān)注排行榜之類的內(nèi)容，這些內(nèi)容能夠讓客戶增長(zhǎng)一些關(guān)于行業(yè)的知識(shí)，節(jié)省選購(gòu)時(shí)間。因此，外貿(mào)網(wǎng)站內(nèi)，完全可以多布置一些關(guān)于排行的內(nèi)容，例如產(chǎn)品排行、地區(qū)銷售購(gòu)買排行等等?！癟op10”、“Top50”甚至是“Top100”列表的內(nèi)容會(huì)引來(lái)很多流量，這部分的內(nèi)容也相對(duì)比較好做。

　　5.教程類文章

　　外貿(mào)網(wǎng)站的內(nèi)容可以圍繞產(chǎn)品或產(chǎn)品相關(guān)書寫相關(guān)的教程，可以是技術(shù)指導(dǎo)、攻略等等，當(dāng)網(wǎng)站的內(nèi)容越來(lái)越豐富之后，很多用戶就會(huì)為了獲取內(nèi)容而長(zhǎng)期關(guān)注網(wǎng)站，這個(gè)方法日積月累，對(duì)于網(wǎng)站的瘦小非常好。

　　6.熱點(diǎn)專題內(nèi)容

　　當(dāng)各種節(jié)日和活動(dòng)到來(lái)的時(shí)候，外貿(mào)網(wǎng)站不止可以做產(chǎn)品營(yíng)銷推廣的專題，網(wǎng)站營(yíng)銷內(nèi)容也可以相應(yīng)地結(jié)合起來(lái)，大大地增加網(wǎng)站曝光的概率。專題可以是：雙十一、黑色星期五、某個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日、某個(gè)事件、世界杯、奧運(yùn)會(huì)等等。凡是可以挖掘的，都可以寫出來(lái)，其實(shí)換個(gè)說(shuō)法就是“蹭熱點(diǎn)”。

　　站內(nèi)的內(nèi)容營(yíng)銷除了引流之外，外貿(mào)網(wǎng)站的內(nèi)容可以增設(shè)一個(gè)訂閱按鈕以及第三方網(wǎng)站的分享按鈕，這是很多外貿(mào)企業(yè)都會(huì)采用的方式，如果瀏覽網(wǎng)站的用戶對(duì)內(nèi)容有興趣，這樣就可以幫助網(wǎng)站推廣。

　　外貿(mào)網(wǎng)站的這些內(nèi)容在一篇一篇累積之后，慢慢帶來(lái)的流量便是你和其他外貿(mào)網(wǎng)站拉開越來(lái)越大的差距的地方。

四、經(jīng)營(yíng)自己的客戶(從供應(yīng)商到貿(mào)易伙伴)

　　買家供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)

　　買家為何傾向于貿(mào)易伙伴型供應(yīng)商?

　　成為貿(mào)易伙伴的條件：

　　是不是有錢就可以成為買家的貿(mào)易伙伴?

　　是不是外貿(mào)人員英文好就可以成為買家的貿(mào)易伙伴?

　　是不是企業(yè)規(guī)模大就可以成為買家的貿(mào)易伙伴?

　　貿(mào)易伙伴的最低標(biāo)準(zhǔn)：

　　國(guó)際買家的期望有哪些?

　　A 經(jīng)驗(yàn) D 專業(yè)

　　B 安全 E 風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)

　　C 高效

　　出口企業(yè)應(yīng)如何配合買家期望?

　　1)高效的買家關(guān)系維護(hù)團(tuán)隊(duì)

　　2)建立完善的質(zhì)量檢測(cè)體系

　　3)了解自己的客戶，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　4)展示價(jià)格外的其他競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　5)出現(xiàn)問題時(shí)與買家共同分擔(dān)

　　6)讓客戶記得你

　　通用原則：混個(gè)臉熟非常重要

　　1)對(duì)于新客戶，行情變化時(shí)要及時(shí)通知。

　　2)對(duì)于老客戶，報(bào)價(jià)更改時(shí)要及時(shí)更新。

　　3)顯示自己的專業(yè)程度——定期整理出行業(yè)報(bào)告提供給客戶。

　　4)新產(chǎn)品推介，節(jié)日問候，生日賀卡，行程通知，會(huì)晤約定。

　　五、外貿(mào)營(yíng)銷的推廣渠道：

5.1：搜索引擎

1，SEO優(yōu)化

SEO內(nèi)容

　　內(nèi)容對(duì)于外貿(mào)網(wǎng)站是非常重要的SEO因素，保持網(wǎng)站的活躍、引導(dǎo)流量、增加銷售，做得好的話對(duì)于網(wǎng)站的排名有著巨大的提升，所以，你還不快點(diǎn)行動(dòng)!

　　1)創(chuàng)新內(nèi)容

　　網(wǎng)站的內(nèi)容是永遠(yuǎn)不夠多，這就為新內(nèi)容提供了機(jī)會(huì)，而這個(gè)新就是影響Google排名的因素。

　　這里說(shuō)的新不單單只是更新日期，還包括：內(nèi)容更新、新建頁(yè)面、頁(yè)面的新增鏈接和流量，這些指標(biāo)也說(shuō)明，以前的網(wǎng)站也是有用的，如果他們的主題有深度分析的價(jià)值，就永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)。

　　2)重新利用舊內(nèi)容

　　新瓶裝舊酒，那就會(huì)變成個(gè)新的牌子，如果能有那種以前到現(xiàn)在還在源源不斷導(dǎo)來(lái)流量的內(nèi)容，重新修改、補(bǔ)充、更新一下，既能避免重復(fù)，還有助于你更詳細(xì)的分析一個(gè)主題，而且節(jié)約了招新內(nèi)容的時(shí)間。

　　文字也可以轉(zhuǎn)換成：視頻、圖表、電子書、列表、播客等等。

　　3)測(cè)試標(biāo)題

　　在搜索引擎中查找關(guān)鍵字，你會(huì)因?yàn)槭裁炊c(diǎn)擊其中的一條鏈接?肯定是標(biāo)題啊，這就提醒我們，標(biāo)題應(yīng)該：有價(jià)值、切題、簡(jiǎn)單、吸引人

　　4)建立視覺內(nèi)容

　　視覺內(nèi)容也是新形式的一種，但是因?yàn)楸容^受歡迎，所以單獨(dú)拎出來(lái)。

　　之前視覺內(nèi)容都是伴隨著文字的，現(xiàn)在已經(jīng)成為一種獨(dú)立的形式。但是因?yàn)樗阉饕娌荒茏x圖，所以標(biāo)題要體現(xiàn)內(nèi)容。

　　5)選用合適的關(guān)鍵詞

　　用非常受歡迎的關(guān)鍵字反而更難提升排名，因?yàn)榇蠹叶荚谟?，但你可以用不同的字詞秒速同一個(gè)概念(語(yǔ)義搜索)，挑選哪些競(jìng)爭(zhēng)較小但是排名靠前的關(guān)鍵字(長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞)，在決定關(guān)鍵詞時(shí)候，不妨跳出固有的模式。

　　6)創(chuàng)造有鏈接價(jià)值的內(nèi)容

　　建設(shè)鏈接有助于你的內(nèi)容到達(dá)更廣泛的受眾，還能增加搜索流量。

　　如果你的內(nèi)容有趣、有用、有權(quán)威性，建立連接還是不難的，你可以鏈接哪些更有名的網(wǎng)站，但是也別忽略小網(wǎng)站，關(guān)鍵在于質(zhì)量而不是數(shù)量。

　　7)找出內(nèi)容和用戶體驗(yàn)之間的聯(lián)系

　　內(nèi)容和用戶體驗(yàn)之間有什么關(guān)系?它怎么影響了你的排名?

　　事實(shí)上，你的內(nèi)容越有用、越有可讀性，越能提升你的搜索排名。問問自己：你的內(nèi)容是否易于受眾理解?你的圖片是否影響頁(yè)面加載速度?你的內(nèi)容結(jié)構(gòu)是否方便讀者和搜索引擎。

　　外貿(mào)網(wǎng)站內(nèi)容的主要目的是為了目標(biāo)受眾提供有價(jià)值的看點(diǎn)，但也是想SEO靠攏，畢竟最終目的都是吸引更多的人，而搜索排名的提升可以挖掘出一批欣賞你的內(nèi)容的受眾。

　　2，搜索引擎廣告投放

　　1)英文關(guān)鍵詞投放

　　2)小語(yǔ)種關(guān)鍵詞投放

　　3)根據(jù)公司希望開拓的國(guó)家或者市場(chǎng)進(jìn)行投放關(guān)鍵詞廣告

　　5.2：社交媒體

　　1，社交媒體互聯(lián)網(wǎng)推廣

　　1)品牌曝光，增加公司一切可以曝光的機(jī)會(huì)

　　2)互通互聯(lián) (每個(gè)平臺(tái)覆蓋的群體都會(huì)有差異，會(huì)有交集，也會(huì)有并集)

　　3)用老外的方式做營(yíng)銷

　　4)社交媒體在搜索引擎里面的排名非?？壳?，對(duì)企業(yè)的SEO有極大幫助

　　2，社交媒體深度挖掘人脈關(guān)系

　　1)比如添加客戶的Facebook，Linkedin，Twitter等賬號(hào)，了解客戶的人脈圈，進(jìn)行深度的信息挖掘工作，如客戶的性質(zhì)，行業(yè)歷史，行業(yè)背景，上下游關(guān)聯(lián)客戶關(guān)系，客戶需求，詢盤動(dòng)機(jī)，行業(yè)需求等，把簡(jiǎn)單的客戶開發(fā)擴(kuò)展到市場(chǎng)的分析和關(guān)聯(lián)擴(kuò)展的層面，更好的把握銷售機(jī)會(huì)，增加轉(zhuǎn)化率，同時(shí)從點(diǎn)到線再到面，進(jìn)行思維擴(kuò)展，開發(fā)出更多的市場(chǎng)與客戶。

　　2)人脈圈的營(yíng)銷，速度會(huì)超乎想象，大家加以利用，不會(huì)缺乏客戶，客戶是取之不盡，用之不竭

　  3，最全的Facebook營(yíng)銷攻略！

　　1.如何最大限度保證Facebook賬戶的安全運(yùn)營(yíng)

　　1)固定IP

　　2)真是的注冊(cè)信息包括身份證和姓名一定要一致

　　3)每天被動(dòng)加好友不超過(guò)200個(gè)，主動(dòng)加好友不超過(guò)20個(gè)。

　　4)正常的操作頻率

　　5)備份好友信息 方便被封號(hào)后的驗(yàn)證操作。

　　6)不能經(jīng)常的更換VPN，或者線路。一定要固定線路。

　　2.個(gè)人主頁(yè)快速加滿好友的方法

　　1)、在搜索欄輸入“ADDME”搜索結(jié)果選擇自己感興趣的群組，加入群組后發(fā)帖，自我介紹或者發(fā)個(gè)人照片，產(chǎn)品并歡迎加為好友等。非常推薦這個(gè)方法。

　　2)郵箱導(dǎo)入。

　　3.專業(yè)page的運(yùn)營(yíng)技巧

　　1)搜索與自己產(chǎn)品相關(guān)的熱門而且活躍度高的主頁(yè)，并在該主頁(yè)里留言，顯示為“訪客來(lái)帖”。

　　2)經(jīng)常性的在該主頁(yè)點(diǎn)贊或者留言發(fā)帖，這樣可以得到更多的機(jī)會(huì)曝光自己的主頁(yè)。

　　3)轉(zhuǎn)發(fā)熱門視頻。大多數(shù)用戶都喜歡熱門的視頻內(nèi)容。

　　4)利用Facebook的推薦系統(tǒng)。Facebook根據(jù)用戶的點(diǎn)贊主頁(yè)類目自動(dòng)推送更多的相關(guān)主頁(yè)。通常Facebook所推送的主頁(yè)都是粉絲數(shù)，參與度比較高的主頁(yè)。通過(guò)這個(gè)方法我們可以找到大量的紅人。

　　根據(jù)Facebook的自動(dòng)推送功能，我們?cè)诩拥谝慌糜训臅r(shí)候需要小心謹(jǐn)慎。因此我們?cè)谧?cè)Facebook賬號(hào)的時(shí)候相關(guān)信息包括國(guó)家，家鄉(xiāng)，曾經(jīng)的工作地點(diǎn)，初中高中，大學(xué)的地址可以設(shè)置為我們的營(yíng)銷市場(chǎng)。例如我們的市場(chǎng)主要是美國(guó)那么我們就把資料填寫為美國(guó)。Facebook無(wú)法判斷這些信息的真實(shí)性但它可以根據(jù)我們的基本資料自動(dòng)推薦所在地區(qū)的用戶讓我們加為好友。

　　4.Facebook群組營(yíng)銷分析

　　1)選擇與我們產(chǎn)品相關(guān)的群組加入。例如做美甲的公司可以選擇愛美的女生群組，shopping，美容，美甲的群組加入。需要注意的是，不能盲目的選擇成員數(shù)多但不活躍的群組，高活躍的群組才是更值得我們的花時(shí)間精力。

　　2)加管理員或者群里受歡迎的人物為好友，給他們發(fā)貼子進(jìn)行各種互動(dòng)，例如點(diǎn)贊，轉(zhuǎn)發(fā)，分享。有時(shí)間可以跟他們交流，用心去跟他們交朋友有助于我們發(fā)的post都可以通過(guò)，加為好友對(duì)我們以后的發(fā)帖有一定的幫助。

　　3)帖子評(píng)論營(yíng)銷

　　當(dāng)一個(gè)貼有大量的用戶發(fā)表評(píng)論我們?cè)偃グl(fā)評(píng)論，所有之前發(fā)布過(guò)評(píng)論的用戶都會(huì)收到新評(píng)論。例如一個(gè)貼已經(jīng)有了150個(gè)評(píng)論我們?cè)侔l(fā)布一個(gè)評(píng)論那么前面150個(gè)用戶都會(huì)收到我們的新評(píng)論。

　　5.Facebook全球開店

　　跨境電商領(lǐng)域除了亞馬遜，Ebay，速賣通等電商平臺(tái)可以把產(chǎn)品從網(wǎng)絡(luò)銷售出以外，賣家還可以通過(guò)打造自己的電商網(wǎng)站出售商品。

　　Shopify 為例，shopify 發(fā)展至今，它不僅提供專業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)，還開展了以社交網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的的電子商務(wù)。賣家可以通過(guò)shopify在facebook, pinterest,twitter 等主流的社交媒體上進(jìn)行全球開店。百度搜索更細(xì)細(xì)的操作流程步驟。

　　6.自動(dòng)營(yíng)銷工具介紹

　　Chrome網(wǎng)上運(yùn)用店中有大量的谷歌瀏覽器插件，功能強(qiáng)大，有助于我們開展各項(xiàng)營(yíng)銷工作內(nèi)容。一鍵邀請(qǐng)所有好友入群，一鍵添加所有好友邀請(qǐng)，批量取消好友請(qǐng)求，自動(dòng)點(diǎn)贊等。如果安裝了相應(yīng)的插件那么這些功能都可為我所用提高我們的工作效率。

　　7.個(gè)人廣告賬戶、企業(yè)廣告賬戶與廣告賬戶安全詳解

　  7.1：個(gè)人廣告賬戶與企業(yè)廣告賬戶的區(qū)別。

　　個(gè)人廣告賬戶：不需要任何代理商即可開戶，但是具有不穩(wěn)定性及投放廣告的金額有限。不穩(wěn)定性，指容易被封，一旦被封賬戶里所有投放金額都會(huì)找不回。

　　企業(yè)廣告賬戶：需要通過(guò)代理商進(jìn)行開會(huì)，賬號(hào)穩(wěn)定，投放金額可預(yù)存。即使賬號(hào)被封我們也可以向代理商找回資金。

　　7.2：廣告賬號(hào)被封的原因

　　1)IP登錄不規(guī)律

　　2)違反Facebook廣告政策

　　3)廣告支付信息與注冊(cè)信息不一致。投放Facebook廣告必須綁定信用卡或者Paypal支付。信用卡的持卡人名字必須與Facebook注冊(cè)名字要一致，信用卡不可有欠款或者違約不良記錄。

　　4)新注冊(cè)的Facebook賬號(hào)不可馬上投放廣告

　　5)其他不明原因

　　8.Facebook圖片誤區(qū)及廣告審核機(jī)制

　　圖片誤區(qū)：

　　1)文字部分超過(guò)整個(gè)圖片的20%

　　2)不能利用政治，性，或者其他敏感話題

　　3)不能發(fā)布過(guò)分的色情和暴露大量皮膚

　　4)不能描繪不存在的功能

　　5)不能含有二維碼

　　6)不能未經(jīng)許可使用Facebook品牌圖像

　　廣告審核機(jī)制

　　1)當(dāng)用戶廣告始終不違規(guī)繼續(xù)通過(guò)廣告Facebook會(huì)更快速通過(guò)新廣告的審核。否則會(huì)降低廣告審核速度。

　　2)第一次被Facebook拒絕刊登廣告的時(shí)，F(xiàn)acebook會(huì)使用人工審核，此時(shí)廣告審核的力度提高，速度會(huì)下降。當(dāng)廣告被拒絕刊登達(dá)到一定次數(shù)時(shí)，會(huì)直接導(dǎo)致賬號(hào)暫?；蛘邞K遭永久封號(hào)。為此我們應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)一些有信用等級(jí)的賬號(hào)。

　　9.Facebook賬號(hào)封號(hào)問題討論

　　最近有大量的新老Facebook賬號(hào)被封號(hào)，大量賬號(hào)收到需要重新認(rèn)證照片的提示，需要我們提供帶有我們?nèi)祟^像的照片。這次大規(guī)模的驗(yàn)證不僅限于新賬號(hào)大量老賬號(hào)也收到了一樣的驗(yàn)證提示，個(gè)人認(rèn)為這次的大規(guī)模驗(yàn)證并不是傳統(tǒng)意義上的違規(guī)結(jié)果而是具有一定的隨機(jī)性，許多原因都可造成需要再次驗(yàn)證，例如我們的相冊(cè)，或者我們賬號(hào)里發(fā)布的了一些post，而里面的人物不是本人卻圈點(diǎn)了這個(gè)是本人，此時(shí)就會(huì)觸發(fā)Facebook的機(jī)制從而引起再次審核。

　　建議新賬號(hào)前期把賬號(hào)當(dāng)作自己的賬號(hào)發(fā)個(gè)人的照片，聊自己的心情等這些對(duì)后期所遭到審核起了很大的幫助。

　　問題來(lái)了，沒有通過(guò)審核如何是好?

　　我們可以做的是給Facebook客服發(fā)郵件。

5.4撒網(wǎng)式營(yíng)銷成過(guò)去式，外貿(mào)企業(yè)需要抓住高價(jià)值客戶

　　中國(guó)的外貿(mào)經(jīng)歷了幾個(gè)不同的時(shí)期，從定期的展會(huì)到B2B平臺(tái)的出現(xiàn)及普及，外貿(mào)人員手中越來(lái)越不缺客戶資源。太多的工具和渠道幫助外貿(mào)人員輕松拿到一大批的客戶資源，準(zhǔn)確的說(shuō)是一大批可能是客戶的郵箱。于是也投入和很大的時(shí)間精力在對(duì)這批客戶開展郵件群發(fā)的營(yíng)銷工作，希望能碰運(yùn)氣出現(xiàn)一些客戶，然后用標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容及方式進(jìn)行跟進(jìn)。也就是我們標(biāo)題提到的，撒網(wǎng)式的營(yíng)銷。

　　撒網(wǎng)式的營(yíng)銷在最開始的確是帶給很多外貿(mào)人回報(bào)的，但是隨著時(shí)間的推移，當(dāng)大部分外貿(mào)人都做這件事的時(shí)候，客戶也隨之從最開始的愿意查看閱讀，最后甚至到直接拉黑拒收。那么作為外貿(mào)企業(yè)在現(xiàn)階段的環(huán)境下，應(yīng)該做出什么調(diào)整呢?筆者認(rèn)為，精準(zhǔn)化、個(gè)性化的營(yíng)銷方式是能夠解決問題的。

　　抓住高價(jià)值客戶，比鋪面上的營(yíng)銷，轉(zhuǎn)化價(jià)值高出數(shù)倍。

　　有很大的客戶數(shù)據(jù)資源就等于有很多客戶嗎?撒網(wǎng)式的營(yíng)銷就一定會(huì)帶來(lái)高曝光，創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)嗎?提交詢盤的客戶就一定是企業(yè)最有價(jià)值的客戶嗎?其實(shí)，并不都是。現(xiàn)有國(guó)內(nèi)非常多外貿(mào)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷和銷售的認(rèn)知，在一定意義上存在誤差。這種誤差，可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在投入產(chǎn)出比上得不到平衡。

　　做外貿(mào)的朋友Andy曾和我聊過(guò)，她手里的客戶數(shù)據(jù)超過(guò)5000個(gè)，她跟寶一樣的把他們保存在客戶庫(kù)里，隔一段時(shí)間就拿出來(lái)群發(fā)一次郵件。每次都抱著僥幸的想法，希望有人回復(fù)。當(dāng)然也會(huì)有，偶爾一兩個(gè)吧。而這一兩個(gè)足夠她開心半天，趕緊找找客戶的資料，然后把公司產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)介紹發(fā)過(guò)去，再接下去就陷入漫長(zhǎng)的等待。這種事她經(jīng)常干，結(jié)果也讓她越來(lái)越?jīng)]有期待。

　　而會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象，其實(shí)歸根結(jié)底在于對(duì)客戶信息掌握不足，無(wú)法判斷客戶的真實(shí)價(jià)值，最終導(dǎo)致花了很多時(shí)間精力，客戶轉(zhuǎn)化率卻很低。

　　那么，如何去判斷高價(jià)值的客戶呢?近期在美國(guó)很火的一種營(yíng)銷方式—— ABM營(yíng)銷(Account-Based Marketing)，即是一種針對(duì)高價(jià)值客戶的營(yíng)銷方式。對(duì)客戶需求的研究洞察，使得營(yíng)銷人員可以和銷售人員合作，從而找到理想的客戶特征，獲取更精準(zhǔn)的客戶列表，并通過(guò)個(gè)性化的營(yíng)銷內(nèi)容和方式精準(zhǔn)觸達(dá)客戶、獲取線索的營(yíng)銷模式。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售結(jié)合的方式，開展以成交為導(dǎo)向的營(yíng)銷工作。

　　ABM營(yíng)銷策略在于價(jià)值客戶的獲取、個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷以及收益回報(bào)的衡量。

　　Jon Miller(Engagio 的CEO，Marketo前CMO)對(duì)ABM的有個(gè)生動(dòng)的比喻就是：‘Fishing with Spears, not Net’。

　　每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該清楚企業(yè)要的是什么樣的魚(客戶)，撒網(wǎng)可能很快能網(wǎng)住一群魚，但是卻不一定會(huì)有企業(yè)想要的那條?？赡芙?jīng)過(guò)幾次的撒網(wǎng)，理想的魚都跑了，企業(yè)也耗費(fèi)了巨大的力氣。在Jon

　　Miller看來(lái)，企業(yè)應(yīng)該找一個(gè)干凈的魚塘，先尋找理想的魚在哪，掌握它的游動(dòng)路線，然后在合適的時(shí)間點(diǎn)，一叉命中。

　　ABM營(yíng)銷的核心便是如此，幫助企業(yè)篩選出理想客戶群體，掌握客戶的需求，從而定制個(gè)性化方案開展精準(zhǔn)營(yíng)銷，為企業(yè)創(chuàng)造更有價(jià)值的商業(yè)機(jī)會(huì)。而這其中，也需要大量數(shù)據(jù)和技術(shù)的支持，以便能獲得最終理想化的營(yíng)銷結(jié)果。

　　六、外貿(mào)人需要知道的外貿(mào)營(yíng)銷文化

　　6.1.外貿(mào)營(yíng)銷文化差異之思維方式

　　英美人的思維模式的特點(diǎn)是呈線性順序進(jìn)行演繹推理，而中國(guó)人則偏重于直觀、直覺，多用意象思維方式。在跨文化語(yǔ)言交際中，這種不同表現(xiàn)在：英語(yǔ)國(guó)家的人著眼于對(duì)客觀事實(shí)的主觀看法，中國(guó)人則著眼于對(duì)對(duì)方發(fā)出的信息或表明的態(tài)度所做出的直接反應(yīng)。比如，對(duì)某一產(chǎn)品或某一設(shè)計(jì)，不管滿意與否，英美人傾向于先給予贊揚(yáng)，而中國(guó)人往往更挑剔。對(duì)來(lái)自對(duì)方的贊揚(yáng)，中國(guó)人和英美人的反應(yīng)和回答也是不同的。英語(yǔ)國(guó)家的人對(duì)‘稱贊語(yǔ)’做出的反應(yīng)，往往是欣賞、高興，認(rèn)為對(duì)方的贊揚(yáng)是對(duì)自己某件事的認(rèn)同和認(rèn)可，對(duì)待這種贊揚(yáng)，英美人覺得應(yīng)表達(dá)自己的謝意，通常用“Thank you.”，“I'm glad to hear that.”。而中國(guó)人覺得，謙遜是一種美德，得到他人贊賞時(shí)，常常表現(xiàn)出不好意思和受之有愧之感，往往會(huì)以“哪里，哪里”、“過(guò)獎(jiǎng)，過(guò)獎(jiǎng)”、“還差得很遠(yuǎn)”等作為回答，則會(huì)使英語(yǔ)國(guó)家的人感到迷惑不解。

　　6.2.外貿(mào)營(yíng)銷文化差異之價(jià)值觀念

　　由于各民族和國(guó)家的歷史發(fā)展不同，在其漫長(zhǎng)的歷史長(zhǎng)河中所沉淀形成的歷史文化也不相同，歷史文化的不同往往會(huì)使人們形成對(duì)待同一事物上的不同觀念。在國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中，不同文化背景的人在時(shí)間觀念、決策方式和處理沖突的態(tài)度上也存在較為明顯的差異。在美國(guó)用兩天就能簽訂的合同，在中國(guó)起碼需要兩個(gè)星期。美國(guó)人信奉自由競(jìng)爭(zhēng)與個(gè)人主義。在美國(guó)談判代表實(shí)權(quán)在握，可以在他被授權(quán)范圍內(nèi)自行決策。個(gè)人敢于承擔(dān)責(zé)任在美國(guó)人眼里是一種美德，是積極進(jìn)取的表現(xiàn)。然而，中國(guó)人卻十分注重集體決策，強(qiáng)調(diào)集體智慧。我們知道中國(guó)早有“三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮”之說(shuō)。

　　中西方價(jià)值觀念差異導(dǎo)致中國(guó)人和英語(yǔ)國(guó)家的人對(duì)某些事物理解不同，造成在貿(mào)易活動(dòng)及語(yǔ)言交際中不能相互溝通。

　　6.3.外貿(mào)營(yíng)銷文化差異之風(fēng)俗習(xí)慣

　　中國(guó)與英語(yǔ)國(guó)家有著不同的風(fēng)俗習(xí)慣，他們?cè)趥鹘y(tǒng)生活方式、愛好、忌諱等方面體現(xiàn)出的風(fēng)土人情都不盡相同。

　　在接待宴請(qǐng)時(shí)，中國(guó)人更殷勤好客，非常注重面子，規(guī)格、檔次、品味、數(shù)量，都要考慮周全;而英美人較注重禮貌、得體和實(shí)效，并給客人一定的自由空間。英語(yǔ)國(guó)家的人請(qǐng)客，飯菜一般比中國(guó)簡(jiǎn)單，習(xí)慣是每人一份，在飯館請(qǐng)客也是主客各點(diǎn)自己的飯菜，飯后也可能各付各的賬。這種分食法、AA制是西方個(gè)人獨(dú)享主義在飲食文化中的典型反映，中國(guó)人卻是一種共享方式。

　　我們一貫強(qiáng)調(diào)中國(guó)是禮儀之邦，受儒家思想為核心的傳統(tǒng)文化的影響，為了顧及“面子”，涉外企業(yè)在貿(mào)易洽談中有時(shí)表現(xiàn)得過(guò)于恭謙和隨和，強(qiáng)調(diào)客氣。比如，喜愛用一些模糊詞，如“也許/或許”( maybe ， perhaps)，“隨便”(Whatever)等。雖然從漢語(yǔ)語(yǔ)境和文化心理上講，我們做得很有禮貌和委婉，但這類詞語(yǔ)在商務(wù)往來(lái)用得過(guò)多過(guò)濫便會(huì)起反作用。西方人，特別是美國(guó)人，性格開放豪爽，說(shuō)話開門見山，直奔主題，過(guò)多的模糊詞給人模棱兩可、缺乏自信、言不由衷的印象。他們會(huì)覺得和中國(guó)人商務(wù)交往非常困難，會(huì)產(chǎn)生中國(guó)人在與他人交往時(shí)不能公開地承認(rèn)自己的不足和錯(cuò)誤，也沒有能力公開地闡明自己的看法和態(tài)度的印象，其結(jié)果造成商務(wù)往來(lái)困難和無(wú)效率。造成的對(duì)外商務(wù)交往沖突?？朔懊孀印崩Щ?，不要因小失大。

　　在喜好和忌諱上雙方也存在著很大的差異。與英語(yǔ)國(guó)家人士初交時(shí)談話不要問對(duì)方收入、體重、年齡、宗教信仰、婚姻狀況、“去哪兒”、“吃了嗎”等。懂得和了解這些一般商務(wù)往來(lái)英語(yǔ)語(yǔ)用常見的技巧，有助于我們更好地進(jìn)行跨文化交流。中國(guó)人如果聽到“You are a lucky dog”時(shí)，會(huì)感到不快，因?yàn)闈h語(yǔ)中多借用狗(dog)一詞來(lái)罵人，但在西方社會(huì)，人們對(duì)狗的愛甚至超出對(duì)家庭成員的愛，而“You are a lucky dog”要表達(dá)的意思是“你是個(gè)幸運(yùn)兒”。中國(guó)人喜歡“666”、“888”，不喜歡數(shù)字“4”，而英語(yǔ)國(guó)家的人不喜歡數(shù)字“13”，若13日又是星期五，則更不喜歡舉行或參加社交活動(dòng)。中國(guó)人沒有這一忌諱，但是在與英語(yǔ)國(guó)家的人交往中，就不能不注意避開這個(gè)數(shù)目了。

　　6.4.外貿(mào)營(yíng)銷文化差異之語(yǔ)言現(xiàn)象

　　美國(guó)文化學(xué)家薩姆瓦認(rèn)為，對(duì)跨文化交際產(chǎn)生影響的文化因素，除了中國(guó)和英美文化在思維方式、價(jià)值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異外，還有語(yǔ)言形式和內(nèi)涵的差異。不同的語(yǔ)言形式和豐富的語(yǔ)言內(nèi)涵的客觀存在影響著對(duì)語(yǔ)言的理解，成為跨文化交際的障礙，并造成貿(mào)易活動(dòng)中的誤會(huì)和沖突。

　　兩種文化中都具有某詞句、某事物或某現(xiàn)象，但兩種文化分別賦予了不同的含義或感情色彩，因而影響語(yǔ)言的準(zhǔn)確表達(dá)，造成誤會(huì)。一個(gè)簡(jiǎn)單的英語(yǔ)單詞“table”用作動(dòng)詞時(shí),英國(guó)人是指馬上行動(dòng)，而美國(guó)人則是稍后再作處理，若在商談中雙方就此達(dá)成共識(shí)，問題可想而知。

　　在對(duì)外貿(mào)易中，在使用非母語(yǔ)與對(duì)方交流時(shí)，對(duì)詞匯選擇、語(yǔ)體等都應(yīng)加以留意。比如，北方有家企業(yè)向英國(guó)出口“山羊牌”羊絨被，他們把中文里的“山羊牌”說(shuō)成英語(yǔ)“Goats”，結(jié)果雖然羊絨被的品質(zhì)上乘，但卻滯銷，這是因?yàn)椤癎oats”在英語(yǔ)里含有“色鬼”之意。

　　這里我們粗略探討一下英語(yǔ)國(guó)家的人(或以英語(yǔ)為本族語(yǔ)的人，以美國(guó)人為代表)與中國(guó)人之間的文化差異。這種文化上的差異是多方面的，我們只圍繞語(yǔ)言交際這一方面進(jìn)行考察。至于其他，如生活方式、衣著打扮、舉止行為、飲食習(xí)性等等與語(yǔ)言交際無(wú)關(guān)的差異，則不贅述。即使在語(yǔ)言交際范圍內(nèi)，我們也只能探討一些最常見的差別。

　　比如，“知識(shí)分子”和intellectual在中美各自的文化背景中含意是大不相同的。在中國(guó)，“知識(shí)分子”一般包括大學(xué)教師、大學(xué)生以及醫(yī)生、工程師、翻譯人員等一切受過(guò)大學(xué)教育的人，而且中學(xué)教師也是知識(shí)分子。在中國(guó)農(nóng)村有許多地方，連中學(xué)生也被認(rèn)為是“知識(shí)分子”。但在美國(guó)和歐洲，intellectual只包括大學(xué)教授等有較高的學(xué)術(shù)地位的人，而不包括普通大學(xué)生，所以這個(gè)詞所指的人范圍要小得多。此外，還有其他區(qū)別。在美國(guó)intellectual并不總是褒義詞，有時(shí)用于貶義，如同我國(guó)文化大革命中叫“臭老九”一樣。

　　這個(gè)例子說(shuō)明，切不可以為雙語(yǔ)詞典上的注釋都是詞義完全對(duì)應(yīng)的同義詞，不要以為在不同的語(yǔ)言中總能找到對(duì)應(yīng)詞來(lái)表示同一事物。

　　6.5.一般而言，英語(yǔ)詞和漢語(yǔ)詞的語(yǔ)義差別有以下幾種情況：

　　1.在一種語(yǔ)言里有些詞在另一語(yǔ)言里沒有對(duì)應(yīng)詞。

　　2.在兩種語(yǔ)言里，某些詞語(yǔ)表面上似乎指同一事物或概念，其實(shí)指的是兩回事。

　　3.某些事物或概念在一種語(yǔ)言里只有一兩種表達(dá)方式，而在另一語(yǔ)言里則有多種表達(dá)方式，即在另一種語(yǔ)言里，這種事物或概念有更細(xì)微的區(qū)別。

4.某些詞的基本意義大致相同，但派生意義的區(qū)別可能很大。

6.6. 創(chuàng)新很重要:

　　營(yíng)銷的本質(zhì)就是要將同質(zhì)的產(chǎn)品買出不同來(lái)。創(chuàng)新就是要?jiǎng)?chuàng)造差異化，差異性的促銷，差異性的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)選擇來(lái)完成淡季銷量的增長(zhǎng)。

七、別忘記你的企業(yè)相關(guān)資質(zhì)認(rèn)證，外貿(mào)市場(chǎng)雜而亂。這個(gè)很重要

　　產(chǎn)品及工廠的相關(guān)認(rèn)證

　　SGS環(huán)保認(rèn)證

　　ISO9000:2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證

　　ISO14000:2004環(huán)境管理體系認(rèn)證

　　OHSAS18000職業(yè)安全衛(wèi)生管理體系認(rèn)證

八、如果你遇見了大客戶請(qǐng)注意：

　　1. 把握好大客戶和中小客戶的關(guān)系

　　大客戶的實(shí)力和市場(chǎng)份額相較于中小客戶要大的多。正因如此，許多外貿(mào)企業(yè)將自己的總體營(yíng)銷思路定為：重視大客戶營(yíng)銷，但目的并不在于獲得利潤(rùn)，而在于提高銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額;外貿(mào)企業(yè)的主要利潤(rùn)來(lái)源于中小客戶。

　　事實(shí)上，現(xiàn)在大客戶勢(shì)力越來(lái)越強(qiáng)大，在大中城市，甚至在三四級(jí)城市，大客戶占據(jù)了絕大部分市場(chǎng)份額，中小客戶只能占據(jù)很小的一塊市場(chǎng)份額。外貿(mào)企業(yè)希望通過(guò)中小客戶來(lái)獲取利潤(rùn)的觀念已經(jīng)變得不切實(shí)際了。

　　此外，大客戶發(fā)展日益規(guī)范化、現(xiàn)代化，外貿(mào)企業(yè)只要進(jìn)入大客戶這個(gè)門檻，后面的營(yíng)銷費(fèi)用并不比經(jīng)營(yíng)中小客戶的營(yíng)銷費(fèi)用高。外貿(mào)企業(yè)在大客戶營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)該轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶贏利的觀念。

　　大客戶營(yíng)銷代表了未來(lái)商業(yè)流通領(lǐng)域發(fā)展大勢(shì)，外貿(mào)企業(yè)重視大客戶也是無(wú)可厚非。但是，一切以大客戶為主，拋棄所有中小客戶是不可取的。

　　這種做法很可能會(huì)葬送掉外貿(mào)企業(yè)的性命。要知道大客戶不會(huì)為了一個(gè)外貿(mào)企業(yè)而舍棄其他企業(yè)。所以，惟有充分發(fā)揮大客戶和中小客戶各自的優(yōu)勢(shì)，外貿(mào)企業(yè)才能真正屹立于市場(chǎng)中!

　　無(wú)論是大客戶還是小客戶，外貿(mào)企業(yè)只需給予適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，保障客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，相互配合，就能取得好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。而外貿(mào)企業(yè)想要成功實(shí)現(xiàn)與大客戶之間的合作，雙方必須在后期的具體操作中精誠(chéng)合作，才能共謀發(fā)展。

　　2. 不是優(yōu)惠越多越好

　　大多外貿(mào)企業(yè)認(rèn)為只要給大客戶高返利，給大客戶提供更優(yōu)惠的政策，大客戶就會(huì)“投桃報(bào)李”，外貿(mào)企業(yè)就會(huì)贏得更大的市場(chǎng)份額。但是，往往事與愿違。

　　首先，人的欲望是無(wú)止境的，外貿(mào)企業(yè)給予大客戶的支持越多，大客戶對(duì)外貿(mào)企業(yè)提出的要求就會(huì)更多;外貿(mào)企業(yè)永遠(yuǎn)無(wú)法滿足大客戶的欲望。

　　其次，外貿(mào)企業(yè)雖然提供了大量的政策支持和市場(chǎng)支持，但是并沒有對(duì)大客戶提出相應(yīng)的效益回報(bào)要求，也沒有進(jìn)行書面進(jìn)行限定，其必須完成銷售任務(wù)。

　　最后，商場(chǎng)的“風(fēng)險(xiǎn)與收益”往往是成正比的，如果一個(gè)外貿(mào)企業(yè)單方面提供如此大的政策支持，大客戶內(nèi)心甚至可能會(huì)懷疑企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等方面會(huì)不會(huì)存在問題，從而不能盡力去為企業(yè)做出回報(bào)。

　　所以，越是大企業(yè)、大客戶，越是需要“合情合理”的利潤(rùn)，而不是那種稀里糊涂、隱患甚多的利潤(rùn);外貿(mào)企業(yè)在給予大客戶營(yíng)銷政策和市場(chǎng)支持時(shí)，必須把握好“度”的問題，并不是優(yōu)惠政策愈多愈好，“過(guò)猶不及”就是這個(gè)道理。

　　3. 完善大客戶營(yíng)銷管控架構(gòu)

　　大客戶營(yíng)銷管控項(xiàng)目之所以失敗，在很大程度上，是因?yàn)橥赓Q(mào)企業(yè)沒有安排專門負(fù)責(zé)大客戶營(yíng)銷管控的人員。

　　為了降低大客戶營(yíng)銷管控失敗的風(fēng)險(xiǎn)，加快改善績(jī)效以及增加總體收入，外貿(mào)企業(yè)有必要為大客戶營(yíng)銷管控系統(tǒng)建立一個(gè)強(qiáng)有力的基礎(chǔ)。一個(gè)好的營(yíng)銷管控架構(gòu)能夠使企業(yè)更快地取得成功。

　　一個(gè)有效的從事大客戶營(yíng)銷管控工作的團(tuán)隊(duì)，首先必須擁有一名專門從事大客戶營(yíng)銷管控工作并對(duì)大客戶營(yíng)銷管控項(xiàng)目負(fù)全部責(zé)任的管控人員。

　　一些知名的外貿(mào)企業(yè)不僅專門指派一名高級(jí)管控人員從事大客戶營(yíng)銷管控工作，還為了便于進(jìn)行大客戶營(yíng)銷管控，特意組建一個(gè)在企業(yè)內(nèi)各個(gè)部門間進(jìn)行協(xié)調(diào)的團(tuán)隊(duì)。

九、做什么，不做什么 (外貿(mào)營(yíng)銷中的規(guī)則和潛規(guī)則)

　　謹(jǐn)慎承諾

　　給客戶保持聯(lián)系的理由

　　以內(nèi)行的方式說(shuō)明產(chǎn)品

　　花時(shí)間在客戶身上

壞消息，早告訴

十、最后總結(jié)：

　　1. 了解產(chǎn)品市場(chǎng)，分析主要的出口大國(guó)

　　外貿(mào)客服Ada幫忙分析了國(guó)外市場(chǎng)，哪些國(guó)家出口份額比較大，哪些國(guó)家對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求高。根據(jù)每個(gè)國(guó)家的風(fēng)俗喜好不同，針對(duì)性的開發(fā)。

　　2. 做出自己的特色，

　　每一款產(chǎn)品都印有自己的LOGO。及時(shí)調(diào)換貨，做好售后服務(wù)，建立信任和共贏。了解老外的反饋和價(jià)格行情，調(diào)整產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及價(jià)格。

　　3. 堅(jiān)持做，持之以恒

　　每天堅(jiān)持發(fā)郵件處理回信，積累經(jīng)驗(yàn)，持之以恒，一份耕耘，一份收獲。

　　做外貿(mào)沒有那么難，找到對(duì)的方法，堅(jiān)持做下去。希望所有做外貿(mào)的朋友都能夠賺到大把大把的錢，分享經(jīng)驗(yàn)，互相學(xué)習(xí)。