本文致力于解決“外貿(mào)營(yíng)銷策略、怎樣外貿(mào)營(yíng)銷”等問(wèn)題。如果本文沒(méi)有幫助到您，您也可以與我們?nèi)〉寐?lián)系。

寫方案之前：

　　1.對(duì)自己的產(chǎn)品深入了解

　　2.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品

　　3.善于分析定時(shí)評(píng)估

　　每一件產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之前，都需要一份詳細(xì)的推廣策劃方案，

　　因?yàn)樗钱a(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之前的具體實(shí)施方案。

　　方案應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品和目標(biāo)人群有詳盡的分析，

　　包括時(shí)間控制，成本控制，執(zhí)行計(jì)劃，效果預(yù)期等內(nèi)容。

這是給領(lǐng)導(dǎo)看的方案：

?　　****有限公司，成立于2011年11月，由擁有多年跨國(guó)公司工作經(jīng)驗(yàn)的管理團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)運(yùn)營(yíng)。這一支“管理團(tuán)隊(duì)”曾共同服務(wù)3M公司研磨產(chǎn)品部近20年，是工業(yè)百潔布在國(guó)內(nèi)研磨市場(chǎng)的引入者與推廣者。公司貿(mào)易都是通過(guò)阿里巴巴、中國(guó)制造等B2B平臺(tái)在做外貿(mào)拓展業(yè)務(wù)，這個(gè)行業(yè)的出口競(jìng)爭(zhēng)較大。

?　　一、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)分析 ?根據(jù)產(chǎn)品需求，擬定目標(biāo)市場(chǎng)為東南亞，南美等地區(qū)的發(fā)展中國(guó)家以及歐洲部分國(guó)家。實(shí)際操作過(guò)程中根據(jù)外貿(mào)推廣后的反饋調(diào)整主要出口目標(biāo)市場(chǎng)，增加小語(yǔ)種推廣，加大推廣力度。 ?

?　　二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道分析及選擇 ?網(wǎng)絡(luò)改變世界，也改變了商人做生意的方式。網(wǎng)絡(luò)讓采購(gòu)商更容易找到供應(yīng)商，采購(gòu)更多選擇的同時(shí)，也讓供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

?　　(一)網(wǎng)絡(luò)推廣

?　　1.做一兩個(gè)付費(fèi)B2B網(wǎng)站宣傳，大量注冊(cè)提供免費(fèi)會(huì)員的外貿(mào)B2B網(wǎng)站、特別是一些排名比較高的網(wǎng)站，增加公司產(chǎn)品曝光量。

?　　2.建立自己公司的外貿(mào)網(wǎng)站，除了英語(yǔ)外最好包括一兩種小語(yǔ)言。

?　　3.在Google或者yahoo上做搜索引擎優(yōu)化(SEO)，提高在搜索網(wǎng)站上的排名。通過(guò)上述方法，要讓公司網(wǎng)絡(luò)搜索結(jié)果大量曝光到外貿(mào)網(wǎng)站上，迅速提高公司的國(guó)際知名度。

?　　4.B2C網(wǎng)站的推廣，速賣通、亞馬孫、易貝、敦煌等，注冊(cè)后除了能讓在本平臺(tái)上尋找產(chǎn)品的客戶找到外，還能增加google,bing等國(guó)際搜索引擎的抓取增加曝光。國(guó)際類的社交平臺(tái)等等也可以利用為開(kāi)拓途徑。

(二)展覽營(yíng)銷?　　

?　　選擇參加國(guó)內(nèi)外的國(guó)際性的專業(yè)展會(huì)，展會(huì)營(yíng)銷是最有效的發(fā)展客戶的手段。因公司產(chǎn)品為機(jī)床等機(jī)械加工類產(chǎn)品的配套產(chǎn)品，特建議參加國(guó)際上知名的機(jī)床機(jī)械加工類展會(huì)發(fā)展?jié)撛诳蛻?。?lái)中國(guó)參加行業(yè)展會(huì)的的國(guó)外客戶大都是本行業(yè)的專業(yè)客戶、抱著尋找中國(guó)供應(yīng)商的目的來(lái)的，這種行業(yè)展會(huì)往往比廣交會(huì)之類的綜合性展會(huì)效果好很多。

?       積極地與國(guó)內(nèi)做超硬材料磨料磨具的的專業(yè)外貿(mào)公司合作，他們的起步較早，擁有大量的客戶群體。?　　

        (三)貿(mào)易公司合作

?　　三、外貿(mào)開(kāi)展前期具體操作步驟

?　　(一)第一個(gè)月

?　　1.公司資料、產(chǎn)品資料整理、翻譯。

?　　2.公司英文網(wǎng)站的建立。招聘一位精通B2B后臺(tái)操作及優(yōu)化排名的操作人員，開(kāi)通一個(gè)B2B(建議中國(guó)制造或者阿里巴巴)，做好上傳產(chǎn)品的所有準(zhǔn)備，如B2B開(kāi)通順利，第一個(gè)月內(nèi)就開(kāi)始上傳產(chǎn)品。

?　　3.產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)程度代表公司的形象。外貿(mào)業(yè)務(wù)員一定要對(duì)產(chǎn)品非常專業(yè)。有技術(shù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)。

?　　(二)第二個(gè)月 ?

做好英文網(wǎng)站的優(yōu)化，B2B上傳產(chǎn)品基本完成，保證產(chǎn)品足夠曝光量。根據(jù)國(guó)外市場(chǎng)反饋的信息，確定重點(diǎn)廣告推廣投放地區(qū)，開(kāi)通付費(fèi)google搜索引擎推廣。業(yè)務(wù)人員在跟國(guó)外客戶溝通的過(guò)程中不斷向廠里的技術(shù)人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，加深對(duì)產(chǎn)品的了解，爭(zhēng)取做到能隨時(shí)回答客戶提出的技術(shù)問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)技術(shù)營(yíng)銷。

　　希望從第三個(gè)月能開(kāi)始寄樣品、成交樣品單甚至接到正式訂單，順利開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，隨著市場(chǎng)情況逐步壯大公司外銷團(tuán)隊(duì)，成為支撐公司發(fā)展的中堅(jiān)力量。

         以下是自己需要學(xué)習(xí)和注意的。

　　外貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷推廣面臨的問(wèn)題：

　　1.大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際外貿(mào)過(guò)分依賴第三方電子商務(wù)平臺(tái)

　　阿里巴巴模式的外貿(mào)B2B誕生，正是為了解決中國(guó)供應(yīng)商無(wú)法被海外買家找尋和參與國(guó)際貿(mào)易的信息不對(duì)稱。但是阿里巴巴模式是以收取會(huì)員費(fèi)為主要贏利的，隨著廣大中國(guó)供應(yīng)商逐漸開(kāi)始認(rèn)同電子商務(wù)，進(jìn)而阿里巴巴平臺(tái)門檻的降低，迫使大量中國(guó)出口企業(yè)甚至個(gè)人SOHO都可以參與其中，這就導(dǎo)致阿里巴巴平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，而且是“同質(zhì)化營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)”，“價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)”，“價(jià)格的屠宰場(chǎng)”，那些在價(jià)格上無(wú)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，將無(wú)法獲得機(jī)會(huì)，最終黯然退出或者拼死掙扎。

　　2.業(yè)務(wù)人員的電子商務(wù)能力欠缺，無(wú)法順應(yīng)“商務(wù)+電子”的時(shí)代要求

　　業(yè)務(wù)人員的工作主要是負(fù)責(zé)詢盤接單、促成客戶下單，在激勵(lì)方式上采取底薪+高提成方式。這也是由于過(guò)度依賴外貿(mào)B2B，過(guò)于單一的外貿(mào)渠道導(dǎo)致的，促使業(yè)務(wù)人員只知道維護(hù)電子商務(wù)平臺(tái)，依賴平臺(tái)接單。 在當(dāng)今的外貿(mào)環(huán)境里，對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)提出更高的要求，需要他們掌握一些外貿(mào)電子商務(wù)營(yíng)銷手段，知道如何有效利用互聯(lián)網(wǎng)渠道去開(kāi)發(fā)海外客戶。

　　3.不知如何宣傳自己網(wǎng)站

　　網(wǎng)站上擁有好的內(nèi)容如果不去做外貿(mào)網(wǎng)站推廣優(yōu)化就會(huì)失去重要性，可是目前有一個(gè)問(wèn)題，企業(yè)網(wǎng)站都是通過(guò)專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商提供的一系列上網(wǎng)服務(wù)建立起來(lái)的，這些服務(wù)的重點(diǎn)是前期的線路架設(shè)、服務(wù)器以及網(wǎng)站設(shè)計(jì)而往往忽視了后期的推廣服務(wù)。搜索引擎可以說(shuō)是目前網(wǎng)站推廣效果最好、費(fèi)用最抵的一種常用方式，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在搜索引擎中被查到的第一頁(yè)中的網(wǎng)站的瀏覽幾率占所有網(wǎng)站的60—80%!，因此進(jìn)行網(wǎng)站推廣是多么的重要。

    這是具體的推廣渠道：

傳統(tǒng)展會(huì)

　　1.參展(專業(yè)展會(huì)及綜合展會(huì))

　　1)了解參展商區(qū)域分布(以哪里的企業(yè)，品牌參與為主)

　　2)了解訪客區(qū)域分布(結(jié)合自己重點(diǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行展會(huì)篩選)

　　3)了解參展商構(gòu)成(官方網(wǎng)站會(huì)有展商列表，是否有知名品牌或者同行參與)

　　4)研讀過(guò)去幾屆的官網(wǎng)公布的展后報(bào)告，全方位考核展會(huì)質(zhì)量

　　2.觀展(專業(yè)展及綜合展)

　　1)產(chǎn)品覆蓋行業(yè)及領(lǐng)域(如變頻器生產(chǎn)廠家，可以去到機(jī)床展會(huì)，注塑機(jī)展會(huì)，風(fēng)機(jī)，水泵類型展會(huì)等)

　　2)下載展商列表，保持長(zhǎng)期跟進(jìn)

　　3)拜訪潛在客戶，搜集配套客戶，系統(tǒng)集成商客戶需求，了解并掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)

　　B2B平臺(tái)

　　1.付費(fèi)B2B平臺(tái)

　　1)綜合B2B平臺(tái)投放，如國(guó)內(nèi)幾大平臺(tái)

　　2)專業(yè)B2B平臺(tái)投放，如Directindustry

　　2.免費(fèi)B2B平臺(tái)

　　1)通過(guò)Google關(guān)鍵詞(多語(yǔ)言)檢索，獲取B2B平臺(tái)信息，加以注冊(cè)，發(fā)布信息，增加曝光

　　2)通過(guò)Goolge檢索關(guān)注的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(同行)公司名稱，獲取對(duì)方曝光渠道，集大成者可勝利，人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)

　　B2B平臺(tái)反向開(kāi)發(fā)

　　1)注冊(cè)B2B采購(gòu)買家賬號(hào)，尤其是國(guó)外的B2B平臺(tái)，扮演國(guó)際采購(gòu)買家角色，進(jìn)行聯(lián)系對(duì)應(yīng)的商家，可以提供經(jīng)銷，OEM等合作機(jī)會(huì)，很多國(guó)際品牌是通過(guò)中國(guó)企業(yè)代工的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同行也是合作機(jī)會(huì)。

　　補(bǔ)充幾個(gè)有效果的B2B交易平臺(tái)

　　1：EC PLAZA(中國(guó)電子商務(wù)廣場(chǎng))

　　主頁(yè)地址：http://www.ecplaza.net/

　　只要你注冊(cè)了就有機(jī)會(huì)發(fā)報(bào)盤，很有優(yōu)勢(shì)的一點(diǎn)，審核產(chǎn)品也比較快，經(jīng)常當(dāng)天就可以審核通過(guò)

　　缺點(diǎn)：上傳圖片有點(diǎn)麻煩，也不能批量上傳

　　2：阿里巴巴國(guó)際站

　　主頁(yè)地址：https://www.alibaba.com/

　　品牌知名度高，注冊(cè)用戶量大

　　缺點(diǎn)：注冊(cè)企業(yè)層次不齊，且大部分流量來(lái)自國(guó)內(nèi)，價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)

　　3：Medicalexpo(醫(yī)療在線展會(huì))

　　主頁(yè)地址：www.medicalexpo.com

　　是當(dāng)今最專業(yè)的國(guó)際醫(yī)療生產(chǎn)商在線展示平臺(tái)和最全面的采購(gòu)商在線采購(gòu)平臺(tái)

　　4：Directindustry(工業(yè)在線展會(huì))

　　主頁(yè)地址：www.directindustry.com

　　是國(guó)際工業(yè)貿(mào)易領(lǐng)域的一個(gè)非常全面專業(yè)的B2B網(wǎng)站

　　搜索引擎

　　1，搜索引擎信息檢索

　　1)檢索關(guān)鍵詞，獲取代理商或者系統(tǒng)集成商，或者配套廠商，貿(mào)易公司等信息

　　2)檢索知名品牌公司名稱或者品牌，型號(hào)等信息，獲取知名品牌一級(jí)，二級(jí)，三級(jí)及更多代理商信息

　　3)通過(guò)多搜索引擎，多語(yǔ)言，多關(guān)鍵詞進(jìn)入本土化搜索，如俄羅斯，我們可以采用www.yandex.ru及www.google.ru

　　4)通過(guò)搜索引擎檢索競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或同行公司名稱，以便深入了解獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者同行的營(yíng)銷軌跡

　　2，搜索引擎廣告投放

　　1)英文關(guān)鍵詞投放

　　2)小語(yǔ)種關(guān)鍵詞投放

　　3)根據(jù)公司希望開(kāi)拓的國(guó)家或者市場(chǎng)進(jìn)行投放關(guān)鍵詞廣告

　　客戶拜訪

　　1，約訪客戶

　　1)向所有行業(yè)中知名代理商發(fā)起來(lái)訪邀約，增加合作機(jī)會(huì)(前提是工廠實(shí)力中等偏上)

　　2)可以適當(dāng)給客戶提供經(jīng)濟(jì)型酒店，提供下住宿及便餐(便利客戶，也是便利自己)

　　3)讓客戶深度了解公司的優(yōu)勢(shì)，特長(zhǎng)，快速贏得客戶，尤其是在研發(fā)，質(zhì)量管控，售后服務(wù)等方面給客戶吃下定心丸

　　2，拜訪客戶

　　1)展會(huì)前后走訪客戶，節(jié)省大量費(fèi)用，又可以做到有的放矢

　　2)規(guī)劃好，已經(jīng)合作的老客戶，分區(qū)域進(jìn)行拜訪，加深合作及相互的了解

　　3)定期可以走訪東南亞等地區(qū)的客戶

　　4)重點(diǎn)意向客戶，價(jià)值客戶可以針對(duì)性一對(duì)一拜訪，出國(guó)不是遙不可及，沒(méi)有護(hù)照就不要做外貿(mào)

　　社交媒體

　　1，社交媒體互聯(lián)網(wǎng)推廣

　　1)品牌曝光，增加公司一切可以曝光的機(jī)會(huì)

　　2)互通互聯(lián) (每個(gè)平臺(tái)覆蓋的群體都會(huì)有差異，會(huì)有交集，也會(huì)有并集)

　　3)用老外的方式做營(yíng)銷

　　4)社交媒體在搜索引擎里面的排名非?？壳?，對(duì)企業(yè)的SEO有極大幫助

　　2，社交媒體深度挖掘人脈關(guān)系

　　1)比如添加客戶的Facebook，Linkedin，Twitter等賬號(hào)，了解客戶的人脈圈，進(jìn)行深度的信息挖掘工作，如客戶的性質(zhì)，行業(yè)歷史，行業(yè)背景，上下游關(guān)聯(lián)客戶關(guān)系，客戶需求，詢盤動(dòng)機(jī)，行業(yè)需求等，把簡(jiǎn)單的客戶開(kāi)發(fā)擴(kuò)展到市場(chǎng)的分析和關(guān)聯(lián)擴(kuò)展的層面，更好的把握銷售機(jī)會(huì)，增加轉(zhuǎn)化率，同時(shí)從點(diǎn)到線再到面，進(jìn)行思維擴(kuò)展，開(kāi)發(fā)出更多的市場(chǎng)與客戶。

　　2)人脈圈的營(yíng)銷，速度會(huì)超乎想象，大家加以利用，不會(huì)缺乏客戶，客戶是取之不盡，用之不竭

　　行業(yè)雜志及行業(yè)網(wǎng)站

　　1，行業(yè)雜志及網(wǎng)站廣告投放

　　1)通過(guò)當(dāng)?shù)乜蛻艚榻B

　　2)通過(guò)自己尋找

　　3)通過(guò)第三方公司了解

　　4)真正的本土化營(yíng)銷

　　2，行業(yè)雜志及網(wǎng)站客戶開(kāi)發(fā)

　　1)做廣告的國(guó)際同行，也會(huì)是我們的OEM合作對(duì)象或者經(jīng)銷商對(duì)象

　　2)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為及客戶來(lái)源

　　3)學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)及了解采購(gòu)買家行為習(xí)慣

　　電話+郵件

　　1，電話溝通及客戶開(kāi)發(fā)

　　1)電話開(kāi)發(fā)客戶

　　2)電話跟進(jìn)所有詢盤，反饋客戶

　　3)注重電話溝通技巧及外貿(mào)時(shí)差，風(fēng)土人情，國(guó)際地理，歷史文化

　　2，郵件溝通及客戶開(kāi)發(fā)

　　1)注重郵件主題

　　2)注重郵件內(nèi)容

　　3)注重郵件溝通技巧

　　4)確認(rèn)郵件送達(dá)

　　5)精發(fā)郵件+群發(fā)郵件客戶開(kāi)發(fā)

　　綜合實(shí)力+核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　1，綜合實(shí)力+核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　1)公司決策層重視外貿(mào)(頂層建設(shè))

　　2)注重品牌推廣及宣傳

　　3)擁有一支外貿(mào)精英團(tuán)隊(duì)

　　4)工廠廠房，生產(chǎn)設(shè)備較完善，具備符合目標(biāo)市場(chǎng)的出口的相關(guān)證書(shū)

　　5)技術(shù)，研發(fā)綜合實(shí)力較強(qiáng)

　　6)質(zhì)量，價(jià)格有一定的優(yōu)勢(shì)(中國(guó)企業(yè)做外貿(mào)多是贏在規(guī)模，贏在價(jià)格，贏在性價(jià)比)

　　7)計(jì)劃建立或者已經(jīng)建立較為完善的全球代理商體系或者辦事處，分公司營(yíng)銷體系

　　8)售后服務(wù)體系完善，能處理好國(guó)際售后服務(wù)

9)計(jì)劃或者已經(jīng)注冊(cè)了國(guó)際商標(biāo)，國(guó)際域名，做好了全方位進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的準(zhǔn)備工作

       外貿(mào)網(wǎng)站不容忽視

　　想做好外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)推廣，外貿(mào)網(wǎng)站是必需品，無(wú)論是產(chǎn)品還是營(yíng)銷手段，都要基于一個(gè)優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)網(wǎng)站進(jìn)行開(kāi)展。下面來(lái)看看外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)策略：

　?。?/span>1）確定網(wǎng)站風(fēng)格，例如排版、字體、顏色等。

　?。?/span>2）明確網(wǎng)站目標(biāo)，隨后進(jìn)行針對(duì)性建設(shè)。

　　（3）清晰生動(dòng)的描述，刺激用戶進(jìn)行詢盤。

　　（4）網(wǎng)站加載速度，做好用戶體驗(yàn)。