所謂外貿(mào)推廣營(yíng)銷即將傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段運(yùn)用到外貿(mào)領(lǐng)域，并結(jié)合外貿(mào)的海外營(yíng)銷特殊性，形成的一套適合外貿(mào)企業(yè)運(yùn)用的營(yíng)銷系統(tǒng)，目的在于將外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品及企業(yè)信息傳遞到海外買家面前，幫助外貿(mào)企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身產(chǎn)品及企業(yè)價(jià)值的最大化。

　　本文解決如何做好外貿(mào)推廣、外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣、外貿(mào)推廣渠道、外貿(mào)推廣平臺(tái)的部分問(wèn)題，如還有其他疑問(wèn)，可以與我們?nèi)〉寐?lián)系。

　　外貿(mào)推廣營(yíng)銷常用渠道：

　　1. 搜索引擎。

這是營(yíng)銷界最重要的的搜索方式之一。搜索引擎營(yíng)銷有被動(dòng)和主動(dòng)搜索兩種。大部分網(wǎng)站都會(huì)不斷優(yōu)化網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，獲得更好的自然排名結(jié)果。不過(guò)這是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，需要商家長(zhǎng)期的投入和關(guān)注。

2.社會(huì)化媒體營(yíng)銷。

社交媒體的影響力自然是不言而喻的，國(guó)外的社交網(wǎng)站用戶活躍度更高，社交網(wǎng)站的影響力更強(qiáng)，人們會(huì)借助社交平臺(tái)來(lái)曬自己的收藏，分享自己的新寶貝，交流生活方面的問(wèn)題。商家會(huì)借助臉書(shū)，推特，pinterest等社交網(wǎng)站的分享和互動(dòng)特點(diǎn)來(lái)推廣品牌，從而形成很好的口碑傳播。而重要社交平臺(tái)的電商模式也越來(lái)越完善，這就更為利用這些平臺(tái)做推廣創(chuàng)造了有利的條件。

3.外貿(mào)B2B平臺(tái)。

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的B2B平臺(tái)也有不少了，選擇外貿(mào)B2B平臺(tái)營(yíng)銷的時(shí)候，商家應(yīng)該結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)選擇相應(yīng)的平臺(tái)。假如你面對(duì)的是拉美市場(chǎng)，像Taadekey的效果就比較明顯:假如你面對(duì)的是歐美市場(chǎng)或者國(guó)外的小型批發(fā)商，最好選擇可以在線交易的平臺(tái)。

　　介紹2個(gè)垂直領(lǐng)域的B2B平臺(tái)。

　　工業(yè)領(lǐng)域現(xiàn)在國(guó)際最火的是directindustry，是目前全球最大的工業(yè)在線展會(huì)。

　　醫(yī)療器械領(lǐng)域最專業(yè)火熱的是Medicalexpo，是目前全球最大的醫(yī)療器械在線展會(huì)。

4.郵件營(yíng)銷。

是在用戶事先許可的前提下,通過(guò)電子郵件的方式向目標(biāo)用戶傳遞有價(jià)值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。Email營(yíng)銷有三個(gè)基本因素:用戶許可、電子郵件傳遞信息、信息對(duì)用戶有價(jià)值。三個(gè)因素缺少一個(gè),都不能稱之為有效的郵件營(yíng)銷。是利用電子郵件與受眾客戶進(jìn)行商業(yè)交流的一種直銷方式。同時(shí)也廣泛的應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域。郵件營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手法中最古老的一種,郵件營(yíng)銷比絕大部分網(wǎng)站推廣和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手法都要老。

　　5.網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷。

網(wǎng)絡(luò)廣告的投入相對(duì)來(lái)說(shuō)，成本較大，但效果也是立竿見(jiàn)影的。比較熱的的視頻或者社交平臺(tái)都是可選擇的范圍。搜索引擎也是主要的，比如Adwords廣告，門(mén)戶對(duì)口網(wǎng)站直接投放廣告則是廣告聯(lián)盟。網(wǎng)絡(luò)廣告的收費(fèi)方式有幾種:按效果付費(fèi)(CPM).點(diǎn)擊付費(fèi)(CPC).按每行動(dòng)成本(CPA).按每購(gòu)買成本(CPP).按業(yè)績(jī)付費(fèi)(PFP)等等。

6.社區(qū)論壇軟文營(yíng)銷。

國(guó)外社區(qū)和論壇的活躍度非常高，只要有人發(fā)言，一般都會(huì)有人回應(yīng)。因此很多商家在利用行業(yè)社區(qū)做產(chǎn)品推廣時(shí)會(huì)隨意打廣告，帶上自己網(wǎng)站簽名鏈接等等，其實(shí)這樣往往會(huì)適得其反，引起國(guó)外用戶的反感，封號(hào)是常見(jiàn)的事情。這足以看出軟文的重要性，量不在多，有用才行。這種零成本長(zhǎng)期收益的軟文營(yíng)銷方式，非常適合中小型電商。

7.視頻營(yíng)銷。

這個(gè)適合中型以上的企業(yè)，但小型企業(yè)隨著越來(lái)越好的發(fā)展一定會(huì)進(jìn)入這個(gè)階段嘛，所以在這里小編也為大家添上視頻營(yíng)銷這么一條了。我們經(jīng)常在國(guó)外知名網(wǎng)站上看到一些知名產(chǎn)品的廣告，一旦成功，口碑的影響力將是無(wú)法想象的。不過(guò)最關(guān)鍵的是視頻廣告一定要有創(chuàng)意，這樣才能病毒式營(yíng)銷，直插用戶軟肋，吸引用戶眼球。

　　外貿(mào)推廣營(yíng)銷工作流程：

　　1. 制定推廣策略

　　做海外推廣前，我們需要制定一套營(yíng)銷策略，需要去定義一下我們的目標(biāo)客戶到底是誰(shuí)，營(yíng)銷的手段有哪些，是否可以計(jì)算出ROI等。你可以問(wèn)問(wèn)自己下列問(wèn)題。

　　(1)真正為你產(chǎn)品和服務(wù)買單的用戶是誰(shuí)?

　　(2)你的目標(biāo)是什么?每天多少流量還是每天多少詢盤(pán)?

　　(3)通過(guò)什么方法吸引到你的用戶?

　　(4)你的客戶一般會(huì)通過(guò)什么方法和途徑尋找你提供的服務(wù)和產(chǎn)品?

　　(5)你打算投資在營(yíng)銷方案上的人力和資金是多少?

　　(6)把以上問(wèn)題回答出來(lái)，誠(chéng)實(shí)的寫(xiě)在紙上，繼續(xù)往下看。

　　2.認(rèn)真做好外貿(mào)網(wǎng)站

　　外貿(mào)網(wǎng)站很多，但99%的外貿(mào)建站公司都不合格。外貿(mào)網(wǎng)站可以說(shuō)是這幾個(gè)步驟中的重要基石，所有的推廣和營(yíng)銷手段都會(huì)圍繞著一個(gè)真正合格的英文外貿(mào)網(wǎng)站來(lái)展開(kāi)。如果外貿(mào)公司卡在這步上了，那么后面的工作自然無(wú)法展開(kāi)?？梢钥纯匆韵聨c(diǎn)網(wǎng)站建設(shè)策略。

　　(1)明確網(wǎng)站的目標(biāo)，全站圍繞此目標(biāo)展開(kāi)。

　　(2)去中國(guó)風(fēng)格，從字體，設(shè)計(jì)，顏色，排版上符合海外用戶的審美。

　　(3)優(yōu)秀的文案，真正好的文案是能刺激用戶完成你目標(biāo)的，沒(méi)語(yǔ)法錯(cuò)誤那是最起碼的。

　　(4)完美的用戶體驗(yàn)。

　　(5)網(wǎng)站能有一定的轉(zhuǎn)換率，每500個(gè)IP如果都沒(méi)詢盤(pán)的話，你網(wǎng)站就出問(wèn)題。

　　(6)符合搜索引擎優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)。

　　3.獲取有效流量

　　策略有了，網(wǎng)站有了，接下來(lái)就是要吸引人流進(jìn)來(lái)，有足夠大的有效流量，就一定能產(chǎn)生詢盤(pán)，產(chǎn)生訂單，最終帶來(lái)現(xiàn)金流。獲取流量的方法多種多樣，我們主要看適合外貿(mào)行業(yè)的四大主要方式。

　　(1)SEO流量這一塊主要分為四個(gè)步驟：制定主次關(guān)鍵詞、按關(guān)鍵詞優(yōu)化相應(yīng)網(wǎng)頁(yè)、定期增加網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容、增加相關(guān)外部鏈接。

　　(2)PPC流量PPC流量主要指的是付費(fèi)流量，是指來(lái)自必應(yīng)出口通等推廣工具的推廣流量。網(wǎng)站自身的SEO所能帶來(lái)的流量和關(guān)鍵詞是有限的，使用PPC進(jìn)行拓展更多的關(guān)鍵詞和流量是對(duì)SEO的一個(gè)很好的補(bǔ)充。

　　(3)企業(yè)博客流量外貿(mào)網(wǎng)站本身的內(nèi)容是有限的，可以介紹的東西也有局限，而企業(yè)博客可以增加網(wǎng)站的內(nèi)容，制造更多的關(guān)鍵詞以及收錄頁(yè)面，據(jù)統(tǒng)計(jì)，有企業(yè)博客的外貿(mào)網(wǎng)站流量遠(yuǎn)大過(guò)沒(méi)有企業(yè)博客的網(wǎng)站，對(duì)于一個(gè)運(yùn)營(yíng)較好的企業(yè)博客來(lái)說(shuō)，能產(chǎn)生超過(guò)4倍的詢盤(pán)，企業(yè)博客也是最容易入手的一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　(4)社交網(wǎng)絡(luò)流量對(duì)于英文網(wǎng)站的推廣來(lái)說(shuō)，通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)是必不可少的一個(gè)渠道，關(guān)聯(lián)你的企業(yè)博客和社交網(wǎng)站，積累社交網(wǎng)站的粉絲和圈子，在社交網(wǎng)站上回答用戶的問(wèn)題，對(duì)于一些簡(jiǎn)短的信息，可以通過(guò)社交網(wǎng)站來(lái)發(fā)布，針對(duì)外貿(mào)B2B和B2C網(wǎng)站，之前都有介紹過(guò)一些SNS網(wǎng)站的基礎(chǔ)操作，除了下面推薦的閱讀外，F(xiàn)acebook, Twitter,Google+,Quora之類的社交網(wǎng)站都可以帶來(lái)流量。

　　4.提高詢盤(pán)轉(zhuǎn)換率

　　網(wǎng)站流量有了，下面的問(wèn)題就是如何把流量變成詢盤(pán)。那么對(duì)于一般的外貿(mào)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，要想有每天上千上萬(wàn)的流量是不現(xiàn)實(shí)的，所以如何把僅有的一些流量最大程度地轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻脑儽P(pán)就非常重要了。首先需要對(duì)你的流量用戶進(jìn)行細(xì)分，畢竟每個(gè)來(lái)你網(wǎng)站的用戶需求不同，所以細(xì)分進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷是關(guān)鍵。你網(wǎng)站的用戶大致可以分為。

　　(1)沒(méi)意識(shí)到自己有需求的用戶。

　　(2)意識(shí)到需求，但沒(méi)打算解決。

　　3)意識(shí)到需求，打算解決。

　　(4)意識(shí)到需求，在對(duì)比供應(yīng)商。

　　那么你的外貿(mào)網(wǎng)站是否可以區(qū)分這些用戶，是否針對(duì)不同需求的用戶有相應(yīng)的Landing Page，是否有明確的Call to action，是否有收集用戶的信息呢?至少我看到絕大多數(shù)的網(wǎng)站都不具備高轉(zhuǎn)換率的功能，更多的只象一個(gè)沒(méi)有銷售人員的展示窗口。

　　5.詢盤(pán)轉(zhuǎn)換為銷售

　　在互聯(lián)網(wǎng)上成交的三個(gè)步驟不外乎“流量——詢盤(pán)——銷售”，每個(gè)環(huán)節(jié)都很重要，但是對(duì)于大多數(shù)外貿(mào)B2B來(lái)說(shuō)詢盤(pán)到銷售這個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)間會(huì)比B2C要長(zhǎng)很多，畢竟B2B的訂單都是按貨柜來(lái)報(bào)價(jià)的，所以這中間的客戶關(guān)系維護(hù)，銷售技巧和專業(yè)水平都是成功的要素，那么從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方面來(lái)看的話，你至少需要做到。

　　(1)不同階段的客戶是否有不同的話術(shù)和營(yíng)銷策略。

　　(2)是否有許可郵件營(yíng)銷維系客戶關(guān)系。

　　(3)對(duì)于有CRM的公司，是否客戶資料信息完善和細(xì)分。

　　(4)網(wǎng)站上Leads表格是否細(xì)分話，提供選擇給客戶。比如國(guó)家區(qū)分，產(chǎn)品需求區(qū)分。

　　6.數(shù)據(jù)分析

　　數(shù)據(jù)分析是個(gè)很有意思的活兒，但不是每個(gè)人都喜歡和數(shù)據(jù)打交道，如果你是C型性格的人或者你團(tuán)隊(duì)中有這類性格的人，那么這項(xiàng)工作交給他們完成應(yīng)該是很輕松的，你需要知道的數(shù)據(jù)有Traffic to lead, Leads to Client, Cost Per Lead, Cost Per Client，當(dāng)你清楚知道這些數(shù)據(jù)后，你就清楚自己的營(yíng)銷方向了。

　　同時(shí)上面五步中的每個(gè)環(huán)節(jié)都可以列出相應(yīng)的數(shù)據(jù)衡量標(biāo)準(zhǔn)。比如你在Bing搜索上投放付費(fèi)廣告，你可以通過(guò)后臺(tái)自主查閱商品的展示、點(diǎn)擊率、客戶分布等報(bào)告，掌握費(fèi)用花費(fèi)情況。這樣我們就可以清晰的知道營(yíng)銷的重點(diǎn)應(yīng)該放哪里、接下來(lái)該怎么做。

　　外貿(mào)推廣營(yíng)銷的新趨勢(shì)

　　Content is King

　　內(nèi)容為王

　　概念解釋：通過(guò)制造客戶真正關(guān)心的原創(chuàng)內(nèi)容，在搜索結(jié)果和推薦中獲得大量曝光，并且達(dá)到可觀的客戶反饋和留存。

　　內(nèi)容是建立品牌形象的重要媒介。內(nèi)容為王的說(shuō)法已經(jīng)盛行多年，以至于很多人以為它已經(jīng)過(guò)時(shí)，沒(méi)有效果了。然而，事實(shí)恰恰相反。

　　根據(jù)Facebook的調(diào)研數(shù)據(jù)，從2012年社交媒體大爆發(fā)以來(lái)，人群對(duì)于優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的渴求，從來(lái)沒(méi)有這么強(qiáng)烈過(guò)。這是因?yàn)?，在一個(gè)信息溢出的時(shí)代，越來(lái)越多的人發(fā)現(xiàn)，他們找不到自己真實(shí)需要的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容了。

　　你是不是也試過(guò)找搜索某信息時(shí)，被無(wú)數(shù)亂七八糟的內(nèi)容擾亂視線?而當(dāng)你終于找到了你需要的內(nèi)容時(shí)，是否還有一種成就感?這就是內(nèi)容的魅力，也是為什么國(guó)內(nèi)的今日頭條和國(guó)外的BuzzFeed等聚合式平臺(tái)吸引人的根本原因：提供優(yōu)質(zhì)的、目標(biāo)人群真正想看的內(nèi)容。

　　要制造目標(biāo)客戶想看的內(nèi)容，外貿(mào)企業(yè)需要：

　　1. 站在客戶的立場(chǎng)上思考，制造對(duì)他們來(lái)說(shuō)有用、有趣、有利的內(nèi)容，如：售前售后須知、產(chǎn)品保養(yǎng)、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析報(bào)告、采購(gòu)技巧、案例分析、好的營(yíng)銷故事等等。一場(chǎng)公司團(tuán)隊(duì)的Brainstorming會(huì)想到很多好主意;

　　2. 內(nèi)容一定要原創(chuàng)。這不僅僅是為了優(yōu)化搜索引擎(SEO).更多的，是讓內(nèi)容有調(diào)性和特色，只有獨(dú)一無(wú)二，才值得被記住;

　　3. 讓內(nèi)容有病毒系數(shù)，利于傳播。俗話說(shuō)“一傳十，十傳百”，一個(gè)吸引眼球的消息很快就會(huì)傳播開(kāi)來(lái)，這就是病毒系數(shù)的概念。

　　4. 專業(yè)的形象和顏值。有了好的內(nèi)容，還要有好的包裝，也就是：排版、配圖、字幕、篇幅長(zhǎng)短、名人背書(shū)等等。

　　Retargeting & Remarketing

　　人群找回和再營(yíng)銷

　　解釋：Retargeting和Remarketing是搜索引擎營(yíng)銷的重要概念，字面的意思是重定位和再營(yíng)銷。核心就是通過(guò)識(shí)別已經(jīng)對(duì)你的品牌和產(chǎn)品關(guān)注過(guò)的人群，并且有針對(duì)性地觸達(dá)這群人，實(shí)現(xiàn)真正的精準(zhǔn)營(yíng)銷。

　　很多外貿(mào)企業(yè)SEO和SEM的套路都是：制作官方網(wǎng)站，建設(shè)外鏈或者在搜索引擎(如Google)上面投廣告。拋開(kāi)策略和執(zhí)行效率不提，這樣的思路其實(shí)是比較符合邏輯的。但是，由于沒(méi)有使用Retargeting和Remarketing這樣的功能，會(huì)造成90%的流量都付諸流水。

　　為什么呢?下面我們具體剖析講解。

　　Retargeting和Remarketing，實(shí)現(xiàn)的是這樣一種功能：記錄那些已經(jīng)看過(guò)你的網(wǎng)站或者廣告的人群，然后利用各種技術(shù)和渠道，將你準(zhǔn)備的內(nèi)容再次呈現(xiàn)到這批人的面前。

　　舉例來(lái)說(shuō)：當(dāng)你在某寶搜索“兒童玩具”這三個(gè)字以后，你看其他網(wǎng)站時(shí)，也會(huì)為你推薦“兒童玩具”相關(guān)的產(chǎn)品的廣告鏈接，這就是Retargeting和Remarketing，也就是人群找回和再營(yíng)銷。

　　其實(shí)Retargeting和Remarketing的應(yīng)用，早已不是新鮮事。國(guó)外主流的Ads平臺(tái)，如Google Adwords、AdRoll、Retargeter等，都有成熟的技術(shù)，并且在手機(jī)端也不斷有新的方案誕生應(yīng)用，逐漸成為趨勢(shì)。但是，國(guó)內(nèi)的外貿(mào)企業(yè)中相關(guān)技術(shù)的應(yīng)用團(tuán)隊(duì)卻幾乎沒(méi)有。如果可以部署相應(yīng)的技術(shù)和代碼，則會(huì)為企業(yè)的營(yíng)銷帶來(lái)立竿見(jiàn)影的效果。

　　想要實(shí)現(xiàn)并不難，實(shí)施步驟如下：

　　1. 通過(guò)搜索引擎，系統(tǒng)地了解Retargeting和Remarketing的知識(shí);

　　2. 將代碼部署到企業(yè)網(wǎng)站、搜索引擎廣告、展示網(wǎng)絡(luò)廣告等多個(gè)場(chǎng)景;

　　3. 根據(jù)收集到的人群特征，分析并制定針對(duì)該類人群的定位展示素材，進(jìn)行投放;

　　4. 監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)，結(jié)合A/B Test的方法，不斷優(yōu)化給特定人群呈現(xiàn)的素材。

　　Data & KPI Oriented

　　數(shù)據(jù)指導(dǎo)結(jié)果

　　解釋：Data & KPI Oriented，指的是在外貿(mào)營(yíng)銷過(guò)程中，一切的出發(fā)點(diǎn)和歸結(jié)點(diǎn)都是數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，不斷改進(jìn)策略，而不是想當(dāng)然地制定目標(biāo)和策略。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷中，如果沒(méi)有基準(zhǔn)目標(biāo)和數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，等同于踩著石頭過(guò)河，同時(shí)還蒙著眼睛。事實(shí)上，將嚴(yán)格的數(shù)據(jù)納入整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程，不僅僅是趨勢(shì)，也是數(shù)字營(yíng)銷的標(biāo)配。

　　對(duì)于很多外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要在自己的營(yíng)銷實(shí)踐中緊貼這一趨勢(shì)，則可以：

　　1.建立數(shù)據(jù)體系。其實(shí)不用太過(guò)復(fù)雜，只要對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中的投入和產(chǎn)出做好記錄，并且按照一定的方式，計(jì)算ROI(投入產(chǎn)出比).即可做到數(shù)據(jù)化管理的雛形。

　　涉及到的指標(biāo)包括：

　　I.成本：營(yíng)銷活動(dòng)中投入的金錢(qián)、人力、時(shí)間、資源等。量化為統(tǒng)一數(shù)字，如金錢(qián);

　　II.回報(bào)：最終獲得的可衡量的有效結(jié)果，如：聯(lián)系方式、詢盤(pán)、成交等。不同的場(chǎng)景，則標(biāo)準(zhǔn)不同;

　　III.ROI：投資轉(zhuǎn)化率。比例當(dāng)然是越高越好;

　　IV.獲客成本：每一次有效成交的實(shí)際成本。例如：在Made-in-China.com上面發(fā)布100個(gè)產(chǎn)品，各項(xiàng)成本總計(jì)為6000元，最終成交3個(gè)客戶，那么一個(gè)客戶的獲客成本就是2000元。

　　2. 利用技術(shù)，事半功倍。使用Google Analytics，Piwik等工具，跟蹤運(yùn)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的各類數(shù)據(jù)，既能保證數(shù)據(jù)的正確和有效，也為專業(yè)化運(yùn)營(yíng)打下基礎(chǔ)，形成良好的運(yùn)維習(xí)慣。

　　3. 要有節(jié)點(diǎn)和目標(biāo)。有了數(shù)據(jù)說(shuō)話之后，就能夠制定更加客觀的目標(biāo)，比如：通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)目前在Twitter花的時(shí)間最多(每天4小時(shí)).但是詢盤(pán)最少(平均一天0.3個(gè)).這種情況下，就可以將目標(biāo)定在每天0.5個(gè)詢盤(pán)，然后分析各個(gè)環(huán)節(jié)，找出優(yōu)化目標(biāo)，并且努力實(shí)現(xiàn)。

　　4. 不斷優(yōu)化迭代，為“下一次”指明方向。之所以要踐行數(shù)據(jù)化運(yùn)維，不是為了將外貿(mào)企業(yè)搞得多么高大上，而是為了切切實(shí)實(shí)地指導(dǎo)外貿(mào)營(yíng)銷，找到那些影響最終結(jié)果的關(guān)鍵因素(Key Factors).然后有目的地進(jìn)行優(yōu)化，這樣效果才會(huì)越來(lái)越好。

　　其實(shí)不僅僅是在新?tīng)I(yíng)銷模式下的營(yíng)銷活動(dòng)要使用數(shù)據(jù)化的方式，在外貿(mào)生產(chǎn)和銷售過(guò)程中的其他環(huán)節(jié)，也完全可以使用相同的思維，去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，進(jìn)而達(dá)到目標(biāo)。

　　Triggers & Automation

　　條件觸發(fā)和營(yíng)銷自動(dòng)化

　　解釋：Triggers和Automation，指的是在營(yíng)銷中，利用先進(jìn)的營(yíng)銷工具和理念，實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性的、自動(dòng)化的營(yíng)銷。例如：在HubSpot中設(shè)定一個(gè)條件，當(dāng)用戶看了A頁(yè)面并留下郵箱之后，自動(dòng)推送B產(chǎn)品的介紹郵件。

　　外貿(mào)營(yíng)銷正在朝著越來(lái)越精細(xì)化、越來(lái)越自動(dòng)化的方向發(fā)展。著名的Marketing Automation公司HubSpot，為全球數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的公司提供了一整套的營(yíng)銷自動(dòng)化工具和方案。作為一個(gè)SAAS平臺(tái)，用戶在HubSpot中就可以集成式地管理所有的營(yíng)銷活動(dòng)，并且內(nèi)置了很多觸發(fā)條件，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷過(guò)程自動(dòng)化。

　　和HubSpot類似的還有Eloqua、Marketo和Pardo，另外一個(gè)開(kāi)源的Mautic也很受歡迎。都是整合多種渠道，通過(guò)Triggers觸發(fā)特定行為，從而讓營(yíng)銷更加集中和自動(dòng)化，同時(shí)能夠洞見(jiàn)過(guò)程行為，以數(shù)據(jù)指導(dǎo)營(yíng)銷。

　　這是由于，現(xiàn)在的海外營(yíng)銷人員需要面對(duì)的渠道和方式越來(lái)越多，如果還是采用人工和分離的方式管理，勢(shì)必造成精力和資源的浪費(fèi)。

　　同時(shí)，隨著人工智能的滲透，營(yíng)銷自動(dòng)化/智能化必定會(huì)越來(lái)越普及，提前學(xué)習(xí)和布局，才能快人一步。正如外貿(mào)生產(chǎn)加工經(jīng)歷了人工->機(jī)械->自動(dòng)化->無(wú)人化的過(guò)程，外貿(mào)企業(yè)的營(yíng)銷也應(yīng)該緊跟變化，不斷升級(jí)。

外貿(mào)推廣營(yíng)銷推廣渠道以及推廣平臺(tái)：

　　1.EC PLAZA(中國(guó)電子商務(wù)廣場(chǎng))

　　主頁(yè)地址：http://www.ecplaza.net/

　　只要你注冊(cè)了就有機(jī)會(huì)發(fā)報(bào)盤(pán)，很有優(yōu)勢(shì)的一點(diǎn)，審核產(chǎn)品也比較快，經(jīng)常當(dāng)天就可以審核通過(guò)

　　缺點(diǎn)：上傳圖片有點(diǎn)麻煩，也不能批量上傳

　　2.阿里巴巴國(guó)際站

　　主頁(yè)地址：https://www.alibaba.com/

　　品牌知名度高，注冊(cè)用戶量大

　　缺點(diǎn)：注冊(cè)企業(yè)層次不齊，且大部分流量來(lái)自國(guó)內(nèi)，價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)

　　3.Medicalexpo(醫(yī)療在線展會(huì))

　　主頁(yè)地址：www.medicalexpo.com

　　是當(dāng)今最專業(yè)的國(guó)際醫(yī)療生產(chǎn)商在線展示平臺(tái)和最全面的采購(gòu)商在線采購(gòu)平臺(tái)

　　4.Directindustry(工業(yè)在線展會(huì))

　　主頁(yè)地址：www.directindustry.com

　　是國(guó)際工業(yè)貿(mào)易領(lǐng)域的一個(gè)非常全面專業(yè)的B2B網(wǎng)站

　　一：傳統(tǒng)展會(huì)

     1.參展(專業(yè)展會(huì)及綜合展會(huì))　

     1).了解參展商區(qū)域分布(以哪里的企業(yè)，品牌參與為主)　

     2).了解訪客區(qū)域分布(結(jié)合自己重點(diǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行展會(huì)篩選)　

     3).了解參展商構(gòu)成(官方網(wǎng)站會(huì)有展商列表，是否有知名品牌或者同行參與)　

     4).研讀過(guò)去幾屆的官網(wǎng)公布的展后報(bào)告，全方位考核展會(huì)質(zhì)量　

     2.觀展(專業(yè)展及綜合展)　

     1).產(chǎn)品覆蓋行業(yè)及領(lǐng)域(如變頻器生產(chǎn)廠家，可以去到機(jī)床展會(huì)，注塑機(jī)展會(huì)，風(fēng)機(jī)，水泵類型展會(huì)等)　

     2).下載展商列表，保持長(zhǎng)期跟進(jìn)　

     3).拜訪潛在客戶，搜集配套客戶，系統(tǒng)集成商客戶需求，了解并掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)　

　　二：B2B平臺(tái)

     1.付費(fèi)B2B平臺(tái)　

     1).綜合B2B平臺(tái)投放，如國(guó)內(nèi)幾大平臺(tái)　

     2).專業(yè)B2B平臺(tái)投放，如Directindustry　

     2.免費(fèi)B2B平臺(tái)　

     1).通過(guò)Google關(guān)鍵詞(多語(yǔ)言)檢索，獲取B2B平臺(tái)信息，加以注冊(cè)，發(fā)布信息，增加曝光　

     2).通過(guò)Goolge檢索關(guān)注的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(同行)公司名稱，獲取對(duì)方曝光渠道，集大成者可勝利，人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)　

     3.B2B平臺(tái)反向開(kāi)發(fā)　

　 1).注冊(cè)B2B采購(gòu)買家賬號(hào)，尤其是國(guó)外的B2B平臺(tái)，扮演國(guó)際采購(gòu)買家角色，進(jìn)行聯(lián)系對(duì)應(yīng)的商家，可以提供經(jīng)銷，OEM等合作機(jī)會(huì)，很多國(guó)際品牌是通過(guò)中國(guó)企業(yè)代工的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同行也是合作機(jī)會(huì)。

　　三：搜索引擎

     1.搜索引擎信息檢索　

     1).檢索關(guān)鍵詞，獲取代理商或者系統(tǒng)集成商，或者配套廠商，貿(mào)易公司等信息　

     2).檢索知名品牌公司名稱或者品牌，型號(hào)等信息，獲取知名品牌一級(jí)，二級(jí)，三級(jí)及更多代理商信息　

     3).通過(guò)多搜索引擎，多語(yǔ)言，多關(guān)鍵詞進(jìn)入本土化搜索，如俄羅斯，我們可以采用www.yandex.ru及www.google.ru　

     4).通過(guò)搜索引擎檢索競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或同行公司名稱，以便深入了解獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者同行的營(yíng)銷軌跡　

     2.搜索引擎廣告投放　

     1).英文關(guān)鍵詞投放　

     2).小語(yǔ)種關(guān)鍵詞投放　

     3).根據(jù)公司希望開(kāi)拓的國(guó)家或者市場(chǎng)進(jìn)行投放關(guān)鍵詞廣告　

　　四：客戶拜訪

     1，約訪客戶　

     1).向所有行業(yè)中知名代理商發(fā)起來(lái)訪邀約，增加合作機(jī)會(huì)(前提是工廠實(shí)力中等偏上)　

     2).可以適當(dāng)給客戶提供經(jīng)濟(jì)型酒店，提供下住宿及便餐(便利客戶，也是便利自己)　

     3).讓客戶深度了解公司的優(yōu)勢(shì)，特長(zhǎng)，快速贏得客戶，尤其是在研發(fā)，質(zhì)量管控，售后服務(wù)等方面給客戶吃下定心丸　

     2.拜訪客戶　

     1).展會(huì)前后走訪客戶，節(jié)省大量費(fèi)用，又可以做到有的放矢　

     2).規(guī)劃好，已經(jīng)合作的老客戶，分區(qū)域進(jìn)行拜訪，加深合作及相互的了解　

     3).定期可以走訪東南亞等地區(qū)的客戶　

     4).重點(diǎn)意向客戶，價(jià)值客戶可以針對(duì)性一對(duì)一拜訪，出國(guó)不是遙不可及，沒(méi)有護(hù)照就不要做外貿(mào)　

　　五：社交媒體

     1.社交媒體互聯(lián)網(wǎng)推廣　

     1).品牌曝光，增加公司一切可以曝光的機(jī)會(huì)　

     2).互通互聯(lián) (每個(gè)平臺(tái)覆蓋的群體都會(huì)有差異，會(huì)有交集，也會(huì)有并集)　

     3).用老外的方式做營(yíng)銷　

     4).社交媒體在搜索引擎里面的排名非常靠前，對(duì)企業(yè)的SEO有極大幫助　

     2.社交媒體深度挖掘人脈關(guān)系　

　 1).比如添加客戶的Facebook，Linkedin，Twitter等賬號(hào)，了解客戶的人脈圈，進(jìn)行深度的信息挖掘工作，如客戶的性質(zhì)，行業(yè)歷史，行業(yè)背景，上下游關(guān)聯(lián)客戶關(guān)系，客戶需求，詢盤(pán)動(dòng)機(jī)，行業(yè)需求等，把簡(jiǎn)單的客戶開(kāi)發(fā)擴(kuò)展到市場(chǎng)的分析和關(guān)聯(lián)擴(kuò)展的層面，更好的把握銷售機(jī)會(huì)，增加轉(zhuǎn)化率，同時(shí)從點(diǎn)到線再到面，進(jìn)行思維擴(kuò)展，開(kāi)發(fā)出更多的市場(chǎng)與客戶。

     2).人脈圈的營(yíng)銷，速度會(huì)超乎想象，大家加以利用，不會(huì)缺乏客戶，客戶是取之不盡，用之不竭　

　　六：行業(yè)雜志及行業(yè)網(wǎng)站

     1.行業(yè)雜志及網(wǎng)站廣告投放　

     1).通過(guò)當(dāng)?shù)乜蛻艚榻B　

     2).通過(guò)自己尋找　

     3).通過(guò)第三方公司了解　

     4).真正的本土化營(yíng)銷　

     2，行業(yè)雜志及網(wǎng)站客戶開(kāi)發(fā)　

     1).做廣告的國(guó)際同行，也會(huì)是我們的OEM合作對(duì)象或者經(jīng)銷商對(duì)象　

     2).了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為及客戶來(lái)源　

     3).學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)及了解采購(gòu)買家行為習(xí)慣　

　　七：電話+郵件

     1.電話溝通及客戶開(kāi)發(fā)　

     1).電話開(kāi)發(fā)客戶　

     2).電話跟進(jìn)所有詢盤(pán)，反饋客戶　

     3).注重電話溝通技巧及外貿(mào)時(shí)差，風(fēng)土人情，國(guó)際地理，歷史文化　

     2.郵件溝通及客戶開(kāi)發(fā)　

     1).注重郵件主題　

     2).注重郵件內(nèi)容　

     3).注重郵件溝通技巧　

     4).確認(rèn)郵件送達(dá)　

     5).精發(fā)郵件+群發(fā)郵件客戶開(kāi)發(fā)　

　　八：綜合實(shí)力+核心競(jìng)爭(zhēng)力

     1.綜合實(shí)力+核心競(jìng)爭(zhēng)力　

     1).公司決策層重視外貿(mào)(頂層建設(shè))　

     2).注重品牌推廣及宣傳　

     3).擁有一支外貿(mào)精英團(tuán)隊(duì)　

     4).工廠廠房，生產(chǎn)設(shè)備較完善，具備符合目標(biāo)市場(chǎng)的出口的相關(guān)證書(shū)　

     5).技術(shù)，研發(fā)綜合實(shí)力較強(qiáng)　

     6).質(zhì)量，價(jià)格有一定的優(yōu)勢(shì)(中國(guó)企業(yè)做外貿(mào)多是贏在規(guī)模，贏在價(jià)格，贏在性價(jià)比)　

     7).計(jì)劃建立或者已經(jīng)建立較為完善的全球代理商體系或者辦事處，分公司營(yíng)銷體系　

     8).售后服務(wù)體系完善，能處理好國(guó)際售后服務(wù)　

     9).計(jì)劃或者已經(jīng)注冊(cè)了國(guó)際商標(biāo)，國(guó)際域名，做好了全方位進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的準(zhǔn)備工作　

　　外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用

傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)主要通過(guò)展會(huì)、傳統(tǒng)媒體、甚至人脈關(guān)系作為銷售渠道，產(chǎn)品銷售也一般通過(guò)電話、傳真、實(shí)地考察、面對(duì)面談判等方式完成。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)興起之后，這個(gè)全球普及的應(yīng)用以較低的接入使用成本、24/7全天候在線、全球無(wú)國(guó)界限制，以及實(shí)時(shí)、互動(dòng)的溝通功能等特征，順理成章地很快成為外貿(mào)銷售的新渠道，大受國(guó)際營(yíng)銷人員的歡迎。

通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得新客戶成為一種理想的外貿(mào)渠道，不僅深受新興外貿(mào)企業(yè)的青睞，也是傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)探尋新的增長(zhǎng)點(diǎn)的機(jī)會(huì)所在，因此對(duì)網(wǎng)絡(luò)通路的占領(lǐng)，成為出口企業(yè)對(duì)未來(lái)海外市場(chǎng)拓展和提升競(jìng)爭(zhēng)性的戰(zhàn)略考慮。

互聯(lián)網(wǎng)作為外貿(mào)營(yíng)銷渠道，最大的優(yōu)勢(shì)是減去了中間環(huán)節(jié)，采購(gòu)商與供應(yīng)商直接對(duì)話， 互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)免費(fèi)的龐大資源庫(kù)，這個(gè)資源庫(kù)的第一入口就是搜索引擎。只要你掌握了搜索的基本技巧，幾乎無(wú)所不至，最終獲得你想要的資料。實(shí)施外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所需要的各種資源，包括海外市場(chǎng)資料、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、產(chǎn)品資料、進(jìn)出口政策法規(guī)、推廣平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具等，盡在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，堪稱最佳免費(fèi)資源庫(kù)。

一個(gè)資深的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員，通常是也是非常善于利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)營(yíng)銷資源庫(kù)，才深諳目標(biāo)市場(chǎng)各種營(yíng)銷資源，為做好海外推廣打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是外貿(mào)企業(yè)單位或個(gè)人利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行貿(mào)易活動(dòng)的營(yíng)銷方式。

　　外貿(mào)就單純的是銷售嗎?

外貿(mào)主要有：,外貿(mào)經(jīng)理，外貿(mào)業(yè)務(wù)員，跟單員，外貿(mào)接單員。外貿(mào)經(jīng)理主要工作是負(fù)責(zé)制訂企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、策劃企業(yè)的國(guó)際業(yè)務(wù)方案;建立國(guó)際業(yè)務(wù)流程;執(zhí)行并監(jiān)督完成企業(yè)國(guó)際業(yè)務(wù)的專業(yè)人員。外貿(mào)經(jīng)理人需要具有豐富的項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和客戶資源，能夠獨(dú)立承擔(dān)外貿(mào)業(yè)務(wù)，統(tǒng)籌各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，協(xié)調(diào)多方關(guān)系。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員的主要工作是開(kāi)發(fā)新客戶維護(hù)老客戶，開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)量，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，簽訂合同，取得訂單，負(fù)責(zé)企業(yè)各部門(mén)之間及企業(yè)與客戶之間的關(guān)系、以保證按定單要求交貨以及整個(gè)流程跟單員的主要工作是在企業(yè)業(yè)務(wù)流程運(yùn)作過(guò)程中，以客戶定單為依據(jù)，跟蹤產(chǎn)品(服務(wù))運(yùn)作流向并督促定單落實(shí)的專業(yè)人員。單證員：就是制做單據(jù)了。

然后還有其他的比如外貿(mào)會(huì)計(jì)。他們就負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)類事情了，結(jié)匯退稅等等。還有報(bào)關(guān)員，報(bào)檢員，顧名思義，報(bào)關(guān)員就是負(fù)責(zé)報(bào)關(guān)，報(bào)檢員就是負(fù)責(zé)報(bào)檢了。這兩個(gè)有證可以考。