近幾期的《N+1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》課程中，很多外貿(mào)企業(yè)的老板和負(fù)責(zé)人對(duì)于如何做好自己企業(yè)的官網(wǎng)存在很多誤區(qū)，總搞不清楚應(yīng)該怎么準(zhǔn)備資料，今天先跟大家談?wù)勍赓Q(mào)建站誤區(qū)之一：業(yè)務(wù)模式不清晰。

學(xué)員經(jīng)常會(huì)問我的問題：

學(xué)員A：我是做汽車配件的，我有幾千個(gè)產(chǎn)品，我的產(chǎn)品應(yīng)該怎么分類？

學(xué)員B：我是做墻面裝修的，我應(yīng)該怎么做產(chǎn)品說明？

學(xué)員C：我是做印刷的，我的網(wǎng)站應(yīng)該怎么做？

       每一期的第一節(jié)課程學(xué)員們都會(huì)提出很多不同的問題，主要是網(wǎng)站定位不清晰，特別在網(wǎng)站建設(shè)的初期，需要老板把自己企業(yè)的業(yè)務(wù)模式梳理清楚，再開始準(zhǔn)備資料，網(wǎng)站做出來(lái)才是我們想要的。

關(guān)于網(wǎng)站的業(yè)務(wù)模式，我把它分為四種：

一、賣標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

二、賣OEM/ODM/訂制服務(wù)

三、賣整體解決方案

四、賣整個(gè)商業(yè)模式

一、賣標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

       賣標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，比較容易理解，網(wǎng)站也比較容易做。只要產(chǎn)品有自己的品牌，標(biāo)一個(gè)價(jià)格就可以賣了。比如在淘寶/天貓/京東上賣的產(chǎn)品，基本上都是這種業(yè)務(wù)模式，這種業(yè)務(wù)模式的企業(yè)都是賣自己品牌的產(chǎn)品，這種業(yè)務(wù)模式，一般可以跟第三點(diǎn)賣整體解決方案和第四點(diǎn)賣整個(gè)商業(yè)模式并存，跟第一點(diǎn)賣OEM/ODM服務(wù)的模式不可以并存，因?yàn)橛凶约浩放埔话悴粫?huì)幫別人做OEM/ODM，如果進(jìn)行OEM/ODM對(duì)自己的品牌會(huì)有很大的沖擊。如下圖：

       這家企業(yè)主要是以賣自己品牌產(chǎn)品為主，輸出的是整個(gè)加盟的商業(yè)模式，所以他又是在賣整個(gè)商業(yè)模式。

二、賣OEM/ODM/訂制服務(wù)

       賣服務(wù)這種模式很容易跟賣產(chǎn)品混亂，很多企業(yè)明明只是幫別人代工，做的是OEM的業(yè)務(wù)，可是在網(wǎng)站的導(dǎo)航欄上卻有一個(gè)產(chǎn)品的欄目，放的是他們客戶的產(chǎn)品，如果其它客戶來(lái)到網(wǎng)站上看到這些產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)認(rèn)為這些就是這家公司的主營(yíng)產(chǎn)品呢？結(jié)果都不是他們想要的，那么進(jìn)行咨詢的機(jī)會(huì)很少了。正式的做法是把這個(gè)產(chǎn)品的欄目改為案例，增加一個(gè)OEM的服務(wù)欄目，再把OEM服務(wù)這個(gè)欄目的內(nèi)容做好。

       當(dāng)然也有些企業(yè)有自己的產(chǎn)品，也有OEM服務(wù)這2種模式并存的，這種情況一般研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品不是做自己的品牌，而是讓OEM/ODM的客戶有更多的選擇，如果是這種情況，可以再開多一個(gè)OEM服務(wù)欄目。如下圖：

       賣服務(wù)還有另外一種情況，幫別人做訂制服務(wù)，如下圖：

       這家企業(yè)是幫別人做手板的訂制服務(wù)，需要有訂制服務(wù)的欄目，在訂制服務(wù)這個(gè)欄目?jī)?nèi)容介紹完后，最后需要留有詢盤的入口，引導(dǎo)客戶跟我們聯(lián)系，如下圖：

三、賣整體解決方案

       賣解決方案這種模式操作起來(lái)比較困難，需要企業(yè)配備相關(guān)的條件，因?yàn)樽鼋鉀Q方案，意味著要整合自己上游或者下游的產(chǎn)品，如果沒有這種整合能力，單靠外貿(mào)業(yè)務(wù)員是很難操作起來(lái)的。這種模式需要企業(yè)的老板從戰(zhàn)略層面做決定，如果企業(yè)的產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品對(duì)比起來(lái)沒有什么差異化，這個(gè)時(shí)候就可以考慮以賣整體解決方案跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行差異化。也就是說當(dāng)我們的產(chǎn)品沒辦法差異化的時(shí)候，可以從銷售模式上進(jìn)行差異化。如下圖：

       這家企業(yè)賣的是隔音板，賣這種產(chǎn)品的企業(yè)非常多，特別是在阿里巴巴國(guó)際站上去搜的時(shí)候，有381家相關(guān)企業(yè)的進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，如下圖：

       為了進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，這家企業(yè)主要賣行業(yè)解決方案，從工程的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的生產(chǎn)以及到國(guó)外現(xiàn)場(chǎng)安裝指導(dǎo)等整個(gè)解決方案，這樣就提高了競(jìng)爭(zhēng)的門檻。

四、賣整個(gè)商業(yè)模式

       賣整個(gè)商業(yè)模式是所有業(yè)務(wù)模式里最高難的，又是賺錢最輕松的，因?yàn)樵谫u模式之前我們需要設(shè)置一套可以讓代理商賺錢的商業(yè)模式，如果整個(gè)模式輸出之后，主要是提供產(chǎn)品以及培訓(xùn)指導(dǎo)的工作就可以了。目前賣整個(gè)商業(yè)模式在外貿(mào)營(yíng)銷中比較難操作，在國(guó)內(nèi)比較容易操作。如下圖：

       這是一家賣低頻共振儀設(shè)備的企業(yè)，主要是在國(guó)內(nèi)找代理商加盟為主，對(duì)于如何幫助代理賣好產(chǎn)品，他們有自己的一套解決方案，從體驗(yàn)店的店面裝修、客戶進(jìn)店咨詢回答以及如何進(jìn)行測(cè)試產(chǎn)品的功能等等都很完善，對(duì)于加盟的代理商來(lái)說操作就比較簡(jiǎn)單。如下圖：

總結(jié)：

       企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要從做好自己的企業(yè)官網(wǎng)開始，如何做好企業(yè)的官網(wǎng)需要老板梳理清晰自己的業(yè)務(wù)模式，只有業(yè)務(wù)模式理清之后，做出來(lái)的網(wǎng)站進(jìn)行推廣才可以找到自己的目標(biāo)客戶。