找到精準(zhǔn)客戶免不了要經(jīng)過一番準(zhǔn)備，這準(zhǔn)備指的是前期調(diào)研，那如何調(diào)研客戶的需求呢？有幾個(gè)辦法：

　　一、調(diào)查客戶網(wǎng)站

　　1.一般在客戶的“About US”欄目，你可以了解這個(gè)公司的過去，企業(yè)性質(zhì)、文化、產(chǎn)品方向等等這些信息。

　　2.用戶反饋信息：有的大零售商在網(wǎng)上的銷售，都有客戶評(píng)論欄目，仔細(xì)閱讀跟自己產(chǎn)品相關(guān)的評(píng)論，就知道目前該客戶的供應(yīng)商存在什么潛在問題，以及產(chǎn)品從哪個(gè)角度著手會(huì)更能打動(dòng)客戶。

　　二、查找相關(guān)分析報(bào)告：

　　如果客戶規(guī)模比較大，上市公司，他們會(huì)出年報(bào)。通過這這個(gè)年報(bào)的研究了解該企業(yè)的挑戰(zhàn)或是政策，抓取他們所關(guān)注的點(diǎn)。

　　三、查看行業(yè)報(bào)告：

　　網(wǎng)上搜一下相關(guān)的Market Report，有免費(fèi)的，有收費(fèi)的，但你把免費(fèi)的executive summary讀一下，就會(huì)知道這個(gè)行業(yè)的大致增長、產(chǎn)品分布、渠道結(jié)構(gòu)等。對(duì)于全行業(yè)有個(gè)較好的把握，對(duì)于你和客戶的交談會(huì)很有幫助。

　　四、了解客戶的業(yè)務(wù)特點(diǎn)：

　　比如你要開發(fā)大的零售商，他們的業(yè)務(wù)是如何經(jīng)營的，不同部分是如何分工的，這些你最好要很清楚。開發(fā)Walmart類似的超市，你把Walmart的傳奇?zhèn)饔浀榷嗔私饬私?，這類公司你就清楚了。

　　同時(shí)，我們要記住在找客戶時(shí)有幾個(gè)常見的誤區(qū)：

　　一、越多越好：

　　1.相關(guān)度很重要。所搜集的客戶要與你所在的行業(yè)的匹配度高，否則就是做沒用功。

　　2.有的客戶是小零售店，因?yàn)楸姸嘣?，人家還不想從中國直接進(jìn)口。你去開發(fā)，回復(fù)率也不高。為什么我便宜很多，卻沒人感興趣？你只看到了FOB價(jià)同人家的零售價(jià)對(duì)比。一般零售商的價(jià)格會(huì)是他進(jìn)價(jià)的2倍。如果直接從你這進(jìn)，有幾個(gè)問題，首先是費(fèi)用，海運(yùn)、港口費(fèi)、到那邊的運(yùn)輸費(fèi)用和倉儲(chǔ)費(fèi)用；然后批量數(shù)，即便你愿意小批量供應(yīng)，人家小批量進(jìn)貨是否劃算？

　　大批發(fā)商解決的不僅是信息不對(duì)稱的問題，他們更是配送的渠道，這里有個(gè)規(guī)?；?jīng)濟(jì)效應(yīng)的問題；服務(wù)問題，批量小，在當(dāng)?shù)睾献鞫嗄甑呐l(fā)商可以給他提供更方便的服務(wù)，比他進(jìn)口要省事多了；最后還有風(fēng)險(xiǎn)問題，到中國進(jìn)口，花銷大、成本高、風(fēng)險(xiǎn)也大。

　　這些都是他們的潛在顧慮，你要開發(fā)這個(gè)渠道，得首先做好調(diào)研，考慮清楚如何解決這些顧慮。

　　二、越大越好：

　　那好，我專揀1000的。有人找客戶就這么做的，但也不合適。好了，你找了個(gè)1000的大客戶，人家要求很高，你根本就達(dá)不到，你能成功嗎？白費(fèi)力氣啊?？蛻舨皇窃酱笤胶?，是越匹配越好。