大家都知道區(qū)域的跨度大是影響外貿(mào)的一大因素，正是這因素使得外貿(mào)業(yè)務(wù)員不得不依賴郵件。但郵件又存在局限性，因它沒有語氣，也看不到對方的表情，不巧對方的文字表達能力都不好，這就很難揣摩客戶的意思，最終導(dǎo)致溝通成本的提高甚至是浪費。

　　以至于如何有效的避免這種低效率高成本的溝通，這成了我們每個外貿(mào)業(yè)務(wù)員不得不去思考的問題。畢竟一個訂單有著太多的環(huán)節(jié)，從詢盤到成單并不是一蹴而就的。大多時候，我們會遇到很多的"問題客戶"，對方嫌你的價格過高，貨期不合適，付款方式不合適等等諸多的借口會都可能讓我們束手無策。

　　當我們遇到這種"問題客戶"的時候，第一時間最要緊的是要學(xué)會揣摩客戶的意思，也就是說要具備極大的敏銳性，形成一種條件反射，只有這樣才能加速訂單的成功。

　　比如說一個訂單的流程是這樣子的：詢盤--回復(fù)--討論設(shè)計--打樣--檢驗樣品--討價還價--成交

　　經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員會遇到這樣的情況：實際上，進入第三個環(huán)節(jié)的客戶比重很大，不過很大一部分未成交客戶都集中在了第三環(huán)節(jié)，根據(jù)他們與客戶溝通的記錄來看，可以看出很多討論實際上已經(jīng)產(chǎn)生了結(jié)果，可客戶沒有提進入打樣(收費)，而他們也沒有提，這無疑就陷入了一種被動的狀態(tài)!

　　避免這種被動狀態(tài)，最好的辦法就是要在這個環(huán)節(jié)形成條件反射，等我們發(fā)現(xiàn)探討已經(jīng)基本結(jié)束的時候，就要形成這樣的一個條件反射：

　　電話跟客戶溝通，問客戶是否已經(jīng)對設(shè)計滿意，如果滿意我們就盡快安排打樣了，并告知樣品費用大約是多少錢。

　　條件反射是要求我們帶有目的性合理的根據(jù)現(xiàn)有的訂單流程迅速做出反應(yīng)。

　　接下來你會發(fā)現(xiàn)，對方要么會告訴你他還有什么疑慮，要么會跟你關(guān)于樣品費討價還價。根據(jù)條件反射，你必須很快并且有效的解決客戶提出來的問題。這樣你才有機會進入了新的階段，探討樣品的階段!

　　你可能可能還會遇到客戶比較忙的情況。當我們聽到客戶說比較忙的時候，所要進行的條件反射是，你是在忙其他項目嗎，也就是這個項目會被推遲是嗎?

　　如果回答是，我們的條件反射是，好的那您有具體的時間表嗎?

　　如果回答不是，我們的條件反射是，那我先跟您發(fā)一封郵件，明天再打電話給你!

　　事實往往勝于雄辯。只有當我們的條件反射能力提升了，才能在與客戶溝通的過程中層層遞進，更好地揣摩客戶的意圖，迅速給出對策，如此一來就能降低溝通的成本。然而這也恰恰是我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員不可缺少的一項基本素質(zhì)。

　　關(guān)于條件反射的例子，還有不少以下這個例子也可以值得我們?nèi)ソ梃b學(xué)習(xí)。

　　例如：

　　當客戶問某個問題的時候，我們的條件反射如下：

　　首先客戶對這個問題感興趣，是不是以前遇到過什么問題?

　　然后發(fā)現(xiàn)客戶存有疑慮，要仔細的回答;

　　接下來客戶如果真的吃過虧，這正好是表現(xiàn)我們的機會，不妨給出一些案例;

　　最后馬上問客戶一些問題，證明我們第一步的猜測，獲取更多信息;

　　比方說：

　　曾經(jīng)有客戶問你，你們的產(chǎn)品打托的照片和到港后開箱托盤的照片能給我看一下嗎?有沒有破損啊，變形啊之類。

　　我們的條件反射是，客戶很重視包裝，那就給他看照片看視頻。

　　根據(jù)條件反射，那么接下來你就要立即向客戶證明你的打托和托盤是沒有問題的。當你證明一番之后，客戶還不相信的話，怎么讓他信服?可以告訴他可以當場做實驗。

　　講完了可以問一句，您之前的貨物包裝出過問題嗎?是不是給你造成了很大的損失?

　　如此一來層層遞進，考驗的就是我們的條件反射能力。身為一名外貿(mào)業(yè)務(wù)員，如果你不具備這種素質(zhì)，可是要吃虧的喲!


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