在《外貿(mào)詢盤沒能轉(zhuǎn)化訂單？聚焦網(wǎng)絡(luò)為您支招》中，聚焦網(wǎng)絡(luò)為大家分析了如何針對不同的客戶類型有效回復(fù)客戶的第一次郵件詢盤），今天，我們再來分析一下如何跟進(jìn)詢盤，提升詢盤轉(zhuǎn)化率。

對于外貿(mào)人員而言，詢盤代表著機(jī)會。有了詢盤，就有了成交的可能。但最近我們常常聽到不少外貿(mào)人員在吐槽：現(xiàn)在的詢盤太水了！詢盤回復(fù)后就渺無音訊了，根本收不到采購商的下一步溝通郵件。大家都在苦惱，怎樣跟進(jìn)詢盤才可以提升詢盤轉(zhuǎn)化率？其實，詢盤能否轉(zhuǎn)化，除了公司的實力，詢盤的質(zhì)量外，跟進(jìn)詢盤的技巧也非常重要！

為了完成業(yè)績目標(biāo)，我們在收到詢盤郵件后，往往容易心急，回復(fù)或者跟進(jìn)郵件的時候通常會站在自己的角度出發(fā)，一味地強(qiáng)調(diào)合作，給客戶催單的感覺，這就容易讓客戶唯恐避而不及，反而讓詢盤進(jìn)入死循環(huán)。

在跟進(jìn)詢盤的郵件中，更多需要站在客戶的角度，總結(jié)出客戶所關(guān)心的東西，向客戶展示出合作后的美好前景，讓客戶感覺到我們是在為他們著想，為他們解決問題，能為他們帶來更多的利益，而不是我們只想把東西賣給他們狠賺一筆。在郵件中，我們需要傳達(dá)以下三個重要信息：

1. 我們能幫助客戶節(jié)約成本，增加收入，提高生產(chǎn)率等；

2. 客戶提出的技術(shù)要求是可以達(dá)到的，最好有例證

3. 公司是一家有實力的公司，是客戶可以信賴的合作伙伴。

下面，我們就用實際案例詳細(xì)分析如何有效跟進(jìn)詢盤郵件吧！

1.郵件主題吸引眼球。

當(dāng)我們收到客戶詢問產(chǎn)品價格的詢盤時，我們以一個專業(yè)業(yè)務(wù)員的角度回復(fù)郵件。可是等了幾天都沒有收到客戶的回復(fù)，這時候我們應(yīng)該怎樣再回一封郵件？這時候，聚焦網(wǎng)絡(luò)建議郵件主題不要寫”How do you feel about our price” 或“How do you feel our samples quality”，而是換一個方式說明可以給客戶帶來什么利益。比如寫”How to raise 15% profit with new ipad case “ ”How to save more cost when you purchase from China”

2.個性化的郵件內(nèi)容

給重要的客戶不要寫普通的郵件，因為模板式的郵件客戶每天也許都能收到幾百封。如何在這幾百封郵件中突顯而出？答案是：個性化的內(nèi)容。 比如：給客戶發(fā)送重要的打折信息，尾貨庫存信息，最新產(chǎn)品設(shè)計信息，和客戶支持服務(wù)信息。個性化的措辭將有利于提高15%的點(diǎn)擊率和10%的轉(zhuǎn)化率。

3. 向客戶發(fā)布公司的優(yōu)惠或者計劃

客戶會喜歡能帶給他有用信息的郵件，所以如果你的公司有什么最新動態(tài)于客戶有益的，不妨發(fā)封郵件給客戶，一方面可以保持與客戶的聯(lián)系，另一方面可以讓客戶知道你公司的一些優(yōu)惠或者計劃。比如公司剛剛舉行完一個會議，對客戶需要的樣品或產(chǎn)品生產(chǎn)的安排計劃，或者產(chǎn)品有新的設(shè)計思路要和客戶溝通等。

4. 讓客戶知道我們的郵件是友好的

“友好”是說郵件的免費(fèi)性和不騷擾性。我們需要向客戶做的是，說明接收郵件是免費(fèi)的，以便客戶采取下一步行動，確定是否需要再次接收。你可以在郵件底部添加一個鏈接，讓客戶選擇是否需要再次接收我們的郵件，這個簡單的確認(rèn)動作會讓有效的客戶回復(fù)率增加一倍。因為客戶是自愿接收郵件，這里也不存在騷擾。

5. 不能操之過急

我們想盡快拿到客戶的訂單，常常會無意中透露讓客戶盡快確認(rèn)信息的語句。這種想法是對的，可是對于客戶來說卻是錯誤的。因為客戶可能在想，根本就沒有考慮的空間，只是一味的催促，也沒有實際的成交誠意，怎么可能會購買?？蛻暨€在收集供應(yīng)商信息的階段和比較階段，客戶也不會和我們討論下單的具體問題。

6. 讓客戶感受到我們對他是有幫助的

如果客戶感受到我們是真心想幫助他的，那么對客戶有幫助的口吻寫信可以提高詢盤量。比如用“How can I help you get top quality human hair”—我怎樣才能幫助你找到頂級真人發(fā)，以此來引導(dǎo)客戶打開對話，更多地了解你的潛在客戶的需求。“5 step to do good promotion of your brand by SNS”——通過社區(qū)推廣您的品牌的五個步驟等。

7. 郵件內(nèi)容要精簡

客戶的時間是十分寶貴的，通常他只會花幾秒鐘看一封郵件。盡可能讓郵件簡潔明了，句句說到要點(diǎn)。一封郵件不要超過200個詞。

8. 郵件單詞拼寫不要出現(xiàn)錯誤

雖然外貿(mào)郵件中錯別字現(xiàn)象雖然很常見，通?？脆]件的人容易猜出意思?？墒强蛻舻臅r間很寶貴，客戶看到錯別字會對這種低級錯誤產(chǎn)生不良印象，因詞語和語法歧義而流失訂單很不值得。

9. 個人信息完備的簽名檔

個人信息完備的簽名檔可以讓客戶第一時間聯(lián)系到你。比如可以放一個個人LinkedIn鏈接或其他相關(guān)鏈接在簽名檔，這樣客戶可以方便了解公司和業(yè)務(wù)員的個人情況，讓客戶感受到面對的不是冷冰冰的電子郵件，而是一個真實存在而且有個性的人。

跟進(jìn)詢盤是一個技術(shù)活，聚焦網(wǎng)絡(luò)真心希望每一位外貿(mào)人員都能掌握這門技術(shù)，提升詢盤轉(zhuǎn)化率，讓外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷更簡單有效。