3月13日，3W咖啡品牌活動(dòng)投資人夜話第2期邀請(qǐng)SK創(chuàng)投投資副總裁簡(jiǎn)江等就“電商投資創(chuàng)業(yè)新視角”進(jìn)行深入的探討。以下為簡(jiǎn)江在3W咖啡分享的觀點(diǎn)摘要，值得一讀：拼代言人和渠道的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，品牌需擁有人格特質(zhì)，一提到一些品牌，你會(huì)想到什么？

如米老鼠誕生在20世紀(jì)美國(guó)，大蕭條時(shí)代，苦逼的屌絲，依然傻樂(lè)傻樂(lè)。為什么現(xiàn)在還這么火？它帶給人的感覺(jué)還是沒(méi)有消失，仍然是主流感覺(jué)。

而加菲貓?zhí)卣魇菓小⒇澦⒇澇浴⑿模菐腿藗冡尫艍毫Γ驼娴慕逃孟喾础４送猓€有蠟筆小新、櫻桃小丸子等用小孩子的形象把成人思想表達(dá)出來(lái)，自然引起內(nèi)心的共鳴。

而換到中國(guó)，有很多所謂的“品牌”。其實(shí)情況是“中國(guó)有商標(biāo)，無(wú)品牌”。現(xiàn)有很多品牌都是速生的，一兩年就做起來(lái)的，尤其在互聯(lián)網(wǎng)上更是這樣，今年1，明年100的爆發(fā)式增長(zhǎng)。這樣的品牌只是滿足了用戶的使用需求，而未滿足心理上的需求。

真正的品牌需要長(zhǎng)時(shí)間的積累，擁有打動(dòng)人心、讓你感動(dòng)的人格特質(zhì)。

美國(guó)的品牌多是幾十年累積起來(lái)的，如耳熟能詳?shù)腘ike就是創(chuàng)建于20世紀(jì)70年代，它的傳播和推廣一直給人一個(gè)主流的信息——?jiǎng)痈校屇惚惑w育的熱情high起來(lái)，然后在讓感覺(jué)與品牌映射，你一想到它，就有穿上運(yùn)動(dòng)裝去運(yùn)動(dòng)的沖動(dòng)。

而國(guó)內(nèi)的那些品牌，只能讓人覺(jué)得你的產(chǎn)品還行，沒(méi)有一點(diǎn)心理層面的營(yíng)銷，打動(dòng)不了用戶。

當(dāng)然，這些品牌在2009年以前，還是很吃香的。那時(shí)候還是拼代言人、大做渠道的時(shí)代。而這個(gè)時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。

2009年后，流量的成本越來(lái)越高，品牌店越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng)。

現(xiàn)在，我們可以明顯的看到，如同一條街道，服裝店面林立，品牌能力很強(qiáng)的店，仍然掙錢(qián)，如， Nike、adidas掙錢(qián)，而班尼路、森馬等卻不掙錢(qián)。而在之前，森馬也掙錢(qián)，其他雜牌不掙錢(qián)。

所以，真正的品牌，具有特定的人格特質(zhì)，這種特質(zhì)是讓人記住、擁護(hù)的，這才具有品牌價(jià)值。

-找到用戶的G點(diǎn)，電商自然能成

做品牌就像是泡妞，不是你做得多好，而是你做的事給她的感受是怎樣。

現(xiàn)在的流行歌曲，70%都是情歌，核心就是我愛(ài)你。很多憂傷的情歌則是，他（她）不愛(ài)我。

賺不到錢(qián)的品牌都是在唱著一樣的歌，用戶不愛(ài)我。

我們來(lái)看看，那些有愛(ài)的品牌。

7-11的東西不便宜？跟家樂(lè)福相比，貴很多。為什么顧客還愿意去購(gòu)買(mǎi)呢？原因是生活方式改變了，人們的時(shí)間價(jià)值觀念改變了。生活方式服務(wù)，滿足都市白領(lǐng)的基本需求。

同樣，臺(tái)資企業(yè)大潤(rùn)發(fā)超市，中國(guó)最大的連鎖超市企業(yè)，很少在一線城市開(kāi)店。它的成功，除了優(yōu)秀管理體系外，抓住了用戶的習(xí)慣和心理。他們做好了生鮮品類，占30%的銷售額，但是生鮮不賺錢(qián)，或者略虧。但是帶來(lái)大客流，做好了大平臺(tái)。有了用戶人氣，場(chǎng)地租金自然就水漲船高。大潤(rùn)發(fā)的盈利，租金收益占一半，非生鮮品占一半。

大潤(rùn)發(fā)抓住了中國(guó)用戶的心理：非一線消費(fèi)者每日悠閑，喜歡每天去采購(gòu)生鮮。而沃爾瑪為啥在中國(guó)不太成功呢？倉(cāng)儲(chǔ)模式不適合中國(guó)消費(fèi)者特性。另外，大潤(rùn)發(fā)的采購(gòu)也有優(yōu)勢(shì)。大部分標(biāo)品由總部統(tǒng)一采購(gòu)，約70%，集中采購(gòu)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)出來(lái)了。其他本土特色，非標(biāo)品等，由本地店采購(gòu)，也給單店一些自由。

再來(lái)看一個(gè)極端的例子。

一哥們?nèi)腭v淘寶，賣裘皮，單價(jià)都是1萬(wàn)以上的。前3年零單成交，3年后，開(kāi)始有第一單后，之后市場(chǎng)就打開(kāi)了，之后2-3年，買(mǎi)出2000多單。他的營(yíng)銷，很有意思，包裝特別大，特別精美，很多贈(zèng)品，諸如巧克力、干花等。

他做了用戶分析，買(mǎi)他的產(chǎn)品的，多是35歲左右已婚女性，家庭主婦，收件地址多是公司地址。“買(mǎi)這樣的產(chǎn)品獲得虛榮的滿足感，又有人當(dāng)禮品送禮。”

所以，電商成功一定要滿足用戶的G點(diǎn)，這樣才能有用戶。

淘寶流量紅利結(jié)束，小而美的電商企業(yè)機(jī)會(huì)大

在鄰國(guó)日本，本土品牌百花齊放，價(jià)格和一線國(guó)際品牌價(jià)格一致。他們雖然用戶都有限，沒(méi)上市，沒(méi)連鎖，但活得都很滋潤(rùn)。

之前，馬云說(shuō)淘寶上小而美公司，在中國(guó)會(huì)大量出現(xiàn)。我非常贊同這個(gè)觀點(diǎn)。

很成功的淘品牌，多是細(xì)分領(lǐng)域的品牌，針對(duì)具有非常明顯特征的一類人群，商品有針對(duì)性的細(xì)分品類。雖然細(xì)分領(lǐng)域很小，但中國(guó)的人口紅利，讓這個(gè)市場(chǎng)足夠大，養(yǎng)得活小而美的公司。

舉兩個(gè)例子，他們賣的都不是大路貨。

淘寶某女裝，10萬(wàn)起步，1年后月銷售額達(dá)到1000萬(wàn)。淘寶某皮衣，幾十萬(wàn)起步，6個(gè)月后，月銷售額400余萬(wàn)元。

我非常喜歡閱讀的一本書(shū)《我的零售人生》，強(qiáng)烈推薦給電商人。它是7-11的創(chuàng)始人鈴木敏文的著作，它的核心思想是“現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)了貨品稀缺時(shí)期，任何一個(gè)產(chǎn)品都有多個(gè)選擇。要想獲得商業(yè)成功，要踏踏實(shí)實(shí)站在客戶角度考慮問(wèn)題。”

當(dāng)淘寶流量紅利時(shí)期已經(jīng)過(guò)去，小而美的企業(yè)會(huì)活得更好，他們擁有高的客戶忠誠(chéng)度、認(rèn)識(shí)度，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，議價(jià)能力和盈利能力較強(qiáng)。

他們不打價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格高于同類品依然有人買(mǎi)，打差異化的個(gè)性化營(yíng)銷。這其中最關(guān)鍵是怎樣讓你的用戶感受到你帶給他的價(jià)值，品牌的力量就是那種感覺(jué)。

生存盈利最重要，VC是枚硬幣

我接觸到的一些創(chuàng)業(yè)者非常浮躁，腦子里想的是快速擴(kuò)張，3年IPO，這個(gè)是非常不現(xiàn)實(shí)的，做電商是要拼爹的，特別是做平臺(tái)電商和大型垂直類電商。

創(chuàng)業(yè)者做電商，最好選擇小眾領(lǐng)域，去做小而美的垂直電商。把心態(tài)放平，回歸正常商業(yè)模式，合理的增長(zhǎng)，健康成長(zhǎng)，注重效率，先生存下來(lái)，然后穩(wěn)定的維持。雖然，小而美有天花板，但這不失為沒(méi)有背景的創(chuàng)業(yè)者的明智選擇。雖小，但是美美的活著。

對(duì)于VC的引入，創(chuàng)業(yè)者要謹(jǐn)慎，VC是希望企業(yè)快速擴(kuò)張，上市變現(xiàn)，我見(jiàn)過(guò)不少淘品牌在VC進(jìn)入之前還不錯(cuò)，VC一入，過(guò)度擴(kuò)張就倒下了。

VC就像一枚硬幣的兩面，創(chuàng)業(yè)者要謹(jǐn)慎，沒(méi)有VC的日子，也有一片天地。