對(duì)于很多外貿(mào)人來(lái)說(shuō)，2015年并不算好過(guò)，但最終還是來(lái)到了9月，這個(gè)充滿(mǎn)收獲希望的季節(jié)。于是，外貿(mào)企業(yè)的老總，外貿(mào)業(yè)務(wù)員無(wú)一不是摩拳擦掌，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)，這其中就有不少是為了十月秋交會(huì)而精心籌備的企業(yè)。

但是，秋交會(huì)真的能解救外貿(mào)企業(yè)于水火嗎？真的能為企業(yè)帶來(lái)豐厚的訂單回報(bào)嗎？每每與外貿(mào)企業(yè)家聊起展會(huì)，就可以發(fā)現(xiàn)里邊矛盾重重。對(duì)于很多外貿(mào)企業(yè)而言，參展是企業(yè)發(fā)展業(yè)務(wù)的重要手段，在多年前也讓企業(yè)收益頗豐。但是，現(xiàn)在，每年花十幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)上百萬(wàn)，到手的就僅僅是一百幾十張名片，到頭來(lái)一張訂單也拿不下也是常有的事。那么，為什么還要參展呢？

談到這些，外貿(mào)企業(yè)家總會(huì)透露著無(wú)奈“這么多年來(lái)，我們一直都有參加這個(gè)展會(huì)，同行都去了，如果我們不去，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為我們出了問(wèn)題，或就被客戶(hù)遺忘了，所以即使面對(duì)這種現(xiàn)狀，我們也只能參展，不能放棄?！庇脦资习偃f(wàn)，就是給客戶(hù)提個(gè)醒，我們還活著，真的值得嗎？顯然，不太值得。

現(xiàn)在已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代了，采購(gòu)商獲得產(chǎn)品信息，尋找供應(yīng)商，與供應(yīng)商溝通的渠道都已經(jīng)發(fā)生了改變，而且這種改變是不可逆轉(zhuǎn)的，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展會(huì)更加深入，更加徹底。所以，對(duì)于準(zhǔn)備砸錢(qián)參展的企業(yè)，參展的營(yíng)銷(xiāo)策略該改變了！

怎么變？擺在外貿(mào)企業(yè)面前有兩條路，一是重新定位參展目標(biāo)和功能，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)提升展會(huì)效果。二是果斷舍棄展會(huì)這塊雞肋，采用適合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新的營(yíng)銷(xiāo)方式。

  在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息非常透明，采購(gòu)商可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)輕而易舉地收集到很多企業(yè)和產(chǎn)品信息，包括了許多不參展的企業(yè)。如果企業(yè)參展還是跟以前一樣，搭個(gè)展位，擺上產(chǎn)品，然后等著客戶(hù)來(lái)顯然已經(jīng)行不通了。客戶(hù)為什么要來(lái)？他們跨洋過(guò)海地來(lái)到展會(huì)，想得到什么呢？也許只有把這個(gè)問(wèn)題想明白了，參展的思路才會(huì)取得突破。

顯然，采購(gòu)商來(lái)展會(huì)是想獲得在其他渠道無(wú)法獲得的東西。比如，在其他渠道無(wú)法獲得的行業(yè)最新的產(chǎn)品和技術(shù)，比如與平時(shí)見(jiàn)不到的企業(yè)高層人員互動(dòng)交流；又比如，獲得平時(shí)難以得到的優(yōu)惠，還比如平時(shí)有許多技術(shù)問(wèn)題得不到解答，在展會(huì)上能很容易地找到相應(yīng)的專(zhuān)家?guī)椭獯鸬鹊取？傊箷?huì)上就是要完成在其他渠道無(wú)法完成或只有更高成本才能完成的事情。

當(dāng)然，就算企業(yè)提供了采購(gòu)商只有參展才可以獲得的東西，也不代表展會(huì)就可以獲得成功。為什么？一方面，采購(gòu)商可能根本就不知道企業(yè)提供了這些東西。這個(gè)時(shí)候，就需要造勢(shì)，僅僅通過(guò)郵件、展會(huì)邀請(qǐng)函的方式還不夠，還需要借助網(wǎng)絡(luò)。比如，在網(wǎng)站上做專(zhuān)題，在社交媒體上提前公布，跟蹤報(bào)道，與客戶(hù)互動(dòng)等。另外一方面，正如展會(huì)上，企業(yè)會(huì)收集到很多受眾的名片一樣，采購(gòu)商也在短短的參展時(shí)間接觸了很多的企業(yè)，他們需要對(duì)企業(yè)有更多的認(rèn)識(shí)和判斷。網(wǎng)絡(luò)，將會(huì)是他們獲得這些企業(yè)資訊的一個(gè)非常重要的途徑。就算采購(gòu)商在展會(huì)上與企業(yè)交談甚歡，成交意識(shí)很強(qiáng)，但是回去后到網(wǎng)絡(luò)上搜索，卻找不到企業(yè)的官網(wǎng)，甚至找不到企業(yè)的任何相關(guān)信息。試問(wèn)一下，如果我們是采購(gòu)商，我們與這樣的企業(yè)成交的信心何來(lái)？如果我們的網(wǎng)站設(shè)計(jì)精美，內(nèi)容豐富完善，用戶(hù)體驗(yàn)好，加上其他各個(gè)渠道好評(píng)如潮，那么，成交就變得順理成章了。

所以，如果企業(yè)還是堅(jiān)持要參展，轉(zhuǎn)變思路，改變展會(huì)定位，與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合是提升展會(huì)效果是重要且必要的前提。

展會(huì)有一個(gè)無(wú)法克服的弊端，就是受眾始終處于趕場(chǎng)子狀態(tài)，時(shí)間被嚴(yán)重壓縮，注意力被嚴(yán)重分散，表現(xiàn)為分配到某個(gè)展位上的時(shí)間和注意力少得可憐。企業(yè)精心準(zhǔn)備的展位設(shè)計(jì)、氛圍烘托、展示內(nèi)容，在這些匆匆走過(guò)，被無(wú)數(shù)信息轟炸得恨不得逃避的受眾面前，難以留下多大的印象。這才是展會(huì)的硬傷，而且根本無(wú)法醫(yī)治。在這種情況下，尋求新的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)拓展業(yè)務(wù)是非常必要的。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，新的營(yíng)銷(xiāo)方式當(dāng)然是首推互聯(lián)網(wǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和推廣，已經(jīng)成為了外貿(mào)企業(yè)繼續(xù)生存發(fā)展的一個(gè)必要途徑。開(kāi)展全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，建設(shè)企業(yè)具有高轉(zhuǎn)化率的官方網(wǎng)站，并通過(guò)SEO優(yōu)化好頁(yè)面提升搜索引擎對(duì)網(wǎng)站的評(píng)價(jià)，投放Google\雅虎等搜索引擎廣告快速獲得客戶(hù)，借助Facebook/Twitter等社交媒體與客戶(hù)保持溝通塑造企業(yè)和品牌口碑等,這種N+1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式（N個(gè)渠道+1個(gè)官網(wǎng)）正在被越來(lái)越多的企業(yè)所采納。另外，定期召開(kāi)的客戶(hù)答謝會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、新品發(fā)布會(huì)等，也是對(duì)展會(huì)功能的很好替代。在這類(lèi)活動(dòng)中，邀請(qǐng)的受眾對(duì)象堪稱(chēng)精準(zhǔn)，活動(dòng)主題極為明確，活動(dòng)內(nèi)容的針對(duì)性強(qiáng)，受眾的注意力完全聚焦在活動(dòng)身上，主客信任關(guān)系得到強(qiáng)化。這些功能都是傳統(tǒng)展會(huì)所無(wú)法具備的。

展會(huì)，這個(gè)曾經(jīng)作為外貿(mào)企業(yè)獲得客戶(hù)的最重要的營(yíng)銷(xiāo)手段之一，如今面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。外貿(mào)企業(yè)是時(shí)候轉(zhuǎn)變思路了！不管是改變展會(huì)定位，還是尋找新的營(yíng)銷(xiāo)方式，企業(yè)都必須盡快行動(dòng)起來(lái)！