展會(huì)，一直都是外貿(mào)企業(yè)開拓海外市場的有效營銷手段之一，但近些年來，在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊之下，展會(huì)的“魅力”大不如前，客流量減少，簽單量也在逐年下降。在競爭日趨白日化的當(dāng)下，外貿(mào)企業(yè)究竟要如何做，才能有效地通過展會(huì)開發(fā)更多海外客戶，拿下更多訂單？

某上市大型鋁型材企業(yè)海外事業(yè)部總經(jīng)理黃總在8年海外營銷工作過程中，參加了國內(nèi)外大大小小各種展會(huì)，在展會(huì)營銷方面積累下了自己的獨(dú)特心得與技巧。

在近期由聚焦網(wǎng)絡(luò)主辦的聚焦團(tuán)友會(huì)企業(yè)交流活動(dòng)上，黃總就為到場的外貿(mào)企業(yè)家們分享了非常實(shí)用的通過展會(huì)簽單的技巧。

黃總表示，展會(huì)雖是展現(xiàn)公司實(shí)力的舞臺(tái)，同時(shí)也是同行之間的競技場，國內(nèi)外參展商競爭激烈，除非擁有獨(dú)一無二的產(chǎn)品/技術(shù)，否則難以讓采購商對(duì)你留下印象。因此加深采購商對(duì)你的印象是提升展會(huì)效果的重中之重。

如何加深印象？黃總的做法是：在展會(huì)結(jié)束后在國外多留1個(gè)星期或10天的時(shí)間，直接上門去拜訪采購商。

但拜訪國外客戶談何容易！如果沒有提前預(yù)約，是要吃閉門羹的。

對(duì)此，黃總分享了他的“獨(dú)門方法”：“當(dāng)前臺(tái)問我有沒有預(yù)約的時(shí)候，我會(huì)直接說沒有預(yù)約，但同時(shí)我會(huì)很認(rèn)真地告訴她我是專門從中國過來的，明天就趕回中國，請(qǐng)她讓他們的相關(guān)負(fù)責(zé)人跟我們見個(gè)面，只需要5分鐘時(shí)間?！?/span>

黃總告訴大家，這個(gè)方法他百試百靈，每每都能成功見到相應(yīng)負(fù)責(zé)人，雖然每次都被告知見面時(shí)間只有1分鐘或5分鐘，但結(jié)果往往能聊很久。他目前的經(jīng)驗(yàn)是最長交流時(shí)間是一天，最短也有1個(gè)小時(shí)。

黃總表示，通過單獨(dú)的交流能很好地加深采購商對(duì)你的印象，當(dāng)采購商有需求的時(shí)候或是要到中國工廠考察的時(shí)候，往往能第一個(gè)想到你。黃總就曾通過這樣的方式，為所在企業(yè)拿下過大單。

“只要客戶肯來我們工廠考察，這個(gè)訂單就相當(dāng)于成功了50%。如果不能達(dá)成共識(shí)也沒有關(guān)系，后期回到公司后，可以不定時(shí)地通過郵件問候一下客戶，保持聯(lián)系，為后期的合作奠定基礎(chǔ)?！?/span>

在黃總看來，展會(huì)的效果往往要在展會(huì)之后才能體現(xiàn)出來，因此，展后企業(yè)如何做，做得好不好，直接決定展會(huì)效果與簽單量！

“不過，展會(huì)營銷只是拿單的其中一種方式，在當(dāng)前的‘互聯(lián)網(wǎng)+’時(shí)代，外貿(mào)企業(yè)想要快速出單，開展網(wǎng)絡(luò)營銷才是必然！只有通過網(wǎng)絡(luò)（比如谷歌渠道、社媒平臺(tái)等）獲取更多精準(zhǔn)有效的信息，線下的展會(huì)等營銷模式才能發(fā)揮更大的成效。否則沒有客戶信息，再好的展會(huì)技巧也是徒勞?！秉S總最后強(qiáng)調(diào)，外貿(mào)企業(yè)若想獲得更快速的發(fā)展，拿下更多大單，網(wǎng)絡(luò)營銷更不容忽視！