很多外貿(mào)企業(yè)都會(huì)面臨這樣的苦惱：到底怎樣做才能將收到的詢盤更多地轉(zhuǎn)化成訂單？事實(shí)上，如果在回盤的時(shí)候掌握一定的技巧，是可以有效提升詢盤轉(zhuǎn)化率的。今天，聚焦網(wǎng)絡(luò)與大家分享外貿(mào)回盤的小技巧及注意點(diǎn)，希望能幫助更多外貿(mào)企業(yè)提升詢盤轉(zhuǎn)化率。

回盤前先了解客戶真正需求

在收到詢盤后，很多人很高興，會(huì)馬上響應(yīng)回盤，但真正有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人員則在回盤前一定會(huì)先認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，再有的放矢地進(jìn)行回盤報(bào)價(jià)。這樣的回盤內(nèi)容會(huì)更切合客戶的需求，贏得訂單的可能性也更大。

在回盤的時(shí)候，還應(yīng)注意以下幾個(gè)小點(diǎn)：

1、首次回盤的目的

引起對方和你繼續(xù)交流的愿望，而不是成交。

2、首次回盤的內(nèi)容

簡單明了介紹公司的情況，可包含公司歷史、主營、規(guī)模、設(shè)備、出口經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)過的大客戶等等，最重要的是突出自己的優(yōu)勢。

在談到產(chǎn)品情況時(shí)，可以介紹技術(shù)特點(diǎn)、特殊用途、認(rèn)證情況、在哪些市場賣得不錯(cuò)等內(nèi)容。對于貿(mào)易商可以有分寸地賣弄一些所謂的內(nèi)幕技術(shù)資料，以顯示企業(yè)的專業(yè)度，為以后報(bào)價(jià)做鋪墊。

記得也不要忘記反問一下對方的商業(yè)背景和業(yè)務(wù)情況，為企業(yè)了解客戶真實(shí)性而做鋪墊。

3、注重溝通技巧，不放過任何感情投資的機(jī)會(huì)

在外貿(mào)領(lǐng)域打感情牌也是非常有必要的。節(jié)假日的問候，在郵件中加入一些生活語句，發(fā)一些照片等，形式多樣一些。最重要的一點(diǎn)是，你得讓客戶感受到你是真的尊重他們，為他們著想，而不只是流于形式！

4、漲價(jià)和降價(jià)的理由

不管是“西歐式”的讓價(jià)，還是“日本式”的抬價(jià)，都要循序漸漸，并且要符合邏輯。

目前常用的漲價(jià)的理由：人民幣升值，退稅政策變化，貴金屬漲價(jià)，能源漲價(jià)等成本上升，付款方式改變（比如電匯改成信用證），產(chǎn)品配置改變等。

常用的降價(jià)理由：定貨量增加，給予折扣；付款方式好，給予優(yōu)惠；改變產(chǎn)品配置；庫存打折出售等。