后金融危機(jī)時代，面對傳統(tǒng)貿(mào)易模式的諸多制約因素，越來越多的海外采購商開始嘗試在線交易，并傾向于小單多頻與定制化的貿(mào)易模式。研究表明，高達(dá)74%的國際買家尋找可提供“定制化”產(chǎn)品的供應(yīng)商，他們更看重供應(yīng)商的綜合能力，而不僅僅是“看圖”采購，中國外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷第一品牌——聚焦網(wǎng)絡(luò)認(rèn)為，定制化產(chǎn)品讓“中國制造”賺的更多。

企業(yè)定制化能力越強(qiáng)，越能拿到大單

“定制化”能力可分為三個層面：一是給供貨商提供相關(guān)資料，并要求供貨商直接生產(chǎn)成品；二是要求供貨商有能力對部分產(chǎn)品進(jìn)行改款生產(chǎn)；三是要求供貨商有相對完善的研發(fā)、設(shè)計和生產(chǎn)能力，可以和買家進(jìn)行長期合作，這說明，越是手持大訂單和有望成為長期合作伙伴的國外買家，對供貨商的“定制化”能力越是看重。

那么，提供“定制化”服務(wù)需要外貿(mào)企業(yè)具備哪些條件呢？聚焦網(wǎng)絡(luò)認(rèn)為，外貿(mào)企業(yè)首先要具備人才，外貿(mào)人員要具備良好的溝通條件，才能更好地理解客戶的意圖，懂得客戶的需求，此外，熟悉產(chǎn)品材料、材質(zhì)、種類，并且了解產(chǎn)品結(jié)構(gòu)才能更好地告知客戶，而設(shè)計人員要有豐富的經(jīng)驗，要懂產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品材料、產(chǎn)品價格，熟練掌握畫圖軟件等基本技能，設(shè)計能力也至關(guān)重要。其次是質(zhì)量，企業(yè)自身要對產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量有嚴(yán)格要求，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，服務(wù)質(zhì)量優(yōu)質(zhì)是長期合作的基本要求。在服務(wù)方面，要跟上客戶的需求，為客戶提供個性化服務(wù)，可以說服務(wù)質(zhì)量的好壞是繼續(xù)合作與否的重要決定因素。

從“價格銷售”提升到“價值銷售”

伴隨著消費市場的瞬息萬變，買家也面臨著產(chǎn)品周期更新快，零售環(huán)節(jié)競爭大，周轉(zhuǎn)資金壓力等多重困擾，因此他們也在不斷“求變”，中國企業(yè)要隨時了解買家及市場的動向，并迅速做出反應(yīng)，那些有誠意、有實力、關(guān)注品質(zhì)及創(chuàng)新、重視平等互利合作關(guān)系的買家才是值得供應(yīng)商花費更多精力尋找并爭取的對象。

企業(yè)想要爭取到更多的訂單，必須摒棄根深蒂固的低價觀念，將今后的著眼點轉(zhuǎn)到提升產(chǎn)品質(zhì)量、提升生產(chǎn)效率、提升產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計和研發(fā)能力上，從本質(zhì)上看，這也是企業(yè)從“價格銷售”提升到“價值銷售”，從單純的價格與質(zhì)量競爭，到增加服務(wù)的比拼，更考驗外貿(mào)企業(yè)的“軟實力”。

總而言之一句話，就是外貿(mào)企業(yè)要不斷提升自身的實力，才能為客戶提供更多的服務(wù)，才能在激烈的競爭中脫穎而出。