對(duì)外貿(mào)企業(yè)而言，展會(huì)是一個(gè)營(yíng)銷的大舞臺(tái)。展會(huì)營(yíng)銷不僅可以幫助公司做宣傳，還可以開發(fā)很多新的、有實(shí)力的客戶。展會(huì)是建立新的客戶關(guān)系的最佳時(shí)期，而展后跟進(jìn)就是這種關(guān)系發(fā)展成為實(shí)際客戶關(guān)系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。今天，聚焦網(wǎng)絡(luò)就重點(diǎn)討論：在展會(huì)結(jié)束后，如何整理客戶資料并給客戶發(fā)第一封開發(fā)信——

根據(jù)客戶類型，有針對(duì)性地分類與跟進(jìn)

展會(huì)結(jié)束后，根據(jù)搜集到的信息，按照客戶潛力的大小、信息的完整程度等條件來對(duì)客戶進(jìn)行分類，確定優(yōu)先聯(lián)系順序，并對(duì)客戶進(jìn)行初步分類，有針對(duì)性地發(fā)送不同內(nèi)容的郵件：

第一，  現(xiàn)場(chǎng)簽合同的客戶。如果客戶直接在展會(huì)上就簽訂合同，那么在展會(huì)進(jìn)行中就應(yīng)該注意與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)將合同發(fā)給客戶確認(rèn)并提醒客戶匯款；

第二，  有意向的客戶。對(duì)于展會(huì)上詳細(xì)了解過公司的客戶也需要第一時(shí)間優(yōu)先處理，對(duì)客戶在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)詢問的所有資料，以及所涉及的問題仔細(xì)進(jìn)行回復(fù)。

第三，  交換名片，索取資料，表明簡(jiǎn)單興趣的客戶。針對(duì)這類客戶，企業(yè)需要在展會(huì)結(jié)束后進(jìn)一步跟進(jìn)。展會(huì)結(jié)束后，可以根據(jù)客戶的要求盡可能將詳細(xì)的產(chǎn)品資料發(fā)給客戶，并表明希望有機(jī)會(huì)合作的想法。

展后開發(fā)信的三原則是簡(jiǎn)潔、簡(jiǎn)單、準(zhǔn)確

一般來說，展會(huì)上獲得潛在客戶質(zhì)量最高，因此，寫開發(fā)信時(shí)，內(nèi)容要更加有針對(duì)性，此外，要注意開發(fā)信的內(nèi)容一定要簡(jiǎn)潔，盡量用簡(jiǎn)單的詞語，全文控制在三段以內(nèi)，另外，內(nèi)容要到位，切中要點(diǎn)。

開發(fā)信在堅(jiān)持以上原則之外，在內(nèi)容上切忌拖泥帶水，不要試圖讓開發(fā)信承擔(dān)太多的功能，也不要期望一下子就能完成所有的任務(wù)。此外，想要開發(fā)信的回復(fù)率高，可以在內(nèi)容方面寫上與客戶見面的時(shí)間以及其感興趣的產(chǎn)品，另外，把客人的名片與企業(yè)名片放在一起拍照附在郵件上能夠加深客戶的印象。

展會(huì)結(jié)束后，最常見的難題就是給客戶發(fā)郵件以后沒下文，對(duì)于這種情況，最好的溝通方式就是電話，及時(shí)跟蹤客戶情況，能夠提高開發(fā)信的回復(fù)率，提高成交的可能性。