外貿(mào)人都必須承認(rèn)，客戶在采購產(chǎn)品時更趨向于高品質(zhì)的產(chǎn)品，但是又對價格非常敏感。一般來說，對于外貿(mào)企業(yè)的報價，客戶都會討價還價，而不少外貿(mào)企業(yè)面對這一情況，顯得束手無策。今天，聚焦網(wǎng)絡(luò)就分享怎么報價以及證明應(yīng)對客戶的還價，從而牢牢抓住每一張訂單——

 1、  當(dāng)收到詢盤的時候，你可以針對客戶的需求做出一個報價單，當(dāng)然這個報價單報的是虛價，也就是說比正常的價格高一些，但是也要在合理的價格范圍內(nèi)，不能高得太離譜。此外，要記得在報價單后注明此報價僅為參考價格，具體價格需要根據(jù)品質(zhì)、材質(zhì)、包裝等等來確定。

 2、  當(dāng)客戶第一次收到你的報價單時，會有兩種反應(yīng)。第一種就是報價與他預(yù)期的價格差不多，這時候，客戶就會很有興趣告訴他的詳細要求，或者讓你寄樣品。第二種反應(yīng)就是發(fā)現(xiàn)報價太高，但是看到報價單后的備注“具體價格需要根據(jù)品質(zhì)、材質(zhì)、包裝等等來確定”，也有可能會把詳細的產(chǎn)品要求發(fā)給你，要求更準(zhǔn)確的報價。

 3、  當(dāng)客戶要求再次報價時，你就可以適當(dāng)調(diào)低你的價格，盡可能接近客戶的目標(biāo)價格，但是要確保這個價格降低3-4個點后，企業(yè)還有一定的利潤空間。因為客戶很可能會再次要求降低，那么你還可以保證利潤的情況下，再給客戶2-3點的降價范圍，這樣一來，這張訂單就穩(wěn)穩(wěn)的。

 4、  如果你再次報價后，客戶還是覺得價格偏高的話，那么你就需要來說明價格偏高的原因了，一方面可以用市場銷售數(shù)據(jù)來證明，或者用技術(shù)參數(shù)來說話，另一方面，也可以報一個同類低檔產(chǎn)品的價格給客戶作參考，并說明兩種產(chǎn)品之間的差距，讓客戶自己選擇。

5、  運用不同種類的貿(mào)易方式組合，讓客戶覺得可能買CIF的價格比FOB的價格在總成本上更有優(yōu)勢。其實外貿(mào)的不同種類的貿(mào)易方式，比如CIF、FOB、CNF、EXW等等都有自己的優(yōu)勢，靈活組合這些貿(mào)易方式，能夠降低總成本。

 很多時候，當(dāng)客戶發(fā)出一個詢盤之后，更希望聽到的是供應(yīng)商基于報價基礎(chǔ)上的對產(chǎn)品的認(rèn)知和分析，只要認(rèn)知全面、分析準(zhǔn)確，所報的價格與客戶的目標(biāo)價格就不會相差得太遠，那么獲得客戶的認(rèn)可，贏得客戶的訂單也就不