在開(kāi)拓海外市場(chǎng)過(guò)程中，外貿(mào)企業(yè)總是會(huì)遇到各種類(lèi)型的海外采購(gòu)商，其中一些海外采購(gòu)商特別“難搞”，那么外貿(mào)企業(yè)有哪些應(yīng)對(duì)的措施呢？今天聚焦網(wǎng)絡(luò)與大家分享面對(duì)海外采購(gòu)商的討論還價(jià)、拒絕以及投訴等時(shí)候的應(yīng)對(duì)之策。

第一類(lèi)客戶：善意還價(jià)

客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前，總是要進(jìn)行一番論價(jià)。一般善意還價(jià)的客戶都是真正想要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的客戶，所以遇到這類(lèi)客戶，外貿(mào)企業(yè)可以適當(dāng)做出一些讓步，給予一定的折扣，但無(wú)需太豪爽答應(yīng)，也無(wú)需給太大的折扣。

你可以回答：“DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE，I HAVE TRY MY BEST”

或者說(shuō)“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......”

總之，即使這個(gè)價(jià)格你能接受，也要顯示的比較委屈和勉強(qiáng)。

第二類(lèi)客戶：惡意還價(jià)

這一類(lèi)客戶不一定是真正想要購(gòu)買(mǎi)的，或許只是為了探口風(fēng)，也或許是正在對(duì)比多家的價(jià)格，所以遇到這類(lèi)客戶，你可以這樣去答復(fù)他：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE，BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS。

然后接著講下公司的產(chǎn)品特色，售后服務(wù)等優(yōu)勢(shì)。告訴對(duì)方很遺憾，他提出的這個(gè)價(jià)格與我們的產(chǎn)品相差太遠(yuǎn)，可以給他推薦一些便宜的搞特價(jià)的產(chǎn)品，如果對(duì)方還是不要，或者繼續(xù)砍價(jià)，那建議外貿(mào)企業(yè)情愿放棄這個(gè)客戶，也不要把自己的產(chǎn)品價(jià)格壓得太低。

企業(yè)要有企業(yè)自己的價(jià)格定位，相差太遠(yuǎn)的就不要去做了，免得痛下心答應(yīng)了對(duì)方，反而讓對(duì)方以為你還有讓價(jià)的空間，再把你的價(jià)格壓得更低了。

所以遇到這類(lèi)客戶，前往別表現(xiàn)出急躁的心態(tài)，你越著急，客戶就越會(huì)砍價(jià)，有時(shí)候，關(guān)于價(jià)格的談判，未必要當(dāng)天回復(fù)，可以等個(gè)1-2天。當(dāng)客戶給你電話的時(shí)候，你也表現(xiàn)出這個(gè)問(wèn)題很難處理的樣子，表示要請(qǐng)示后才能答復(fù)。

第三類(lèi)客戶：say no的客戶

遇到這類(lèi)客戶，千萬(wàn)別輕易放棄，而是要了解客戶拒絕你是出于什么原因。所以你可以這樣跟他說(shuō)：

DEAR SIR，I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON？ PRICE，DELIVERY OR？

有些客戶會(huì)很誠(chéng)懇告訴你原因，是因?yàn)轭A(yù)算不夠，發(fā)貨期不對(duì)，價(jià)格過(guò)高或其他，你要針對(duì)不同的情況做出不同的解釋。

比如預(yù)算不夠：你可以說(shuō)，我們這個(gè)訂單的量不是很大，金額也不高，您為這個(gè)單子也很費(fèi)功夫，工廠也花了不少成本和精力，是否可以再爭(zhēng)取一下？

比如價(jià)格太高：你可以對(duì)比多家同行價(jià)格，說(shuō)明你在價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)，如果對(duì)方還是不能接受，你可以問(wèn)問(wèn)他是否接受特價(jià)品。

總之不到最后一刻千萬(wàn)不放棄。就算這次不能合作，也要跟這個(gè)客戶保持聯(lián)系，而千萬(wàn)別去求人家或辱罵人家。免得連以后的合作機(jī)會(huì)都失去了。

第四類(lèi)客戶：愛(ài)投訴的客戶

外貿(mào)企業(yè)的客戶這么多，難免會(huì)遇到一些愛(ài)投訴的客戶。遇到這類(lèi)客戶，最好是在他開(kāi)始投訴的時(shí)候就馬上回復(fù)他，表示你對(duì)這個(gè)case的重視。

假如你是工廠，可以這樣回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ，INSPECTION DEPT...THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A。S。A。P。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。

千萬(wàn)要記得一定必須要馬上回復(fù)，如果沒(méi)有馬上回復(fù)，有可能會(huì)令他們更加不高興，把事情投訴到你的高層那里去，那事態(tài)就有可能會(huì)一發(fā)不可收拾了。其次，回復(fù)的時(shí)候一定要用WE，而不是用I.用WE會(huì)顯得你更加專(zhuān)業(yè)，因?yàn)槟愦淼氖且粋€(gè)CO而不是你私人。WE也能傳遞出你是有后臺(tái)的信息。

再者，口說(shuō)無(wú)憑，還得要有照片為證。不然無(wú)法判斷到底是哪里出了問(wèn)題。

假如你是外貿(mào)公司，應(yīng)該馬上跟工廠聯(lián)系，開(kāi)個(gè)會(huì)，盡量發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題所在，當(dāng)然那個(gè)時(shí)候會(huì)議的主體，就是你和工廠了。

如果發(fā)現(xiàn)是我方的責(zé)任，就要讓對(duì)方提出賠償要求，了解對(duì)方的賠償?shù)拙€，而不能自己先開(kāi)口，亂了方寸。

希望以上介紹的幾種方法能夠幫助外貿(mào)企業(yè)更好地搞定這幾種類(lèi)型的外貿(mào)采購(gòu)商，從而贏得更多的訂單合作。