本文致力于解決“找外貿(mào)客戶、如何尋找外貿(mào)客戶、外貿(mào)如何網(wǎng)上找客戶、外貿(mào)公司如何找客戶?”等問(wèn)題。如果本文沒(méi)有幫助到您，您也可以與我們?nèi)〉寐?lián)系。

網(wǎng)絡(luò)找外貿(mào)客戶的四種常用方法

　　一、先說(shuō)一下，找客戶的平臺(tái)或者途徑，我用過(guò)的四種：

　　搜索引擎：這個(gè)多了，google(各個(gè)國(guó)家的版本)，yahoo，bing，其他國(guó)家的一些主流搜索引擎，這些你得動(dòng)手去搜，就如同中國(guó)有baidu，其他國(guó)家也會(huì)有一些主流的搜索引擎。

　　黃頁(yè)：網(wǎng)絡(luò)版、雜志版都可以使用，怎么找黃頁(yè)呢?其實(shí)很簡(jiǎn)單，直接輸入yellowpages，基本上大部分國(guó)家的黃頁(yè)就展現(xiàn)在你面前。然后進(jìn)入黃頁(yè)，通過(guò)你的產(chǎn)品分類來(lái)找，不知道產(chǎn)品分類?那你沒(méi)救了!

　　B2B平臺(tái)：B2B網(wǎng)站通常會(huì)有很多項(xiàng)目，如products，buying leads，selling leads，這些都是資源，具體方法下面講

　　展會(huì)的官方網(wǎng)站：例如廣交會(huì)的官方網(wǎng)站。

　　如何使用以上的四種資源，下面是詳細(xì)解析：

　　1.搜索引擎找客戶方法：

　　如何搜索呢?其實(shí)很簡(jiǎn)單，說(shuō)到搜索引擎就一個(gè)問(wèn)題，那就是關(guān)鍵詞的選取問(wèn)題。

　　A：例如我的產(chǎn)品是melamine，我可以直接搜melamine，可以搜buy melamine，buy+melamine，purchase melamine，look for melamine等等，很多個(gè)組合。你可以設(shè)想，如果我就是客戶，要發(fā)布求購(gòu)信息，我會(huì)怎么寫(xiě)呢?

　　你就拿著你所能想到的所有關(guān)鍵詞去搜就可以了。這種方法拿到的客戶資料往往都是采購(gòu)負(fù)責(zé)人。如果是最新的信息，那么你很有可能得到客戶的回應(yīng);如果是很久遠(yuǎn)的信息，你可以嘗試一下加上幾句話：“不知道您現(xiàn)在是否還需要此產(chǎn)品，我們現(xiàn)在建立了獨(dú)立的貿(mào)易公司，為世界各地的眾多客戶做采購(gòu)代理，如果您有其他需要，也可以與我們聯(lián)系!”

　　B：下游產(chǎn)品搜索法：例如我的melamine，可以用在餐具上，我會(huì)直接搜索tablewares，melamine tablewares，還能用在modified resin里面，那么我就直接搜索melamine resin。這樣得到的結(jié)果都是你的潛在客戶，他們真正需要你的產(chǎn)品，那就看你如何去開(kāi)發(fā)了。但是，這樣搜索到的客戶大部分是對(duì)方銷售人員的郵箱。選取各種關(guān)鍵詞搜索下來(lái)，已經(jīng)有了大量的資源。我搜索一次，拿到的郵箱數(shù)目以萬(wàn)計(jì)。所以，哪怕是碰，一萬(wàn)個(gè)郵箱總能碰到幾個(gè)客戶的。

　　2.黃頁(yè)找客戶方法：

　　在黃頁(yè)里按照行業(yè)找客戶，這個(gè)沒(méi)什么方法和技巧。其實(shí)就是按照你的行業(yè)，例如化工——有機(jī)化工——胺類制品，如此去搜索，就會(huì)出現(xiàn)大量的資料;或者在黃頁(yè)里直接搜索關(guān)鍵詞;再或者，直接在搜索引擎里面關(guān)鍵詞加yellowpages。

　　3.B2B平臺(tái)找客戶方法：

　　這個(gè)是我比較看重的一種方法。B2B一般都有公司庫(kù)，這個(gè)類似于黃頁(yè)，你可以用黃頁(yè)的方法，搜索到公司庫(kù)里與你相關(guān)的公司;

　　有buying leads，這些都是客戶發(fā)布的求購(gòu)信息，但是基本上看不到郵箱，需要收費(fèi)用戶才能查看。這就需要你有廣泛的人脈，但是很多收費(fèi)的用戶也看不到郵箱，怎么回事呢?其實(shí)很簡(jiǎn)單，你加他為聯(lián)系人或者發(fā)一封站內(nèi)信給他，就能看到郵箱了。

　　你還可以拿著客戶的公司名稱去搜索引擎搜索，例如客戶是ABC company，那么你搜索ABC company+email，能找到客戶在其他地方發(fā)布的信息是否含有郵箱;或者直接搜索公司名稱找到對(duì)方的網(wǎng)站;或者搜索電話號(hào)碼，傳真號(hào)碼，甚至搜索客戶的姓名;或許能找到他的個(gè)人博客之類的東西。總而言之，找到了就不要輕易放過(guò)，有太多的方法可以找到對(duì)方的聯(lián)系方式，有電話號(hào)碼直接打電話也行啊!

　　有selling leads或者產(chǎn)品庫(kù)，你就把B2B站內(nèi)的搜索當(dāng)成google就好了。按照搜索引擎的方法來(lái)搜索，找到下游客戶。還是以我的產(chǎn)品為例，我直接搜索melamine，找到一家公司，他說(shuō)自己是銷售melamine的，那么我就可以直接聯(lián)系。假設(shè)他不自己生產(chǎn)，而要銷售就得有貨源，我為他提供貨源啊!這種方法屢試不爽，因?yàn)榇蠹叶颊J(rèn)為他是賣(mài)產(chǎn)品的，很少有人聯(lián)系，受到的騷擾也比較少，如果他真的是貿(mào)易公司，他會(huì)感興趣。

　　4.展會(huì)網(wǎng)站找客戶：不多說(shuō)，還是用關(guān)鍵詞去搜索。

　　綜上四點(diǎn)，實(shí)際上在網(wǎng)上找客戶的過(guò)程，無(wú)論是什么平臺(tái)，基本上與搜索有關(guān)。所以，關(guān)鍵詞你就要注意，同樣一個(gè)產(chǎn)品有多個(gè)叫法，你都可以換著搜索，例如我的另外一種產(chǎn)品，hexamine，又叫urotropine，又叫methemamine，不同國(guó)家的關(guān)鍵詞也都不一樣，那么我搜索的時(shí)候會(huì)更換不同的名稱去重復(fù)搜索。還有cas編碼，一一對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，那么我就直接搜索cas也能找到我的產(chǎn)品信息。

　　另外，你還可以用你產(chǎn)品的HS搜索。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你可能會(huì)搜索到很多海關(guān)數(shù)據(jù)，論壇數(shù)據(jù)等等。HS在國(guó)內(nèi)是十位的，國(guó)際通用的是前四位或者前六位，你都可以拿來(lái)搜索。

　　網(wǎng)上的方法有很多，你都可以試試，死馬當(dāng)活馬醫(yī)，試過(guò)就會(huì)有效果，關(guān)鍵在于要堅(jiān)持。我現(xiàn)在每天的工作就是注冊(cè)B2B搜索客戶，本身經(jīng)營(yíng)這類產(chǎn)品的客戶就相當(dāng)多，再加上找到的下游產(chǎn)品、相關(guān)產(chǎn)品，郵箱拿到幾萬(wàn)是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的。堅(jiān)持下來(lái)，哪怕是碰，也是有幾率碰到客戶的。

　　我原來(lái)有個(gè)同事，一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)都沒(méi)有，每天就是趴在那找客戶，一天發(fā)到100多封郵件，半個(gè)月就出單了。她有什么技巧、有什么方法呢?基本上沒(méi)有，就是碰到了一個(gè)正要采購(gòu)的客戶，我?guī)退劻艘幌鲁鰡瘟恕?/span>

　　你要想你的經(jīng)理或者同事幫你，首先你得自己幫自己，如果同事沒(méi)有自己找到有意向的客戶，我就沒(méi)法幫他，所以外貿(mào)貴在堅(jiān)持!

　　二、發(fā)布信息要注意幾點(diǎn)：

　　1.發(fā)布信息時(shí)一定要有每個(gè)產(chǎn)品一條獨(dú)立的供應(yīng)標(biāo)題

　　2.標(biāo)題一定要簡(jiǎn)單明確(這樣容易被搜索引擎收錄)

　　3.關(guān)鍵詞最好要中英文都可以寫(xiě)上(國(guó)外也有華人)

　　4.能發(fā)盡量多發(fā)，不要怕吃苦，有的網(wǎng)站收費(fèi)(收費(fèi)能發(fā)少量)，但是大部分都允許你發(fā)信息的

　　5.堅(jiān)持發(fā)布3個(gè)月肯定會(huì)有收獲!!

　　每天注冊(cè)30個(gè)B2B網(wǎng)址+每個(gè)網(wǎng)址發(fā)布獨(dú)立標(biāo)題供應(yīng)信息5條以上+90天

　　堅(jiān)持3個(gè)月之后由于網(wǎng)絡(luò)不像電視，報(bào)紙廣告，過(guò)了就沒(méi)有，只要您的信息覆蓋了一定成度，會(huì)延續(xù)

　　很久都存在網(wǎng)絡(luò)上的，經(jīng)常更新一下就能排在前面，幾率就更高了。這樣辛苦3個(gè)月之后您就可以每天回

　　三、做外貿(mào)怎么找客戶，才能拿下客戶

　　做一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，少不了下工廠驗(yàn)貨，這時(shí)就是學(xué)習(xí)產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)，產(chǎn)品的制作工藝，用料，檢驗(yàn)方法等，必要時(shí)可以錄成視頻，既可用作學(xué)習(xí)，也可用作產(chǎn)品宣傳，一舉兩得。

　　想要訂單更進(jìn)一步，與客戶做朋友就必不可少。和客戶能否從商務(wù)關(guān)系遞延到朋友關(guān)系取決于你對(duì)客戶的個(gè)人信息是否了解，F(xiàn)acebook、Twitter、Linkedin 等都是了解客戶個(gè)人信息的好渠道。

　　1.永遠(yuǎn)讓客戶覺(jué)得他贏了，合作才能長(zhǎng)久。

　　客戶從我們這兒購(gòu)買(mǎi)的，不僅僅是產(chǎn)品，還有服務(wù)。讓他覺(jué)得倍受重視，非常重要。即便在談判中，也要處處讓客戶覺(jué)得他被尊敬。如果談判中，我們的價(jià)格目標(biāo)達(dá)到了，但事后客戶覺(jué)得自己輸了，下個(gè)訂單可能就不是你的了。

　　2.雙贏

　　盡量從不同的角度看待問(wèn)題。當(dāng)客戶提出一個(gè)要求的時(shí)候，不要急著回應(yīng)，而是揣摩一下客戶為何會(huì)提出這個(gè)要求。其實(shí)，有很多時(shí)候，這個(gè)要求是在客戶不了解情況下提出的，未必對(duì)他真的那么重要，但是對(duì)于你來(lái)說(shuō)，代價(jià)卻很高。所以，遇到一些不太合乎邏輯的事情時(shí)，盡量多直接問(wèn)客戶，為何提這個(gè)要求。了解原因之后，你或許能給客戶提供一個(gè)更加完美的解決方案，既解決了客戶的問(wèn)題，你的代價(jià)也不高。

　　3.態(tài)度

　　從客戶的立場(chǎng)思考問(wèn)題。之前遇到一個(gè)問(wèn)題，就是客戶要求的尺寸，我們一個(gè)原料只夠做1個(gè)，這個(gè)尺寸稍微縮短點(diǎn)就可以一個(gè)料做2個(gè)。業(yè)務(wù)員去同客戶聯(lián)系，就實(shí)話實(shí)說(shuō)了。“Can you please consider the height of 16cm, as one material is 28cm, so we can produce two piece by one material. ”客戶回信很不開(kāi)心。

　　先好言安慰客戶一下，并從客戶的立場(chǎng)看問(wèn)題，說(shuō)最主要的是，這個(gè)最終用戶并不在意16cm還是14cm高，他們?cè)诤醯氖沁@個(gè)產(chǎn)品是否美觀。做成16cm的話，不夠美觀，可能對(duì)于他最終的銷售可能有不良影響。同時(shí)，語(yǔ)氣上也比較客氣，展示對(duì)于客戶的尊重。“Actually the most important thing is not the cost. 16cm height is really not that beautiful in appearance. The final consumers do not care whether it is 16cm or 14cm, what they care most is the product appearance. I am a little concerned that might influence your sales. Anyway, you know your market better, we will respect your decision.” 最后客戶會(huì)郵件說(shuō)，你想怎么做就怎么做吧，你比較專業(yè)，我都聽(tīng)你的。其實(shí)，客戶在意的是你對(duì)他是否considerate, 是否愿意替他考慮。

　　4.要讓客戶覺(jué)得他是特別的

　　客戶來(lái)搞價(jià)格，有多種因素，真的是價(jià)格高了只是其中一種。有的是因?yàn)榭蛻舻牧?xí)慣，比如美國(guó)客戶搞價(jià)很少，歐洲稍多點(diǎn)。而中東就比較習(xí)慣搞價(jià)了，像印度人的期望值達(dá)到30%，這都是他們本地的習(xí)慣。也有的是因?yàn)楦銉r(jià)的過(guò)程給客戶一種成就感。做銷售的我們一定要滿足客戶的這種成就感的需求，樂(lè)意讓客戶覺(jué)得被特殊對(duì)待了。“I have applied a most special discount for you.” “You have received the best discount so far, please keep it a secret for us， otherwise we will be in trouble.”之類的話，會(huì)讓客戶覺(jué)得很有勝利感。

　　5.態(tài)度上讓大步，但實(shí)際利益讓小步

　　有很大一部分客戶需要的是你的態(tài)度，而不是真的價(jià)格讓步。所以，要樂(lè)于在態(tài)度上讓客戶感覺(jué)到你很配合，很誠(chéng)懇，但考慮到成本確實(shí)有困難。“We treasure you much as a very valuable customer, and we surely will make our best efforts to keep you always satisfied. Regarding the price, I will apply from our General Manager and give you the best special price.” “Our GM knows you are a very important customer, and agrees to give you 5% special discount. You know you are the only one receive this special discount. ” “I sincerely hope that we will have a very successful co-operation soon. Please be sure 5% is really our best price. You know, recently the cost in China has grown up much, like XXXx material has gone up 30%, labor cost increase 30% every year, plus the exchange rate. Though cost went up much, we have kept our price stable for our customers for years. It is very likely that we will have to adjust our price early next year. ”

　　6.管理好客戶期望

　　業(yè)務(wù)員要非常小心地管理客戶的期望值，不要讓客戶有超出公司能力的預(yù)期。要知道，希望越大失望越大,讓步越讓越小，比如目標(biāo)是讓7%，就先讓5%， 然后再讓1%后，就堅(jiān)持不讓了。在還是搞不定的情況下，先取得客戶的同意，給一個(gè)價(jià)他不再還的基礎(chǔ)上，讓出這個(gè)1%。最終實(shí)在還搞不定，就送個(gè)小禮物，暗示我也想給你，但確實(shí)給不了了。

　　有的業(yè)務(wù)員不懂得管理客戶的期望值，一開(kāi)始就大幅度讓步，結(jié)果一下子把底牌都用了，結(jié)果客戶不會(huì)覺(jué)得你已經(jīng)讓到底了，反而會(huì)覺(jué)得:呀，余地很大嘛，我要更多的，他也會(huì)給的。這個(gè)時(shí)候，你有不能給，那談判就陷入僵局了。本來(lái)到手的業(yè)務(wù)，因?yàn)槟阕尣教蠖娲怠?/span>

　　7.態(tài)度的武器

　　很多采購(gòu)商在談判的時(shí)候搞心理戰(zhàn)，比如故意對(duì)銷售人員態(tài)度很生硬，或者很冷淡，或者裝傻，只堅(jiān)持自己想得到的結(jié)果，或者裝可憐，告訴銷售他們大公司死板，一點(diǎn)彈性都沒(méi)有。其實(shí)，這都是他們的心理戰(zhàn)。作為銷售，我們是否也可以跟客戶玩心理戰(zhàn)呢?我個(gè)人覺(jué)得談判很多時(shí)候，有些tough的談判到最后肯定會(huì)比拼心理的。

　　但作為弱勢(shì)的一方，心理戰(zhàn)的玩法同強(qiáng)勢(shì)的一方不同。(liuxue86.com)我們可以搞誠(chéng)意戰(zhàn)，就是態(tài)度很誠(chéng)懇，很重視同你們的合作，說(shuō)一定會(huì)跟老板爭(zhēng)取最好的條件。回頭說(shuō)，確實(shí)有難處，再裝裝可憐，什么什么原因，這個(gè)是最好的條件了，跟老板磨了好長(zhǎng)時(shí)間，還被老板罵了一通等等。再給點(diǎn)好處，要不搞點(diǎn)小贈(zèng)送啥的。

　　對(duì)于確實(shí)態(tài)度蠻橫的，可以適當(dāng)給予還擊，冷處理，就是裝出可有可無(wú)的樣子，甚至顯示完全不感興趣了。這樣有的客戶看到你這個(gè)態(tài)度，覺(jué)得應(yīng)該價(jià)格到底了。如果你還是很熱情主動(dòng)，對(duì)于采購(gòu)老手來(lái)說(shuō)，他們會(huì)認(rèn)定你還有利可圖呢。

　　8.設(shè)定合適的anchor

　　漫天要價(jià)，就地還錢(qián)。厲害的客戶還價(jià)不會(huì)跟你說(shuō)，“給我便宜點(diǎn)吧。”，而是說(shuō)“我們能接受的價(jià)格是30%的折扣，我們準(zhǔn)備定一個(gè)40尺貨柜，可以馬上下單。”報(bào)價(jià)100，如果你期望還到80，你就可以還60。如果你直接還80，那只能最多得到90。

　　反過(guò)來(lái)，作為供應(yīng)商，如果你知道一些市場(chǎng)期望的折扣很多，你在報(bào)價(jià)的時(shí)候，可以適當(dāng)?shù)匕褕?bào)價(jià)調(diào)高，然后在此基礎(chǔ)上跟客戶談。如果我們知道客戶想要20%的折扣，而我們想賣(mài)100元，那我們就報(bào)125. 當(dāng)然也要注意這樣做的風(fēng)險(xiǎn)，歐美客戶如果覺(jué)得價(jià)格報(bào)高了，可能覺(jué)得你沒(méi)有誠(chéng)意就直接走了。

　　9.平衡法則

　　在一個(gè)地方讓步，就要求客戶在另外一個(gè)地方讓步，取得平衡。

　　大家都會(huì)用的就是當(dāng)客戶說(shuō)價(jià)格便宜點(diǎn)時(shí)，業(yè)務(wù)員普遍都會(huì)要客戶提高訂單量。

　　10.多說(shuō)話的客戶才是真有興趣的客戶

　　如果一個(gè)客戶越是說(shuō)得很多，要求降價(jià)，表示他很感興趣，業(yè)務(wù)員不用覺(jué)得太大壓力。

　　反倒是哪些不聲不響就不回復(fù)，或者報(bào)了價(jià)格之后沒(méi)有響應(yīng)的客戶，特別需要關(guān)注，因?yàn)樗麄兓蛟S真的有很多供應(yīng)商在對(duì)比價(jià)格,需要業(yè)務(wù)員仔細(xì)調(diào)研。

　　11.知己知彼

　　業(yè)務(wù)員要留心多收集客戶的信息，客戶網(wǎng)站，社交網(wǎng)絡(luò)，搜索引擎等都可以找到大量有關(guān)客戶的信息，實(shí)在找不到，要抓住機(jī)會(huì)多問(wèn)客戶，了解對(duì)方的生意。有的業(yè)務(wù)員擔(dān)心問(wèn)多了客戶會(huì)覺(jué)得煩，其實(shí)不然，只要你比較禮貌，客戶不會(huì)有這個(gè)感覺(jué)的，這個(gè)是你對(duì)他有興趣的表現(xiàn)。人總是喜歡談?wù)撽P(guān)于自己或者同自己有關(guān)的事情。你表現(xiàn)出對(duì)于客戶的市場(chǎng)，業(yè)務(wù)，公司，產(chǎn)品等極大的興趣，會(huì)快速拉近你同客戶的距離。

　　四、處理買(mǎi)家的查詢一定要注意方法和技巧;

　　要善于透過(guò)電子郵件的表象看到深層去，了解詢盤(pán)者真正的用意。他是否是真正的買(mǎi)家或者中間商甚至是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?他購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)是什么?他的購(gòu)買(mǎi)能力如何?掌握這些以后，你就可以有高超的回復(fù)處理能力，能夠抓住客戶的心理，讓買(mǎi)家更快、更好的了解你的企業(yè)及產(chǎn)品。

　　五、怎么讓更多的外貿(mào)客戶回復(fù)我?

　　目標(biāo)倒推

　　首先我們必須在思維上要轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)。我們開(kāi)發(fā)跟進(jìn)客戶的目的是什么呢?那就是要客戶下單，要客戶的單變成MONEY。成為你的銷售目標(biāo)中的一部分。

　　所以在開(kāi)發(fā)客戶前，你需要知道你的目標(biāo)是什么，你這個(gè)月的目標(biāo)是多少W。

　　你的產(chǎn)品的單價(jià)是什么，從而來(lái)反推你需要找多少個(gè)客戶，你們的產(chǎn)品，每個(gè)客戶大概下單的量是多少。

　　如果你這個(gè)月的目標(biāo)是75W，產(chǎn)品單價(jià)是0.5美金。一般客戶的單量是一個(gè)20GP，貨值15W。那本月需要的客戶是5個(gè)。5個(gè)成交的客戶需要多少潛在客戶才能下單。按6%的概率，這在我們公司算高的概率。那你需要找84個(gè)客戶。

　　目標(biāo)倒推法可以讓我們每天都很清楚的知道自己每周，每天具體要干什么事情。

　　有了目標(biāo)后，我們開(kāi)始找客戶，怎么找客戶請(qǐng)參考我們部門(mén)小鮮肉的方法，找到了客戶后，我們分析客戶，接下來(lái)我要分享的就是如何評(píng)判和更進(jìn)客戶。我自己的標(biāo)準(zhǔn)是5個(gè)。

　　銷量評(píng)估

　　通過(guò)客戶的網(wǎng)站和與客戶的溝通中來(lái)分析，客戶是什么類型的客戶，商超客戶，經(jīng)銷商，電商類小B客戶，進(jìn)口商等。

　　以新加坡客戶S的案例來(lái)分析，通過(guò)S的網(wǎng)站可以判斷出他是個(gè)小B客戶，經(jīng)營(yíng)一個(gè)在線電商網(wǎng)站。他的網(wǎng)站流量一般，說(shuō)明他的采購(gòu)量有但不多。

　　根據(jù)客戶類型采用不同的跟進(jìn)時(shí)間。

　　小B客戶的采購(gòu)方式是短頻快，所以需要的跟進(jìn)方式也是需要快速的，說(shuō)不定客戶過(guò)一段時(shí)間就要下個(gè)小的快的訂單，你跟進(jìn)的及時(shí)，他要貨的時(shí)候，他以前的供應(yīng)商如果有問(wèn)題的話，就可以切入進(jìn)去。

　　商超類的客戶采購(gòu)特點(diǎn)，量相對(duì)比較穩(wěn)定，但是采購(gòu)周期一般比較長(zhǎng)，需要的認(rèn)證驗(yàn)廠等步驟比較多。

　　所以如果你找的是商超類的客戶，那你跟進(jìn)的時(shí)間可以稍微拉長(zhǎng)一點(diǎn)，作為長(zhǎng)期觀察類客戶。嵌入你的客戶系統(tǒng)里，作為未來(lái)能為你提供穩(wěn)定單量的備胎。

　　價(jià)格評(píng)估

　　從網(wǎng)絡(luò)渠道，或者跟客戶的電話，以及在線聊天方法上來(lái)了解客戶的零售格。反推客戶大概的利潤(rùn)，以此來(lái)判斷這個(gè)客戶可以操作的利潤(rùn)空間。

　　這個(gè)需要對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格行業(yè)知識(shí)，海運(yùn)空運(yùn)知識(shí)都熟練掌握。評(píng)估有沒(méi)有升值的空間。

　　S的網(wǎng)站上有顯示他的賣(mài)價(jià)，我們也通過(guò)電話溝通了解到了他目前的采購(gòu)價(jià)格，再按他的賣(mài)價(jià)來(lái)推算的話，給了一個(gè)比較吸引的價(jià)格，大家的利潤(rùn)都還可觀，增加了拿單的把握性。

　　溝通評(píng)估

　　就像找男女朋友一樣，從溝通中看你和客戶對(duì)不對(duì)味。你和客戶溝通的東西他是不是反感，如果反感的話，換個(gè)話題，所有的都是想要得到客戶的呼應(yīng)。

　　這一步是要看來(lái)不來(lái)電。暫時(shí)不來(lái)電沒(méi)關(guān)系，想想他喜歡什么，我需要怎么去匹配。

　　在沒(méi)有給S打電話之前，寫(xiě)了郵件給他，做了個(gè)他在線網(wǎng)站修改

　　建議，網(wǎng)站圖片怎么改，描述怎么改，過(guò)半個(gè)小時(shí)，給客戶打電話的時(shí)候，說(shuō)我是來(lái)自中國(guó)的供應(yīng)商，客戶立馬把我名字叫出來(lái)了。

　　BINGO 我的那個(gè)郵件起效果了。客戶通過(guò)那個(gè)郵件記住了我。接下來(lái)的溝通就相對(duì)來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)單了。

　　匹配評(píng)估

　　產(chǎn)品匹配，我們的產(chǎn)品是不是客戶需要的，供應(yīng)鏈?zhǔn)欠衿ヅ洌?wù)是否匹配。價(jià)格能否匹配，有多少的操作空間。如果所有的這些都匹配那是最完美的，匹配的要素越多，那我們成交的概率也就越大。

　　S網(wǎng)站上還有賣(mài)其他的產(chǎn)品，我們也是可以匹配的。我們的工廠位置比他們目前采購(gòu)的工廠位置距離他在中國(guó)的倉(cāng)庫(kù)近，這又是一個(gè)匹配因素。

　　綜合評(píng)估

　　從上述四點(diǎn)的評(píng)估中，來(lái)評(píng)斷客戶是屬于幾星級(jí)客戶。符合一個(gè)要求即可評(píng)為一星，所有要求都能滿足即為5星。但這不是最后的評(píng)定，像對(duì)于一個(gè)人的評(píng)定一樣，應(yīng)該是動(dòng)態(tài)觀察的。

　　有些客戶思維跟的上他自己客戶需要的發(fā)展，緊貼市場(chǎng)需求走，可能會(huì)越做越好，那么他的星級(jí)就會(huì)升高。

　　有些客戶，由于庫(kù)存，管理水平等因素導(dǎo)致業(yè)績(jī)下降或者資金鏈出問(wèn)題，那星級(jí)自然就得下調(diào)。目前來(lái)說(shuō)S是3星客戶。

　　所有的這些只需要通過(guò)一個(gè)EXCEL表格即可解決，你看到這里，有沒(méi)有覺(jué)得其實(shí)跟進(jìn)客戶也就那樣嘛。

　　對(duì)的，跟進(jìn)客戶不難，難的是堅(jiān)持，對(duì)于我們沒(méi)有任何平臺(tái)，只能靠GOOGLE，打電話營(yíng)銷的人來(lái)說(shuō)更是難上加難。堅(jiān)持下去，有了量的積累，才會(huì)有質(zhì)的飛躍。