本文致力于解決“外貿(mào)銷售技巧、外貿(mào)營銷策略、外貿(mào)營銷平臺”等問題。如果本文沒有幫助到您，您也可以與我們?nèi)〉寐?lián)系。

　　所謂外貿(mào)營銷即將傳統(tǒng)的營銷手段運(yùn)用到外貿(mào)領(lǐng)域，并結(jié)合外貿(mào)的海外營銷特殊性，形成的一套適合外貿(mào)企業(yè)運(yùn)用的營銷系統(tǒng)，目的在于將外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品及企業(yè)信息傳遞到海外買家面前，幫助外貿(mào)企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身產(chǎn)品及企業(yè)價值的最大化。

?　　一、如何做好內(nèi)容營銷-“內(nèi)容為王”漸成企業(yè)營銷新重心

?　　眾所周知，內(nèi)容營銷對企業(yè)業(yè)務(wù)的增長起著重要作用，好的內(nèi)容不僅可以為網(wǎng)站帶來訪客，最終還有可能將訪客轉(zhuǎn)化為忠實(shí)客戶，為企業(yè)帶來源源不斷的價值。內(nèi)容作為一個傳統(tǒng)的行業(yè)，不但吸引了創(chuàng)業(yè)者的眼球，甚至還有人說因?yàn)閮?nèi)容營銷的出現(xiàn)，促使了網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

?　　天天說內(nèi)容營銷，究竟有什么好?內(nèi)容營銷指的是以多樣形式的內(nèi)容分享傳達(dá)有關(guān)人，或是品牌相關(guān)的信息給到用戶。

內(nèi)容營銷可以促進(jìn)用戶的行為變化，當(dāng)然，最重要的目的還是促進(jìn)銷售。?　

1.內(nèi)容的形式非常多樣，包含了文字、圖片、視頻、運(yùn)營機(jī)制等載體。?　

2.內(nèi)容可以被分享與傳遞。?　　

3.?內(nèi)容能創(chuàng)造和提供價值。?　　

4.內(nèi)容營銷適用于所有的媒介渠道和平臺。?

5.內(nèi)容的營銷價值需要可以被衡量的。?　　

6.Group的信息顯示:?Insider?　　

根據(jù)美國專業(yè)內(nèi)容營銷機(jī)構(gòu)Marketing的營銷人員表示個性化內(nèi)容可提高企業(yè)的吸引力和互動性;?　　

56%的B2B公司表示相比傳統(tǒng)的營銷方式，內(nèi)容營銷能吸引更多潛在客戶;?　　

93%的營銷人員見證了內(nèi)容營銷的積極效果。?　　

75%數(shù)字營銷人員想要達(dá)到這般境界是很有挑戰(zhàn)性的，但這非常值得付出。內(nèi)容營銷對公司業(yè)務(wù)和收入的增長有著巨大影響，好的內(nèi)容足以幫你找到愿意購買你們產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)客戶。

?　　互聯(lián)網(wǎng)是一個燒錢的地方，想要做推廣、做出一番成績，資金的消耗肯定是不能避免的，但這并不意味要毫無顧忌的花錢，畢竟有針對性的進(jìn)行營銷推廣，會讓自己的轉(zhuǎn)化率更高。

?　　無論是競價還是流量直通車，我們必然需要針對用戶的產(chǎn)品之間的紐帶關(guān)系做一番調(diào)研和評估，就像中國好聲音，欄目在進(jìn)行推廣營銷的時候就十分精準(zhǔn)的指向了年輕有夢想的群體，其海選地也是針對駐唱歌手、校園、海外音樂人，如此一來才有當(dāng)下的成績。

?　　相比之下，某些選秀節(jié)目大肆燒錢，妄圖通過造勢形成品牌的行為真的是南轅北轍，最后也只能落得一個失敗的地步。因此花錢做推廣不反對，但一定要精準(zhǔn)對接，切記盲目、大面積推送。

?　　內(nèi)容營銷要有內(nèi)容也要有營銷，兩者缺一不可，想要將兩者融合一起，那么適當(dāng)?shù)倪\(yùn)營能力是必不可少的。“能不能把內(nèi)容以及把用戶之間的互動進(jìn)行規(guī)模化和復(fù)制化是非常重要的。”內(nèi)容和營銷是相鋪相成的，如何讓觀眾喜歡你，如何讓別人記住你，并且持續(xù)不斷的關(guān)注，這需要一定的營銷技巧，而這個技巧也將直接營銷到內(nèi)容營銷的成敗。

?　　因此，針對自身實(shí)際情況、主推產(chǎn)品以及用戶進(jìn)行精準(zhǔn)的確認(rèn)和分析，將內(nèi)容包裝成時下的熱點(diǎn)等，綜合利用一切資源進(jìn)行營銷推廣，擁有一定的宏觀把控能力，對應(yīng)整個產(chǎn)品的運(yùn)作至關(guān)重要。

　　1.讓內(nèi)容和用戶產(chǎn)生關(guān)系。

　　首先內(nèi)容和用戶的關(guān)系像是一個層級結(jié)構(gòu)，最底層的內(nèi)容信息一定是對客戶最有用的，最有價值的。現(xiàn)在很多企業(yè)會投入更多的時間和精力創(chuàng)造富有樂趣的內(nèi)容信息。這些內(nèi)容也都是可以讓用戶跟他人分享，甚至形成談資的。如何通過內(nèi)容去感染我們的用戶，如何幫助用戶更好的改 ?變自己，甚至號召他們來貢獻(xiàn)自己，達(dá)到某一個具有價值觀變化的一個層面，這是我們在思考與用戶產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的過程當(dāng)中，最重要的一個部分。

　　2.內(nèi)容營銷應(yīng)該圍繞人性來準(zhǔn)備合適的內(nèi)容素材。

?　　第3個要點(diǎn)中的3個關(guān)鍵詞這里面有3個關(guān)鍵詞。發(fā)布，指付錢給媒體，不管做的是廣告投放，或者媒體合作，最在意的實(shí)際上就是發(fā)布。創(chuàng)造，指的是你自己可以控制、創(chuàng)造和運(yùn)營的媒體。策劃，指的是你通過一個策劃活動，所贏得的口碑跟支持。擁有這三類媒體，你就可以運(yùn)用更有效的組合來兼顧內(nèi)容的發(fā)布、內(nèi)容的創(chuàng)建，跟內(nèi)容的策劃。

?　　認(rèn)清目標(biāo)，重視內(nèi)容的創(chuàng)意機(jī)制。我們做內(nèi)容營銷，無非就是四個目標(biāo)：

?　　1.鼓舞用戶;

?　　2.娛樂用戶;

?　　3.教育用戶;

?　　4.說服用戶。

　　當(dāng)明確做內(nèi)容營銷目的的時候，就可以更加有的放矢，用最合適的手段與創(chuàng)意機(jī)制來準(zhǔn)備內(nèi)容營銷。

　　二、外貿(mào)營銷的推廣渠道：

1.搜索引擎影響。

這是營銷界最重要的的搜索方式之一。搜索引擎營銷有被動和主動搜索兩種。大部分網(wǎng)站都會不斷優(yōu)化網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，獲得更好的自然排名結(jié)果。不過這是一項(xiàng)長期的工作，需要商家長期的投入和關(guān)注。

2.社會化媒體營銷。

社交媒體的影響力自然是不言而喻的，國外的社交網(wǎng)站用戶活躍度更高，社交網(wǎng)站的影響力更強(qiáng)，人們會借助社交平臺來曬自己的收藏，分享自己的新寶貝，交流生活方面的問題。商家會借助臉書，推特，pinterest等社交網(wǎng)站的分享和互動特點(diǎn)來推廣品牌，從而形成很好的口碑傳播。而重要社交平臺的電商模式也越來越完善，這就更為利用這些平臺做推廣創(chuàng)造了有利的條件。

3.外貿(mào)B2B平臺。

現(xiàn)在國內(nèi)的B2B平臺也有不少了，選擇外貿(mào)B2B平臺營銷的時候，商家應(yīng)該結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)選擇相應(yīng)的平臺。假如你面對的是拉美市場，像Taadekey的效果就比較明顯:假如你面對的是歐美市場或者國外的小型批發(fā)商，最好選擇可以在線交易的平臺。

4.郵件營銷。

郵件營銷的方法之前我們也寫過很多次了，相信大家也或多或少的有所了解了。郵件營銷是中小型電商常用的推廣方式，也是投資最小的一種。

5.網(wǎng)絡(luò)廣告營銷。

網(wǎng)絡(luò)廣告的投入相對來說，成本較大，但效果也是立竿見影的。比較熱的的視頻或者社交平臺都是可選擇的范圍。搜索引擎也是主要的，比如Adwords廣告，門戶對口網(wǎng)站直接投放廣告則是廣告聯(lián)盟。網(wǎng)絡(luò)廣告的收費(fèi)方式有幾種:按效果付費(fèi)(CPM)，點(diǎn)擊付費(fèi)(CPC)，按每行動成本(CPA)，按每購買成本(CPP)，按業(yè)績付費(fèi)(PFP)等等。

6.社區(qū)論壇軟文營銷。

國外社區(qū)和論壇的活躍度非常高，只要有人發(fā)言，一般都會有人回應(yīng)。因此很多商家在利用行業(yè)社區(qū)做產(chǎn)品推廣時會隨意打廣告，帶上自己網(wǎng)站簽名鏈接等等，其實(shí)這樣往往會適得其反，引起國外用戶的反感，封號是常見的事情。這足以看出軟文的重要性，量不在多，有用才行。這種零成本長期收益的軟文營銷方式，非常適合中小型電商。

7.視頻營銷。

這個適合中型以上的企業(yè)，但小型企業(yè)隨著越來越好的發(fā)展一定會進(jìn)入這個階段嘛，所以在這里小編也為大家添上視頻營銷這么一條了。我們經(jīng)常在國外知名網(wǎng)站上看到一些知名產(chǎn)品的廣告，一旦成功，口碑的影響力將是無法想象的。不過最關(guān)鍵的是視頻廣告一定要有創(chuàng)意，這樣才能病毒式營銷，直插用戶軟肋，吸引用戶眼球。

三、找尋自己專屬的營銷渠道

　　1.什么樣的產(chǎn)品適合做平臺營銷渠道

　　1）小批量，多頻次采購

　　2）快消品，電子產(chǎn)品，更新?lián)Q代快

　　比如咱們做手機(jī)殼，藍(lán)牙音響，數(shù)據(jù)線的，這中產(chǎn)品更新?lián)Q代很快，可能每隔幾星期就會有新的出來，這種市場需要不斷變，量大，款式多，更型換代快的產(chǎn)品，沒有哪家公司把這些都做全，所以很多買家都會愿意留在阿里國際站，因此，在阿里國際站，他會很快找到新的產(chǎn)品，也可以采購回去嘗試，嘗試效果好賣了就再采購，并且買家也不會在同一家店鋪買，比如，手機(jī)殼這家買，數(shù)據(jù)線在另外一家買，和多個供應(yīng)商買，性價比高的供應(yīng)商，這樣才可以獲取更大的利益，這樣的產(chǎn)品是最適合做，平臺營銷渠道的。

　　2.什么樣的產(chǎn)品適合做社區(qū)營銷渠道

　　1）B2C產(chǎn)品，貨值高，有賣點(diǎn)的產(chǎn)品適合做社區(qū)營銷渠道

　　這點(diǎn)大家需要知道怎么去做視頻的和做Video營銷，例如假發(fā)，美容機(jī)械，汽車改裝用品等，

　　因?yàn)橐粋€假發(fā)就100多美金 ，賣一個也可以，賣多個也可以，多或少也會跟你買，直接買的這種利潤會高，運(yùn)費(fèi)也低。

　　改裝汽車用品，這行業(yè)賣點(diǎn)是很吸引人眼球的，因?yàn)樯鐓^(qū)推廣很普通的，市面很多，還有一個建議，做社區(qū)渠道，視頻營銷，圖片營銷是最好的，

　　圖片營銷：若圖片做的好，就相當(dāng)于你寫了很多文字，再多的文字都比不過一個好的圖片，產(chǎn)品營銷就是需要這些載體，做的好，效果將是10倍的增加。

　　視頻營銷：阿里也是推出45秒的視頻，之前發(fā)現(xiàn)先機(jī)的人視頻都做的很火熱了，大家可以就拍幾十秒的視頻，視頻的動態(tài)效果會更加好，這就是視頻營銷的價值。

　　2）B2B企業(yè)也適合做社區(qū)品牌營銷

　　這種產(chǎn)品基本都是賣給企業(yè)，國家或者政府的，這就是做B2B的， 你看一下它的，F(xiàn)acebook就有130多萬點(diǎn)贊的,5萬多人關(guān)注這種工業(yè)用品，所以說，沒有B2B行業(yè)就不適合做社區(qū)營銷的說法，關(guān)鍵點(diǎn)是看你怎么做，運(yùn)用什么方法，怎樣的思維去做。

　　做社區(qū)營銷的策略：運(yùn)用多社區(qū)運(yùn)營模式，品牌官網(wǎng)+社區(qū)競價，千萬不要陷入一個社區(qū)，要做多個社區(qū)，因?yàn)樯鐓^(qū)的人群是不一樣，當(dāng)然社區(qū)里面也是有付費(fèi)競價，做的不好的就不要浪費(fèi)錢了!

　　渠道有以下幾點(diǎn)：

　　Social Network: Facebook, Google Plus, Linkin, Quara

　　Picture: Instgram, Flick, Picasa

　　Bookmarking: Pinterest, Appearoo

　　3.什么樣的產(chǎn)品最適合做官網(wǎng)營銷渠道

　　官網(wǎng)營銷渠道的特點(diǎn)

　　1.買家需求精準(zhǔn)，通過關(guān)鍵詞可以進(jìn)入看到的，是有品牌，有專利，有核心的企業(yè).

　　2.平時可以燒錢，目的是希望買家看到，最終形成品牌，這種官網(wǎng)渠道的結(jié)果，詢盤可能不多，但是這些詢盤都是十分精準(zhǔn)的，至少相對于阿里的詢盤，會精準(zhǔn)的多，還有一點(diǎn)就是，在做官網(wǎng)渠道，客戶進(jìn)入了你的官網(wǎng)，會看你官網(wǎng)的很多東西，包括你的企業(yè)文化，這何嘗不也是一種企業(yè)文化傳播。

　　比如做機(jī)械設(shè)備的，做制冰機(jī)類的，這種產(chǎn)品，肯定是有專利，那么這種產(chǎn)品做官網(wǎng)肯定，打造品牌是最好的。

　　四、外貿(mào)人需要知道的外貿(mào)營銷文化

　　4.1.外貿(mào)營銷文化差異之思維方式

　　英美人的思維模式的特點(diǎn)是呈線性順序進(jìn)行演繹推理，而中國人則偏重于直觀、直覺，多用意象思維方式。在跨文化語言交際中，這種不同表現(xiàn)在：英語國家的人著眼于對客觀事實(shí)的主觀看法，中國人則著眼于對對方發(fā)出的信息或表明的態(tài)度所做出的直接反應(yīng)。比如，對某一產(chǎn)品或某一設(shè)計，不管滿意與否，英美人傾向于先給予贊揚(yáng)，而中國人往往更挑剔。對來自對方的贊揚(yáng)，中國人和英美人的反應(yīng)和回答也是不同的。英語國家的人對‘稱贊語’做出的反應(yīng)，往往是欣賞、高興，認(rèn)為對方的贊揚(yáng)是對自己某件事的認(rèn)同和認(rèn)可，對待這種贊揚(yáng)，英美人覺得應(yīng)表達(dá)自己的謝意，通常用“Thank you.”，“I'm glad to hear that.”。而中國人覺得，謙遜是一種美德，得到他人贊賞時，常常表現(xiàn)出不好意思和受之有愧之感，往往會以“哪里，哪里”、“過獎，過獎”、“還差得很遠(yuǎn)”等作為回答，則會使英語國家的人感到迷惑不解。

　　4.2.外貿(mào)營銷文化差異之價值觀念

　　由于各民族和國家的歷史發(fā)展不同，在其漫長的歷史長河中所沉淀形成的歷史文化也不相同，歷史文化的不同往往會使人們形成對待同一事物上的不同觀念。在國際貿(mào)易活動中，不同文化背景的人在時間觀念、決策方式和處理沖突的態(tài)度上也存在較為明顯的差異。在美國用兩天就能簽訂的合同，在中國起碼需要兩個星期。美國人信奉自由競爭與個人主義。在美國談判代表實(shí)權(quán)在握，可以在他被授權(quán)范圍內(nèi)自行決策。個人敢于承擔(dān)責(zé)任在美國人眼里是一種美德，是積極進(jìn)取的表現(xiàn)。然而，中國人卻十分注重集體決策，強(qiáng)調(diào)集體智慧。我們知道中國早有“三個臭皮匠，頂個諸葛亮”之說。

　　中西方價值觀念差異導(dǎo)致中國人和英語國家的人對某些事物理解不同，造成在貿(mào)易活動及語言交際中不能相互溝通。

　　4.3.外貿(mào)營銷文化差異之風(fēng)俗習(xí)慣

　　中國與英語國家有著不同的風(fēng)俗習(xí)慣，他們在傳統(tǒng)生活方式、愛好、忌諱等方面體現(xiàn)出的風(fēng)土人情都不盡相同。

　　在接待宴請時，中國人更殷勤好客，非常注重面子，規(guī)格、檔次、品味、數(shù)量，都要考慮周全;而英美人較注重禮貌、得體和實(shí)效，并給客人一定的自由空間。英語國家的人請客，飯菜一般比中國簡單，習(xí)慣是每人一份，在飯館請客也是主客各點(diǎn)自己的飯菜，飯后也可能各付各的賬。這種分食法、AA制是西方個人獨(dú)享主義在飲食文化中的典型反映，中國人卻是一種共享方式。

　　我們一貫強(qiáng)調(diào)中國是禮儀之邦，受儒家思想為核心的傳統(tǒng)文化的影響，為了顧及“面子”，涉外企業(yè)在貿(mào)易洽談中有時表現(xiàn)得過于恭謙和隨和，強(qiáng)調(diào)客氣。比如，喜愛用一些模糊詞，如“也許/或許”( maybe ， perhaps)，“隨便”(Whatever)等。雖然從漢語語境和文化心理上講，我們做得很有禮貌和委婉，但這類詞語在商務(wù)往來用得過多過濫便會起反作用。西方人，特別是美國人，性格開放豪爽，說話開門見山，直奔主題，過多的模糊詞給人模棱兩可、缺乏自信、言不由衷的印象。他們會覺得和中國人商務(wù)交往非常困難，會產(chǎn)生中國人在與他人交往時不能公開地承認(rèn)自己的不足和錯誤，也沒有能力公開地闡明自己的看法和態(tài)度的印象，其結(jié)果造成商務(wù)往來困難和無效率。造成的對外商務(wù)交往沖突。克服“面子”困惑，不要因小失大。

　　在喜好和忌諱上雙方也存在著很大的差異。與英語國家人士初交時談話不要問對方收入、體重、年齡、宗教信仰、婚姻狀況、“去哪兒”、“吃了嗎”等。懂得和了解這些一般商務(wù)往來英語語用常見的技巧，有助于我們更好地進(jìn)行跨文化交流。中國人如果聽到“You are a lucky dog”時，會感到不快，因?yàn)闈h語中多借用狗(dog)一詞來罵人，但在西方社會，人們對狗的愛甚至超出對家庭成員的愛，而“You are a lucky dog”要表達(dá)的意思是“你是個幸運(yùn)兒”。中國人喜歡“666”、“888”，不喜歡數(shù)字“4”，而英語國家的人不喜歡數(shù)字“13”，若13日又是星期五，則更不喜歡舉行或參加社交活動。中國人沒有這一忌諱，但是在與英語國家的人交往中，就不能不注意避開這個數(shù)目了。

　　4.4.外貿(mào)營銷文化差異之語言現(xiàn)象

　　美國文化學(xué)家薩姆瓦認(rèn)為，對跨文化交際產(chǎn)生影響的文化因素，除了中國和英美文化在思維方式、價值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異外，還有語言形式和內(nèi)涵的差異。不同的語言形式和豐富的語言內(nèi)涵的客觀存在影響著對語言的理解，成為跨文化交際的障礙，并造成貿(mào)易活動中的誤會和沖突。

　　兩種文化中都具有某詞句、某事物或某現(xiàn)象，但兩種文化分別賦予了不同的含義或感情色彩，因而影響語言的準(zhǔn)確表達(dá)，造成誤會。一個簡單的英語單詞“table”用作動詞時,英國人是指馬上行動，而美國人則是稍后再作處理，若在商談中雙方就此達(dá)成共識，問題可想而知。

　　在對外貿(mào)易中，在使用非母語與對方交流時，對詞匯選擇、語體等都應(yīng)加以留意。比如，北方有家企業(yè)向英國出口“山羊牌”羊絨被，他們把中文里的“山羊牌”說成英語“Goats”，結(jié)果雖然羊絨被的品質(zhì)上乘，但卻滯銷，這是因?yàn)椤癎oats”在英語里含有“色鬼”之意。

　　這里我們粗略探討一下英語國家的人(或以英語為本族語的人，以美國人為代表)與中國人之間的文化差異。這種文化上的差異是多方面的，我們只圍繞語言交際這一方面進(jìn)行考察。至于其他，如生活方式、衣著打扮、舉止行為、飲食習(xí)性等等與語言交際無關(guān)的差異，則不贅述。即使在語言交際范圍內(nèi)，我們也只能探討一些最常見的差別。

　　比如，“知識分子”和intellectual在中美各自的文化背景中含意是大不相同的。在中國，“知識分子”一般包括大學(xué)教師、大學(xué)生以及醫(yī)生、工程師、翻譯人員等一切受過大學(xué)教育的人，而且中學(xué)教師也是知識分子。在中國農(nóng)村有許多地方，連中學(xué)生也被認(rèn)為是“知識分子”。但在美國和歐洲，intellectual只包括大學(xué)教授等有較高的學(xué)術(shù)地位的人，而不包括普通大學(xué)生，所以這個詞所指的人范圍要小得多。此外，還有其他區(qū)別。在美國intellectual并不總是褒義詞，有時用于貶義，如同我國文化大革命中叫“臭老九”一樣。

　　這個例子說明，切不可以為雙語詞典上的注釋都是詞義完全對應(yīng)的同義詞，不要以為在不同的語言中總能找到對應(yīng)詞來表示同一事物。

　　4.5.一般而言，英語詞和漢語詞的語義差別有以下幾種情況：

　　1.在一種語言里有些詞在另一語言里沒有對應(yīng)詞。

　　2.在兩種語言里，某些詞語表面上似乎指同一事物或概念，其實(shí)指的是兩回事。

　　3.某些事物或概念在一種語言里只有一兩種表達(dá)方式，而在另一語言里則有多種表達(dá)方式，即在另一種語言里，這種事物或概念有更細(xì)微的區(qū)別。

4.某些詞的基本意義大致相同，但派生意義的區(qū)別可能很大。

五、別忘記你的企業(yè)相關(guān)資質(zhì)認(rèn)證，外貿(mào)市場雜而亂。這個很重要

　　產(chǎn)品及工廠的相關(guān)認(rèn)證

　　SGS環(huán)保認(rèn)證

　　ISO9000:2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證

　　ISO14000:2004環(huán)境管理體系認(rèn)證

　　OHSAS18000職業(yè)安全衛(wèi)生管理體系認(rèn)證

六、如果你遇見了大客戶請注意：

　　1. 把握好大客戶和中小客戶的關(guān)系

　　大客戶的實(shí)力和市場份額相較于中小客戶要大的多。正因如此，許多外貿(mào)企業(yè)將自己的總體營銷思路定為：重視大客戶營銷，但目的并不在于獲得利潤，而在于提高銷量，擴(kuò)大市場份額;外貿(mào)企業(yè)的主要利潤來源于中小客戶。

　　事實(shí)上，現(xiàn)在大客戶勢力越來越強(qiáng)大，在大中城市，甚至在三四級城市，大客戶占據(jù)了絕大部分市場份額，中小客戶只能占據(jù)很小的一塊市場份額。外貿(mào)企業(yè)希望通過中小客戶來獲取利潤的觀念已經(jīng)變得不切實(shí)際了。

　　此外，大客戶發(fā)展日益規(guī)范化、現(xiàn)代化，外貿(mào)企業(yè)只要進(jìn)入大客戶這個門檻，后面的營銷費(fèi)用并不比經(jīng)營中小客戶的營銷費(fèi)用高。外貿(mào)企業(yè)在大客戶營銷過程中，應(yīng)該轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶贏利的觀念。

　　大客戶營銷代表了未來商業(yè)流通領(lǐng)域發(fā)展大勢，外貿(mào)企業(yè)重視大客戶也是無可厚非。但是，一切以大客戶為主，拋棄所有中小客戶是不可取的。

　　這種做法很可能會葬送掉外貿(mào)企業(yè)的性命。要知道大客戶不會為了一個外貿(mào)企業(yè)而舍棄其他企業(yè)。所以，惟有充分發(fā)揮大客戶和中小客戶各自的優(yōu)勢，外貿(mào)企業(yè)才能真正屹立于市場中!

　　無論是大客戶還是小客戶，外貿(mào)企業(yè)只需給予適當(dāng)?shù)睦麧櫍Ｕ峡蛻艚?jīng)營風(fēng)險，相互配合，就能取得好的市場業(yè)績。而外貿(mào)企業(yè)想要成功實(shí)現(xiàn)與大客戶之間的合作，雙方必須在后期的具體操作中精誠合作，才能共謀發(fā)展。

　　2. 不是優(yōu)惠越多越好

　　大多外貿(mào)企業(yè)認(rèn)為只要給大客戶高返利，給大客戶提供更優(yōu)惠的政策，大客戶就會“投桃報李”，外貿(mào)企業(yè)就會贏得更大的市場份額。但是，往往事與愿違。

　　首先，人的欲望是無止境的，外貿(mào)企業(yè)給予大客戶的支持越多，大客戶對外貿(mào)企業(yè)提出的要求就會更多;外貿(mào)企業(yè)永遠(yuǎn)無法滿足大客戶的欲望。

　　其次，外貿(mào)企業(yè)雖然提供了大量的政策支持和市場支持，但是并沒有對大客戶提出相應(yīng)的效益回報要求，也沒有進(jìn)行書面進(jìn)行限定，其必須完成銷售任務(wù)。

　　最后，商場的“風(fēng)險與收益”往往是成正比的，如果一個外貿(mào)企業(yè)單方面提供如此大的政策支持，大客戶內(nèi)心甚至可能會懷疑企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等方面會不會存在問題，從而不能盡力去為企業(yè)做出回報。

　　所以，越是大企業(yè)、大客戶，越是需要“合情合理”的利潤，而不是那種稀里糊涂、隱患甚多的利潤;外貿(mào)企業(yè)在給予大客戶營銷政策和市場支持時，必須把握好“度”的問題，并不是優(yōu)惠政策愈多愈好，“過猶不及”就是這個道理。

　　3. 完善大客戶營銷管控架構(gòu)

　　大客戶營銷管控項(xiàng)目之所以失敗，在很大程度上，是因?yàn)橥赓Q(mào)企業(yè)沒有安排專門負(fù)責(zé)大客戶營銷管控的人員。

　　為了降低大客戶營銷管控失敗的風(fēng)險，加快改善績效以及增加總體收入，外貿(mào)企業(yè)有必要為大客戶營銷管控系統(tǒng)建立一個強(qiáng)有力的基礎(chǔ)。一個好的營銷管控架構(gòu)能夠使企業(yè)更快地取得成功。

　　一個有效的從事大客戶營銷管控工作的團(tuán)隊(duì)，首先必須擁有一名專門從事大客戶營銷管控工作并對大客戶營銷管控項(xiàng)目負(fù)全部責(zé)任的管控人員。

　　一些知名的外貿(mào)企業(yè)不僅專門指派一名高級管控人員從事大客戶營銷管控工作，還為了便于進(jìn)行大客戶營銷管控，特意組建一個在企業(yè)內(nèi)各個部門間進(jìn)行協(xié)調(diào)的團(tuán)隊(duì)。

　　七、外貿(mào)整合營銷公司

　　聚焦網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化營銷專家,專注網(wǎng)絡(luò)營銷13年,為超過10000多家企業(yè)提供全網(wǎng)營銷型建設(shè)制作、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃、營銷型網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案等服務(wù)。