有了網(wǎng)絡(luò)，還需要電話營銷嗎?

　　最近有很多朋友和小編討論：“現(xiàn)在已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代了，我們都在做網(wǎng)絡(luò)營銷，還需要每天進(jìn)行電話營銷嗎?”

　　的確大家現(xiàn)在都在給百度，360，各種網(wǎng)絡(luò)平臺交錢做營銷推廣，但是，大家知道嗎?其實(shí)百度，360等都有電話營銷團(tuán)隊(duì)。如果我們細(xì)心研究一下，不難發(fā)現(xiàn)，無論是傳統(tǒng)企業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，它們之所以在營銷上取得成就，絕不會(huì)依賴于單一的營銷渠道和方式。

　　如何做好電話營銷的開場白?

　　很多時(shí)候，你在打電話的時(shí)候，都不超過一分鐘，就掛斷了，什么原因了，就是因?yàn)槟愕拈_場白不夠好。如果你的開場白，能非常友好的和客戶溝通，你和客戶溝通的時(shí)間也會(huì)超過一分鐘的。所以說這些數(shù)據(jù)很明顯的表現(xiàn)出來的，在你的通話時(shí)長，能判斷出你哪一塊是弱點(diǎn)。還有的時(shí)候，你在和客戶打電話的時(shí)候，兩三分鐘。

　　兩三分鐘，你只不過是把你的話真率做的不錯(cuò)了。聊一聊客戶說我了解下，了解下就掛了，你在這一通電話中，還是沒有聊到主題。就是我們打的這一通電話，主要是做什么，就是說你即使是不和我簽單，我也要讓你知道我是做什么的，我叫什么，哪家公司的。后期我還會(huì)給你打電話的，因?yàn)槲椅疫@個(gè)產(chǎn)品能幫助你。

　　我們在開場白老是出現(xiàn)這個(gè)問題，我說話不流暢，客戶一聽你就是新手或者是不專業(yè)?？蛻袅ⅠR就沒有和你合作的意向了。說話要有力度，流暢，堅(jiān)定有自信，把客戶帶入你的語境中。給客戶一種感觸，一種振奮的東西，把客戶帶入你的語境中。

　　這個(gè)時(shí)候，不要怕客戶掛電話，因?yàn)榭蛻羧绻恍枰麜?huì)自己掛電話。如果客戶不掛電話，客戶就是在給你機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候，你就可以大聲的給客戶介紹產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品的好處。

通過客戶的語氣，判斷出客戶的意向，是現(xiàn)在需要，還是后期需要。做好記錄。我做電話營銷，身邊隨時(shí)放著筆記本，打著電話，記錄著。把客戶的問題，顧慮一一記錄下來。

接下來我們看看銷售前輩們的一些技巧：

　　一、盡可能多地打電話。

　　外貿(mào)業(yè)務(wù)員在拜訪客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記先準(zhǔn)確地找準(zhǔn)你的目標(biāo)市場。這樣一來，在電話中交流，就很有可能是你的精準(zhǔn)客戶。外貿(mào)業(yè)務(wù)員在找到意向客戶后盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

　　二、電話要簡短。

　　外貿(mào)業(yè)務(wù)員打電話只是為你做銷售拜訪的一個(gè)鋪墊，就像是獲得一次約會(huì)的機(jī)會(huì)，千萬不要在電話中討價(jià)還價(jià)，這樣會(huì)讓客戶很反感。電話最多不要超過3分鐘，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該專注于介紹你自已和產(chǎn)品，給出一個(gè)很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。

　　三、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。

　　對外貿(mào)業(yè)務(wù)員一般來說，撥打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5 點(diǎn)之間。所以，外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天必須在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來做推廣。但是 這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段效果不好的話，外貿(mào)業(yè)務(wù)員就必須將時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，情況視你所在的行業(yè)和你的客戶行為習(xí)慣而定。

　　四、客戶的資料必須要整理的整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。

　　外貿(mào)業(yè)務(wù)員所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶的詳細(xì)資料，不管是多久之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。

　　五、要有超乎常人的意志力堅(jiān)持就是勝利

　　毅力是銷售成功的非常重要因素之一。很少有客戶跟外貿(mào)業(yè)務(wù)員電話一兩次就達(dá)成交易的，大部分的銷售都在第N次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員則在第一次電話后就停下來。

　　六、外貿(mào)電話溝通中的一些技巧：

　　如果有名字，又有電話

　　開發(fā)性電話：本來就是陌生拜訪，實(shí)際上就是騷擾，所以要直接。

　　Good morning，this is Jack.Is that James speaking(如果是手機(jī))

　　得到對方回應(yīng)之后，要立馬單刀直入Sorry to disturb you .We are manufacture of hexamine from China.I call today to look for the chance to cooperate with you .Just one minute please,ok

　　一般我聽到的答復(fù)都是 go ahead please：my offer now is 300usdmt CIF to Busan.Do you have any plan to import these days.

　　這個(gè)時(shí)候的大部大多數(shù)是，等我們有計(jì)劃了我會(huì)聯(lián)系你的。

　　我當(dāng)然不會(huì)等你聯(lián)系我：OK,never mind .I will give you an email about our detailed offer for your information.Of course I would like to give you free sample if you need.這個(gè)時(shí)候不管對方說什么，如果不是詢問具體信息，都要這樣說，please reply my email with your address,I will make the sample delivery as soon as I can.

　　這個(gè)地方要說一句了，我被一個(gè)泰國人拒絕了七個(gè)月，才允許我發(fā)樣品……

　　上面的過程里，會(huì)碰巧碰到客戶需要產(chǎn)品(幾率不大)，會(huì)問到一些產(chǎn)品相關(guān)的問題，不用怕，因?yàn)槲覀冇蠪AQ!

　　Can I speak to James please(如果是座機(jī))This is a business call from China.

　　如果是james直接接電話，就ok了，可以直接對接到上面的話術(shù);

　　如果不是james又會(huì)出現(xiàn)兩種：

　　轉(zhuǎn)接過去，ok，對接上面的話術(shù);

　　說不在，要手機(jī)號碼或者郵箱，I have very important thing to discuss with him.如果給了，對接上述話術(shù);

　　不給，或者不知道，Can you please tell who is taking charge of business in your company,I mean,purchasing or sourcing.

　　無論他說出誰，都要問是否在，在能否通話;如果還是說james，就要問，您覺得我什么時(shí)候打電話他會(huì)在呢?ok，不管對方說什么，我們肯定是要再打……

　　回復(fù)性電話：

　　如果是回復(fù)第一封郵件，回復(fù)之后要馬上打電話，基本情況跟以上差不多，但是比以上好的是，他們主動(dòng)來郵件詢價(jià)格是事實(shí)，如果能夠馬上找到當(dāng)事人還好，如果需要通過電話來轉(zhuǎn)，我們也會(huì)方便很多。

　　如果是當(dāng)事人我會(huì)這樣說：Good afternoon james,this is jack from Jacindustry.You have just sent us one enquiry 10 minutes before(數(shù)字你自己定)。Right?

　　如果我們回復(fù)夠快，客戶往往是有印象的，態(tài)度不會(huì)很差(當(dāng)然也會(huì)有冷淡之類，每個(gè)人的脾氣性格不一樣)。

　　I have replied to you with details.Please check .If you have anything not clear,please reply to me or call me.

　　對方往往會(huì)說，ok

　　Bye the way,May I have your Cell number please(如果沒有的話).May I have your skype please(如果有電話沒有skype的話)。It is much easier to communicate by chatting directly.

　　如果需要轉(zhuǎn)，我就會(huì)說：

　　James just sent me an email asking hexamine.I want to have some discussion with him by phone.Because I think he needs the information urgently.

　　一般都能轉(zhuǎn)過去，或者要到手機(jī)號碼。

　　無論是開發(fā)性電話還是回復(fù)性電話，如果發(fā)現(xiàn)對方并不討厭，我就會(huì)纏著對方多說幾句，我會(huì)這樣說，If you are interested and not so busy,I would like to introduce something to you here.

　　介紹下公司，例如生產(chǎn)了多少年了，在當(dāng)?shù)赜袥]有做過，如果有標(biāo)桿客戶可以說一聲，可以說下對對方公司的了解，例如我知道您是生產(chǎn)某種產(chǎn)品的，一定需要我們的產(chǎn)品，您有從中國采購過嗎?

　　當(dāng)然不能太過分，適可而止，別一次性讓客戶討厭你，趁著熱乎要到客戶的其他聯(lián)系方式，然后在其他的聯(lián)系方式上好好聊，聊得更深一下，更私人一些!

　　2.不知道采購的名字，但是有一個(gè)電話

　　第一反應(yīng)肯定是去找采購的名字，之前曾經(jīng)講過了linkedin的用法去找采購經(jīng)理或者決策人甚至老板。

　　如果能夠找到，就回歸到了第一種情況;

　　如果找不到怎么辦?

　　這里大家可能能夠想清楚，如果不知道采購的名字往往是開發(fā)性電話，因?yàn)槿绻腔貜?fù)性電話，客戶的郵件里面一般是有名字的，所以這種情況就單一了，就是開發(fā)性電話如何去打!

　　我一般會(huì)這樣處理：

　　跑到linkedin里面找到隨便一個(gè)中層管理，先把名字記下來，當(dāng)然他的職位也要記下來，甚至?xí)浵滤穆臍v，備用。

　　然后打電話，這個(gè)地方要注意了，包括在第一點(diǎn)里面，要注意對方的接電話的人是否會(huì)說英語，當(dāng)你打電話過去，你在說英語而對方一直在說本國語言的時(shí)候，你怎么辦?其實(shí)很簡單，這個(gè)人的名字的本國讀音你要知道，或者purchase manager的本國讀音你要知道，他的電話時(shí)多少的本國語言翻譯你要知道。怎么知道，谷歌翻譯。

　　Good morning，this is jack from China.Can I speak to anybody who are taking charging of purchasing or sourcing.這個(gè)地方大家要注意，不要過去就找什么采購經(jīng)理啊老板啊，很容易讓人家反感。所以，我只需要找一個(gè)負(fù)責(zé)采購的人就好，哪怕是個(gè)小兵。

　　這樣說比直接找采購經(jīng)理的成功率要稍微高一些，切身體會(huì)。

　　如果你運(yùn)氣好，給你轉(zhuǎn)了，那么你要抓緊，就直接說你來干啥就好了，如同第一點(diǎn)中的開發(fā)性電話。

　　如果你運(yùn)氣不那么好，可能就會(huì)被這一步擋下來，可能是對方公司采購的人實(shí)在是太多，你不說明是找誰，對方就沒法給你轉(zhuǎn);當(dāng)然還有一種可能性，就是正好某天接電話的人心情不好，你就成了炮灰。

　　所以，如果你被擋了，就改天換個(gè)電話再打!

　　等下，我們是不是漏了什么問題?前面我們不是記了些信息嗎?好吧，這是一個(gè)偏方，第一次找不到人之后，再打就直接找我們記錄下信息的那個(gè)人!

　　Can I speak to Mark please This is a business call from China.

　　有名字很容易可以轉(zhuǎn)過去。

　　Hi,Mark ,this is jack from China.I want to discuss something about hexamine.

　　這種情況下，對方往往是蒙的，因?yàn)樗回?fù)責(zé)采購。很多時(shí)候他們會(huì)說，what are you talking about或者whom do you want to speak to

　　我會(huì)表現(xiàn)出很抱歉，Oh I am so sorry.I want to speak to your person who are taking charge in purchasing or sourcing.

　　這個(gè)時(shí)候，他往往會(huì)以為是前臺轉(zhuǎn)錯(cuò)了電話，會(huì)告訴你采購是誰，電話是多少。

　　當(dāng)然也會(huì)有失敗，不要緊，找時(shí)間再打。

　　當(dāng)然你還可以去linkedin找這個(gè)公司的其他人去關(guān)注，也可以去拿著linkedin的這個(gè)人名去facebook搜，然后去翻這個(gè)人的聯(lián)系人，看看可不可能找點(diǎn)有用的信心，或者直接跟這個(gè)人建立一些聯(lián)系，希望他會(huì)告訴我們。

　　大家看了這么多，其實(shí)發(fā)現(xiàn)，打電話的所謂話術(shù)真的很簡單，根本沒有什么技巧可言，是的，技巧并不多，靠的是執(zhí)著，靠的是愿意承受一定的失敗率。

　　上面是寫的第一通電話，無論是開發(fā)性還是回復(fù)性，都是第一通電話，那么很多時(shí)候你給客戶打了電話，發(fā)了郵件，其實(shí)客戶并沒有回復(fù)，那么還需要有下一通電話：

　　Good morning.This is Jack.Is it James speaking

　　I believe you have checked my offer yesterday.Maybe you have something not so clear or not so satisfied. I will try my best to make you regard us as your regular supplier.

　　這個(gè)時(shí)候客戶或者說，我會(huì)考慮的，你要怎么說呢?

　　Can you please tell what you are thinking about our offer

　　如果客戶沒有意向往往會(huì)通過拖延你，就如同上面說的我會(huì)考慮，那么直接問他怎么考慮的，往往會(huì)拿到一些答案，當(dāng)然答案可能是被加工過的。你要學(xué)會(huì)分析。

　　不管他說什么，我們要說，I know you have very good supplier.We never hope you will place the orders to us just communicate once. What I want is to get a chance.Please accept our free sample(如果第一次對方?jīng)]有要樣品，不管是開發(fā)性或者回復(fù)性，要主動(dòng)提出免費(fèi)樣品，當(dāng)然視產(chǎn)品而定)。如果是非常大的客戶，我們會(huì)這樣說：We really want to invite you to our factory.The charges including air tickets and hotel will be on our account.(舍不得孩子套不到狼)。如果不是很大，你可以說當(dāng)下訂單的時(shí)候可以給他報(bào)銷飛機(jī)票之類。

　　很多人說，這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該說我們質(zhì)量多好之類，其實(shí)沒用，因?yàn)樗麄兊墓?yīng)商一定可以提供同等條件，我們要獲得一個(gè)讓他愿意了解我們的機(jī)會(huì)。而樣品可以解決產(chǎn)品質(zhì)量的疑問，驗(yàn)廠可以解決對工廠的疑慮!

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