▲ 圖為：鵬揚(yáng)金屬負(fù)責(zé)人黃先生（左一）

產(chǎn)品利潤(rùn)低、企業(yè)負(fù)責(zé)人缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)，外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)不足，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又是如此激烈，敢問企業(yè)的出路在哪？

今天，他帶著種種困惑帶來聚焦，一個(gè)小時(shí)的對(duì)話，能否解開他心中的謎團(tuán)，從而讓他找到外貿(mào)營(yíng)銷的信心呢？

人物、公司介紹

黃先生是鵬揚(yáng)金屬公司的負(fù)責(zé)人，公司集工貿(mào)于一體，通過貿(mào)易公司去做外貿(mào)，主要是賣原材料。其工廠創(chuàng)建于2013年，工廠前身是設(shè)備和模具工廠，現(xiàn)階段主要是生產(chǎn)不銹鋼管材。

開展外貿(mào)，經(jīng)驗(yàn)不足四處碰壁

黃先生的公司是今年成立的，但由于外貿(mào)起步較晚，因此缺乏足夠的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)。他一心想把外貿(mào)業(yè)務(wù)拓展開來，于是找了服務(wù)商新建了一個(gè)企業(yè)的官網(wǎng)，花了兩萬多塊錢 ，建好的網(wǎng)站卻不是營(yíng)銷型網(wǎng)站。大失所望之后，他又想組建自己的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，卻因經(jīng)驗(yàn)不足而四處碰壁。為此，他來到聚焦，找到具有18年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的何孔老師，希望何老師能為他指點(diǎn)迷津，從中提供一些外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的思路和技巧。

一對(duì)一指導(dǎo)，專業(yè)點(diǎn)撥

1、如何進(jìn)行業(yè)務(wù)模式的定位，提升產(chǎn)品附加值

今天，黃先生帶著一肚子的困惑專程上門拜訪，就希望何老師能給他做個(gè)一對(duì)一的指導(dǎo)。

據(jù)他介紹說，公司主要的利潤(rùn)來源是賣原材料，利潤(rùn)非常低。而目前工廠主要是用于不銹鋼管材的異形加工，但都是通過中間廠家介紹的，而不是直接面對(duì)客戶，由此可賺取的加工費(fèi)也是非常低的。一心想把企業(yè)的利潤(rùn)提升上去的他，花了兩萬多塊錢找人建了一個(gè)網(wǎng)站，不料出來的結(jié)果依舊不盡人意。

根據(jù)黃先生所講的內(nèi)容，何老師先是對(duì)其網(wǎng)站瀏覽了一番，明確指出那不是營(yíng)銷型網(wǎng)站，只是一個(gè)展示型網(wǎng)站，未能達(dá)到營(yíng)銷型網(wǎng)站的標(biāo)準(zhǔn)。緊接著，何老師結(jié)合黃先生目前的業(yè)務(wù)情況進(jìn)行詳細(xì)分析，向其建議，要重新定位工廠的業(yè)務(wù)模式。如果，只是定位賣原材料的話，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致投入大于產(chǎn)出，則很難產(chǎn)生利潤(rùn)?；谒兄O(shè)備優(yōu)勢(shì)，再根據(jù)不銹鋼管材的特點(diǎn)，何老師給出的定位是專注于異形材料的定制廠家。這樣一來，一是可以在賣原材料的基礎(chǔ)上，也可以做加工服務(wù)，從而在原材料的基礎(chǔ)上提升產(chǎn)品的附加值。

2、如何進(jìn)行管材的應(yīng)用類型分類

據(jù)悉，不銹鋼管材具有多種盈利方式，因?yàn)椴煌袠I(yè)的客戶群體對(duì)異形加工和表面處理的需求也不盡相同。目前，黃先生的客戶群體主要是國(guó)內(nèi)做工廠的客戶。而他們工廠提供的產(chǎn)品可用于家具、廚具、衛(wèi)浴、汽車配件等多個(gè)方面。要想把線下這些東西清晰地劃分開來，然后布置到官網(wǎng)上，對(duì)他來說，同樣是一個(gè)難點(diǎn)。

眾所周知，建設(shè)一個(gè)營(yíng)銷型網(wǎng)站從來就不是一蹴而就的事。但策劃一個(gè)網(wǎng)站，對(duì)于具有十多年實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的何老師而言，并不是難事。針對(duì)黃先生現(xiàn)階段的客戶群體，何老師指出，務(wù)必要做好管材的應(yīng)用類型的分類。根據(jù)現(xiàn)階段的客戶群體，可以設(shè)置成異形加工、定制服務(wù)、表面處理等三個(gè)主要的類別。具體到類別的分類，表面處理，可按工藝進(jìn)行分類；異形定制：則按行業(yè)應(yīng)用分類。如此一來，就提升了提升產(chǎn)品的附加值，也能和同行差異化開來。

3、如何設(shè)置企業(yè)官網(wǎng)的欄目

吃一塹，長(zhǎng)一智。黃先生結(jié)合上次的建站經(jīng)歷，對(duì)于這次要建的英文網(wǎng)站十分上心。盡管，前面已經(jīng)分析了業(yè)務(wù)的模式定位、應(yīng)用類型的分類，但對(duì)于網(wǎng)站的策劃，他還是希望從何老師那里獲得一個(gè)完整的解決方案。關(guān)于企業(yè)官網(wǎng)欄目的設(shè)置，他希望何老師現(xiàn)場(chǎng)就幫他提煉出來。

在何老師看來，建站企業(yè)官方的最終目的，說到底還是為了提升企業(yè)的利潤(rùn)。基于這點(diǎn)，企業(yè)官方必須是營(yíng)銷型網(wǎng)站，再者即是要把能提升產(chǎn)品的附加值的內(nèi)容放到網(wǎng)上。具體到欄目的劃分，則可以細(xì)分為：

4、如何體現(xiàn)工廠的優(yōu)勢(shì)

通過《N+1營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程》的學(xué)習(xí)，黃先生意識(shí)到凸顯自己工廠的優(yōu)勢(shì)是非常重要的。在他看來，自己的工廠有很好的設(shè)備、模具，及先進(jìn)的技術(shù)支持，別的廠家要進(jìn)行加工的話都得找他的工廠。如何把線下的優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)在網(wǎng)上，對(duì)缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的他而言不免又成了一道難題。

具體到這個(gè)問題，何老師向其強(qiáng)調(diào)，最主要的是要和同行差異化開來?；谶@點(diǎn)，何老師認(rèn)為，黃先生具有同行所不具有的生產(chǎn)設(shè)備，這就是他的優(yōu)勢(shì)，可以對(duì)這方面或是工廠的發(fā)展歷程進(jìn)行說明。另外，可以在網(wǎng)頁上呈現(xiàn)異形加工和定制服務(wù)相關(guān)的案例。

收獲了解決方案，收獲了信心

一個(gè)小時(shí)下來，黃先生在何老師的指導(dǎo)之下理清了網(wǎng)站策劃的思路，對(duì)今后的外貿(mào)營(yíng)銷也充滿了自信，因?yàn)檫@方案在他原有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，增加了兩項(xiàng)業(yè)務(wù)，從而可以提高產(chǎn)品的附加值，換言之，也就是為提高企業(yè)的利潤(rùn)帶來了更多的可能。根據(jù)何老師提供的建站方案，黃先生只需回去整理網(wǎng)站的相關(guān)內(nèi)容即可，后續(xù)的建站工作，則交由聚焦網(wǎng)絡(luò)的團(tuán)隊(duì)。