▲ 圖為：阿哥波羅創(chuàng)始人龐愛瓊（右）

龐女士，是阿哥波羅家具公司的負(fù)責(zé)人，過去十多年一直輾轉(zhuǎn)南非市場，擁有十多年的外貿(mào)工廠代工經(jīng)驗(yàn)。如今關(guān)閉工廠，回國想要創(chuàng)立自己的品牌，卻苦于沒有方向。這十多年，她從一名銷售變成了企業(yè)的負(fù)責(zé)人，這期間經(jīng)歷了怎樣不為人知的故事？今天她帶著重重困惑來到聚焦“取經(jīng)”了，是否能夠從中獲取一些方法，從而找到屬于她的方向？

果斷放棄工廠，創(chuàng)立品牌陷入困境

據(jù)龐女士介紹說，過去他們企業(yè)主要是生產(chǎn)家具，并為客戶提供代工服務(wù)，面向南非的市場。其工廠比較小，經(jīng)濟(jì)支撐主要來源于南非的幾個(gè)大客戶，而自己本身生產(chǎn)的產(chǎn)品面向的是低端市場，小的客戶。為了更好的服務(wù)大客戶，最終拒絕了小客戶，因此也就拒絕了自己的品牌發(fā)展，最終導(dǎo)致品牌被同化。時(shí)隔幾年，工廠發(fā)展迅速，在國外開了外貿(mào)公司。但前年關(guān)閉了工廠，回國發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)這一年的形勢大好，想留在國內(nèi)做內(nèi)銷，貫通線上線下的運(yùn)營渠道，希望在外貿(mào)中成立自己的品牌。

眾所周知，品牌的創(chuàng)立并不是一蹴而就的事。即便龐女士也清楚這個(gè)事實(shí)，但在外貿(mào)中成立自己的家具品牌的心愿，對她來說是那么的迫切。她不想再做外貿(mào)代工，而更加希望做自己的品牌。即使創(chuàng)立品牌的過程會很艱難很漫長，那對于她來說也是非常有意思而又有意義的事?？裳巯伦畲蟮某羁啵^于沒有一個(gè)明確的方向。該怎么一步步著手去創(chuàng)立品牌，也就成了她最先要面對的問題。為此，她來到聚焦網(wǎng)絡(luò)，找到了環(huán)球?qū)崙?zhàn)學(xué)院的院長，一位擁有18年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的何孔老師，希望何老師能為她指點(diǎn)迷津，從中獲得一些方法和思路。

困惑一：如何兼顧好OEM和自身品牌

從龐女士講述的經(jīng)歷里得知，對于原本做外貿(mào)代工的她來說，過去在南非做了幾個(gè)連鎖店，擁有豐富的客戶資源。與這些客戶的合作都是直接進(jìn)行的，并沒有經(jīng)過中間的貿(mào)易商，所以客戶的質(zhì)量都非常好。盡管如此，她還是毫不猶豫的就把這些資源丟掉了。因?yàn)樵谒磥恚粊頉]有自己的品牌，二來做代工存在被商家隨時(shí)換掉的局限。如此一來，完全沒有成就感。那么在OEM和自身品牌兩者之間怎么兼顧好的問題，也就順勢擺在她面前。

關(guān)于這點(diǎn)，何老師向她建議到，首先是要讓自己能夠生存下來。許多案例表明，很多企業(yè)在品牌創(chuàng)立之初是依靠做OEM服務(wù)來賺錢的，然后再慢慢建立自身的品牌。品牌需要沉淀和積累。最好的方法是將這兩者分兩個(gè)方向去做，一方面堅(jiān)定自己的品牌，可以新建一個(gè)營銷型網(wǎng)站，吸引更多新的客戶進(jìn)來；另一方面，關(guān)于OEM這塊的拓展，讓她在她原有的客戶資源上，維持原來的一些老客戶，同時(shí)在當(dāng)?shù)匾苍噲D打開另外的市場，找另外的客戶去服務(wù)自己的品牌。

困惑二：如何進(jìn)行品牌客戶群體的定位

龐女士給人的感覺，十分健談，富有年輕女性的魅力。盡管按照她的說法，像她這個(gè)年紀(jì)的大多數(shù)婦女，更多的時(shí)候是希望家庭和睦，孩子健康成長。但是對她而言，她更加愿意做自己喜歡做的事，做一些有意義的事，比如成立自己的品牌。

過去，她接觸的一直是工廠代工，完全沒有接觸過品牌這方面的知識，再加上自己的產(chǎn)品主要是面向南非的二三級市場，以致于對品牌客戶群體的定位沒有清晰的思路。

何老師覺得品牌的定位會有一個(gè)客戶群體的定位，為此建議她要確定好產(chǎn)品的定位，完善好網(wǎng)站的整體架構(gòu)。但就目前的情況來看，最重要的還是要把基礎(chǔ)的先做好，如品牌的介紹、logo的設(shè)計(jì)以及商標(biāo)的注冊等。

困惑三：如何策劃品牌的形象

隨著“一帶一路”政策的實(shí)施，越來越多的品牌開始走出國門。從龐女士的闡述里面，可以直接提取的關(guān)鍵詞就是“中國品牌”。在她的意識里，如能在外貿(mào)中建立起自己的家具品牌，無疑是在家具行業(yè)中最先一個(gè)搶占了市場先機(jī)?？筛鶕?jù)她以往的工廠代工經(jīng)驗(yàn)來看，她又覺得在南非是很難做出自己的家具品牌的。因?yàn)樽龃?，無論是產(chǎn)品的款式還是包裝，客戶都是要用自己的品牌。盡管她對這種貿(mào)易的運(yùn)作模式非常的了解，卻也對家具如何在外貿(mào)中立足的問題百思不得其解。

對此，何老師給出的提議是，線上線下結(jié)合，一是建立自己的網(wǎng)站，增加品牌的曝光度；二是在線下建立起自己的品牌專賣店。在他看來，品牌的專賣店能夠承載品牌的概念，通過這種方式能更好地將品牌形象樹立起來。

然而，我們都知道，南非有的國家并不富裕，人民的經(jīng)濟(jì)水平還很落后，可能完全沒有品牌的意識。這正是龐女士所擔(dān)心的。因?yàn)樗氖袌龆ㄎ蛔罱K還是當(dāng)?shù)氐亩壋鞘?，產(chǎn)品定位是做低端的產(chǎn)品，一旦她的產(chǎn)品價(jià)格比當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品價(jià)格高的話，別人很可能就去買價(jià)格低的了?；谶@點(diǎn)，何老師認(rèn)為每個(gè)領(lǐng)域的競爭都很激烈，但她有自己的優(yōu)勢，那就是對南非的市場特別的熟悉，對貿(mào)易的運(yùn)作模式也有很清晰的認(rèn)識，所以建議她可以嘗試做家具周邊的產(chǎn)品。

困惑四：如何進(jìn)行品牌的包裝和推廣

早年，龐女士也請人建過網(wǎng)站，請人維護(hù)，可幾年過去了，她對線上的運(yùn)營依舊是知之甚少。盡管她在現(xiàn)場分享了很多關(guān)于工廠代工的內(nèi)容，但對于如何進(jìn)行品牌的包裝和推廣的問題，她仍然希望何老師能給出一個(gè)具體可行的方案。

在何老師看來，要做好品牌的話，少不了一個(gè)好的品牌故事。但說到底，這又是網(wǎng)絡(luò)營銷的問題。網(wǎng)站既是一個(gè)載體又是一個(gè)渠道。你可以將你的品牌放到網(wǎng)上，同時(shí)也可以推廣你的產(chǎn)品。具體到品牌包裝的問題，通過一個(gè)故事把你的品牌理念體現(xiàn)出來，再者就是網(wǎng)站的各個(gè)欄目，公司、產(chǎn)品的相關(guān)介紹都要做得很專業(yè)。具體到品牌故事的撰寫，產(chǎn)品說明這些內(nèi)容，何老師提議她倒是可以找個(gè)文案去寫。網(wǎng)站的內(nèi)容策劃，網(wǎng)站的優(yōu)化則交給聚焦團(tuán)隊(duì)即可。

其次，就推廣方面來說，何老師給出的意見是線上線下相結(jié)合。線上推廣，一方面是要做好網(wǎng)站的建設(shè)，優(yōu)化，維護(hù)，另外加上社媒的推廣。再者針對線下，則是建立體驗(yàn)店。這方面可結(jié)合當(dāng)?shù)氐木唧w情況，與當(dāng)?shù)氐拇罂蛻舨町惢_來。再就是，可以通過給當(dāng)?shù)氐拇笊虉雒赓M(fèi)提供樣品，提供方案，但前提是要保證所有商場掛龐女士自己的品牌logo，再從中賺取產(chǎn)品折扣。如此一來品牌在當(dāng)?shù)匾簿弯侀_了。

聽完何老師這番建議之后，龐女士如從夢驚醒一般，連忙說到，“你說我怎么這么傻呢？我就沒想到讓他們直接掛上我的牌”。

龐女士起身結(jié)束談話時(shí)那豁然開朗的樣子，仍讓筆者記憶猶新。無論是從其輾轉(zhuǎn)南非市場的豐富經(jīng)歷還是從她作為一個(gè)年輕的現(xiàn)代女性來看，無疑她是富有魅力的。不安于現(xiàn)狀，勇于打拼自己的事業(yè)，有自己明確的追求。用她的話來說，做自己的品牌才有成就感。

在這一場時(shí)長一個(gè)多小時(shí)的談話中，筆者除了領(lǐng)略了一個(gè)現(xiàn)代女性的魅力之外，當(dāng)然還有何孔老師向來誨人不倦的習(xí)慣以及他的專業(yè)素養(yǎng)。他是那么的平易近人，又是那么認(rèn)真地傾聽客戶的講話，對客戶提出來的疑問迅速的給出建議，分析案例更是信手拈來。一個(gè)小時(shí)下來，也沒見他喝過一口水，臉上始終掛著和藹的笑容......用何老師的話來說，無論是做客戶訪談還是做一對一的指導(dǎo)，他最希望的就是真正能夠給到客戶建設(shè)性的建議，幫助客戶及其企業(yè)解決問題。

希望努力不會辜負(fù)期待，希望在不久的將來，龐女士就能成立起自己的品牌，并將自己的產(chǎn)品銷往世界各地，真正擁有屬于她的成就感。