一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員非常明白：顧客的主意總是變來(lái)變?nèi)サ?，?wèn)他的喜好，把所有的產(chǎn)品介紹給他都是白費(fèi)力，剛剛和他取得一致意見(jiàn)，他馬上就變了主意要到別家去了。所有有效的溝通是非常必要的，在外貿(mào)交易成功的重要關(guān)鍵在于買(mǎi)家與賣(mài)家之間的直接溝通。 但是溝通不良的情況也時(shí)有所聞。做外貿(mào)要學(xué)會(huì)怎么和客戶良好的溝通呢？

　　一、準(zhǔn)備好相關(guān)的話術(shù)

　　我們都知道銷(xiāo)售都是有話術(shù)的，比如說(shuō)如何介紹你的產(chǎn)品項(xiàng)目，通常客戶有哪些問(wèn)題，如何解答等等，這也是做為銷(xiāo)售必備的一個(gè)方面，如果銷(xiāo)售對(duì)自己產(chǎn)品都不了解談何銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)呢？

　　二、了解客戶的需求

　　1、很多銷(xiāo)售上來(lái)就是對(duì)客戶一通的產(chǎn)品介紹，其實(shí)我們卻忘記了每個(gè)客戶都是有需求點(diǎn)才來(lái)購(gòu)買(mǎi)的，所以我們?cè)谕其N(xiāo)自己的產(chǎn)品之前首先就要對(duì)客戶的需求點(diǎn)進(jìn)行分析，分析對(duì)方的需要產(chǎn)品的哪些功能。

　　2、除了挖掘出客戶的需求點(diǎn)之外，還可以深入思考下，客戶可能潛藏的需求點(diǎn)，針對(duì)深入的需求點(diǎn)為客戶講解，那么對(duì)方也會(huì)認(rèn)為你很用心，后期成交自然就不成問(wèn)題了。

　　三、緩和緊張的氣氛

　　當(dāng)會(huì)議因冗長(zhǎng)而陷于沉悶、緊張的氣氛時(shí)，做無(wú)意義的僵持是無(wú)法獲得令人滿意的結(jié)果的。如果能在不打斷對(duì)方的情形下提出“How about a break?”(休息一下如何?)對(duì)方必能欣然接受，緊張的氣氛也立刻得以經(jīng)解。當(dāng)你們?cè)倩氐綍?huì)議桌時(shí)，也能以清晰的思路繼續(xù)溝通。

　　四、服務(wù)方面至關(guān)重要

　　1、銷(xiāo)售完產(chǎn)品之后不是就結(jié)束了，而是還在繼續(xù)，因?yàn)殇N(xiāo)售之后你需要讓客戶感受你的服務(wù)，這樣服務(wù)方面如果做得好，也會(huì)給你介紹更多的客戶。

　　2、銷(xiāo)售要注意察言觀色，多觀察客戶的表情，了解其需求

　　五、向溝通對(duì)手表示善意與歡迎

　　如果溝通是由你發(fā)起，提供對(duì)手一切的方便，能使溝通一開(kāi)始便在友善和諧的氣氛下進(jìn)行。尤其是當(dāng)你的溝通對(duì)手是遠(yuǎn)道而來(lái)的，你熱心地告知他：“I will arrange everything." (我會(huì)安排一切。)不但表現(xiàn)出你的誠(chéng)意，也能使他在不必顧慮食宿等瑣事的情況下，專心與你進(jìn)行溝通。

　　六、溝通過(guò)程中不卑不亢

　　1、很多銷(xiāo)售都會(huì)面對(duì)著被客戶拒絕的情況，那么這種情況下，首先作為銷(xiāo)售我們不能就因此喪失了信心，而是更要不不卑不亢，如果我們能做到如此，即便是后期不能成交，客戶至少也會(huì)高看我們一眼。

　　2、在跟客戶溝通的過(guò)程中，我們自己首先就要思路清晰，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品的講解，客戶的需求點(diǎn)有個(gè)把握，這樣溝通起來(lái)客戶也會(huì)覺(jué)得我們非常專業(yè)，成交的幾率無(wú)疑也非常高。

　　外貿(mào)客戶的開(kāi)發(fā)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，它涉及到溝通、談判技巧、心態(tài)、利益、合作問(wèn)題等。因此必須不斷地積累經(jīng)驗(yàn)，才能游刃有余地成功開(kāi)發(fā)外貿(mào)客戶。比如中東的客戶，他們就不喜歡在辦公室談生意，他們更喜歡把談生意的地方放在咖啡廳或者酒店。邊吃邊喝邊談生意，這將是一件多么愜意的事情!再比如歐美的一些客戶，他們雖然喜歡把生意把談判放在辦公室會(huì)議室，但是工作之余，他們更希望在酒吧坐坐喝點(diǎn)小酒，他們也愿意抽出那么一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間看一下這個(gè)文明古國(guó)的名勝古跡。