溝通，包括表達(dá)和提問。在外貿(mào)方面，與客戶進(jìn)行有效的雙向溝通尤其重要。

　　關(guān)于提問：

　　大原則：?jiǎn)柨蛻舾信d趣的話題！

　　問題來了，你怎么知道客戶對(duì)什么感興趣呢？也就是，拿客戶問我們的問題來問客戶。客戶問我們的問題肯定是他感興趣的問題，如果我們從他的問題入手去設(shè)置問題，去反問客戶，客戶感興趣的可能性就會(huì)非常大。

　　例子：

　　客戶問：

　　你們有某些認(rèn)證嗎？

　　我們答：

　　沒有，這個(gè)認(rèn)證屬于高級(jí)認(rèn)證，不屬于基礎(chǔ)認(rèn)證?，F(xiàn)在國內(nèi)有的沒有幾家。

　　然后問：

　　這個(gè)認(rèn)證是您的必須要求嗎？沒有認(rèn)證就沒有合作的機(jī)會(huì)是嗎？

　　這是一組真實(shí)對(duì)話，客戶是一個(gè)中間商，他的回答是，這個(gè)單子必須要有認(rèn)證，沒有認(rèn)證終端客戶不接受，但是我們的大部分訂單是不需要認(rèn)證的。

　　剩下的就是做決策了，到底要不要去爭(zhēng)取這個(gè)訂單，還是放棄這個(gè)訂單，爭(zhēng)取其他的訂單，取決于成本與產(chǎn)出比。

　　客戶問：

　　你們最早的貨期是什么時(shí)候呢？

　　我們答：

　　如果按照正常流程，45天，您要的非常急嗎？

　　客戶答：

　　對(duì)的，我必須在一個(gè)月之內(nèi)拿到貨。

　　我們問：

　　是什么原因呢？補(bǔ)充庫存嗎？還是趕什么活動(dòng)？我知道了原因很好去跟老板申請(qǐng)，我們努力去滿足您的要求。通過這些提問可以獲知到客戶的庫存狀況，采購特點(diǎn)，甚至采購規(guī)律，這些都是我們跟客戶談判的砝碼。

　　客戶問：

　　你們現(xiàn)在使用什么包裝？

　　我們答：

　　七層瓦楞紙紙箱作為外層包裝，里面接觸面都有PE袋，可以保證我們的產(chǎn)品在運(yùn)輸中不受任何摩擦。您對(duì)包裝有特殊要求嗎？

　　客戶答：

　　對(duì)的，我們公司對(duì)包裝的要求很嚴(yán)，因?yàn)槲覀兪青]購。獲取到了客戶的銷售渠道，有利于我們進(jìn)行針對(duì)性談判。

　　客戶問：

　　你們的同步電機(jī)用的是中國產(chǎn)的電機(jī)嗎？

　　我們答：

　　對(duì)的，我跟您報(bào)價(jià)的這個(gè)配置使用的是中國產(chǎn)的電機(jī)，如果有需求我們可以更換，您對(duì)電機(jī)有什么特殊的要求嗎？例如說品牌，產(chǎn)地等等。

　　這是產(chǎn)品細(xì)節(jié)。

　　這些問題是我每個(gè)客戶都要問的問題，實(shí)際上是從他的問題擴(kuò)展出來，大部分時(shí)候都能獲取到答案，這些答案幫我對(duì)客戶的工程進(jìn)展，規(guī)模和成本都有了非常清晰的認(rèn)識(shí)。

　　設(shè)置問題的時(shí)候一定要注意不能太過尖銳，尤其是對(duì)于不熟悉的客戶，太過尖銳容易讓整個(gè)氣氛很尷尬，或者很緊張，不利于溝通的更深入。先答后問，這種模式是很合理的。前面都是用簡(jiǎn)單回答的方式在舉例，實(shí)際上每一次我們的回答都是要有價(jià)值的，只有讓客戶感覺到我們的價(jià)值，才會(huì)愿意回答我們的問題。