很多人認(rèn)為談判就是討價還價，其實(shí)不對，如果你的談判還是僅僅丟留在討價還價這個階段上，說明你還有太長的路要走！

　　1.談判的兩個需要把握的點(diǎn)，也就是把握的大的原則：

　　第一、產(chǎn)品的點(diǎn)

　　全面了解自家的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的性能，參數(shù)等最基本的信息以及優(yōu)于同行的產(chǎn)品優(yōu)勢。

　　第二、客戶的點(diǎn)

　　1.即了解客戶所關(guān)注的信息，價格，質(zhì)量，交貨期，付款方式等等；客戶關(guān)注的地方往往是強(qiáng)調(diào)比較多的地方，我們要留意客戶平常的交流都在說些什么。

　　2.了解客戶的身份。是老板，采購經(jīng)理還是小小的采購員？可通過對方的簽名或是借助工具，例如facebook等，判斷對方的身份；跟不同的人要有不同的溝通重點(diǎn)。

　　3.談判之前你必須有明確的目標(biāo)和充分的準(zhǔn)備，明確的目標(biāo)當(dāng)然是拿下訂單，以什么樣的條件拿下訂單。

　　4.談判的時間，不宜過長，在談話的前三十分鐘到四十分鐘人的精力最集中，所以在這個時間段內(nèi)客戶會很有興趣跟你談很多問題，溝通互動會嘴順暢，很多問題一旦提出來才會有個較快的解決，一旦拖長，客戶就會索然無趣。

　　5.談判過程中，不要急著表達(dá)自己的觀點(diǎn)。談判高手，善于聆聽，每次說出一個點(diǎn)，你就要停下來看客戶的反應(yīng)，觀察其表情，身體語言，琢磨一下他的反應(yīng)時什么意思。

　　6.談判中一定把自己置于非最高級決策者的角色哪怕你是soho，自己一句話就能定！

　　7.同上，不要把自己最優(yōu)的報(bào)價組合給客戶，但是初始報(bào)價必須要靠譜，不能漫天要價，直接把客戶嚇跑了，等談判中，實(shí)在是遇到難纏的客戶時，才把自己最優(yōu)惠的條件拿出來！

　　8.對于客戶的提問，經(jīng)過思索再認(rèn)真回答。

　　9.嘗試去分析客戶的身體語言來判斷你說的話題客戶是否感興趣。

　　10.打破談判當(dāng)中的僵局。

　　11.不忽略客戶的同伴，客戶既然帶著他在談判中就一定有用意，談判的時候眼神一定要照顧到他，如果一起吃飯，也一定要安排好他，千萬不能忽略他。

　　12.談判中要注意調(diào)節(jié)氣氛，根據(jù)客戶的愛好找到共同話題。

　　作為外貿(mào)人，想要成為一名談判高手，你懂的知識面一定要廣，這是一項(xiàng)基本的職業(yè)素養(yǎng)。