聚焦網(wǎng)絡(luò)作為一家專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商，在網(wǎng)站建站策劃、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)等方面有著13年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)超過(guò)20000家企業(yè)，深諳企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的痛點(diǎn)。今天給大家分享的內(nèi)容是開(kāi)展B2B產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的方法。

　　一、開(kāi)拓新客戶(hù)

　　1.搜索競(jìng)價(jià)

　　一提到搜索競(jìng)價(jià)，大家肯定先想到百度。目前，百度平臺(tái)上2B企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)很大，搜索價(jià)格被炒到很高。那是不是只有百度一個(gè)平臺(tái)做競(jìng)價(jià)呢？非也。360、谷歌、搜狗都可以做。這幾個(gè)平臺(tái)我都做過(guò)，比較而言：

　　百度：流量大，導(dǎo)致垃圾流量占比較高。競(jìng)價(jià)價(jià)格高，廣告投放的普遍收益為2-6；

　　360：流量中等，流量較精準(zhǔn)，分析多為技術(shù)人員。競(jìng)價(jià)的2B產(chǎn)品現(xiàn)在還不多，所以?xún)r(jià)格低，廣告投放的收益與百度基本持平；

　　谷歌：流量中等，流量精準(zhǔn)，適合客戶(hù)為海外市場(chǎng)的企業(yè)使用，可以定位全球任一投放區(qū)域。

　　搜狗：流量少。

　　2.定期輸送高質(zhì)量文章

如：實(shí)用性強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)技能稿件、工作知識(shí)經(jīng)驗(yàn)和工作方法論等等，不吹牛，不帶廣告。

　　3.問(wèn)答平臺(tái)

　　現(xiàn)在以百度知道、知乎為首的問(wèn)答平臺(tái)，對(duì)疑似廣告問(wèn)答的監(jiān)管力度很大，不是特別容易發(fā)帖。但是高質(zhì)量的、廣告性質(zhì)弱的有效問(wèn)答，也可以帶來(lái)長(zhǎng)線(xiàn)的收益。一個(gè)百度知道的問(wèn)答，曾為我們帶來(lái)300+的客戶(hù)咨詢(xún)。現(xiàn)在為大家比較幾個(gè)平臺(tái)：

　　百度知道：受眾混雜，可以有廣告。切實(shí)解決了問(wèn)題并被采用的，會(huì)帶來(lái)較高的長(zhǎng)線(xiàn)的關(guān)注。

　　知乎：專(zhuān)業(yè)性人員提問(wèn)較多，技術(shù)性強(qiáng)。廣告監(jiān)管強(qiáng)，所以只是技術(shù)、專(zhuān)業(yè)的回答問(wèn)題即可。

　　除了百度知道，很多問(wèn)答媒體、論壇都走專(zhuān)業(yè)路線(xiàn)，不過(guò)感覺(jué)流量都不大。在這里給大家列舉出來(lái)，可以做日后投放的考量：51CTO、CSDN、看雪論壇……

　　4.自媒體+朋友圈

　　大客戶(hù)銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)人員可以采用適時(shí)的廣告推送，加上高質(zhì)量的文章，吸引潛在的受眾客戶(hù)。

　　微信群分享高質(zhì)量的文章，會(huì)有感興趣的用戶(hù)來(lái)添加你的微信，進(jìn)行了解。

　　5.行業(yè)會(huì)議

　　之前進(jìn)行行業(yè)會(huì)議的贊助，多是覺(jué)得方便大客戶(hù)銷(xiāo)售在線(xiàn)下認(rèn)識(shí)客戶(hù)，后面舉辦了多次會(huì)議后發(fā)現(xiàn)，大型的行業(yè)會(huì)議（500-2000人量級(jí)）在贊助同期，線(xiàn)上流量也會(huì)比較明顯的增長(zhǎng)，尤其是會(huì)議當(dāng)天，線(xiàn)上的流量和咨詢(xún)量都會(huì)較明顯的提升。線(xiàn)下會(huì)議現(xiàn)在的贊助費(fèi)用通常是3-8萬(wàn)，投資回報(bào)（不考慮線(xiàn)上流量）達(dá)到4倍以上為比較客觀(guān)。

　　行業(yè)會(huì)議的贊助前提，是這個(gè)行業(yè)是你們產(chǎn)品的受眾，不然意義不大。行業(yè)的滲透不是贊助1、2個(gè)會(huì)議就能成功的事情，需要最少1年時(shí)間的滲透。

　　線(xiàn)下會(huì)議贊助形式為：演講（優(yōu)先級(jí)最高）+配合展臺(tái)（展臺(tái)上設(shè)計(jì)互動(dòng)性強(qiáng)、關(guān)注微信賬號(hào)的小活動(dòng)，贏(yíng)取小禮品，還可以為公眾號(hào)漲粉）+獲獎(jiǎng)（這類(lèi)型的會(huì)議較少，如果有的話(huà)，不妨爭(zhēng)取一下，后面PR宣傳非常體面）

　　技術(shù)性沙龍?jiān)诮鼉赡瓯容^火，但是由于質(zhì)量參差不齊，近兩年也有被搞臭的態(tài)勢(shì)。我認(rèn)為，企業(yè)舉辦專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的技術(shù)沙龍的受眾可以分為兩類(lèi)：拉新+未成交客戶(hù)。未成交客戶(hù)有的存在對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品不信賴(lài)的心態(tài)，通過(guò)沙龍，可以邀請(qǐng)已經(jīng)使用了企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)企業(yè)，條件可以的話(huà)，可以安排交流、演講。通過(guò)技術(shù)的宣講，為新用戶(hù)與為成交用戶(hù)打上一劑強(qiáng)心針。舉辦這類(lèi)沙龍，只需要幾千元的場(chǎng)地費(fèi)、餐飲費(fèi)，目前看來(lái)，對(duì)未成交客戶(hù)的轉(zhuǎn)化是有比較大的作用的。

　　6.專(zhuān)業(yè)沙龍

　　技術(shù)性沙龍?jiān)诮鼉赡瓯容^火，但是由于質(zhì)量參差不齊，近兩年也有被搞臭的態(tài)勢(shì)。我認(rèn)為，企業(yè)舉辦專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的技術(shù)沙龍的受眾可以分為兩類(lèi)：拉新+未成交客戶(hù)。未成交客戶(hù)有的存在對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品不信賴(lài)的心態(tài)，通過(guò)沙龍，可以邀請(qǐng)已經(jīng)使用了企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)企業(yè)，條件可以的話(huà)，可以安排交流、演講。通過(guò)技術(shù)的宣講，為新用戶(hù)與為成交用戶(hù)打上一劑強(qiáng)心針。舉辦這類(lèi)沙龍，只需要幾千元的場(chǎng)地費(fèi)、餐飲費(fèi)，目前看來(lái)，對(duì)未成交客戶(hù)的轉(zhuǎn)化是有比較大的作用的。

　　7.建立渠道

　　運(yùn)營(yíng)工作一直是和銷(xiāo)售綁定的，所以可以做一些搭建渠道的工作，“銷(xiāo)售就是做渠道！”

　　個(gè)人和企業(yè)都可以作為渠道

　　渠道的思路：所有的人和企業(yè)都可以作為我們產(chǎn)品的渠道；其他企業(yè)做得好、賣(mài)得好的產(chǎn)品，也可以作為渠道銷(xiāo)售。B2B的企業(yè)，只要用戶(hù)重合，賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品和兩個(gè)產(chǎn)品的性質(zhì)是一樣的。我本身賣(mài)云服務(wù)的，那是不是我也可以賣(mài)云安全產(chǎn)品；我本身做網(wǎng)站服務(wù)的，那我是不是能代理個(gè)SSL證書(shū)或網(wǎng)站認(rèn)證來(lái)賣(mài)。

　　二.維護(hù)老客戶(hù)

　　維護(hù)老客戶(hù)的方法就比較簡(jiǎn)單了，要么是運(yùn)營(yíng)層面的維護(hù)，要么是銷(xiāo)售一對(duì)一的維護(hù)。下我主要說(shuō)一下運(yùn)營(yíng)層面的三個(gè)維護(hù)辦法：

　　1.促銷(xiāo)活動(dòng)

　　定期的促銷(xiāo)活動(dòng)是非常有必要的，不需要過(guò)于頻繁、活動(dòng)形式要多樣化一些。打折、優(yōu)惠券、滿(mǎn)贈(zèng)有禮、分享有禮等等形式可以交替進(jìn)行。比較推進(jìn)多年折扣、多年買(mǎi)贈(zèng)的活動(dòng)，有利于促成大單。有活動(dòng)的月份往往比無(wú)活動(dòng)月份業(yè)績(jī)高出一倍，但是前提是有頻率的進(jìn)行，經(jīng)常做活動(dòng)的，這個(gè)數(shù)據(jù)就沒(méi)有任何參考價(jià)值了。

　　2.郵件、短信營(yíng)銷(xiāo)

　　這兩項(xiàng)都可以配合著促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)進(jìn)行，前后進(jìn)行，可以保障現(xiàn)有用戶(hù)都能獲知活動(dòng)情況。而且，這兩個(gè)運(yùn)營(yíng)方式都費(fèi)用都很低，效果情況也可以得到很好的監(jiān)控。

　　3.客戶(hù)答謝會(huì)

不同量級(jí)的客戶(hù)準(zhǔn)備不同登記的客戶(hù)答謝會(huì)，主要目的是續(xù)約，效果不錯(cuò)。

以上介紹的方法，企業(yè)可以參考。聚焦網(wǎng)絡(luò)建議企業(yè)在開(kāi)展B2B產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，還是要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，選擇合適的渠道。