報(bào)價(jià)是整個(gè)外貿(mào)的第一個(gè)環(huán)節(jié)，掌握得好與不好，直接關(guān)系到生意的延續(xù)或者消逝。

　　但事實(shí)上，客人在選擇供應(yīng)商的時(shí)候，確實(shí)是價(jià)格第一的，但很多時(shí)候問(wèn)題不是出在客人身上，而是在報(bào)價(jià)的業(yè)務(wù)人員身上。為了報(bào)價(jià)而報(bào)價(jià)。想象下，當(dāng)客人手里拿著十份不同供應(yīng)的報(bào)價(jià)，除了名字不一樣，就只有價(jià)格差異了，那他篩選的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè):價(jià)格。他當(dāng)然挑便宜的。所以客人要了解和對(duì)比的信息是很多的，我們提供的信息越少，他的對(duì)比只能局限于價(jià)格。

　　那在報(bào)價(jià)的時(shí)候附上公司的簡(jiǎn)介可以嗎?當(dāng)然可以，但還不夠。從采購(gòu)商的角度來(lái)看是有很強(qiáng)的戒備心理的，哪個(gè)賣瓜的不吆喝自己的瓜甜?你越說(shuō)自己好他還越不信，所以簡(jiǎn)介不需要太詳細(xì)，他沒時(shí)間看，看完了還不信。

　　從接到一個(gè)詢價(jià)開始，不需要急著報(bào)價(jià)。

　　1.了解客人背景，實(shí)力，銷售模式等等，也就是客戶評(píng)估。

　　2.問(wèn)清楚他對(duì)產(chǎn)品的要求，包裝的要求，可能的數(shù)量等等。

　　可以電話，也可以郵件。打電話，主動(dòng)，并且更有利于向客人展示自己。在對(duì)客戶有個(gè)基本了解的情況下，甚至可以向他建議其他更適合他的產(chǎn)品。

　　這個(gè)過(guò)程是很重要的，是向客人展示你的專業(yè)性的寶貴機(jī)會(huì)，英語(yǔ)蹩腳不要緊，把產(chǎn)品的術(shù)語(yǔ)記好就基本沒問(wèn)題，在打電話之前先想想要問(wèn)什么問(wèn)題，客人可能會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題，最好寫下來(lái)。如果客人愿意和你聊，還可以簡(jiǎn)單講講自己公司的歷史和經(jīng)營(yíng)理念，樹立自己供應(yīng)商的形象。反正就是要給他一個(gè)除了價(jià)格之外，選擇你做供應(yīng)商的理由。因此，有問(wèn)題要多問(wèn)，沒有問(wèn)題就創(chuàng)造問(wèn)題去問(wèn)。

　　3.確定報(bào)價(jià)，剛?cè)胄械臅r(shí)候，總是以公司給的最低價(jià)去報(bào)，一來(lái)方便，二來(lái)怕客人覺得價(jià)錢高。

　　4.制作報(bào)價(jià)單

　　5.事后跟進(jìn)，還是語(yǔ)音為主，繼續(xù)強(qiáng)化他的認(rèn)識(shí)，順便了解他的運(yùn)作規(guī)律，采購(gòu)計(jì)劃，銷售計(jì)劃等等。

　　比如問(wèn)他什么時(shí)候下單啊，如果他說(shuō)我已經(jīng)報(bào)給老板了，那你就大概知道他們的決策程序;如果他說(shuō)別急，我們到下半年才考慮，那你也可以分析出他們的采購(gòu)時(shí)間表等等。反正這些信息都是有用的，哪怕他最后不下單，這些經(jīng)驗(yàn)在面對(duì)下個(gè)客人的時(shí)候還是有用的。謀事在人，成事在天。生意不能勉強(qiáng)。

　　經(jīng)驗(yàn)在于積累，技巧在于實(shí)踐，作為外貿(mào)人，要知道技多不壓身的道理。