談判在外貿(mào)交易中是一個(gè)不可或缺的重要環(huán)節(jié)。
　　通常外貿(mào)高手在與客戶談判的過程中都會用到這三大原則。
       外貿(mào)談判的三大原則
　　第一、產(chǎn)品的點(diǎn)
　　產(chǎn)品的點(diǎn)即產(chǎn)品定位。指的是外貿(mào)業(yè)務(wù)員要全面了解產(chǎn)品性能、參數(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量，了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
　　第二、客戶的點(diǎn)
　　知道客戶到底在關(guān)注什么？價(jià)格，質(zhì)量，交貨期，付款方式？客戶關(guān)注的地方往往是強(qiáng)調(diào)比較多的地方，我們要留意客戶平常的交流都在說些什么。
　　例如：
　　小陳有個(gè)美國客戶，還沒成交之前，要了小陳出口四個(gè)月內(nèi)的所有COA，十多張，那么小陳就知道他重質(zhì)量，要做的工作就是讓他對質(zhì)量放心。發(fā)些實(shí)驗(yàn)室的照片，實(shí)驗(yàn)設(shè)備的，檢驗(yàn)時(shí)候的照片，倉儲的條件等等，后期客戶再談價(jià)格的時(shí)候小陳就比較有把握了，他說價(jià)格，小陳就說我們的質(zhì)量好在哪些細(xì)節(jié)，他再說價(jià)格，小陳還是說我的質(zhì)量控制如何完善，最終價(jià)格沒動拿下。
　　第三、自身的點(diǎn)
　　關(guān)于這點(diǎn)，你需要知道的是，首先是要守住底線。關(guān)于價(jià)格，付款方式，涉及到根本利益，一定要守住底線，不能退步。我們說的底線，不是成本價(jià)，而是你能接受的能賺到目標(biāo)利潤的一個(gè)價(jià)格；其次，你還要知道談判不是辯論。不要試圖從語言上壓倒對手，要求同存異，共贏！辯論是用論證，論據(jù)，甚至一些詭辯的技巧駁斥倒對方的觀點(diǎn)，而談判則不行。如果你是想跟客戶辯論，絕大多數(shù)的結(jié)果就是贏得了辯論，輸?shù)袅苏勁?，丟掉了訂單；再者，你還要明確談判目標(biāo)。談判之前你必須有明確的目標(biāo)和充分的準(zhǔn)備。明確的目標(biāo)當(dāng)然是拿下訂單，以什么樣的條件拿下訂單，例如最理想的基準(zhǔn)是1550usd加全部前TT拿下訂單，左右稍有浮動也能接受，這就避免了把談判拉的過長；充分的輔助資料，例如成本表，參數(shù)表，圖片等等。
　　俗話說，工欲善其事，必先利其器。其實(shí)，做外貿(mào)也是這樣的道理，外貿(mào)談判不是一蹴而就的事，還需要我們平常多鍛煉談判的技巧。